052-3792247

רעיונות שיווקיים » שיווק » תוכנית שיווק לעסק קטן – המדריך המלא

תוכנית שיווק לעסק קטן – המדריך המלא

כל עסק יודע ששיווק ומכירות הם החמצן של העסק, ובלעדיהם אין לקוחות ואין לעסק זכות קיום. ולכן כל עסק חייב להתכונן לתהליך השיווק ברצינות, ללמוד את השטח ולגבש תוכנית שיווק לטווח הקצר ולטווח הארוך. מאמר זה עוסק בשני הרכיבים המרכזיים של תוכנית שיווק לעסק קטן: המסרים השיווקיים והערוצים השיווקיים.

 

המסרים השיווקיים:

בבואנו לגבש תוכנית שיווק לעסק הקטן עלינו בראש ובראשונה לנסח את המסרים השיווקיים.  לשם כך אנחנו צריכים לשאול את עצמנו כמה שאלות מרכזיות, אשר ינחו אותנו בבחירת המסרים:

  1. מה מטרת העסק/שירות/מוצר? התשובה לשאלה זו תתן מענה לשאלה – מה באנו להעניק לעולם.
  2. מי קהל המטרה אליו אנו פונים? אין עסק שפונה לכולם. אנחנו חייבים לבחור מי קהל היעד אליו אנו פונים ומה מאפיין אותו. רצוי להגדיר את הקהל בצורה הממוקדת ביותר האפשרית. כולל מאפיינים גאוגרפיים, דמוגרפיים ופסיכולוגיים. איפה הוא גר,מין, גיל, הכנסה, מצב משפחתי, דת (אם רלוונטי) ובאיזה שלב בחיים הוא נמצא.
  3. מה קהל היעד שלנו מחפש? מה חסר לו? אנשים לא קונים מוצרים שאין להם צורך בהם. המוצר או השירות שאנחנו מציעים צריכים לתת מענה ברור ומוגדר על צורך של קהל היעד.
  4. מה המיצוב של העסק ומה יתרונותיו היחסיים? במה אנו נבדלים משחקנים אחרים בשוק ומעסקים המספקים מוצרים או שירותים דומים?
  5. מה יאמר אדם ברחוב אשר ישאל מה הוא חושב על העסק שלנו במשפט אחד. התשובה לשאלה זו היא תמצית המותג. זהו סיכום מזוכך, כותרת, אשר משקפת את מהות המותג.

לדוגמא:

ענת היא פיזיותרפיסטית ופסיכותרפיסטית המציעה טיפולי פסיכותרפיה למבוגרים בגיל השלישי.

  1. מטרת העסק: לתת מענה מקיף ואופטימאלי לאנשים מבוגרים שעברו משבר פיזי שגרר בעקבותיו גם משבר מנטלי ורגשי.
  2. קהל המטרה אנשים מבוגרים שעברו משבר גופני כמו פציעה, ניתוח ו/או שינוי חד במצבם הגופני אשר יוצר מגבלה פיזית.
  3. מה קהל היעד שלנו מחפש? מה חסר לו? הוא זקוק למטפל מקצועי שיוכל לסייע לו לשפר את מצבו הגופני אבל שבו זמנית יהיה קשוב ורגיש למצוקות הנפשיות עמם הוא מתמודד, מטפל בעל הבנה עמוקה לצרכים של מטופלים בגיל השלישי.
  4. יתרונות יחסיים: לענת ניסיון של מעל 20 שנה בפיזיותרפיה, לצד הכשרה כפסיכותרפיסטית, יש לה את היכולת לראות את המטופל כמכלול ולתת מענה גם לקשיים הפיזיים איתם הוא מתמודד וגם לקשיים הרגשיים והפסיכולוגיים. הטיפול מענק בבית הקשיש או בבתי אבות, ואינו מצריך מהקשיש התניידות מחוץ לבית.
  5. מה יאמר אדם ברחוב אשר ישאל מה הוא חושב על העסק שלנו במשפט אחד: "ענת משלבת מקצועיות רבה והבנה עמוקה בצרכים הפיזיים של המטופלים לצד יכולת הכלה ורגישות רבה למצוקה הרגשית בה שרויים מטופלים בגיל השלישי, המתמודדים עם משבר גופני. יש לה היכולת לטפל במכלול גוף – נפש, והיא משלבת כלים של פסיכותרפיה לצד פיזיותרפיה לטיפול בקשישים שעברו משבר גופני ומוגבלים בתפקוד".

 

בחירת הערוצים השיווקיים:

לאחר שבחרנו את המסרים השיווקיים, נשאר לנו לבחור איפה לפרסם, כלומר לבחור את ערוצי השיווק. זהו שלב מאתגר יחסית בגיבוש תוכנית שיווק לעסק הקטן, שכן ישנם ערוצי שיווק רבים ומגוונים וקשה להחליט במה לבחור (ואפילו קשה יותר להחליט על אילו ערוצי שיווק לוותר).

בשלב זה ברצוני להציע שני כללי אצבע:

  1. לבחור לפחות בשלושה ערוצי שיווק ולא יותר משמונה ערוצים.

למה שלושה? כדי שהשיווק שלכם יהיה אפקטיבי חשוב שקהל היעד שלכם יפגוש אתכם במקומות שונים ובהקשרים שונים. שלושה ערוצי שיווק שונים מגדילים את הסיכוי לכך. למה לא יותר משמונה? היות שכבעלי עסקים קטנים יש לכם המון עבודה לעשות, וחשוב שלא תתפזרו. ההשקעה בשיווק תגזול מכם הרבה זמן והרבה כסף, וחשוב להתמקד בערוצי השיווק האפקטיביים ביותר עבור העסק שלכם. ריבוי ערוצים יגזול מכם משאבים גדולים מידי, וגם תתקשו להגדיר בסופו של דבר מה הערוץ שהניב הכי הרבה תוצאות. ולכן בשלב הראשון (בשנתיים הראשונות של העסק), לא מומלץ לפרסם ביותר משמונה ערוצי שיווק.

  1. תתחילו עם הערוצים החינמיים או אלו שעולים לכם מעט כסף.

לעסקים קטנים יש משאבים מוגבלים ולכן מומלץ לנצל עד כמה שניתן את ערוצי השיווק הזולים יחסית לפני שנכנסים להוצאות גבוהות.

להלן ערוצי השיווק השונים, מחולקים למספר קבוצות:

שיווק פה לאוזן – פל"א

זו שיטת השיווק האפקטיבית ביותר ללא כל צל של ספק. היות וכבר הוכח מחקרית כי אנשים לא מאמינים לפרסומות, הם מאמינים לחברים שלהם. (ג'ונה ברגר מחבר הספר "ויראלי" )

ישנן מגוון שיטות לחזק את המלצות הפה לאוזן:

  • קבוצות נט וורקינג כמו עסקים עושים עסקים,BNI , עצמאית  ודומיהם.
  • מבצעי חבר מביא חבר ולקוח שמביא לקוח
  • שיתופי פעולה עם ספקים, לקוחות וקולגות
  • שימוש בשיווק דיגיטאלי לחיזוק הפל"א – ככל שתהיו פעילים יותר ברשתות החברתיות ובעיקר תשתתפו בדיונים בקבוצות, כך ימליצו עליכם אנשים שנחשפו לתכנים שהעליתם, גם אם לא פגשו אתכם מעולם.

 

בניית העסק כמוביל בתחומו ולבסס את מעמדו כמומחה / מקצוען

אנחנו נמצאים בעיצומו של עידן הידע , עידן בו כולם חולקים מידע ותכנים. ככל שתשתפו ביותר ידע בעל ערך כך תבססו את מעמדכם כמומחים בתחומכם, והלקוחות כבר ימצאו אתכם.

ישנן מגוון דרכים לבסס את העסק שלכם כמוביל בתחומו:

    • באמצעות הרצאות וכנסים – כאלו שאתם מארגנים בעצמכם, או כאלו שאתם מוזמנים להשתתף בהם.
    • בבלוג מקצועי שאתם כותבים (רצוי שישב על אתר ודומיין שבבעלותכם).
    • פודקסט / וולוג / וובינרים / קורס אינטרנטי – למי שמעדיף לדבר ולא לכתוב אפשר לייצר המון תוכן מצולם או מוקלט ולהעלות אותו לשפע פלטפורמות אינטרנטיות שמספקות הרצאות מוקלטות או מצולמות.
    • תוכן שיווקי ותוכן ממומן – אפשר גם לכתוב מאמרי תוכן לעיתונות ולפורטלים מקצועיים, במקרים אלו הקפידו ששמכם ופרטי התקשרות כמו מייל או טלפון שלכם יופיעו במאמר, על מנת שהלקוחות הפוטנציאליים יוכלו למצוא אתכם.

אם בחרתם לבנות עצמכם כמומחים בתחומכם, אני ממליצה לכם לקרוא את הפוסט שעוסק במיתוג עצמי באמצעות בלוגים.

פעילות דיגיטאלית – פרסום באינטרנט

כל עסק, חדש וותיק כאחד, חייב שתהיה לו נוכחות דיגיטלית. כשמגבשים תוכנית שיווק לעסק קטן חשוב לבחור ברמת הפעילות הדיגיטלית המתאימה לסוג העסק שלכם, ולאופי שלכם – עד כמה אתם מרגישים בנוח בזירה הדיגיטלית.

  • נוכחות דיגיטלית מינימלית – הקמת עמוד עסק בפורטלים ובפלטפורמות פרסומיות חינמיות, העיקר שכשיחפשו אתכם ברשת יקבלו את המידע הרלוונטי על העסק ויקבלו את כל פרטי ההתקשרות אליכם.
  • נוכחות דיגיטלית בסיסית לעסק קטן – הקמת אתר לעסק, לצד פעילות שוטפת ברשת חברתית אחת או שתיים, ללא השקעה כספית בתקציבי פרסום.הסכומים באפור מתייחסים לתקציב שנתי
  • נוכחות דיגיטלית אופטימלית – אתר עסקי הכולל בלוג מקצועי ו/או עמודי תוכן רבים, פעילות שוטפת בשתי רשתות חברתיות או יותר והשקעה חודשית של בין 1,000-1,500 ש"ח בחודש בקידום אורגני או ממומן.
  • עסק דיגיטאלי – עסק ששם את עיקר תקציב הפרסום שלו בערוצים הדיגיטליים ומשקיע ביצירת נכסים דיגיטליים מניבים כמו חנות און ליין, מכירת קורסים און ליין, קמפיינים דיגיטליים וכד'.

 

שימור לקוחות קיימים

הלקוחות הקיימים הם הנכס היקר ביותר של העסק, והם גם המקור המרכזי להפניות של לקוחות חדשים. במאמר שהעליתי בשבוע שעבר הרחבתי בנושא זה. שיטות השיווק המרכזיות לשימור לקוחות קיימים הן:

  • דיוור ישיר – (דואר, רשימת תפוצה במייל, וואטאספ, SMS)  – השתמשו בכלים אלו כדי לעדכן את הלקוחות שלכם על מוצרים חדשים שהכנסתם לחנות, על מבצעים או כל דבר חדש שקורה בעסק.
  • מועדון לקוחות – יצרו נאמנות לקוחות על ידי הקמת מועדון לקוחות שחבריו נהנים מהטבות ייחודיות.
  • מבצעים וקידום מכירות – חיסולי מלאים, מבצעי סוף עונה וכד', הם שיטה נהדרת להגדלת המכירות ולצמצום הפסדים. ודאו שהלקוחות הקיימים שלכם מקבלים מידע על מבצעים אלו.
  • שיתופי פעולה – הקפידו לתגמל את הלקוחות הקיימים שלכם על הפנית לקוחות חדשים או על פרסום שהם עושים לעסק שלכם, בין אם ברשתות החברתיות או בכל ערוץ פרסומי אחר.

 

ערוצי שיווק כלליים – לגיוס לקוחות חדשים

את הערוצים האלו הייתי ממליצה להשאיר לסוף, מכיוון שמדובר בערוצי שיווק יחסית יקרים.

  • עיתונות – מודעות ומדורי תוכן שיווקי
  • רדיו (תשדירים או חסויות)
  • רשתות חברתיות – קידום ממומן ואורגני
  • שילוט חוצות
  • חלוקת פליירים – ברחוב, בתאי דואר, בבתי עסק אחרים וכד'
  • תליית פוסטרים במקומות רלוונטיים המותרים לפרסום

 

לסיכום: גיבוש תוכנית שיווק לעסק הקטן מחייבת אתכם למקד את המסרים השיווקיים היחודיים לעסק שלכם לצד בחירת ערוצי השיווק בהם תפנו לקהלי היעד. ערוצי השיווק יושפעו מאופי העסק ובעליו, ממאפייני קהל היעד ומהתקציב העומד לרשותכם. השלב הבא לאחר שבחרתם את שני אלו יהיה ללמוד איך להתאים את המסרים השיווקיים לערוצי השיווק השונים. ועל כך נרחיב בשבוע הבא.

הכותבת: ענבר בזק מנכ"לית דה מרקט. ליצירת קשר: 0523792247 או מוזמנים לשלוח מייל.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *