052-3792247

רעיונות שיווקיים » שיווק » שיווק בשבעה שלבים – העקרונות השיווקיים לעסקים קטנים וגדולים

שיווק בשבעה שלבים – העקרונות השיווקיים לעסקים קטנים וגדולים

מודל שבעת השלבים מציג את התחומים בהם כל עסק צריך לשפר וליעל בעסק שלו, על פי מודל זה ניתן להשיג שיפור משמעותי בעסק תוך כרבעון. פוסט זה מציג בתמציתיות מה הוא מודל 7 השלבים : בידול, מיתוג, תהליך המכירה, גיוס לקוחות, מוצרים ושירותים, תקשורת שיווקית ותוכנית שיווקית.

שלב ראשון: בידול

תכונה מבדלת היא התכונה שהופכת את העסק לשונה מהמתחרים. שימו לב שלכל עסק יש תנאי סף, שאינם יכולים להיות התכונה המבדלת, אלא נדרשת תכונה נוספת ייחודית על מנת ליצור בידול.
לדוגמא: אם החלטת לפתוח גן ילדים, לא מספיק להגיד שיש בגן גננות מוסמכות, חום ואהבה ותזונה מגוונת ועשירה – אלו הם תנאי סף. תכונה מבדלת לגן ילדים יכולה להיות – איסוף הילדים מהבית בבוקר ופיזורם אחה"צ ; גן שמעניק לילדים שפה נוספת וכד'….

שלב שני: מיתוג

מיתוג הנו התהליך בו אנו מוודאים שתכונות הבידול שבחרנו (מהסעיף הקודם) עוברות בכל חומרי השיווק של העסק ובאות לידי ביטוי בכל נקודות המגע עם הלקוחות.  בשלב המיתוג נבחן כיצד התכונה המבדלת באה לידי ביטוי בלוגו, בשילוט של העסק, באתר שלו, ברשתות החברתיות, בברושורים ובחומרי שיווק נוספים.  לא פחות חשוב, שהבידול שבחרנו ישען על ערכים אמיתיים ועל התאמה למציאות.
נדגים רעיון זה עם צימר.  נניח שבחרנו כתכונה מבדלת שהצימר יהיה מותאם לרוכבי אופניים.
לא מספיק שנעצב לוגו עם אופניים אלא אנחנו צריכים לדאוג שבכל נקודות המפגש עם הלקוח הוא ירגיש שהצימר אכן מותאם לרוכבי אופניים (זהו מיתוג אמיתי):

  • יהיה מתקן להעמדת האופניים ליד הצימר
  • תהיה ערכה לתיקון ותחזוקת אופניים בתוך הצימר
  • נמכור משקאות אנרגיה וחטיפי אנרגיה לרוכבים, במתחם הצימר
  • נמקם את הצימר בסמוך למסלולי רכיבת אופניים
  • נספק שירותי הצלה ו/או שירותי הסעה מהצימר ולמסלולים סמוכים

וכמובן – נדאג שבכל חומרי השיווק והמיתוג של העסק יודגשו תכונות אלו שהופכות את הצימר למותאם במיוחד לרוכבי אופניים.

שלב שלישי: תהליך המכירה

אם השלבים המוקדמים בידול ומיתוג יביאו לידים ולקוחות פוטנציאליים, הרי שתהליך המכירה הוא התהליך בו אמורות להסגר עסקאות ולהזרים כסף לעסק. תהליך מכירה מסודר הנו תהליך בו אנחנו מצליחים להכניס כמה שיותר לקוחות פוטנציאלים ולידים למשפך השיווקי שבסופו תתבצע מכירה, עם מינימום "זליגות" ו"דליפות" מחוץ למשפך, בעוד שבתהליך מכירה לא מסודר הרבה לקוחות אובדים לנו בדרך.
על מנת להבטיח תהליך מכירה מסודר נדרשות מספר פעולות מרכזיות שיבטיחו שנצליח להפוך הזדמנות מכירה ללקוח פעיל:

  • הבנת צורכי הלקוח – חיוני שנקשיב ללקוח ונבין מה הוא צריך.  זה עקרון מאוד מרכזי אותו תיארתי רבות בפוסט שפורסם פה לא מזמן העוסק בשיחת המכירה.
  • התאמת המוצר / שירות ללקוח – הודות להקשבה ללקוח נוכל להתאים את המוצר או הפתרון שאנו מציעים בדיוק ללקוח ולצרכיו.
  • מתן מענה ללקוח – חשוב לזכור ולשמור על קשר עם הלקוח ולהיות זמינים לו לאחר שבוצע תהליך המכירה. לקוח שלא מקבל מענה, בין אם זה לאחר שבוצעה רכישה ובין אם זה עדיין בתהליך המכירה (לעיתים הלקוח לא רוכש מיד אלא לוקח לעצמו זמן לחשוב על ההצעה השיווקית), יקבל רושם שלילי על בעל העסק. חשוב לזכור שיצירת קשר טלפוני לביצוע follow up  עם לקוחות איתם בוצעה שיחת מכירה ולא יהפוך אתכם ל"נודניקים", נהפוך הוא – זה מצביע על רצינות והתמדה של בעל העסק.
  • הסקת מסקנות ושיפור – לא כל תהליכי המכירה מסתיימים במכירה. זה לא סוף העולם. חשוב אבל להקפיד להסיק מסקנות וללמוד מכל שיחת מכירה במטרה לשפר את התהליך מפגישה לפגישה.

שלב רביעי: גיוס לקוחות

חשוב לדעת להתאים את אמצעי השיווק לעסק וליכולתו של העסק לספק מוצרים ושירותים.
גיוס לקוחות לא אפקטיבי הוא כזה שיביא פחות מידי לקוחות לעסק, או לחילופין – יביא יותר מידי לקוחות באופן שהעסק לא יצליח לעמוד בביקוש ולספק את השירותים והמוצרים עליהם יתחייב, או במקרים מסוימים יביא בדיוק את כמות הלקוחות הנדרשת – אך אלו יהיו לקוחות לא רווחיים או לא כדאיים לעסק.
לדוגמא: כשאתרי הקופונים לראשונה הגיעו לארץ הייתה נטייה לעסקים רבים להציע קופונים למוצרים או שירותים במחירים מאוד נמוכים . כתוצאה, עסקים רבים הוצפו בפניות מעבר ליכולתם לספק את המוצרים, כאשר המכירה בוצעה במחירים לא רווחיים והעמיסה על אותם עסקים. לכן חיוני לבחון בכל תהליך שיווקי שהוא מביא לעסק את הלקוחות המתאימים ובכמות המתאימה.

תחום נוסף הקשור לגיוס לקוחות, הנו שמירת המינון בין גיוס לקוחות חדשים ושימור לקוחות קיימים. בעלי עסק רבים שוכחים שהלקוחות הקיימים הם המשאב החשוב ביותר של העסק, וחשוב לא פחות לשמר אותם ולטפחם, ולא רק לעסוק בגיוס לקוחות חדשים.  זכרו שלקוחותיכם המרוצים הם השגרירים הטובים ביותר של העסק והם קרוב לודאי גם יביאו לעסק את הלקוחות הבאים (בהמלצות מפה לאוזן).

שלב חמישי: מוצרים ושירותים.

חיוני שלכל עסק יהיה מגוון מוצרים ושירותים שיתאימו לקהלים שונים ולצרכים שונים.  עסק המבוסס כולו על מוצר אחר עשוי להיות בעייתי ולא לשרוד לאורך זמן.
בתהליך בו אתם מגדירים ובונים את העסק חשוב לבחון כיצד ניתן לפתח מוצרים חדשים. זכרו שחלק מאוד חיוני מפיתוח מוצרים הוא הקשבה לקהל יעד ולצרכיו. לדוגמא: דודי שבי, הבעלים של "ספורט סקילס" סיפר בכנס שחלק ניכר מהתפתחות העסק שלו המציע חוגי ספורט בישובים במשגב, היה כשההורים פנו אליו וביקשו להוסיף חוגים שלא היו באזור. בנוסף, במהלך הזמן הוא הוסיף קיטנות ספורט ופעילויות בחופשים – לאחר שזיהה צורך אצל קהל היעד

שלב שישי: תקשורת שיווקית
תקשורת שיווקית היא התמהיל של חומרי השיווק השונים בהם עושה העסק שימוש. מאוד חיוני לוודא שהמיתוג של העסק והתכונות המבדלות שלו, באים לביטוי בכל חומרי התקשורת השיווקית. המסרים צריכים להיות אחידים בכל חומרי השיווק.
כלים מומלצים במיוחד לתקשורת שיווקית (כפי שעלו בשולחן שעסק בנושא ואני הנחיתי בכנס):

  • לתת מתנה מפתיעה ומיוחדת ללקוחות שלכם וגם ללקוחות פוטנציאלים. זה יכול להיות לוח שנה ממותג, מגנט עם ערך מוסף, ברושור עם טיפים בתחום העיסוק שלכם (ולא סתם ברושור שיווקי אלא ברושור שנותן טיפים ללקוח) וכד'….
  • לכתוב בלוג מקצועי – באינטרנט, בעיתון או בכל ערוץ אחר שאנשים יקראו את מה שיש לכם להגיד. אנו נמצאים בעידן הידע ומי שנותן ידע ממתג את עצמו כמומחה בתחומו. למי שמעוניין ללמוד כיצד לעשות זאת יש לי פוסט נפלא עבורכם שמסביר כיצד להתחיל בכתיבת בלוג אישי
  • נט וורקינג – קבוצות רישות עסקי כגון BNI, פל"א, עסקים עושים עסקים, קישורי אמהות וכד'. זהו ערוץ שיווקי אפקטיבי ביותר במיוחד עבור עסקים חדשים ועסקים שעובדים עם קהל מקומי.  אתם מוזמנים להמשיך ולקרוא פוסט שמתאר 10 העקרונות לשיווק נכון בקבוצות רישות עסקי.
  • הזדמנויות חשיפה פרסומית – כל עסק צריך למצוא הזדמנויות לחשיפה. בין אם זה בכנסים, הרצאות, ירידים (לעסקים שמוכרים עבודות יד ומוצרים מיוחדים) וכד'.  גם אם במהלך הפעילות לא תרוויחו כסף ישיר – כל חשיפה כזו מביאה ללקוחות חדשים ולהזדמנויות מכירה חדשות
  • פייסבוק ורשתות חברתיות –  כלי שווקי מאוד עצמתי שיוצר חשיפה מעבר לאזור הגאוגרפי בו פועל העסק. אם זאת חשוב ללמוד לעבוד נכון עם המדיה הזו, לא להיות "מכירתיים מידי" ולעבוד בעיקר על מערכות יחסים.  אני ממליצה למי שרוצה להתמקצע בשיווק בפייסבוק וברשתות חברתיות שיקח קורס או מלווה מקצועי לנושא, וכמובן שיש בבלוג שלי שפע טיפים ופוסטים שעוסקים בנושא

שלב שביעי ואחרון: תוכנית שיווקית

קשה מאוד לפתח עסק אם אין פעילות שיווקית יזומה אלא מתבססים רק על פעילות מגיבה. מומלץ שלכל עסק תהיה תוכנית שיווקית, הכוללת את הגדרת הפעולות השיווקיות שהעסק מבצע, תקציב שמותאם ליכולותיו ובחינה מתמדת של אפקטיביות הפעולות השיווקיות.  כמובן שמומלץ גם לבצע פעילויות ספונטניות שאינן בתוכנית המקורית, אך גיבוש תוכנית סדורה יקל על העסק לבצע שיווק אפקטיבי ויאפשר את צמיחתו. במידת האפשר מומלץ שהפעילויות השיווקיות יתמקדו דווקא בזמנים בהם אין הרבה "רעש" מסביב והפעילות תבלוט יחסית. למשל: אם כולם שולחים ברכות חג שמח לפני החג, תהיו אתם אלו ששולחים מתנה או הפתעה דווקא אחריו. כך הפעילות שתלכם תבלוט.

 לסיכום: תהליך שיווקי הוא תהליך מתמשך שכולל מספר שלבים עיקריים, אותם סקרנו בפוסט זה. חשוב לפעול בצורה אקטיבית ויזומה ולבחון מפעם לפעם את אפקטיביות הפעולות ולשפרם.

אם אהבתם את הפוסט – אשמח לתגובותיכם או שתעשו לייק לעמוד – בכפתורי השיווק בחלקו העליון של הדף.
הפוסט מבוסס על הרצאה של צוות מאה הימים שהועברה בכנס עסקים משגב בפברואר 2014.
נכתב על ידי ענבר בזק, מומחית לפיתוח עסקי ולבניית מותגים. דה מרקט משרד למיתוג עסקים ולעיצוב גראפי.

5 Responses to שיווק בשבעה שלבים – העקרונות השיווקיים לעסקים קטנים וגדולים

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *