052-3792247

ענבר בזק

קידום אתרים ממומן – כל הכלים, השיטות והטיפים לקדם את האתר שלכם באפקטיביות

לא מזמן סקרנו פה בבלוג את העקרונות לקידום אורגני של אתרים, המאפשר להם להתקדם במנועי חיפוש. אולם בעידן הנוכחי קידום אורגני אינו מספיק, ואם ברצונכם שלקוחות פוטנציאליים ימצאו את האתר שלכם, נדרש לעשות שימוש גם בכלים של קידום אתרים ממומן בין אם במנועי חיפוש ובין אם ברשתות חברתיות.

מאמר זה עוסק בכלים, שיטות וטיפים של קידום אתרים ממומן אשר יבטיחו לכם החזר מיטבי על השקעתכם.

 

לפני הכל חשוב שנכיר כמה מושגי מפתח של קידום אתרים ממומן .

המונח המקצועי של קידום אתרים ממומן הנו SEM  – Search Marketing  Optimization, והוא עוסק בקידום אתרים על ידי מודעות ממומנות, כאשר מקובל שהתשלום מתבצע לפי אחד ממספר מודלים אפשריים:

  • PPC / Pay Per Clickמודל תשלום המחושב לפי הקלקות על מודעת הפרסום
  • Cost Per Mille / CPM – מודל תשלום המחושב לפי אלף חשיפות של המודעה
  • Cost Per Action / CPA- תשלום לפעולה מוגדרת מראש שאנחנו רוצים שהגולש יבצע, למשל – ישאיר פרטי התקשרות, יצפה במספר דפים שהגדרנו באתר, ירשם לרשימת התפוצה , ירכוש מוצרים וכד'…
  • CPL / Cost Per Lid – מודל תשלום לפי לידים שמגיעים לאתר

בכל קמפיין שנבצע, לא משנה באיזה מודל ישנם מספר פרמטרים שנבחן כדי לדעת האם הקמפיין היה מוצלח והאם עמד ביעדים:

  • CTR / Click Through Rate – אחוז הקלקות על המודעה. לרוב סביב 3%-10% הקלקות על מודעה נחשב קמפיין טוב. כלומר – על כל 1,000 הצגות של המודעה צפוי שיקליקו עליה בין 30-100 גולשים.
  • A/B Testing – בדיקת אפקטיביות של מודעות שונות זו מול זו. כדי למקסם אפקטיביות של קידום אתרים ממומן אנחנו נקים בכל קמפיין מספר מודעות הפונות לאותו קהל יעד ונריץ אותן זו מול זו. לפי נתוני ההקלקות על המודעה, כמו גם בדיקת נתוני ההמרה (כלומר כמה מתוך הגולשים שהקליקו על המודעה גם ביצעו את הפעולה שהגדרנו באתר) נוכל לסנן את המודעות, להשאיר את האפקטיביות יותר ולבטל את אלו שמשיגות תוצאות פחות טובות. כלי זה A/B Testing  חשוב מאוד בקמפיינים ממומנים שכן הוא מסייע לנו לשפר את תוצאות הקמפיין ולחסוך הרבה מאוד כסף.
  • VFM  –  התמורה אותה אנו מקבלים עבור כל שקל השקעה Value for money, או עלות הבאת הליד לעסק.  בסיומו של כל קמפיין עלינו לחשב כמה כסף הוצאנו על הפרסום וכמה כסף נכנס לעסק. ככל שה VFM של הקמפיין גבוה יותר – כך הקמפיין יחשב למוצלח יותר. במקרים מסוימים אגב, נגדיר מטרות קמפיין בחשיפות ובהגדלת המודעות למותג. במקרים כאלו ניתן פחות חשיבות ל VFM ויותר למספר חשיפות המודעה וההקלקות עליה. אבל בחלק גדול מהקמפיינים בהחלט ניתן הרבה מאוד דגש ל VFM – ונשאף שיהיה גבוה ככל האפשר.

 

כלים שונים של קידום אתרים ממומן

הכלי המרכזי והמוכר ביותר של קידום אתרים ממומן הוא כמובן Google AdWords. מדובר בכלי הפרסום של גוגל, המאפשר להקים קמפיין המבוסס על פרמטרים של מילות וביטויי חיפוש של הגולשים, לצד כלים משלימים ומתוחכמים מאוד שגוגל מספקת, שמאפשרים לנו להגביר את האפקטיביות של הקמפיין על ידי הצגת התוצאות הרלוונטיות ביותר למה שהגולשים מחפשים. המאפיין המרכזי של Google AdWords הוא בכך שהגולש מחפש באופן אקטיבי במנועי החיפוש של גוגל מוצר או שירות, ובין התוצאות הראשונות שיוצגו בפניו הן המודעות שיצרתם עבור העסק שלכם.

המאפיינים של קידום אתרים ממומן ב Google AdWords :

  • מבוסס על התנהגות גולשים
  • יחסית דל בנתונים סוציו-דמוגרפיים
  • רלוונטיות גבוהה לגולש
  • מעורבות גבוהה של הגולש – הוא מחפש  באופן אקטיבי
  • תחרות גבוהה ועלויות גבוהות יחסית
  • מאוד אפקטיבי מבחינת קבלת לידים רלוונטיים
  • ידוע כי 75% מהגולשים מתעלמים מהמודעות

היות והמידע מבוסס בעיקרו על התנהגות הגולשים ופחות על נתונים סוציו-דמוגרפיים שלהם, יש לסוג כזה של חיפוש יתרונות מצד אחד וגם חסרונות.

לרוב הגולשים שכבר הגיעו למודעה שלנו מביעים עניין אקטיבי במוצר או בשירות – שכן הם חיפשו אותו. מצד שני ידוע לנו כי רוב הגולשים מתעלמים ממודעות ממומנות ומעדיפים להיכנס לתוצאות החיפוש האורגניות, ולכן אנחנו למעשה מפספסים חלק גדול מהגולשים.

קמפיין מסוג זה מומלץ לאתרים חדשים, אשר עדיין לא מופיעים בתוצאות החיפוש האורגניות של גוגל, וכן במצבים בהם אנו יודעים שהמוצר שלנו ייחודי ושלקוחות מחפשים אותו באופן יזום – כך קיים סיכוי גבוה יותר שיכנסו למודעה. בתחומים בהם יש תחרות גבוהה בין אתרים, פחות מומלץ להשתמש בכלי זה שכן העלויות יכולות להיות גבוהות מאוד מול סיכויים נמוכים שנקבל לידים רלוונטיים ונצליח לייצר המרות מהקמפיין. מומלץ בכל מקרה לשלב קידום אורגני לצד קידום ממומן ולא להתבסס רק על מודעות Google ממומנות.

כמו כן, כדי להגדיל את האפקטיביות של מודעות ממומנות בגוגל, רצוי לייצר דף נחיתה ייעודי שיש פה קריאה לפעולה (Call for action)  כדי להגדיל את אחוזי ההמרות. קריאה לפעולה יכולה להיות למשל – השארת פרטים כדי לקבל מידע נוסף מנציג שירות לקוחות, או הורדת סרטון / מאמר / חוברת בחינם, הרשמה לרשימת תפוצה ועוד…

 

Ad Banners

מודעות או באנרים באינטרנט, לרוב יופיעו באתרים גדולים, באתרי חדשות ובאתרי תוכן. אתרים בהם יש תנועה גדולה של גולשים יציעו למפרסמים שטח פרסומי בתוך האתר, בשטחים המוקדשים לכך. לרוב נראה את אותם באנרים בחלק העליון של האתר, בצדדים ובחלק התחתון.

אפשר להשוות את הבאנרים לשלטי חוצות הפזורים בערוצי תנועה מרכזיים. ככל שערוץ התנועה מרכזי יותר כך עלות השלט גבוהה יותר. ולכן עלות שלט בכביש איילון יקרה משמעותית מעלות של שלט חוצות בכניסה לנהריה. כך גם באינטרנט – מחיר הבאנרים נקבע בהתאם לכמות הטראפיק הזורמת באתר.מאפייני הפרסום באמצעות באנרים:

  • התשלום לא הולך לגוגל אלא לפורטל או לאתר בו מפרסמים, וכאמור – ככל שהאתר פופולארי יותר כך מחיר הפרסום יהיה גבוה יותר
  • עלויות גבוהות יחסית לכלי הפרסום של גוגל, פייסבוק, יוטיוב  ורשתות חברתיות נוספות ולכן מתאים בעיקר למפרסמים גדולים
  • שטח הפרסום יכול להתחלק בין כמה מפרסמים – בכל פעם שנעשה refresh לאתר נראה פרסומת שונה באותו מיקום
  • יש אפשרות להגדיר תחומי עניין של הגולש, אבל באנרים באתרים הם יחסית מוגבלים ביכולת הסינון לפי נתונים סוציו-דמוגרפיים ותחומי עניין של הגולשים

השימוש בסוג קמפיין כזה מומלץ למי שיש לו תקציב פרסום גדול יחסית ושרוצה לייצר מודעות למותג. הוא מתאים מאוד להחדרת מותגים חדשים לשוק או בכניסת מוצר / שירות חדשני למותג קיים.

עם זאת, מחקרים רבים שנעשו בתחום מעלים כי רוב האוכלוסייה נוטה ל"עיוורון באנרים" , כלומר רוב הגולשים מתעלמים מהבאנרים ולעולם לא יקליקו עליהם, ולכן זה כלי שיווקי שמומלץ לשלבו עם ערוצי שיווק דיגיטאליים נוספים ולא באופן בלעדי.

 

פרסום ממומן ברשתות חברתיות

כמעט בכל הרשתות החברתיות כיום קיימת אפשרות לביצוע פרסום ממומן. המודעות לפעמים נראות כמו פוסטים אורגניים לכל דבר ועניין, כאשר רק הסימון הקטן בצד "sponsored" מרמז לנו על כך שזהו פרסום ממומן. הרשתות בהן פעילות ממומנת היא אפקטיבית באופן מיוחד ומגדילה משמעותית את החשיפה של הלקוחות לבית העסק הן פייסבוק, יוטיוב, לינקדאין ואינסטגראם. אם קהל היעד שלכם הוא בני נוער מומלץ לבצע קמפיינים ברשת החברתית סנאפצ'אט. ניתן כמובן לפרסם גם ברשתות אחרות, אולם אלו הרשתות החברתיות שהשימוש שלהן בישראל הוא הנפוץ ביותר.

המאפיינים המרכזיים של קידום אתרים ממומן ברשתות החברתיות:

  • מבוסס על פרופיל הגולשים
  • מכיל פרמטרים סוציו-דמוגרפיים עשירים יחסית
  • מכיל פרמטרים התנהגותיים ותחומי עניין
  • אוסף הרבה מאוד מידע על הגולשים
  • העלויות נמוכות יחסית, מול ערוצים אחרים של קידום אתרים ממומן
  • לרוב מתאים למוצרים במעורבות יחסית נמוכה – בגלל ה- State of mind  של הגולשים ברשתות החברתיות
  • כל תוכן שעולה לרשתות כאורגני יכול לעלות גם  כתוכן ממומן ומומלץ לבנות מודעות פרסומיות שידמו פוסטים רגילים ולא יראו כמו פרסום, אלו המודעות שמקבלות לרוב תגובות טובות יותר כי הן נראות יותר "אותנטיות".

חשוב לזכור שרוב הגולשים שנכנסים לרשתות החברתיות אינם נמצאים במצב רוח של קניות, אלא נכנסים כדי להתעדכן במה חדש ברשת ולראות מה החברים שלהם העלו. ולכן מודעות פרסומיות שנראות ומתנהגות כמו פרסומת – פחות עובדות. קידום אתרים ממומן ברשתות חברתיות צריך להיות יצירתי יותר, ולהראות ולהרגיש יותר כשיתוף גולשים ופחות כפרסומת. מומלץ לבצע פעילויות אינטראקטיביות היוצרות מעורבות אצל הגולשים ולא להעלות מודעות פרסומיות סתמיות. עוד על הבדלים בין הרשתות החברתיות השונות ואיך לבחור באילו מהן כדאי לפרסם הרחבנו בפוסט אחר בבלוג, לקריאתו לחצו כאן.

 

קידום באמצעות תוכן שיווקי – Taboola & Outbrain

פלטפורמות השיווק שמוצאן בישראל, טאבולה ואאוטבריין, מאפשרות פרסום כתבות תוכן שיווקי, באתרי תוכן גדולים ומובילים, כגון וואלה, גלובס, ynet, nana10, ישראל היום ועוד.  יתרונן המרכזי של כתבות אלו שהן משולבות בתוך תוכן האתר ומעוצבות ככתבות ולא כמודעות פרסומיות, כך שחלק גדול מהגולשים בכלל לא יבחין כי מדובר בפרסומת ולכן יחסית קידום זה נחשב לאמין יותר בעיני הגולשים. הרעיון העומד מאחורי הפיתוח של כלים פרסומיים אלו, הוא שחלק גדול מהגולשים סובלים ממה שקרוי "עיוורון באנרים". כלומר – הם יתעלמו באופן מכוון מבאנרים ומכל מה שנראה כמו פרסומת. הפרסום באמצעות תוכן שיווקי הנו למעשה פרסומות שהתחפשו לתוכן חדשותי עיתונאי, ולכן רבים מהגולשים שלא היו נכנסים לפרסומת דרך באנרים כן יכנסו לתכנים המפורסמים באמצעות כלים אלו.

מאפייני הפרסום באמצעות תוכן שיווקי:

  • נתפס יחסית "אמין" ואובייקטיבי
  • איכות הלידים גבוהה, מכיוון שמדובר בגולשים שנכנסו לתחומים בהם יש להם עניין להעמיק ולחקור
  • מאפשר נוכחות באתרים גדולים ו"נחשבים" ומכאן שמאפשר הגעה לכמות גדולה מאוד של גולשים בעלויות יחסית סבירות
  • מבוסס על תחומי עניין של הגולשים – הצגת הכתבות מותאמת להיסטורית הגלישה
  • תחליף איכותי ליח"צ
  • התוכן לרוב הוא תוכן ארוך יחסית, עם הרבה מלל ביחס למודעות פרסומיות רגילות, ולכן מתאים לתחומים בהם לצרכן יש עניין בקבלת מידע רב על המוצר או השירות המוצע, כלומר מוצרים במעורבות גבוהה של הגולשים
  • הפילוח הגאוגרפי והדמוגרפי של הגולשים מוגבל, שכן המידע מתבסס על הגולשים באתרי התוכן הגדולים, אשר אינם אוספים נתונים סוציו-דמוגרפיים על הגולשים

הפרסום מסתתר בצורה של תוכן שיווקי באתרי חדשות. האם אתם מצליחים להבחין בתמונה הזו בין התוכן החדשותי לבין הפרסום?

הפרסום בטאבולה ואאוטבריין נחשב יקר יחסית לקידום ב google AdWords וברשתות חברתיות אך זול יותר מקמפיין באנרים. הוא מתאים למוצרים שיש בהם מעורבות גבוהה, ושהלקוחות מחפשים מידע מעמיק עליהם. למשל, בתחום הביטוח, השקעות נדל"ן, קבלת אזרחות זרה, בחירת מסלול ללימודים אקדמאיים וכד' – כולם תחומים המתאימים מאוד לסוג של של זה של פרסום.

 

Remarketing

Remarketing הוא כלי פרסומי שמיועד לאנשים שכבר ביקרו באתר.
לגוגל ולפייסבוק יש כלים המאפשרים לשים תג / Cokies לכל מי שמבקר באתר או בדף נחיתה שהגדרנו, ולבנות קמפיין ייעודי לאותם מבקרים. כלי זה הוא מאוד אפקטיבי בהמרת גולשים ללידים וללקוחות רוכשים, שכן הוא מתמקד בגולשים שכבר ביקרו באתר שלנו.
הרעיון מאחורי מודעות Remarketing הוא לא לבזבז תחמושת, אלא להקדיש את המשאבים רק ללקוחות שכבר ביקרו באתר והתעניינו במוצרים שיש לנו להציע. יותר מכך, אפשר (ורצוי) לבנות את הקמפיין על בסיס העמודים שהגולשים ביקרו בהם ובכך לחזק את חווית הקניה.
למשל: אתמול ביקרתי באתר בשם Strawberrynet שהוא אתר מכירה של מוצרי קוסמטיקה, וצפיתי בעמודי מוצרים של חברות קליניק ודרמלוג'יקה  מבלי שרכשתי אותם. דקות ספורות לאחר שיצאתי מהאתר נחשפתי למודעות Remarketing הכוללות את תמונות המוצרים בהם צפיתי. המודעות ימשיכו לעקוב אחר לאן שלא אפנה בימים הקרובים, שכן זה המאפיין של קמפיינים מסוג Remarketing – אנחנו נחזור ונציג ללקוח שהתעניין את המודעות עם המוצרים בהם הביע עניין. מודעות Remarketing נמצאות במגוון רחב של ערוצים: ברשת המדיה של גוגל, ברשתות החברתיות ואפילו באפליקציות הסלולארי.

מודעת Remarketing ברשת המדיה של Google, בתוך אתר חדשות 13 (המודעה היא הבאנר עם מוצרי הקוסמטיקה מתחת לכתבות):

מימין מודעת Remarketing בפיד של פייסבוק ומשמאל – מודעת remarketing של אותו אתר שקפצה לי כשנכנסתי למחשבון בטלפון הנייד (נמצאת בבאנר מתחת למחשבון).


מודעות Remarketing יקרות יותר ממודעות רגילות של Google AdWords  וגם מפרסומות ברשתות החברתיות אך לרוב הן זולות יותר מקמפיין באנרים ומפרסום תוכן בטאבולה ואאוטבריין. ובעיקר – מדובר בפרסום מאוד אפקטיבי עם אחוזי המרה גבוהים במיוחד, שכן אנו מכוונים את הפרסום רק ללקוחות שכבר הביעו עניין במוצר או בשירות שיש לנו להציע.

לסיכום,

הערוץ של קידום אתרים ממומן נפרד מהמסלול של קידום אתרים אורגני ואין קשר בין השניים. מכאם שכשאנו משקיעים בקידום ממומן אין לכך השפעה על תוצאות הקידום האורגני ולהיפך.

לתחומים שונים יתאימו כלי פרסום ממומן שונים. באופן כללי, ככל שרמת המעורבות במוצר גבוהה יותר והספונטניות של הלקוח נמוכה יותר, יתאימו כלי פרסום כגון תוכן שיווקי (טאבולה ואאוטבריין), קמפיין Google AdWords וכלים של Remarketing, בעוד שמוצרים המאופיינים במעורבות נמוכה ובספונטניות גבוהה יתאימו יותר לפרסום במדיות החברתיות. ניתן ואף רצוי לשלב בין קידום ממומן לקידום אורגני בבואנו לקדם את האתר של העסק, וכמובן ברצוי לשלב בקמפיין מספר כלים של קידום ממומן על מנת להגדיל את החשיפה, לפגוש את הלקוח בכמה נקודות ממשק ולשפר את אחוז ההמרה.

 

אהבתם את המאמר? נשמח שתשתפו את חבריכם 🙂

רוצים ללמומד עוד על קידום אורגני? מוזמנים לקרוא את הפוסט  קידום אורגני של אתרים – איך לשפר את הדירוג של האתר שלכם במנועי החיפוש? בבלוג של דה מרקט.

רוצים ללמוד עוד על קידום ממומן? ממליצים בחום על הבלוג המצוין של Ask Pavel המיועד לאנשי מקצוע בתחום קידום האתרים.

יש לכם שאלות על קידום אורגני? מוזמנים לרשום פה למטה בהערות או לשלוח לנו מייל 

קידום אורגני של אתרים – איך לשפר את הדירוג של האתר שלכם במנועי החיפוש?

מאמר זה עוסק בתחום של קידום אורגני של אתרים SEO כלומר – קידום האתר על ידי יצירת תנועה טבעית של לקוחות לתוכו, השארתם זמן ממושך באתר וצמצום שיעורי העזיבה המהירה. דירוג SEO גבוה – משמעותו אתר שיופיע במיקומים גבוהים במנועי החיפוש, ובעיקר המנוע החיפוש של גוגל.

 

ההבדל המרכזי בין קידום אורגני לקידום ממומן

קידום אורגני של אתרים הוא תחום בו אנו מייצרים תנועה לאתר ללא הוצאת כסף לגופים מפרסמים, בעוד שקידום ממומן לתוך האתר כרוך בבניית קמפיינים ממומנים.

SEO  Search Engine Optimization הנו המונח המקצועי של קידום אורגני של אתרים, והוא מתייחס למכלול הפעולות שאנו מבצעים כדי לשפר את הדירוג של האתר במנועי החיפוש.

 

ישנם עוד שני מונחים ששווה להכיר:

CRO / Conversion Rate Optimization – תחום העוסק בשיפור יחסי

ההמרה שלנו: כיצד לעצב את העמוד ליצירת יותר מכירות, העברת המסר

בצורה נכונה ויצירת משפך שיווקי אפקטיבי

OAO – Online Audiane Optimization  – תחום העוסק באופטימיזציה של קהל היעד ושם את הדגש על תוכן שיוצר מעורבות גולשים. במקרה כזה אנחנו פחות ננסה להכניס קהלים חדשים לאתר, אלא יותר לשמר את הקשר עם קהלים קיימים ולחזר את רמת המעורבות שלהם (ה "אנגייג'מנט")

דירוג SEOהוא הציון שהעמוד שלנו מקבל במנועי החיפוש של גוגל. הוא למעשה ציון פעולות הקידום האורגני שביצענו.

איך נבחר מתי לבצע קידום אורגני ומתי קידום ממומן?

על פניו הבחירה נשמעת קלה. קידום אורגני הוא "חינם" ולכן עדיף על קידום ממומן.

התשובה היא שזה לא תמיד מדויק. כי תהליך קידום אורגני עלול לקחת זמן רב ומשאבים רבים, אפילו יותר משל קידום ממומן ולכן לא תמיד זו תהיה הבחירה הראשונה לקידום אתרים.

אולם ללא ספק חשוב שכל בעל אתר יכיר את עקרונות הקידום האורגני SEO ויפעל לפיהם כשהוא בונה אתר חדש או מוסיף עמודים לאתר קיים.

כמה עקרונות חשובים שישפרו את דירוג האתר שלך במנועי חיפוש:

  • ניצור תוכן מעניין ומקורי ככל שהתוכן יהיה מעניין יותר ומקורי כך מדדי הדירוג שלנו במנועי יפוש ישתפרו
  •  ניתן כבוד ללקוח – ניצור תוכן בצורה שמכבדת ונותנת ערך אמיתי – הגולשים אינטיליגנטיים, הם ידעו לזהות תוכן שנועד לתת להם ערך, מול תוכן שכל מטרתו לקדם את האתר. ולכן נקפיד על תוכן שמספק ערך משמעותי לגולשים. הם "יוקירו לנו טובה" בכך שישארו באתר זמן ממושך יחסית
  •  בשום אופן לא "נגנוב" תוכן מאתרים אחרים (טקסטים או תמונות) – האלגוריתם של גוגל יודע לזהות אם תוכן נלקח מאתרים אחרים והוא יוריד את הדירוג ולעיתים אפילו יתעלם לחלוטין מאתר שעושה שימוש בתכנים שנלקחו ממקומות אחרים.
  •  שילוב נכון של מילות מפתח וביטויי הלקוחים מעולם התוכן –  כ 2%-3%  מהטקסט – כך במאמר באורך 300 מילים, נשלב את ביטויי החיפוש סביב 5-6 פעמים בתוך התוכן.
  • המיקום של ביטויי החיפוש בעמוד– לא מספיק לעשות שימוש בביטויי המפתח באופן כללי, אלא גם המיקום שלהם חשוב. יש לשלב את ביטויי החיפוש בכותרת העמוד ובכותרות המשנה.
  • נשלב סרטונים ותמונות שמאריכים את זמן השהות והופכים את הקריאה  למעניינת. אנשים אוהבים לצפות בסרטונים ושילוב של סרטון באורך 2-3 דקות בתוך טקסט יאריך את השהיה בעמוד וישפר את דירוג ה SEO שלו.
  •  נשלב לינקים פנימיים בתוך האתר ולינקים חיצוניים לאתרים בעלי תוכן רלוונטי. גוגל  רוצה לדעת שהעמוד המקודם אינו "כפר נידח באמצע שום מקום", אלא שיש אליו דרכי גישה. כך שלינקים יוצאים ונכנסים לעמוד משפרים את דירוג ה SEO  שלו.
  •  ניצור תנועה לאתר מרשתות חברתיות ופורומים . חשוב לזכור שכניסות רבות ככל האפשר לעמוד / לאתר משפרות את דירוג ה SEO. ולכן נפעל לייצר לינקים נכנסים לאתר מפורומים, מאתרים אחרים ומרשתות חברתיות.
  •  נייצר כפתורי שיתוף בתוך האתר לרשתות החברתיות. מכיוון שיש משמעות רבה ללינקים המגיעים מרשתות חברתיות, בשלב תכנון האתר נקפיד לשלב לינקים לשיתוף ברשתות אלו, אשר יקלו על הגולשים לשתף.
  •  נייצר זיקה לשם המותג מפורומים, אתרי תוכן, בלוגים ומרשתות חברתיות. גם שם המותג ולא רק הלינק עצמו נותן ערך לעמוד. נניח שאני מגיבה בפורום כלשהו וממליצה על המותג, עדיף שארשום "מאוד אהבתי את הקולקציה החדשה של פוקס" עם לינק לאתר פוקס, ולא רק ארשום "אהבתי את החולצה הזו" . לכן נשתדל להשתמש בשם המותג גם בלינקים ובקישורים אותם ניצור מאתרים אחרים.
  • שם האתר והדומיין – גם לדומיין, הוא הכתובת של האתר המתחילה בקידומת www  יש השפעה על דירוג ה SEO . שימו לב לכתובת של העמוד אותו אתם קוראים שנקרא  קידוםאתרים/ http://www.demarket.co.il/
  • ניצור אתרים "רזים" שנטענים במהירות (פחות פלאש ופחות אתרי תדמית כבדים). סרטים ומצגות כבדות באתר, אשר מאיטים את קצב עלייתו יגדילו את אחוז הנטישה (Bounce rate) ויפגעו בדירוג ה SEO של האתר.
  •  גם עיצוב העמוד משפיע על ה SEO, מידת הקריאות של הטקסט –  פסקאות מרווחות, כותרות וכותרות משנה, תמונות, אורך המשפטים והטקסט . לכן חשוב שנקפיד על עריכה אסטטית של העמוד לא פחות ממה שניתן דגש על איכות התוכן. עם פסקאות מרווחות, שילוב תמונות וסרטונים בעמוד ושימוש בבולטים.
  • האתר צריך להראות "התחדשות", כלומר שנוצר בו תוכן חדש בתדירות גבוהה יחסית. כלים לדוגמא שמאפשרים לייצר התחדשות של האתר הם בלוגים, פורומים ודף חדשות רץ.
  • מעורבות גולשים גבוהה מחזקת את דירוג ה SEO באופן כללי תגובות גולשים בפורומים או בבלוגים מחזקים את את מדד ה SEO וגם את דירוג ה OAO (Online Audience Optimization) ולכן הם מומלצים מאוד. גם צ'ט אנושי הוא כלי המחזק את המעורבות של הגולשים, מאריך את השהיה באתר ומספק חווית שירות גבוה.

 

ועוד טיפ קטן לסיום….

אתרים בקוד פתוח כמו וורדפרס, עוזרים לנו לשפר את דירוג ה SEO בכך שבעת פתיחת עמוד חדש אנחנו מקבלים התרעות על הסעיפים שדורשים שיפור. בשיטת הרמזור – אדום משמעותו דירוג נמוך, צהוב – נתון לשיפור וירוק – ציון גבוה.

רוצים ללמוד עוד על חשיבות ה SEO קידום אורגני של אתרים באינטרנט?

מוזמנים לקרוא במאמר מדוע קידום אתרים אורגני עדיף על קידום אתרים ממומן

 

שיווק יצירתי וחדשנות שיווקית

בעידן בו כולנו מוצפים במוצרים ובמסרים שיווקיים, התחרות על תשומת ליבו של הצרכן הפכה קשה מתמיד. בעידן כזה שיווק יצירתי וחדשנות שיווקית הם המפתח להצלחה עסקית. מאמר זה מציג את מאפייני העסק היצירתי ומציג מספר מודלים פשוטים ליישום של תהליכי חדשנות ויצירתיות שיווקית בעסקים.

ניתן לאפיין 3 סוגי עסקים נפוצים:

  • העסק ממוקד המטרה – הוא אותו עסק שבונה חזון, תוכנית עסקים ויעדים ופועל בצורה מתוכננת על פי תוכניות אלו. עסקים מסוג זה הם לרוב יעילים מאוד אולם נוטים לפספס הזדמנויות רבות, אשר אינן יושבות במדויק על התוכניות שלהם.
  • העסק המתמודד עם אתגרים – אלו העסקים שמשקיעים את מרבית זמנם בכיבוי שרפות. הם שורדים. מצד אחד הם מתמקצעים בפתרון בעיות והופכים למאוד יעילים ביכולתם להתמודד עם תקלות ומצבים בלתי מתוכננים, אך הם לרוב אינם משקיעים בתכנון אסטרטגי ובפיתוח עסקי ולכן לעיתים קרובות הם דורכים במקום.
  • העסק הספונטני – אלו אותם עסקים שלא מקדישים יותר מידי מאמץ לתוכניות ארוכות טווח ולגיבוש אסטרטגיה עסקית ויעדים. הם אלופים בלייצר הזדמנויות חדשות ומאוד גמישים. הטעות שלהם לרוב היא חוסר מיקוד והשקעת אנרגיה רבה במספר כיוונים שונים ללא מטרה מוגדרת וללא מסלול משורטט איך להגיע לשם.

הכירו את העסק היצירתי

בשונה משלושת טיפוסי העסקים שתוארו להלן, העסק היצירתי הוא זה שמשקיע הרבה מאוד מחשבה ומשאבים בפיתוח חדשנות בעסק ובגיבוש פתרונות יצירתיים.
בעידן המודרני, בו אנו חשופים לאלפי פרסומות מידי יום, העסק היצירתי הוא זה שיצליח לחדור את מסננת הקשב של הלקוחות ולמשוך את תשומת ליבם.

אז איך תהפכו גם אתם להיות עסק יצירתי?

לעסק היצירתי יש כמה מאפייני יסוד בולטים, שאם תאמצו אותם תהפכו גם אתם להיות עסק יצירתי וחדשני, אשר מושך לקוחות מבלי להתאמץ:

העסק היצירתי תמיד חושב איך להיות שונה, בולט, ומייצר פתרונות מחוץ לקופסא אשר מפתיעים את לקוחותיו.

אבל כמובן שזה לא מספיק.
בולטות היא אמנם תכונה חשובה, כי רק ככה לקוחות ישימו לב אליכם, אבל זה לא מספיק. חשוב שהמוצרים או השירותים יתנו מענה לצרכים ולכאבים של הלקוחות.
בגדול אנשים רוכשים מוצרים כדי לתת מענה לאחד משני מצבים: הפחתת כאב או הגברת העונג.
כשאנחנו הולכים למסעדת גורמה או לבילוי בתאטרון – זה יושב על הצורך בהגברת העונג.
לעומת זאת כשאנחנו בוחרים לאכול פלאפל באמצע יום העבודה, כי תפס אותנו רעב, או כשאנחנו בוחרים ללכת להרצאה מקצועית בתחום העיסוק שלנו – לרוב זה יושב על המקום של הפחתת כאב.

הפלאפל – פותר את מצב של רעב מיידי. ההרצאה – נותנת מענה לצורך שקיים לנו בעסק ודורש מענה (אולי זה כדי להבין איך לייצר יותר הכנסות לעסק, איך למשוך יותר לקוחות או ללמוד כיצד לבצע שיווק יצירתי ואפקטיבי יותר? ). בכל אופן זה ההבדל המהותי בין הרצאה מקצועית שיושבת על הצורך ב"הפחתת כאב" לבין בילוי בתאטרון – שמטרתו להגביר את העונג.

העסק היצירתי ידע לדבר על הלקוחות שלו בגובה העיניים ולהיות אותנטי. אותנטיות היא תכונה חשובה ביותר. כשאתם מתכננים קמפיין שיווקי או בונים את המסרים השיווקיים שלכם, תזכרו תמיד כמה חשוב להיות אותנטיים.

אחת הדוגמאות האהובות עלי לקמפיין שמשדר אותנטיות הוא הקמפיין "אל תשתפו – אל תשתתפו" של איגוד השיווק הישראלי, בו ביקשו מידוענים להקריא את הטוק בקים שגולשים ברשת כתבו עליהם. מזמינה אתכם לצפות בסרטון ולראות כמה השפעה יש לאותנטיות. שימו לב למנעד הרגשות שהסרטון הזה מעלה בכם במהלך הצפייה.

שיווק יצירתי הוא הרבה יותר ממסר מפתיע ומרגש.

שיווק יצירתי הוא היכולת של העסק להתאים את הפתרונות בדיוק לצרכים ולרצונות של הלקוחות שלו. להבין מה חסר ללקוחות שלכם ומה אתם יכולים לעשות כדי לענות על צרכים אלו. אחת הדוגמאות האהובות עלי של עסק שהצליח לפרוץ את הגבולות ולהגיע לרמות יוצאות דופן של הצלחה בזכות היכולת להבין את הצרכים של הלקוחות שלו והיכולת להתאים לצרכים אלו פתרונות, הוא סיפורו של ספורטסקילס אשר סקרתי בעבר פה בבלוג.

ולסיכום התכונות של העסק היצירתי – חשוב לשמור על שפה גראפית נקיה, אחידה וברורה, כזו שמעבירה את המסר שלכם בצורה מדויקת.

 

כדי לסכם את מאפייני העסק היצירתי נציג פה בקצרה את 7 העקרונות שהופכים עסק לעסק יצירתי:

  1. להיות אחר, לצאת מהקופסא, לבלוט
  2. להפתיע להיות בלתי צפוי
  3. לדבר על הכאבים ועל הצרכים של הלקוח
  4. לדבר עם הצרכנים בגובה העיניים
  5. להיות אותנטי – להיות אתה להיות אמיתי
  6. להבין מה הלקוחות צריכים – לדבר אליהם ולא על עצמי
  7. נראות ויזואלית – להראות טוב, להראות מקצועי

ורגע אחד לפני סיום, מזמינה אתכם לצפות בשני רעיונות יצירתיים ומרגשים, האחד של מותג השוקולד מילקה, והשני של קוקה קולה, שבאמצעות שינוי של זווית הראיה וחשיבה חדשנית הצליחו לייצר מסר שיווקי חברתי של חברות ושיתוף פעולה.

מילקה – תראו מה שיתוף פעולה יכול לעשות.

"מכונת החברות" של קוקה קולה 

רוצים לסגל לעצמכם את התכונות של עסק יצירתי וחדשני?

רוצים לאמץ גם בעסק שלכם הרגלים של שיווק יצירתי וחדשנות מתמשכת?

מזמינה אתכם להמשיך ולקרוא את החלק השני של המאמר, המתאר טכניקה ייחודית שפיתחתי ליצירתיות מתמשכת בעסק שלכם.

שאלות? הבהרות? מוזמנים לרשום כאן למטה. או ליצור איתנו קשר במייל  או בטלפון 052-3792247

פרסום ביוטיוב – קידום עסקים באמצעות סרטוני וידאו

יוטיוב הוא אתר לשיתוף קבצים וגם רשת חברתית. יוטיוב יכול לשמש ככלי שיווקי נפלא לעסקים עם עושים בו את השימוש הנכון. הפוסט הזה מתאר כמה עקרונות מרכזיים של פרסום ביוטיוב ומתאר כיצד תוכלו לקדם את העסק שלכם באמצעות סרטוני וידאו שיווקיים. נתחיל ברקע קצר על יוטיוב: יוטיוב הוקם בשנת 2005 על ידי סטיב צ'אן, ג'וד קארים וצ'אד הארלי ונרכש בשנת 2006 על ידי Google. youtube2זהו אתר הוידאו הנצפה ביותר בעולם, מנוע החיפוש השני בגודלו בעולם אחרי Google והאתר השלישי הנצפה ביותר בעולם  אחרי Google  ו – Facebook.

  • מעל ל-800 מיליון משתמשים ייחודיים מבקרים ביוטיוב מדי חודש
  • כ-60 שעות של סרטונים מועלות ליוטיוב בכל דקה
  • מעל ל-4 מיליארד סרטונים נצפים מידי יום
  • מדי חודש נצפות מעל ל-3 מיליארד שעות של סרטונים
  • הממשק מותאם ל-39 מדינות ול-54 שפות
  • בשנת 2011, נרשמו ביוטיוב יותר מטריליון צפיות, השוות לכ – 140 צפיות לכל אדם על פני כדור הארץ

ליוטיוב יש מספר תכונות שהופכות אותו לרשת חברתית: היכולת לסמן סרטים ב- like/dislike ; היכולת להירשם כמנויים או עוקבים אחרי ערוצי יוטיוב מסוימים ; היכולת להגיב לסרטונים שאחרים העלו ולשתף אותם במדיות חברתיות נוספות, כל אלו הופכים את האפשרות של פרסום ביוטיוב לאטרקטיבי במיוחד עבור עסקים גדולים וקטנים כאחד. ללא ספק האטרקטיביות הרבה של יוטיוב כערוץ שיווקי, טמונה בעלויות ההפקה הנמוכות ובפוטנציאל הויראליות הגבוה של וידאו לעומת תוכן כתוב. בפוסט קודם תיארתי פה כיצד למתג עסקים באמצעות תוכן ויראלי ברשת.  יש סיכוי הרבה יותר גבוה שסרטון וידאו שיווקי יהפוך לויראלי לעומת תוכן שיווקי מכל סוג אחר.

מידי שבוע כ-100 מיליון אנשים ברחבי העולם מבצעים פעולות חברתיות ביוטיוב (לחיצות על 'אהבתי', שיתוף, הוספת תגובות וכד') ומיליוני סרטונים מסומנים כמועדפים מדי יום. בישראל צופים ביוטיוב כ-3.7 מיליון ישראלים  מדי חודש, כאשר 25% מהגולשים בארץ צופים בווידאו ברשת מדי יום ובקרב בני הנוער אחוזי הצפיה גבוהים אף יותר – 55% מבני הנוער צופים מידי יום. מידי שבוע צופים בתכני יוטיוב 71% מקרב הישראלים. צעירים צופים ביוטיוב בתדירות גבוהה יותר ממבוגרים, וככל שהגיל עולה מידת הצפייה ביוטיוב יורדת.youtube1

  • 72% פעילים בגילאי 13-17
  •  64% פעילים בגילאי 19-29
  •  50% פעילים בגילאי 30-49
  •  29% פעילים בגילאי 50 +

בנוסף לא נמצא הבדל משמעותי בצפייה בין גברים ונשים וזמן צפייה ממוצע לחודש לאדם הוא כ 250-300 דקות.

 

קידום אורגני באמצעות פרסום ביוטיוב

בגלל שיוטיוב נרכשה על ידי גוגל יש לגוגל אינטרס לקדם תכנים שהועלו לגוגל. כך שניתן לעשות שימוש בסרטונים ככלי לקידום האתר, הבלוג או דפים עסקיים אחרים ברשת. ישנם מספר עקרונות מרכזיים שיש להקפיד עליהם כדי להפוך את הסרטון ביוטיוב לסרטון שיקדם את התוכן באופן אורגני:

  • בהעלאת סרטון יש לשים לב למילות הקישור אותם בחרנו כדי לקדם את העסק / האתר שלנו ולהקפיד לשלב אותם בכותרת (Title), ב-  Meta Description , וב- Meta Keywords  באופן דומה להוספת תכנים כתובים שאינם וידאו. (למי שלא מכיר עדיין את עקרונות הקידום האורגני מומלץ להרחיב ולקרוא את הפוסט הזה.)
  • מומלץ לשלב בסרטונים קישורים לדפים עסקיים או לדפי נחיתה, אותם ניתן להוציא מכותרת הסרט או מהתיאור שלו.
  • בישראל יש סיכוי טוב להופיע בעמוד הראשון בתוצאות החיפוש של גוגל לסרטים שיש להם מעל 1000 צפיות. כמובן, ככל שהתחרות על ביטוי מסוים גוברת, כך ההשפעה של מספר הצפיות על קידום האתר במנועי חיפוש תפחת.
  • סרטון באורך של 1-2 דקות בדף הבית או בדף ה"אודות" שלכם יאריך משמעותית את השהיה באתר ויקדם אותו באופן אורגני.

 

פרסום ביוטיוב באופן ממומן

קיים מגוון אפשרויות של פרסום ביוטיוב בצורה ממומנת ולא אורגנית, שמבטיחה חשיפה של הסרטון כבר מהרגע הראשון:

  • הופעת סרטון בתוצאות חיפוש במנועי חיפוש לפי מילות מפתח וביטויים נבחרים ובמודל של תשלום PPC (תשלום לפי הקלקה).
  • סרטון זורם – פרסום המופיע לפני שהסרטון המבוקש מתחיל – התשלום מתבצע רק אם הגולש מגיע לצפייה בפרסומת עד סופה.
  • הוספת באנר עם לינק לעמוד פרסומי או דף נחיתה לצד הסרטון ותשלום PPC – כלומר תשלום רק עבור מי שהקליק על הבאנר.
  • "שכבת הנעה לפעולה" הכוללת טיזר או מודעת טקסט על גבי הסרטון שמפנה בלינק לאתר או לדף נחיתה.
  • Remarketing ביוטיוב ובגוגל – מאפשר "לסמן" את מי צפה בסרטון שלכם ולבצע קמפיין ייעודי לאותם אנשים, או מהצד השני – להביא לכך שאנשים שנכנסו לאתר שלכם, אבל לא צפו בסרטון, יחשפו לסרטון שלכם כשיצפו בתכנים אחרים ביוטיוב.

 

כיצד מעלים סרטון ליוטיוב? 

גם אם מעולם לא העלתם סרטון ליוטיוב תמצאו שזו פעולה מאוד פשוטה. בכל עמוד יוטיוב בחלקו העליון השמאלי יש שני כפתורים – "העלה" ו"היכנס". כדי להעלות סרטון חדש כל מה שנדרש זה ללחוץ על "העלה" ולעקוב אחר ההוראות. סרטונים באורך של עד חמש דקות יעלו מהר מאוד (דקות ספורות). utube1

איך תשלבו תוכן מיוטיוב בתוך האתר שלכם?

אחת מהאפשרויות של פרסום ביוטיוב לצורך קידום אתרים, היא לא לייצר סרטונים משלכם אלא לשלב סרטונים בתוך האתר שלכם, באופן שכאמור יגדיל את השהות של הגולשים באתר וכתוצאה יביא לקידום אורגני שלו. כמובן שחשוב לשתף סרטונים שיש להם קשר לבית העסק או לתחום העיסוק שלכם. למשל, מאמן ספורט יכול להעלות סרטונים ממשחקי ספורט ולנתח אותם.

מתחת לסרטונים ביוטיוב יש תיבה ובה רשומות האפשרויות – "שתף", "הטמע" ו"דואר אלקטרוני".

  • שתף – מאפשר לכם לשתף את הסרטון במדיות החברתיות השונות שלכם, לחיצה על כפתור זה תפתח שורת לוגואים של מדיות חברתיות שונות.
  • הטמע – פותח לינק אותו יש להעתיק ולהכניס לאתר שלכם – פעולה זו תביא להכנסת הסרטון לתוך עמוד בתוך האתר (כפי שתוכלו לראות בתחתית עמוד זה – צרפתי מספר סרטונים לדוגמא, אותם הטמעתי מתוך יוטיוב).
  • דואר אלקטרוני – מאפשר שליחת לינק לסרטון לכתובות דואר שונות.

utube2 

ונסיים בכמה עקרונות מרכזיים ששיהפכו כל פרסום ביוטיוב למוצלח וגם כמה סרטונים חביבים שאני אוהבת במיוחד:

  • בשלב ראשון יש להגדיר את מטרת הסרטון ואת קהל המטרה.
  • מומלץ לייצר סרטון קצר, לא יותר מדקה וחצי לסרטון מוצר ועד 3 דקות לסרטון תדמית. סרטוני הדרכה יכולים להיות מעט ארוכים יותר – כ 5-6 דקות מקסימום.
  • מומלץ לנסות לייצר סרטון בסגנון הומוריסטי או מעניין שיתפשט בצורה ויראלית ברשת.
  • גם נושאים "רציניים" אפשר להציג בסרטונים הומוריסטיים, כפי שתראו בסרטון של ארגון הבריאות הבריטי המוצג מטה.
  • אם המוצר הוא שירות או אדם – מומלץ לצלם סרטון תדמית קצר או סרטון או סרטון הדרכה קצר ואינפורמטיבי, שמציג את החברה בצורה תמציתית.
  • לזכור שהכי חשוב לשמור על יצירתיות ממוקדת מטרה.
  • מומלץ להוסיף שכבת הנעה לפעולה לכל סרטון עם הפנייה לאתר.

 

ולקינוח שימוש מבריק במדיה של יוטיוב בפרסומת מצחיקה שאני אוהבת במיוחד:

סרטון קצר וקולע עם סוף מפתיע בפרסומת לאיפד.

מקווה שנהנתם מהקריאה. אם יש לכם הערות או רעיונות נוספים אשמח לתגובות ממש כאן למטה. וכמובן – תמיד שמחה לשיתופים!

אם ברצונכם ללמוד כיצד לצלם סרטונים פרסומיים בעצמכם אני ממליצה בחום על בלוג מצוין של פרסום ביוטיוב ובוידאו של לירון מור.

ואם יש לכם תקציב מוגבל ובכל זאת ברצונכם להעלות סרטון שיווקי מקצועי לאתר שלכם, אני ממליצה בחום לפנות לדקלה מור  Asakim Tv המפיקה סרטוני תדמית קצרצרים לעסקים קטנים, בצורה של ראיון באולפן.

נכתב על ידי ענבר בזק מומחית מיתוג לעסקים ולשיווק באינטרנט. דה מרקט מספר מיתוג ופיתוח שיווקי.

למצגת מלאה לשיעור בנושא פרסום ביוטיוב

סיכום סדנת שיווק באינטרנט אוניברסיטת חיפה סמסטר ב' 2019

שלום לכל התלמידים של סדנת שיווק באינטרנט באוניברסיטת חיפה סמסטר ב' 2019.

להלן סיכומי השיעורים והסיליבוס.

להורדת סיליבוס של הסדנה

סיכומי השיעורים נועדו לסכם את עיקרי הנושאים בהם עסקנו בשיעור.

social media

  1. השיעור הראשון עסק במהפכת התקשורת הדיגיטאלית סיכום השיעור נמצא בלינק זה
  2. שיעורים 2+3 של קורס שיווק באינטרנט עסקו בגורמי המפתח לשיווק דיגיטאלי ובניהול משברים. סיכום השיעורים נמצא בלינק זה 
  3. השיעור הרביעי בסדנה עסק בחלקו בניהול משברים ברשת (המשך משבוע שעבר) וגם במיתוג אישי ברשתות חברתיות למצגת
  4. שיעורים 6+5 עסקו במבנה אתר האינטרנט, בסוגי אתרים ואיך בונים אתר ומאפיינים אותו. סיכום 2 השיעורים נמצא בלינק משותף זה,
  5. השיעור השביעי עסק בקידום אתרים אורגני. סיכום השיעור נמצא בלינק זה 
  6. השיעור השמיני עסק בקידום אתרים ממומן. סיכום השיעור נמצא בלינק זה. 
  7. בשיעור התשיעי עסקנו בעקרונות לשיווק חברתי וסקרנו את הרשתות החברתיות המרכזיות. סיכום השיעור נמצא בלינק זה. 
  8. בשיעור העשירי עסקנו בשיווק ויראלי – איך מיצרים תוכן שאנשים ירצו לשתף. סיכום השיעור בלינק זה. 
  9. לאחר שהצגתם את הסרטונים שיצרתם בעצמכם, דיברנו על טכנולוגיות חדשניות ומתפתחות של השיווק בשנים הקרובות. המצגת המלאה נמצאת כאן.
  10. מילון מונחים כללי  – אספתי עבורכם את המונחים העיקריים שחשוב שתכירו ותשמרו –  מילון המונחים המלא

social media

 

ולגבי המטלה האישית המסכמת:

המטרהלבנות תוכנית שיווק דיגיטאלית לחברה או מוצר

מה נדרש:

הצגת תוכנית שיווקית בעמוד אחד או מקסימום שניים.

          • תיאור המוצר בקצרה ולמה בחרתם בו
          • תיאור האתגר השיווקי (קהל יעד חדש, מוצר לא מוכר ולא ידוע, שיווק לחו"ל וכד')
          • התוכנית בנקודות עיקריות:
          • כלים שיווקיים. להסביר מדוע בחרתם בכלי מסוים (אין צורך להשתמש בכל הכלים שלמדתם אלא רק במה שלדעתם רלוונטי למוצר או העסק שבחרתם)
          • רעיון קריאטיבי – מה המסר המרכזי, איך תעבירו אותו בצורה מעניינת?  

על מה מוענק הציון:

הפגנת בקיאות בחומר הנלמד – 70%

רהיטות הכתיבה ועברית תקינה , ללא שגיאות כתיב וללא שגיאות תחביר 10%

רעיון קריאטיבי מעניין ומפתיע  20%

מצורפת עבודה לדוגמא שקיבלה ציון 100.

במידה ויש לכם שאלות מוזמנים להפנות אותם אלי באופן אישי בלינק הזה.

ענבר בזק

7 ההרגלים של אנשים אפקטיביים במיוחד

למי שמתבונן בי מהצד, זה נראה שאני עושה המון דברים ופועלת במיליון ערוצים ותמיד שואלים אותי איך אני מספיקה לעשות כל כך הרבה במקביל. אנשים שמכירים אותי היטב טוענים שיש לי הספקים של מספר אנשים. האמת היא שמאז שאני זוכרת את עצמי אני תמיד עסוקה, ומילדות הייתה לי היכולת לנהל מספר משימות במקביל. אבל אני לא חושבת שצריך להוולד עם התכונות האלו אלא אפשר לסגל במהלך החיים הרבה מאוד טכניקות וכלים שיהפכו את העבודה שלכם להרבה יותר אפקטיבית, ויותר מכך – ניתן בהחלט להיפרד מהרגלים שיוצרים חוסר אפקטיביות. לפני כמה שנים השתתפתי בסדנה שנקראת 7 ההרגלים של אנשים אפקטיביים במיוחד , והמאמר הזה מבוסס על הסדנה ועל הספר אותו כתב סטיבן קובי הסוקר את ההרגלים שמומלץ בחום לאמץ אם אתם רוצים להפוך להיות אפקטיביים יותר בעבודה, בעסק או בכל משימה שניצבת מול עינכם.

אגב, את ההרגלים הללו אני גם סוקרת בפודקאסט החדש "העצמאים" אותו אני מקליטה  ביחד עם יוחנן קפלניקוב – כך שאתם מוזמנים גם להאזין לדוגמאות שאנחנו נותנים לכל אחד מההרגלים.

 

7 ההרגלים של אנשים אפקטיביים במיוחד

הרגל 1: היו תמיד פרואקטיביים

פרואקטיביות הנה יזמה ואחריות אישית. אנשים פרואקטיביים מבינים שהם האחראים הבלעדיים לחייהם ולהתנהגותם. אנשים פרואקטיביים אינם מבזבזים זמן על האשמת אחרים במצבם.  משמעותה של פרואקטיביות היא שאנו אחראים למעשינו ולבחירותינו. עסקים פרואקטיביים הם עסקים בהם תמיד יוזמים מהלכים חדשים, כגון הכנסת מוצר חדש, יצירת פטפורמה שיווקית חדשה, יצירת שיתופי פעולה חדשים וכד'.

הטיפ הכי חשוב להפיכתכם לפרואקטיביים הוא – אל תחכו שדברים פשוט יקרו מעצמם אלו תזמו אותם.

 

הרגל 2 : צפו את הסוף מראש

הרגל מאוד חשוב שיש לסגלו מבין 7 ההרגלים של אנשים אפקטיביים במיוחד , הוא להתחיל כל משימה עם תיאור מדויק של התוצאה הרצויה בטרם התחלנו במשימה. אני עושה את זה לפני כל פגישה חשובה, או לפני שיחת טלפון שיווקית וכמובן גם לפני קמפיין שיווקי כלשהו. לפני שמבצעת את הפעולה אני רושמת לעצמי מה התוצאה הרצויה ומתכננת את הצעדים לקראת התוצאה הזו.  

ברור שכל עסק בתחילת דרכו מגדיר לעצמו מטרות ויעדים, והרציניים שבינינו גם כותבים תוכנית עסקית (מומלץ בחום אגב), אבל רוב האנשים אינם מאמצים את ההרגל הזה בחיי היומיום שלהם. ותכנון התוצאה הרצויה חשוב גם במשימות היומיומיות הפשוטות ולא רק במשימות האסטרטגיות הגדולות.

למשל: אם נגדיר לפני שיחת טלפון שיווקית ללקוח פוטנציאלי שהמטרה היא לייצר פגישה היכרות ראשונה, נחסוך לעצמנו הרבה טעויות בשיחה והרבה כאב לב. לא נעשה שום  ניסיון בשיחה הזו למכור ללקוח משהו בלי שיכיר אותנו, רק נשאף לייצר פגישה. נסו את זה ותראו כמה אפקטיביות הופכות להיות שיחות השיווק הטלפוניות שלכם.

 

הרגל 3:  קבעו סדרי עדיפויות למשימות שלכם

הרגל זה קשור ביכולת לקבוע סדר עדיפות ולנהל את הזמן . אחת הטכניקות לקביעת סדרי עדיפויות היא לחלק את המשימות שלכם לארבעה סוגים המבוססים על רמת הדחיפות של המשימה ועל רמת החשיבות שלה. הטיפ הכי חשוב בהקשר של קביעת סדרי העדיפויות הוא ללמוד להבחין בין חשוב לדחוף  ולהעמיד את המשימות החשובות במרכז הפוקוס.

דוגמאות:

משימות דחופות חשובות הן המשימות שחייבים לבצען במועד ושיש להן תרומה גבוהה לעסק. למשל – אם התחייבתם להגיש פרויקט ללקוח עד מועד מוגדר, עלינו להשלים את כל המטלות הנדרשות לפרויקט זה. דוגמא נוספת היא לחזור ללקוחות שהשאירו לכם הודעה באתר, משימה שחשוב לבצע באופן מיידי, ולא יותר מיומיים שלושה אחרי מועד השארת ההודעה.

 

משימות דחופות לא חשובות הן אלו שחיוני לבצען עד מועד מוגדר, אך אין להן שום השפעה על הכנסות העסק או הצלחתו. דוגמא למשימות כאלו הן לעשות טסט לאוטו או להפקיד את הצ'קים בבנק.  משימות אלו לא חייבות להתבצע על ידי בעל העסק, ואפשר להעבירן למישהו אחר שיעשה אותן עבורכם.

משימות חשובות לא דחופות  הן המשימות שיש להן השפעה גדולה על העסק או הפרויקט עליו אתם עובדים, אך אין להן דד ליין מוגדר. רוב משימות השיווק יושבות במשבצת הזו. למשל: כתיבת מאמר לבלוג, הקלטת סרטון פרסומי או פיתוח מוצר חדש, הן לרוב משימות חשובות שיתרמו לפיתוח העסק, אך יש נטייה לדחות אותן למועד בלתי מוגדר.  ההמלצה שלי (למעשה ההמלצה של קובי שכתב את הספר ואת ההמלצות…) – להכניס ליומן לו"ז לביצוע המשימות הללו, כדי שהן לא תתמוססנה להן בסדר היום העמוס שלכם.

 

משימות לא חשובות לא דחופות הן משימות שלרוב גוזלות לכם  זמן רב מסדר היום, אך אין להם תרומה משמעותית לפיתוח העסק או הפרויקט עליו אתם עובדים. בדקתם פעם כמה זמן אתם משקיעים בגלישה בפייסבוק שאינה קשורה לעבודה ? כמה זמן אתם משקיעים בוויכוחים ברשת עם אנשים שאינכם מכירים? אלו המשימות הכי פחות חשובות שאינן תורמות להתפתחות העסקית או המקצועית ולכן מומלץ להשאיר אותן בעדיפות אחרונה.

 

הרגל 4: בקשו להבין תחילה ואח"כ להיות מובנים

ההרגל הרביעי ב 7 ההרגלים של אנשים אפקטיביים במיוחד, קשור לתקשורת בין אישית, מדובר באחד מהכישורים החשובים ביותר בחיים: היכולת להקשיב ולהיות אמפטי, להבין את הזולת ואת צרכיו. כשאתם מקיימים שיחת מכירה, לעיתים יש רצון עז "למכור" את המוצר, או השירות שלנו, כך שלעיתים קרובות בעלי עסקים כל כך מרוכזים במה שהם  מנסים למכור, עד שהם שוכחים להקשיב.

שיחת מכירה טובה היא כזו בה הלקוח מדבר 70% מהזמן ואתם מדברים ביתרת 30 האחוזים.

בתחילת השיחה חשוב להקשיב. לשאול את הלקוח מה מפריע לו, מה הוא מחפש ולהבין ממנו מה הצרכים שלו. רק אחרי שאתם בטוחים שהבנתם מה הצד השני צריך – תוכלו להציע את מה שיש לכם למכור. ואז גם תוכלו למקד את התועלות של המוצר / שירות במה שאתם כבר יודעים שהלקוח מחפש.

 

הרגל 5: חשבו Win-Win

בעסקים כמו בחיים, תוצאות חיוביות מושגות באמצעות השגת שיתוף פעולה ובאמצעות היכולת לפתור קונפליקטים. כמעט תמיד כשיש שני צדדים בתהליך משא ומתן, לכל צד יש את נקודת ההשקפה שלו ואת הדברים אותם הוא רוצה להשיג. הצלחה במשא ומתן היא כשתקבלו על עצמכם לראות את שני הצדדים ולמצוא את הדרך השלישית, שאינה הדרך שלי ואינה הדרך שלו, אלא מציאת דרך ביניים שהיא טובה יותר לשני הצדדים. לעיתים קרובות בעבודה ובחיים בכלל תתקלו במצבים שדורשים מאיתכם להתפשר. ברגע שתבינו שהפשרה אינה "הפסד" אלא יצירת ניצחון לשני הצדדים – יהיה לכם קל יותר לייצר תוצאות חיוביות בעסק וגם כמובן בחיים.

 

הרגל 6: חפשו דרכים לסינרגיה

סינרגיה היא היכולת לשיתוף פעולה יצירתי ופורה בעבודת צוות, ובעיקר היכולת להבין ולהכיל את השוני בין אנשי הצוות השונים, ויצרת מצב של השלם השווה יותר מסך כל חלקיו. או במילים אחרות: היכולת להגיע למצב בו 1+1=3.

אם תשאפו לגייס לצוות שלכם אנשים שחושבים בדיוק כמוכם, זה קרוב לוודאי לא יוביל לסינרגיה. אבל מי שמצליח לבנות צוות הטרוגני, של אנשים שונים, עם רקעים שונים ודעות שונות, ומצליח לייצר עבודת צוות חיובית המקבלת את השונות בין חברי הצוות, זוכה להגדלה משמעותית של האפקטיביות במקום העבודה.  זו לא תמיד עבודה קלה לעבוד עם אנשים שחושבים אחרת מכם, וזה גם לא תמיד פשוט לייצר סינרגיה ביניהם. אבל ההשקעה משתלמת, וסינרגיה בעבודת צוות היא אחד ההרגלים שמייצרים את מקפצת האפקטיביות הגדולה ביותר בעסק.

 

הרגל 7: שפרו את היכולת האישית שלכם

ההרגל השביעי והאחרון מבין 7 ההרגלים של אנשים אפקטיביים במיוחד , זהו הרגל של התחדשות מתמדת. מכירים את האמרה:  "כשכל כולך שקוע בניסור אתה לעיתים קרובות  שוכח להשחיז את המסור?" זה בדיוק זה. אנשים עסוקים נוטים לעיתים קרובות לוותר על "השחזת המסור" ולא משקיעים זמן ומשאבים בפיתוח היכולות האישיות שלהם.

בעידן המודרני, בו השינויים מתרחשים בקצב מהיר מאוד, כל מי שרוצה לשמור על רלוונטיות בתחום המקצועי שלו חייב להשקיע בהכשרות מקצועיות ובלמידה מתמדת.

זכרו לא להזניח את השחזת המסור. הקדישו זמן להשתתף לפחות פעם ברבעון בכנס מקצועי או בסדנה מקצועית. הקפידו לפחות פעם בשבוע לקרוא חומר מקצועי שיפתח את המיומנויות והיכולות שלכם. זכרו שהנכס החשוב ביותר לעסק שלכם הוא אתם. וזכרו גם שבכל יום נכנסים מתחרים נוספים, שהם לרוב צעירים יותר ונמרצים יותר מכם. מה שאף אחד לעולם לא יוכל לקחת מכם זה את הידע והניסיון. לכן מומלץ בחום שלא תקפאו על השמרים ולעולם אל תפסיקו ללמוד ולהשקיע ברכישת ידע מקצועי חדש.

 

לסיכום:

בפוסט זה סקרנו את 7 ההרגלים של אנשים אפקטיביים במיוחד , אלו ההרגלים שאם תאמצו אפילו חלק מהם תראו כיצד העבודה שלכם הופכת להיות הרבה יותר פרודוקטיבית ויעילה.
שבעת ההרגלים הם:

  1. 1. היו תמיד פרואקטיביים
  2. 2. צפו את הסוף מראש
  3. 3.  קבעו סדרי עדיפויות למשימות שלכם
  4. בקשו להבין תחילה ואח"כ להיות מובנים
  5. חשבו Win-Win
  6. חפשו דרכים לסינרגיה
  7. שאפו לשפר את היכולות האישיות שלכם.

 

לפודקאסט בנושא 7 ההרגלים של האנשים האפקטיביים במיוחד בתוך ערוץ "העצמאים" של יוחנן קפלניקוב וענבר בזק .


לספר 7 ההרגלים של האנשים האפקטיביים במיוחד של סטיבן קובי.

איך לבנות משפך שיווקי יעיל שמגדיל את המכירות בעשרות אחוזים?

מה זה משפך שיווקי?

משפך שיווקי הנו התהליך בו אנו מעבירים את הלקוח מלקוח חשדן, שאינו מכיר אותנו, דרך מסלול בו הוא רוכש בנו אמון עד שמבצע רכישה, ובמקרה האופטימלי הופך ללקוח חוזר.

עולם השיווק מאז ומעולם הגדיר משפכים שיווקיים שיעבירו את הצרכן בתהליך ההתלבטות והרכישה, אך כיום, בעידן האינטרנט, ניתן לשלוט בתהליך בצורה הרבה יותר טובה, הודות ליכולות המדידה המדויקות של כלי השיווק באינטרנט. כך שכיום אנחנו יכולים לבנות משפך שיווקי מדויק מאוד, פרסונלי (המותאם לכל צרכן וצרכנית באופן מדויק) ומן הסתם – שמניע לפעולה ולרווחיות גדולה יותר.

משפך שיווקי קלאסי

המשפך השיווקי הפופלארי ביותר בעולם מכונה AIDA: ראשי התיבות של Attention Interest Desire Action

Attention  – השלב הראשוני בו אנו לוכדים את תשומת ליבו של הלקוח

Interest  – יצירת סקרנות ועניין במוצר שלנו

Desire  – לגרום ללקוח לחשוק במוצר

Action – הנעה לפעולה. כלומר – ביצוע רכישה, או אם מדובר באתר תדמיתי של נותני שירות – השארת פרטים, בקשה ליצירת קשר, או הרמת טלפון לבית העסק.

ככל שתחום השיווק הדיגיטלי מתפתח, המשפכים השיווקיים הופכים להיות מורכבים יותר והצרכן הופך להיות חשדן יותר, כך שנדרשים יותר שלבים בתוך המשפך  כדי להניע אותו לפעולה.

מכאן, שמה שהכרנו בעבר, משפך שיווקי קלאסי בן ארבעת השלבים, כבר לא מספיק כיום ונדרש משפך שיווקי מורכב יותר ובעל יותר שלבים.

העיקרון של המשפכים החדשים בעידן הדיגיטלי, הם יצירת ערך מוסף ללקוח, תוך יצירת יחסי אמון מתמשכים.

אחד הכלים האפקטיביים ביותר ליצירת מערכת היחסים הזו, וליצירת אמון היא שיווק באמצעות תוכן.

למעשה מדובר בכך שאנו מספקים ללקוח הרבה מאוד תוכן – ובחינם, הרבה לפני שהוא בכלל שוקל לרכוש מאיתנו משהו.

זו הסיבה שסרטוני הדרכה, בלוגים ופודקאסטים הפכו לערוצי שיווק מאוד פופולאריים בעידן הדיגיטלי.

 

בשלב זה ודאי חלק מקוראי מרימים גבה ושואלים את עצמם: "מה זאת אומרת? למה שאתן ידע בחינם?".

הסיבה לכך נעוצה בשפע האפשרויות העומדות בפני הלקוחות שלכם. התחרות היא עצומה והמידע כולו נגיש ונמצא בהישג יד ובמרחק הקלקה. כך שבעוד שבעבר בעלי הידע – "המומחים" כפי שקראו להם, היו שומרים את הידע אצלם ולא משתפים אותו, כיום המומחים הגדולים והנחשבים ביותר הם דווקא אלו שחולקים את הידע.

לדוגמא: נניח שאתם מחפשים נגר שיבנה לכם מטבח.

סביר להניח שבשלב מסוים תחפשו את המידע באינטרנט. ונניח שהגעתם לערוץ יוטיוב או אתר של נגר שמשתף סרטונים בהם הוא מסביר על יתרונות של סוגי עץ שונים למטבח, או מדגים שימושים שונים במגירות ודרכים מקוריות ליצירת חללי אכסון כשהשטח מוגבל. סביר להניח שתעדיפו לבדוק נגר זה כאופציה לבניית המטבח שלכם, לעומת אתר של נגר שאין בו הרבה מידע, המסתפק רק בתמונות של מטבחים שבנה ובפרטי התקשרות עם בית העסק.

 

כך יראה משפך שיווקי בעידן האינטרנטי:

משפך שיווקי בעידן האינטרנטי שונה מהמשפך הקלאסי, שכן השלב הבא אחרי המודעות awareness הוא שלב הדיאלוג ויצירת מערכת היחסים engagement . זו הסיבה שהרשתות החברתיות הפכו לכלי כל כך משמעותי בתמהיל השיווק שלנו – הן מאפשרות את אותו קשר בלתי אמצעי ואת הדיאלוג בין בעל העסק והלקוח המתעניין.

חשוב לזכור שכדי להביא את הלקוח מחלקו הראשון של המשפך עד לביצוע הרכישה, נדרש תהליך התלבטות לא קצר, וכשמדובר ברכישה באינטרנט, לעיתים מדובר בתהליך שיכול לארוך מספר ימים. הצרכן יבחר את המוצרים הרצויים, ישים אותם בסל, ואז יחזור לסל כמה פעמים, יבצע שינויים, יוריד ויוסיף מוצרים, לפני שכרטיס האשראי יישלף והרכישה תתבצע.

זהו השלב שאנו מכנים אותו "שלב הגישוש" או discovery. הלקוח מצא את המוצרים שלנו, הוא מתלבט לגביהם, בודק חלופות, והולך הלוך וחזור עד שמתבצעת רכישה.

בתקופה הזו, תקופת ההתלבטות ישנם מספר כלים דיגיטאליים מאוד מתקדמים שעוזרים לצרכן לקבל את ההחלטה. אחת הפעילויות האפקטיביות ביותר היא קמפיין remarketing, המבוסס על עוגיות (cookies) המושתלות במחשב של הגולש, מזהות באילו עמודים גלש ובאילו מוצרים התעניין, ובמידה ולא בוצעה רכישה, במשך כמה ימים יוצגו ללקוח מודעות מפתות עם תמונות המוצרים הנחשקים ו/או עם הטבה כספית מוגבלת בזמן.

ה – remarketing  יכול להתבצע באמצעות רשת המדיה של גוגל, פייסבוק וגם במיילים אוטומטיים שנשלחים ללקוח באמצעות מערכות דיוור אוטומטיות, בתנאי כמובן שהלקוח השלים תהליך הרשמה והשאיר את פרטיו האישיים (מייל, טלפון וכ"ו).

אגב, במקרה של עסק שאינו מוכר באינטרנט אלא רק משתמש במדיה זו למשיכת לידים (לקוחות פוטנציאלים) שלב הגישוש יכלול בדיקה של מספר אתרים ומספר חברות מתחרות, עד שהלקוח יקבל החלטה להרים טלפון או להשאיר פרטי התקשרות באתר. גם במקרה כזה נמצא כי קמפיין remarketing הנו יעיל ביותר. שכן הלקוח מתרשם כי העסק בו הביע עניין הוא "עסק גדול ורציני", שכן הוא נתקל במודעות שלו בכל מקום…. (זו המהות של ה remarketing – מודעות ש"רודפות" אחרי הלקוח שביקר באתר).

 

ישנם מספר כלים שמגדילים את הערך ללקוח ומתאימים לחלק של ה"התלבטות" במשפך השיווקי:

  1. מאמרים כמו המאמר הזה ממש, מאמר הוא פריט תוכן קצר, רצוי של כ 300-500 מילים, אפשר יותר אם אתם יודעים שלקוראים שלכם יש ערך מיוחד בתוכן (המאמר הזה למשל הוא באורך של כאלף מילים. נכון שלא מרגיש ככה?) מסתבר שרוב הגולשים יעדיפו תוכן כתוב על פני כל תוכן אחר.
  2. סרטונים אלו מצריכים מעט יותר השקעה, רצוי לבצע אותם באיכות טובה עם צלם מקצועי ובתאורה מתאימה. סרטון הדרכה איכותי ינוע סביב 2-5 דקות. מעבר לזה לרוב הגולשים אין סבלנות לצפות. היתרון הגדול ביותר בסרטונים שהם ממתגים את בעל העסק ומחברים את המידע לפנים.
  3. ראיונות מצולמים – סוג נוסף של סרטונים שמתבצע באמצעות ראיון. ריאיון לרוב מייצר יותר סקרנות ועניין. ראיונות גם מתאימים לאנשים שחסר להם ניסיון בעמידה מול מצלמה ומרגישים אי נוחות. בראיון קל יותר להביע רעיונות בצורה קלילה וזורמת. גם אני בתחילת הדרך העדפתי לצלם ראיון במקום סרטון בו אני מספרת על השירותים והמוצרים. מוזמנים לצפות ולהתרשם. 
  4. סיקור case study – אפשר לספר סיפור מקרה במאמר כתוב או בכתבה מצולמת. לוקחים סיפור הצלחה של לקוח ומספרים את תהליך העבודה שעברנו איתו, על ההתנסות שלו עם המוצר או השירות שסיפקנו לו, ומקבלים ממנו המלצות ותובנות אישיות כתוצאה מההתנסות.
  5. סדרות הדרכה בוידאו: זו רמה מאוד גבוהה של תוכן אינטרנטי, אפשר לייצר סדרת סרטוני הדרכה בתחום המקצועי בו אתם עוסקים, במקרים רבים אפשר למכור את הסדרה אם היא ברמה מספיק גבוהה ומספקת תוכן גבוה, ובמקרים אחרים אפשר לספק אותה בחינם כחלק מתהליך יצירת האמון בשלב ה"גישוש" במשפך השיווקי.
  6. פודקאסטים – תוכן מוקלט, שמע בלבד ללא תמונה. לאחרונה התחלתי לצרוך פודקאסטים במהלך ריצת הבוקר שלי, זה מעביר לי את האימון בכיף ואני גם מנצלת את הזמן ללמוד נושאים שמעניינים אותי במגוון רחב של תחומים. אנשים רבים מאזינים לפודקאסטים במהלך נהיגה.

אגב, לאחרונה גם אני התחלתי להקליט פודקאסט, בקרוב אעדכן את עוקבי ואשלח קישור.

 

לאחר שהלקוח סיים את שלב ההתלבטות וביצע רכישה, אנחנו עוברים לשלב של שימור הלקוחות Retention , השלב בו אנו שומרים על קשר עם הלקוח ויוצרים איתו מערכת יחסים מתמשכת. כלי ה Remarketing  שהוזכרו להלן יעילים מאוד גם בשלב זה.

לאחרונה רכשתי מוצר קוסמטי מסוים באינטרנט. מאז ביצוע הרכישה אני מקבלת תזכורות במגוון רחב של דרכים מאותה חברה, דרך מודעות Remarketing שרודפות אחרי בכל מקום אליו אני גולשת ובאמצעות מבצעים ששולחים אלי במייל ובטלפון. אלו הם מהלכים שקשורים ל Retention – שימור לקוחות וניסיון לגרום לי לבצע רכישה חוזרת. השקעה בלקוחות שהשלימו את כל התהליך וביצעו רכישה, נמצאה כהשקעה המשתלמת ביותר, שיש לה את מירב הסיכויים להפוך לרכישה חוזרת.

לסיכום:

המשפך השיווקי הקלאסי, שכולל ארבעה שלבים: קשב, עניין, תשוקה והנעה לפעולה, כבר אינו מספיק בעידן הדיגיטאלי. בעידן של היום נדרש מהמשווק לייצר עם הלקוחות מערכת יחסית מתמשכת. על מנת להעביר את הלקוח במשפך השיווקי מלקוח חשדן, שאינו מכיר אותנו, דרך מסלול בו הוא רוכש בנו אמון עד שמבצע רכישה, ובמקרה האופטימלי הופך ללקוח חוזר. אחד הכלים האפקטיביים ביותר להעביר את הלקוח במסלול הזה הוא יצירת תוכן מקצועי ובעל ערך, שגורם ללקוח לסמוך עלינו כבעלי מקצוע. בנוסף, ישנם מגוון כלים דיגיטאליים מתקדמים שמאפשרים לנו לשפר את התהליך הזה ולהפוך אותו ליעיל יותר ולאוטומוטי, ביניכם remarketing ופרסום פרסונאלי.

אהבתם את מה שקראתם? נשמח לשיתופים.

רוצים לקרוא עוד איך לייצר את התוכן האיכותי שלכם?

קריאה מומלצת:  מיתוג אישי באינטרנט באמצעות בלוגים

 

גיבוש אסטרטגיה שיווקית צעד אחר צעד

עסקים שמצליחים לאורך זמן הם עסקים שגיבשו אסטרטגיה עסקית ממנה גזרו אסטרטגיה שיווקית הכוללת את הגדרת המוצרים והשירותים, הגדרת קהלי היעד, תמחור המוצרים השונים ותכנון מדויק של הכלים וערוצי השיווק. תכנון אסטרטגי מקדים הוא מהלך חיוני להצלחת העסק, בין אם יש לך עסק בתחילת דרכו או עסק מבוסס ומצליח. לכן במאמר נדריך אותך בגיבוש אסטרטגיה שיווקית לעסק, צעד אחר צעד.

אסטרטגיה שיווקית ועסקית דומות לתכנון מסלול של טיול: קודם כל אנחנו מחליטים לאן אנחנו רוצים להגיע, לאחר מכן אנחנו בוחרים את המסלול שמתאים לנו ולסיום אנו בוחרים את הצידה לדרך ומצטיידים לקראת הטיול.

נניח שבחרתם לעשות את שביל ישראל והחלטתם להתחיל אותו בצפון בקיבוץ דן ולסיים אותו באילת.

עומדות בפניכם מספר חלופות לבצע את המסלול: יש הלוקחים חופש למשך חודש והולכים את כל השביל ברצף, עם תרמיל על הגב ולינה באוהל בשטח או אצל "מלאכי המסלול" הפזורים לאורך הדרך, ויש הבוחרים לעבור את המסלול מקטע מקטע, במשך מספר חודשים, מקטע אחד בכל שבוע, ללא לינה בשטח.

בשני המקרים יגיעו המטיילים למחוז חפצם – בית ספר שדה באילת. אבל הזמן שייקח להם להגיע לשם, הציוד שהם יזדקקו לו במהלך הטיול, ורמת האתגר הגופני שעומד בפניהם שונים מאוד בשני המקרים.

כך הדבר נכון גם לגבי אסטרטגיה שיווקית לעסק. ניתן להגיע לתוצאות העסקיות בדרכים שונות, להשתמש בכלים שונים ותוך כדי ביצוע פעולות שונות. הכי חשוב להתאים את המסלול ואת הדרך למימוש החזון העסקי ליכולת של בעל העסק ולמשאבים העומדים לרשותו.

 

צעד ראשון  –  ניתוח סביבת התחרות, הלקוחות והצרכים של השוק

השלב הראשון בגיבוש אסטרטגיה שיווקית הוא ניתוח סביבת התחרות באמצעות איסוף מידע על המתחרים הפועלים באזור של בית העסק ועל הצרכים של קהלי היעד השונים. בעיקר חשוב לנו בשלב זה לאתר צרכים בלתי ממומשים – כלומר צרכים שקיימים אצל קהלי היעד השונים ואינם מקבלים מענה מהמתחרים.

איסוף הנתונים הוא לעיתים תהליך ממושך וסיזיפי, אבל הנתונים שנאסוף חיוניים להבנת השוק, והתובנות שנקבל בשלב איסוף הנתונים ישפיעו במידה רבה על ההחלטות שנקבל לגבי תמהיל המוצרים והשירותים של העסק, קהלי היעד, המחירים והחלטות אסטרטגיות נוספות.

את הנתונים אפשר לאסוף בכלים שונים: לעשות סקר באינטרנט או בטלפון ; לראיין לקוחות פוטנציאלים, קולגות, ספקים או מתחרים ; לבצע "לקוח סמוי" על ידי כך שנתקשר ללקוחות שלנו ונשאל אותם שאלות לגבי השירותים והמוצרים שהם מציעים ; ביצוע תצפיות בשטח  או באמצעות עריכת קבוצות דיון (המכונות גם "קבוצות מיקוד") עם בעלי עניין.

השלב הראשוני והחשוב ביותר, לפני שאתם יוצאים לנתח את סביבת התחרות הוא הגדרת השאלות העומדות על הפרק. כלומר – להגדיר לעצמכם מה בדיוק אתם רוצים לדעת.

שאלות לדוגמא: לאילו קהלי יעד פונים המתחרים שלי? אילו מוצרים מציעים המתחרים שלי לקהלי היעד השונים? מה המחיר הממוצע של המוצרים והשירותים שמציעים המתחרים?  כמה רחוק יהיה מוכן לנסוע הלקוח כדי לקבל את השירות שאני מציע? האם יש קהלי יעד מסוימים שאינם מקבלים מענה? האם יש עוד מוצרים ושירותים שאפשר להציע ללקוחות לצד המוצר המרכזי?

 

לאחר שהשאלות הוגדרו בחרו את הכלי המחקרי המתאים לכם ביותר, ובצעו מחקר שוק מעמיק ככל שתוכלו.

את הנתונים מומלץ לאסוף במסמך מרכז ואז להסיק מסקנות ולגבש חלופות אסטרטגיות שונות.

לצד איסוף המידע על המתחרים, ניתוח הלקוחות יזהה את הצרכים וההעדפות של קהלי היעד השונים של העסק. לקהלי יעד שונים יש צרכים שונים. ולעיתים קרובות איתור קהל יעד חדש שאינו מקבל את מענה הולם מהמתחרים שלכם הנו אסטרטגיה שיווקית נבונה.

 

דוגמאות: סטודיו למחול צעדים אשר ביובלים ביצע תהליך של ניתוח סביבת התחרות. בשלב איסוף המידע הם מצאו שהאזור רווי בתחרות בתחום לימודי המחול, אולם כל החוגים מתרכזים בגילאי 6-18, וחסר מענה לגילאים הצעירים יותר והבוגרים יותר. לפיכך הם החליטו להתמקד בחוגים לקטנטנים, מגיל 3-6 וכן בחוגי מחול לאמהות. בנוסף הם פתחו חוגי תנועה להורים ופעוטות וחוגי פילאטיס לאמהות ותינוקות ולנשים בהריון, לאחר שמצאו שאין חוגים דומים באזור.

רשת חדרי הכושר הולמס פלייס בחרה להקים מספר חדרי כושר ייעודיים לנשים דתיות, בגבעת שמואל, נתניה ורעננה, מתוך ניתוח אסטרטגי שעשתה הנלת הרשת, ממנו עלה שבאזורים אלו יש ריכוז גבוה יחסית של נשים דתיות, אשר קיים אצלן צורך להתאמן במקום שקיימת בו הפרדה מלאה בין גברים ונשים, ולכן חדרי הכושר הסטנדרטיים לא מתאימים להן. הקמת חדרי כושר ייעודיים לדתיות, המקפידים על העסקת מדריכות בלבד ועל קוד לבוש צנוע, מספקים מענה לצורך של קהל יעד ייחודי זה, ומכאן הצלחתם.

 

 

צעד שני – ניתוח הסביבה הפנימית והחיצונית SWOT

ניתוח SWOT מורכב ארבעה תחומים:

ניתוח הסביבה הפנימית של העסק החזקות והחולשות שלו (Strengths & Weaknesses) וניתוח הסביבה החיצונית – ההזדמנויות והאיומים (או האתגרים) אותם מציב בפנינו השוק. (Opportunities & Threats).

בניתוח הסביבה הפנימית אנו מנסים להבין מה חזקות העסק שלנו, מה אנחנו עושים טוב יותר מהמתחרים ומה הערך המוסף שלנו, מה הם אותם נכסים פנימיים ויכולות אשר עליהן נוכל לבסס את האסטרטגיה העסקית.  למשל: ידע נרחב בתחום מסוים הוא בהחלט חזקה. מוניטין וקשרים הם חזקה וכך גם איתנות פיננסית. חולשות הן אותן תכונות שמעמידות אותנו בעמדת נחיתות מול המתחרים. למשל – אם העסק שלנו הוא עסק חדש ולא מוכר, בתחום שיש בו מתחרים חזקים ומבוססים זו עשויה להיות חולשה. חוסר בגב כלכלי בשלבים הראשונים של פתיחת העסק גם היא חולשה, חוסר בידע ומיומנות בתחום מסוים הוא חולשה, וכך הלאה.

בניתוח הסביבה החיצונית, חלק חשוב וחיוני בגיבוש אסטרטגיה שיווקית של העסק, אנחנו מנסים להבין מה הן אותן השפעות חיצוניות שלא בשליטתנו, אשר יכולות להשפיע על העסק שלנו לרעה (איומים) או לטובה (הזדמנויות).

למשל: עסקים בתחום האירועים מושפעים בצורה מאוד מהותית מעונות השנה, מתנודות כלכליות במשק ומאירועים ביטחוניים. כל תנודה כלכלית במשק, גלי פיטורים, או מבצע צבאי רחב היקף, מביאים לביטול אירועים רבים, עסקיים ופרטיים כאחד.

דוגמא לאופן בו הרגולציה יכולה להשפיע על בעלי עסקים קטנים: בשנה שעברה שר החינוך הכניס את תוכנית "חוג לכל ילד", על פיה כל תלמידי כיתות ד'+ה' באזור הצפון יקבלו חוג בעלות מסובסדת של 20 שקלים לחודש. את התקציב להפעלת החוגים קיבלו מתנ"סים בלבד. מהלך זה פגע אנושות במפעילי חוגים רבים, שפרנסתם נשענת על חוגים לילדים, ולא יכלו לעמוד במחירי מטרה אלו. זו דוגמא לאיום על העסק ויציבותו, שיופיע בניתוח ה SWOT.

לסכם ולחדד את ההבדלים בין הסביבה הפנימית והחיצונית: חזקות וחולשות הם סביבה פנימית ועל פי רוב נתונים לשליטתנו (אם לדוגמא חסרה לכם מיומנות מסוימת – ניתן לרכוש אותה או לשכור אדם שישלים את המיומנות החסרה. אם חסרים לכם משאבים כלכליים ניתן לגייס הון באמצעות הלוואה), בעוד שהזדמנויות ואיומים הם גורמים חיצוניים, אשר משפיעים במידה ניכרת על העסק שלנו ואינם נתונים לשליטתנו (אין לנו שליטה על מזג האוויר, על המצב הכלכלי, תנודות במשק או רגולציה).

 

שלב שלישי – הגדרת המוצרים או השירותים באמצעות מודל 5 ה P's

אחד המודלים הפופולאריים והיעילים ביותר בתהליך של בניית אסטרטגיה שיווקית הוא מודל 5 ה P's  (בעברית נקרא "מודל 5 המ'מים") אשר משמש לבנייה או הבנת מרכיבי השיווק המרכזיים:

  1. מוצר (Product) – הגדרת מאפייני המוצר, צורתו, האריזה שלו, האחריות, היקף השירות שמקבלים עם הרכישה וכל מה שעונה על השאלה – מה מאפיין את המוצר שלי?
  2. קהל המטרה (People) – מי הם קהלי היעד שיצרכו את המוצר או השירות שלי? האם יש קהלים שונים למוצרים השונים?
  3. מחיר (Price) – עלות הייצור, מחיר המוצר, אמצעי התשלום, מימון, מדיניות התשלום.
  4. מיקום (Place) – הגדרת נקודות המכירה, האם המוצר נמכר בחנות פיזית, באמצעות האינטרנט, בשיווק ישיר, באמצעות שיווק לקמעונאים/סיטונאים, האם נדרש מערך הפצה ושאר ההיבטים הקשורים לדרך בה יגיע המוצר ללקוח.
  5. קידום מכירות (Promotion) – באילו ערוצים וכלים שיווקיים נשתמש ובאילו תקציבים: פרסום, יחסי ציבור, שיווק אינטרנטי, שיווק ישיר וכו'…

 

כשנבוא להגדיר את מוצרי העסק (או השירותים במקרה של עסק שמעניק שירותים), ננסה להגדיר לפחות 3 מוצרים שונים. אני ממליצה על יותר משלושה, אך המינימום הוא 3 מוצרים. נשתדל שכל מוצר יתן מענה טיפה שונה לקהלי יעד שונים, או שאם אנחנו פונים לקהל יעד ממוקד – המוצרים יתומחרו באופן שונה ויציעו חבילות שירותים שונות.

דוגמא לעסק בתחום הייעוץ הארגוני:
 

Product People Price Place Promotion
ייעוץ תעסוקתי סטודנטים, מחפשי עבודה, הסבות מקצועיות הקהל הרחב 800-1000 ₪

לראיון+מבחנים+ מפגש מסכם

קליניקה פייסבוק
פה לאוזן
חברות השמה
עיתונות מקומית
מכללות
ייעוץ מנהלים בתוך ארגון עובדים בארגון בעיקר מנהלים 350 ₪ לשעה בארגון פניה ישירה לארגונים
פורום מנהלי משא"ב
כנסים בתחום המשא"ב
מבחני השמה מועמדים לעבודה 1,500 – 1,800 ₪ חברות השמה או בקליניקה פניה ישירה לארגונים
פורום מנהלי משא"ב
סדנאות ארגונים 6,000 ₪ בארגון פניה ישירה לארגונים
פורום מנהלי משא"ב

 

לאחר שהשלמנו את שלושת השלבים המפורטים להלן, יש לנו את הבסיס של אסטרטגיה שיווקית לעסק. אם נחזור למטפורה של שביל ישראל – הגדרנו את המטרה, הגדרנו את המסלול קצב ההתקדמות ואת הצידה הנדרשת לנו לדרך (הכלים השיווקיים).

מכאן מה שנשאר לנו זה לגזור את תוכנית השיווק של העסק – כלומר להכין את רשימת הקניות לקראת הטיול. ועל כך נפרט בפוסט הבא.

רשמה: ענבר בזק אסטרטגית שיווקית והבעלים של דה מרקט, משרד לפיתוח עסקי ושיווקי.

יש לכם שאלות? מוזמנים לרשום לנו כאן למטה או לשלוח לנו הודעה במייל

קידום אתרים באמצעות רשימת תפוצה

דמי כיס דמי כיס

אם יש לכם אתר עסקי, ואתם מעוניינים שיותר אנשים יכנסו אליו, הפוסט הזה בדיוק עבורכם. אנחנו נלמד אתכם איך ניתן לייצר תנועת לקוחות רציפה לתוך האתר שלכם באמצעות רשימת תפוצה ובלוג. אם עדיין אין לכם בלוג עסקי, אני ממליצה בחום שתתחילו בקריאת הפוסט המסביר כיצד בלוגים הם כלי נפלא שמאפשר קידום אתרים בצורה אורגנית (כלומר – ללא תשלום כסף לגוגל).

 

ונתחיל בהסבר קצר – מה זה קידום אתרים באמצעות רשימת תפוצה ולמי זה מתאים

כדי שלקוחות ימצאו אתכם ברשת, האתר שלכם חייב להיות אינטראקטיבי ומתחדש. אתרים שמוסיפים תוכן חדש בתדירות גבוהה, נתפסים על ידי מנועי חיפוש כאתרים רלוונטיים יותר מאשר אלו שמתחדשים בתדירות נמוכה. בנוסף, הוספת תוכן חדש באתר, מאפשר לכם לשלוח עדכונים ללקוחות שלכם ולעוקבים אחריכם באמצעות רשימת תפוצה אותה תיצרו לאורך זמן.

לכן, מומלץ לכל בעל עסק שיש לו אתר לשלב באתר בלוג עסקי, אותו ניתן לעדכן בתדירות גבוהה, וגם לתקשר עם הגולשים בצורה אינטראקטיבית.

 

בלוג הוא יומן רשת אישי מקוון, אישי. שמאפשר לכם לפרסם הגיגים, רעיונות, טיפים ובכלל נושאים שנראים לכם מעניינים עבור הקוראים.

הרעיון בכתיבת בלוג עסקי הוא לחלוק את הידע והמקצועיות שלכם, אבל מעבר לכך הבלוג מאפשר לכם קידום אתרים באופן אורגני – כלומר קידום במנועי חיפוש בחינם. בלוגים המתוחזקים היטב ויש להם רשימת תפוצה איכותית של עוקבים, ייצרו זרימה של תנועה לאתר (טראפיק). ככל שיותר אנשים יבקרו באתר שלכם על בסיס קבוע, הדירוג שלו במנועי החיפוש ישתפר.

   

לצד היתרונות של קידום אתרים באמצעות רשימת תפוצה ובלוג, ישנם יתרונות נוספים לבעלי בלוג עסקי:

  • הם הופכים להיות מוכרים בתחומם.
  • הם מגיעים לקהלים רחבים יותר, כי במקרים רבים, אם הפוסט מעניין, הקוראים ישתפו אותו עם חבריהם.
  • כתיבת בלוג, מחייבת את בעל העסק להישאר עדכני ועם היד על הדפוק

 

אז אחרי שהחלטתם לכתוב בלוג ואתם מעוניינים שיותר אנשים יקראו אותו ויעקבו אחריכם, להלן 6 טיפים שיכניסו יותר עוקבים לבלוג ולרשימת התפוצה שלכם.

  1. וודאו שהבלוג שלכם מעוצב היטב. האתר והבלוג חייבים להיות מעוצבים בצורה מושכת ואסתטית. הימנעו ככל האפשר משילוב של מודעות ובאנרים בצידי הטקסט. שלבו מעט תמונות רלוונטיות בתוך הטקסט כדי לייצר חיתוך של הפסקאות. וודאו כי אתם עושים רווחים בין הפסקאות ולא כותבים צפוף מידי – אנשים נרתעים מהרבה טקסט הרשום בצפיפות. השתמשו בבולטים (מפרידי שורה ופסקאות) כדי להבליט נושאים חשובים. הדגישו כותרות. כל האלמנטים האסתטיים הללו יהפכו את הקריאה לנוחה יותר ונעימה יותר לקוראים.
  2. שמרו על שפה אחידה. כשאתם מתחילים לכתוב בלוג, חשוב שתבחרו נושא, שפה וטון. כל נושא אפשר לכתוב בכמה צורות ודרכים. אם החלטתם לדבר בשפה מקצועית גבוהה – הקפידו על כך לאורך כל הפוסטים שאתם כותבים. אולי אתם מעדיפים שפה עממית וקלילה, או סגנון הומוריסטי ושנון? בכל סגנון שהחלטתם לבחור – שמרו על השפה והטון לאורך כל הפוסטים שלכם ותשאפו לכתוב בצורה רציפה והרמונית שתעביר את האינפורמציה בצורה המיטבית. כי רשימת התפוצה והעוקבים אחריכם יתרגלו לקרוא אתכם, ואם אהבו בעבר משהו שכתבתם או סיפרתם ירצו להמשיך לעקוב אחריכם (בלוג לא חייב להיות כתוב אלא יכול להיות גם וידאו בלוג או בלוג מוקלט).
  3. הגדירו היטב את קהל המטרה שלכם והבינו את הצרכים שלו. השקיעו מחשבה בזהות האנשים המרכיבים את רשימת התפוצה שלכם. וודאו שהתוכן שאתם כותבים מתאים לאותם אנשים. חשבו מה מעניין את הקוראים שלכם, מה מטריד אותם ומה הם היו רוצים ללמוד מכם. נסו לכתוב על נושאים המעניינים את הלקוחות שלכם. נסו לשאול עצמכם שאלות שהקהל שלכם בטח שואל. אם אתם לא בטוחים מה הקוראים שלכם רוצים לדעת, שווה מפעם לפעם לעשות סקר קצר בין לקוחותיכם הקיימים. שכן בסופו של דבר יש ככל הנראה הרבה מאפיינים דומים ללקוחות שלכם היום וללקוחות שלכם בעתיד.
  4. בחרו היטב את מילות המפתח. קידום אתרים אפקטיבי טמון בבחירת מילות מפתח רלוונטיות. מילות המפתח מביאות לכך שמי שמחפש את הנושא הספציפי עליו כתבתם יגיע לעמוד שלכם. בחירת מילות המפתח הן נושא מאוד חשוב ויש ללמוד אותו לעומק (אשתדל בקרוב לכתוב גם על כך פוסט). בגדול חשוב לשלב כ – 3% ממילות המפתח או ביטויי המפתח שבחרתם בכל פוסט אותו אתם כותבים. לא פחות מזה ובטח לא כדאי להגזים. כלל האצבע אומר לשלב 3 עד 4 ביטויים לקידום בכל עמוד. חשוב להקפיד לשלב את מילות המפתח בטקסט באופן טבעי ולא בצורה מאולצת, שהקוראים שלכם יפרשו כספאם. השיטה בה אני עובדת היא שאני כותבת כתיבה רציפה, ובסיום הכתיבה משלבת את ביטויי המפתח בתוך הטקסט במקומות שזה נראה לי נחוץ ומתאים. למשל, ביטויי המפתח שבחרתי לצורך קידום הפוסט הזה הנם הביטוי קידום אתרים והביטוי רשימות תפוצה.
  5. מה אתם מציעים לקוראים שלכם כשהם מצטרפים לרשימת התפוצה? חשוב לשלב קריאה לפעולה במקרה הזה אני מודה שהסנדלרית הולכת יחפה…. כשניסיתי לשלב קריאה להרשמה לבלוג באתר שלי זה ממש הפריע לי בעיצוב ובסוף וויתרתי על זה. אז בבלוג שלי אין ממש קריאה לפעולה…. אני מתבססת יותר על הרצאות אותן אני מעבירה והרבה מאוד אנשים אותם אני פוגשת, שבכל הזדמנות אני מציעה להם להצטרף לרשימת התפוצה של דה מרקט. אבל באופן כללי מומלץ בחום לשלב קריאה לפעולה ברורה בבלוג עצמו ובאתר.

 

לסיכום:

קידום אתרים באמצעות רשימת תפוצה , הנה דרך מומלצת ואפקטיבית למיתוג עסקי ואישי, וגם לצורכי קידום SEO (Search Engine Optimization) , כלומר – קידום האתר שלכם במנועי חיפוש כמו גוגל. חשוב לשמור על טון קבוע, ויזואליות נעימה לעין ואסתטית, לשמור על רצף כתיבה (או אם זה וידאו – רצף דיבור) הגיוני והרמוני, ולזכור שאתם מדברים לקהל של עוקבים – הבינו מה הם רוצים לשמוע לפני שאתם מתחילים בכתיבה / הקלטה.

שיהיה בהצלחה!

אם הנושא שכתבתי עליו מצא חן בעינכם, אך אתם לא בטוחים איך ליישמו, מוזמנים להשאיר לנו הודעות או שאלות , כאן למטה או בעמוד צור קשר באתר.

נכתב על ידי ענבר בזק, מומחית בתחום אסטרטגיה עסקית ושיווקית ומיתוג עסקים

 

סיפורי הצלחה 14

השיעור הזה הועיל לי מאוד, ולדעתי אף היה נקודת תפנית בחיי, במיוחד ברגע בו הצגת את תכונות היזם, וראיתי שכל התכונות האלה נכונות לגבי, חלקם יותר וחלקם פחות.
הנקודה היא, שאחרי לילה עמוס במחשבות ורעיונות, החלטתי לקחת את הצעד ולהפוך ליזם, וכל עסק שאני אפתח או שאגרום לו להיפתח, לא יהיה המטרה הסופית, אלא עוד צעד קטן לכיוון ההצלחה.
מצפה בקוצר רוח לשיעורים הבאים.

מכתב מתלמיד בקורס יזמות עסקית

מחזור דצמבר 2017

יצירתיות וחדשנות כמנוע לצמיחה ולהצלחה בעסקים

השבוע העברתי הרצאה במסגרת שבוע היזמות, על יצירתיות וחדשנות כמנוע לצמיחה ולהצלחה בעסקים. אין ספק שנושא החדשנות בעסקים הוא אחד הנושאים החמים והמסקרנים ביותר, שכן הוכח במהלך השנים כי עסקים חדשניים ויצירתיים מצליחים לשרוד לאורך שנים ולא רק לשרוד – הם מצליחים לצמוח ולשמור על רווחיות גבוהה.

בחלקו הראשון של המאמר סקרתי מה הוא העסק היצירתי והסברתי מה הן התכונות המאפיינות אותו. במידה ולא קראת את החלק הראשון מומלץ מאוד לקרוא אותו כהקדמה למאמר זה.

במהלך השנים בהם אני מלווה עסקים בתחום השיווק והפיתוח העסקי, פיתחתי שיטה ייחודית וקלה מאוד ליישום לעודד יצירתיות וחדשנות בעסקים.

קראתי לשיטה "מודל התמנון לחשיבה רב מימדית", שם קצת מסורבל ולא ממש סקסי, אבל הוא טומן בחובו עקרון פשוט – ישנם שמונה מימדים בהם אפשר לפתח את העסק, בדיוק כמו שלתמנון יש שמונה זרועות. אם תקפידו לעבור על כל שמונת הממדים, פעם או פעמיים בשנה, תביטו בהם מזוויות ראייה חדשות ותבחרו לשנות ממד אחד או יותר – תהפכו להיות עסק יצירתי וחדשני. בשורות הבאות אסביר איך בדיוק הטכניקה הזו עובדת.

שמונה הממדים של יצירתיות וחדשנות שיווקית:

  1. ממד המוצר
  2. ממד התמחור
  3. ממד הזמן
  4. ממד השירות
  5. ממד קהל היעד
  6. ממד ערוץ התקשורת
  7. ממד ערוץ המכירה
  8. ממד המסר השיווקי

אתם לא חייבים לשנות את כל הממדים. יופיו של המודל בכך שמספיק שתמצאו פתרון יצירתי לשיפור המוצר או השירות שלכם באחד הממדים, באופן שיספק לצרכנים שלכם ערך מוסף – זה יספיק כדי לתת לכם יתרון תחרותי ולבלוט אל מול המתחרים שלכם.

אז ללא שהות נוספת נתאר כיצד ניתן לייצר פתרונות חדשניים בכל אחד מהממדים:

יצירתיות בממד המוצר

כדי ליצור חדשנות במוצרים כל מה שעלינו לעשות הוא לשאול עצמנו כמה שאלות יסוד: האם אפשר לשנות תכונה אחת במוצר שתהפוך אותו ליעיל יותר או מושך יותר את העין? האם אפשר להוסיף לו תכונה חדשה שאין למוצרים אחרים? אולי נוכל לחבר תכונות של שני מוצרים מעולמות תוכן דומים או שונים ולייצר פתרון חדש ויצירתי?

למשל, דמיינו שאתם נכנסים לבית ובמקום הידית המוכרת של הדלת מחכה לכם כף יד המזמינה אתכם ללחוץ אותה, נכון שזה יגרום לכם לשים לב לכניסה ולהרגיש שבית העסק או הבית אליו נכנסתם הוא מקום מזמין וידידותי?

או בתמונה השמאלית – מה דעתכם על הרעיון להשתמש במדרגות כשטח אכסון? זוהי דוגמא למוצר שמחבר פתרונות משני עולמות תוכן שונים ויוצר פתרון חדשני ויצירתי.

 

יצירתיות בממד התמחור

לפעמים יש לנו מוצר לא זול וללקוחות שלנו קשה לשלם עליו. יצירתיות בממד התמחור היא האופן בו אנו מציגים ללקוח את המחיר, כך שהוא יראה לו משתלם במיוחד ולא ייתפס כיקר. למשל: "עסק משפטי", הוא מיזם חברתי חדשני, המציע מודל תמחורי ייחודי בתחום הייעוץ המשפטי לעסקים קטנים, המאופיינים מטבעם במגבלת תקציב מובנית. במקום לגבות אלפי שקלים להסכם משפטי, כמו רוב משרדי עריכת הדין, מציעים ב"עסק משפטי" לשלם מעין "מנוי" לשירותים משפטיים בסך של 100 שקלים לחודש, למשך שנה שלמה, ולקבל ייעוץ משפטי לאורך כל השנה. לזה אני קוראת "חדשנות בממד התמחור". 100 שקלים הוא סכום נמוך בכל קנה מידה עבור ייעוץ משפטי, והוא מאפשר לבעלי העסקים הקטנים לרכוש שירות שבאופן רגיל לא היו חושבים לרכוש אותו.

 

יצירתיות בממד הזמן

כולנו יודעים שזמן = כסף.

אבל כמה מאיתנו חשבו להציע מוצר או שירות המבוססים על ממד הזמן?

מי שחשב על זה הם חברת Fedex, שהציעו שירות חדשני ומהפכני – התחייבות למשלוח מכל מקום בעולם לכל מקום בעולם תוך 24 שעות. ללא ספק מדובר במוצר שעונה על צורך חזק ביותר של הלקוחות של Fedex, מה שהביא לביקוש עצום של השירות ולהצלחתה המסחררת של החברה תוך זמן קצר.

דוגמא נוספת לפתרון יצירתי המבוסס על ממד הזמן, הוא ההצעה השיווקית של פיצה האט, שהבטיחו ללקוחותיהם התחייבות לספק את הפיצה תוך מקסימום 30 דקות מרגע ההזמנה, כאשר אם לא יעמדו בהבטחה השיווקית – הלקוחות לא יחויבו בגין הפיצה. זו דוגמא יצירתית במיוחד של הצעה שיווקית המבוססת על ממד הזמן.

 

יצירתיות בממד השירות

מאז עידן הרשתות החברתיות והאינטרנט הלקוחות התרגלו לקבל שירות מעולה, בפלטפורמות מגוונות ובכל שעה משעות היום.

חשבו כיצד העסק שלכם יכול להעניק שירות הרבה יותר טוב משל המתחרים. יצירתיות בשירות מתחילה בפלטפורמות השונות בו מעניקים את המענה הראשוני (טלפון, אימייל, צ'אט אינטרנטי, באמצעות הודעה ברשתות החברתיות וכו'), וממשיכה בהיקף האחריות ובאיכותה, ולא פחות חשוב – במהירות בה הלקוח מקבל את השירות אותו ביקש.

במהלך פגישה שערכתי לפני מספר שבועות עם אחד מלקוחותי, הגיע למשרדו נציג של חברת מדפסות לתקן את המדפסת. כשהתעניינתי בפשר השירות, הסביר לי הלקוח שמאחר שכל המדפסות שהוא רכש בעבר סבלו מתקלות, הוא בחר לשכור מדפסת איכותית מאוד, כאשר במקום לרכוש אותה הוא למעשה שוכר אותה מחברת המדפסות, ובמסגרת השכירות החודשית הוא זכאי לקבל דפים, דיו וגם שירות תיקונים לפי הצורך. למרות שעלות הצילום לכל עמוד גבוהה יותר במסגרת עסקה זו, ביחס לרכישה של מדפסת משרדית רגילה, הלקוח שלי העדיף הסכם זה, בגלל השירות המעולה והביטחון שיהיה מי שיתקן את המדפסת במקרה של תקלה. זו דוגמא של יצירתיות בממד השירות שמקנה ערך מוסף על פני למתחרים.

 

ממד קהל היעד

יצירתיות בממד קהל היעד היא אחד הפתרונות הפשוטים ביותר ליישום.

בדקו לעומק למי פונים המתחרים שלכם, אתרו קהל יעד שאינו מקבל מענה על ידי אף אחד מהמתחרים, וייצרו פתרונות ייעודיים לקהל יעד זה בדיוק.

זו הייתה בדיוק האסטרטגיה של סטודיו צעדים, אשר הוקם באזור רווי תחרות בתחום חוגי המחול.

לאחר שבדקו למי פונים המתחרים באזור, מצאו כי קיים קהל שאינו מקבל מענה – ילדות וילדים מתחת גיל 6. כל חוגי המחול באזור פונים לילדים מכיתה א' ומעלה, ומאופיינים בקבוצות גדולות יחסית.

לכן צעדים בחרו באסטרטגיה שונה. הם החליטו לפנות לילדים ולילדות צעירים מגיל 3, ולייצר עבורם חוויית מחול עוטפת באווירה ביתית. לצד הפניה לילדים הצעירים הם גם מציעים חוגי תנועה להורים עם פעוטות (מגיל שנה), שיעורי מחול לבוגרים ולנשים בהריון, כאשר המאפיין המרכזי של בית הספר הוא הכיתות הקטנות והיחס האישי והמשפחתי. כך הצליחו צעדים לייצר חווית שירות ייחודית במינה, ולהתגבר על התחרות – הם פשוט בחרו לפנות לקהל יעד שונה ולספק הבטחה שיווקית ייחודית להם.

 

ממד ערוץ התקשורת

הבחירה שלנו איפה לפרסם וכיצד לפנות ללקוחות שלנו יכולה להיות ההבדל בין הצלחה לכישלון. אם כל המתחרים מפרסמים בפייסבוק, האם כדאי שגם אנחנו נפרסם בפייסבוק או שאולי עדיף שנחפש ערוץ פרסומי אחר, בו המתחרים שלנו לא נמצאים?

לפני כמה שנים, מכון לכירופרקטיקה בארה"ב בחר בערוץ פרסומי ייחודי במינו. במקום לפרסם בעיתונות המקומית או באינטרנט, הם פיזרו בכל העיר מטבעות כסף. כאשר העוברים והשבים התכופפו להרים את המטבעות הם מצאו עליהם את הכיתוב הבא: "אם כאב לך הגב כשהתכופפת – מזמינים אותך להתקשר אלינו". זו בחירה יוצאת דופן של ערוץ תקשורת, מקורית, בולטת וללא ספק אפקטיבית הרבה יותר ממודעה בעיתון.

 

ממד ערוץ המכירה

איפה אנחנו בוחרים לספק את השירות או המוצר שלנו?

היום, בעידן הדיגיטאלי יש הרבה מאוד אפשרויות חדשניות להעניק שירות. יש כיום פסיכולוגים ומאמנים שמעניקים טיפול באמצעות הסקייפ או הטלפון, ללא הצורך להגיע לקליניקה. אפילו חלק מקופות החולים מעניקות שירות של רופא ילדים ורופא כללי שעורכים בדיקה ראשונית באמצעות הסקייפ כתחליף לשירותי  רפואה דחופה, ומוציאים הפניה למיון באמצע הלילה, במקום שהמטופלים יצטרכו לנסוע לשר"פ. כל אלו דוגמאות של ערוצי מכירה חדשניים, שמספקים ללקוחות ערך מוסף גדול מאוד.

 

ממד המסר השיווקי

מסר שיווקי ניתן לנסח בדרכים שונות. חלקן אפקטיביות יותר מהאחרות. נסו לנסח כמה דרכים להגיד את אותו המסר ובדקו על חברים וגם על לקוחות ועוברי אורח, איזה מהמסרים עושה את העבודה הטובה ביותר.

האם 25% הנחה נשמע טוב יותר מ 3+1 מתנה?  האם "משלוח חינם" עדיף על הנחה?  האם"70% הנחה על כל החנות" הוא מסר שיווקי חזק יותר מאשר – "מחירי סוף עונה"?
בדקו דרכים שונות להעברת המסר השיווקי שלכם. שאלו אנשים בסביבתכם מה היה גורם להם להגיע לחנות ובחרו את הנוסח המנצח.

 

לסיכום

יצירתיות וחדשנות בעסקים היא המפתח ליצירת עסק בר קיימא שישרוד ויצליח לאורך זמן. סגלו לעצמכם הרגל של בדיקה לפחות פעם בשנה, כיצד אתם יכולים לשנות ממד אחד במוצר או בשירות שלכם כדי להפוך אותו אטרקטיבי יותר ללקוחות.

בדקו אפשרויות לשינוי בשמונה ממדים שונים: מוצר, תמחור, זמן, שירות, קהל היעד, ערוץ התקשורת, ערוץ המכירה והמסר השיווקי. חפשו זווית חדשה ושונה מהמתחרים בכל אחד מהממדים האלו ובחרו לפחות אחד מהם.

שיהיה המון בהצלחה!

 

שאלות? הבהרות? מוזמנים לרשום כאן למטה.

לחלקו הראשון של המאמר שיווק יצירתי וחדשנות שיווקית  המתאר את תכונות העסק היצירתי.

פיתוח שיווקי לקאנטרי גן עברון

המשימה: קאנטרי גן עברון סבל מתחרות באזור שהובילה לאי חידוש מנויים ותיקים ולמיעוט בהרשמה של מנויים חדשים.

פעולות שבוצעו: מחקר שביעות רצון לקוחות בקרב לקוחות המועדון, ותיקים וחדשים כאחד, שבעקבותיו גובשו המלצות לשיפור. בנוסף ליווינו את מחלקת השיווק של הקאנטרי בגיבוש תוכנית השיווק והמסרים השיווקיים.

התוצאה: בעקבות המחקר בוצעו כמה שינויים במערכת השעות, שופצו אזורים במועדון והתווספו שירותים חדשים: קפיטריה ושירות תזונה על ידי דיאטן פרטי.

לאתר הקאנטרי

קמפיין חברתי לעצמאים עושים שינוי

המשימה: העלאת המודעות לנושא העדר זכויות סוציאליות של עצמאים.
הפעולות שבוצעו: מיתוג תנועת עצמאים עושים שינוי, ביצוע קמפיינים דיגיטליים מגוונים ופעילות יחסי ציבור מאסיבית לצד פעילות לובינג וחקיקה.
התוצאה: חשיפה של מעל 500,000 צפיות בפייסבוק וביוטיוב לסרטון התנועה, 11,000 שיתופים ו – 4,000 לייקים. מעל 50 אייטמים תקשורתיים העוסקים בקמפיין ובפעילות התנועה.

לסרטון עצמאים עושים שינוי

לרשימת האייטמים התקשורתיים

לאתר הארגון

איזה מן טיפוס הוא המותג שלך? על בניית מותגים וכתיבת סיפור המותג

למותגים מצליחים יש אישיות מותג ברורה ומגובשת. אישיות המותג משליכה על הצרכים, הרצונות והמאוויים של לקוחות המותג.
לפעמים זה קשה למותגים לבדל את עצמם ולייצר את הסיפור הייחודי שלהם, במיוחד כשמדובר בעסקים קטנים. אבל למרות הקושי מאוד חיוני לייצר סיפור מותג ייחודי ומעניין, כזה שהלקוחות יתחברו אליו, יגרום להם לחשוק במותג שלך ולהיות נאמנים לו לאורך זמן.
השלב הראשון בבניית מותג יהיה זיהוי הארכיטיפ שלו – אב הטיפוס. מאמר זה עוסק ב 12 אבי הטיפוס של המותגים – The 12 brand archetypes

מדובר במודל אותו פיתח הפסיכולוג הידוע קארל יאנג, אשר נבחן ונבדק בתרבויות שונות, בקרב אנשים בגילאים שונים על ידי חוקים מתחום הביולוגיה והפסיכולוגיה, לצד מומחים למיתוג ומומחים לניו אייג'.
אז כל מה שעליך לעשות הוא לעבור על אבי הטיפוס המוצגים במאמר זה, ולזהות מי מהם הכי מאפיין את המותג שלך.

1. "התמים -" The innocent

התמים שואף לחופש ולאושר. החשש הגדול ביותר שלו היא לטעות ולהיענש על כך.
הטיפוס התמים הוא ישר, מלא אופטימיות והתלהבות. בצדדים הפחות טובים שלו הוא נוטה לילדותיות.
דמיינו את אודרי הפבורן בסרטיה – היא דוגמא לטיפוס התמים.
הלקוח התמים מעדיף שידברו איתו בצורה ישירה וברורה, ללא גימיקים בפרסום.
הוא יעדיף מסרים חיוביים ופשוטים, ללא התחכמויות מורכבות. פרסומות שיוצרות רגשות אשמה או הפחדה – ירתיעו אותו .
מותגים שרוצים לבנות את עצמם כטיפוס התמים, יציגו מסרים של פשוטים ונקיים, בשפה ברורה ועממית.
מומלץ להם להשתמש בדימויים ובגרפיקות טבעיות, ללא טשטוש וללא תחכום.
דוגמא לפרסומת למותג שהוא הארכיטיפוס ה"תמים":

2. "הגיבור -" The Hero

מטרת העל של ה"גיבור" היא להוכיח שהוא בעל ערך.
החששות הגדולים ביותר שלו הם שיזהו אצלו חולשה או כישלון.
המותג בעל אישיות הגיבור הוא בעל אומץ, נחישות, יוזמה וניסיון חיים. בצדדים הפחות טובים שלו הוא עלול לשדר יהירות, אגרסיביות ואכזריות.
דמיינו את האצן יוסיין בולט או הכדורסלן מג'יק ג'ונסון – הם דוגמאות קלאסיות לטיפוס "הגיבור".
לקוחות מהטיפוס של הגיבור מחפשים מוצרים איכותיים ובעלי יעילות גבוהה.
הם רוצים להאמין שהרכישה של המוצר שמוצע להם תעניק להם יתרון על פני האחרים ותאפשר להם לבלוט ולהוביל.
הם לא יתחברו לפרסומות שיציגו מסרים "חמודים" או מצחיקים.
מותגים מהטיפוס של הגיבור יציגו סיפור של ניצחון ועצמה. הם ידגישו את איכות המוצרים, בפרסומות הם יראו כיצד המותג מוביל ומנצח את המתחרים.
דוגמא לפרסומת למותג שהוא הארכיטיפוס ה"גיבור" – סוללות דורסל.

3. "הבחור הפשוט" – The Regular Guy

המותגים שמאופיינים בתור "הבחור הפשוט" (או הבחורה הפשוטה) רוצים בצורה הכי בסיסית להשתייך לקבוצה ולהיות חלק ממשהו רחב יותר.
הם אינם מחפשים לבלוט בהמון והפחד הכי גדול שלהם הוא להיות שונים וחריגים.
דמיינו את הומר סימפסון או ביל קוסבי – הם דוגמאות לטיפוס של "הבחור הפשוט".
התכונות הטובות של ה"בחור הפשוט" שהוא חברותי, אמפטי ואמין. בצדדים הפחות טובים שלו הוא נתפס כחלש, שטחי וקל להשפעה.
הלקוחות מהסוג של "הבחור הפשוט" יחפשו מוצרים איכותיים ואמינים, כאשר האישור החברתי מהותי להם מאוד.
פרסומות שידברו אליהם הם פרסומות שיציגו נתונים שרוב הציבור בחר במותג, או לפחות שאנשים הדומים להם בחרו במותג.
הם יעדיפו מותגים עממיים ומוכרים ויירתעו ממותגים חריגים ומוזרים למראה.
סוג נוסף של פרסומות שמתאימות לטיפוסים אלו הן הפרסומות המראות סיטואציות מחיי היומיום שלנו.
המותגים שבוחרים באסטרטגיית "הבחור הפשוט" מציעים למעשה – תחושת שייכות.
המותגים האלו יתגאו באמינות ארוכת השנים וביציבות המותג. הם יברחו מתדמית של אליטיזם או תאוות בצע.
דוגמא לפרסומת מסוג "הבחור הפשוט" (בירה מכבי – יש מכבי יש חברים)

4. "המטפח" – The Nurturer

המותג המטפח מונע על ידי הצורך שלו לדאוג לאחרים ולהגן עליהם. החשש הגדול שלו הוא מפני אנוכיות וכפיות טובה למאמצים שהוא משקיע.
תחשבו על מרי פופינס או אמא תרזה – הן הדמויות המאפיינות את המותג המטפח.
בצד החיובי של המטפח הוא מלא בחמלה, נדיבות ועצמה פנימית. בצד השלילי שלו הוא נוטה למניפולטיביות, תלותיות ומזוכיזם.
לקוחות מהטיפוס המטפח רוצים שיעריכו אותם על המאמצים שלהם ללא פטרונות. הם יירתעו מפרסומות אגרסיביות ויתחברו לפרסום אמוציונאלי שמעורר רמת רגש גבוהה.
מותגים מטפחים מציעים הכרה. הם יציגו את הצד המטפח של המותג, המגן והשומר. הם יתארו כיצד המותג יתמוך בלקוחות ויגן עליהם.
מותג ישראלי שעושה שימוש באסטרטגיית המטפח הוא מטרנה

5. "האמן" The Creator

האמן מונע מהצורך שלו ליצר עבודה ייחודית ויוצאת דופן. החשש הגדול ביותר שלו הוא להתפס כבינוני או כסתמי.
דמיינו את דר' בראון מהסרט הקלאסי "בחזרה לעתיד" כדמות מאפיינת של האמן.
האמנים מאופיינים ביצירתיות מאוד גבוהה, חדשנות ויכולת הבעה יוצאת דופן, אבל הם עלולים בצדדים הפחות מוצלחים שלהם להיות נרקסיסטים ומלודרמטיים.
לקוחות מהטיפוס של האמן יחפשו את המוצרים המיוחדים ביותר ואת ההתנסויות החדשות. הם ישאפו למתוח את הגבול עד הקצה.
פרסומות למותגים הרואים עצמם כ"אמנים" יהיו בולטות מאוד ופורצות דרך.
מותגים שמצליחים לבנות עצמם כ"אמנים" יזכו לרוב לקהל לקוחות נאמן ואף מעריץ. הם יציעו אותנטיות ויציירו עצמם כמקוריים ומפתיעים.
אחד המותגים המפורסמים ביותר שיש להם אישיות של "אמן" הוא המותג apple.

6. החוקר The Explorer

החוקר הוא הרפתקן באופיו ושואף לגלות מקומות חדשים ולחקור את העולם. הוא חושש מקונפורמיסטיות ומריקנות.
דמיינו את אינדיאנה ג'ונס – כטיפוס המאפיין של החוקר.
החוקרים הם עצמאים, מלאי אמביציה וסקרנות טבעית. הם גם רוחניים במידה מסוימת. מצד שני הם חסרי סבלנות ולעיתים המוטיבציה הכל כך גדולה שלהם לחקור את העולם, מפריעה להם לחיות את חיי היומיום הפשוטים.
לקוחות מהטיפוס החוקר מחפשים מותגים שישדרו חופש והרפתקנות. בעיקר הם יתרגשו ממותגים שיזמינו אותם להרפתקאות ולחוויות שעדיין לא חוו.
הם לא יתחברו לפרסומות שמעבירות מסר של בית ומשפחה.
מותגים מטיפוס החוקר מציירים חופש. הם יבטיחו ללקוחותיהם לתת מענה ליצר ההרפתקנות הטבוע בהם.
דוגמא למותג שבנה את עצמו סביב תדמית "החוקר" הוא The North Face.

7. "המורד" The Rebel

הטיפוס המורד מחפש למרוד במוסכמות ולנקום במי שעושה עוול. החשש הגדול ביותר שלו הוא מפני חוסר אונים וחולשה.
דמיינו את דמותה של קתניס אוורדין (ג'ניפר לורנס) בסרט משחקי הרעב כמאפיינת של דמות המורד.
המורד מאופיין ברוח חופשית, אומץ לב ויכולת הסתגלות גבוהה, אבל הוא עשוי להיות גם בעל יצר להרס עצמי, נטול אמונה ונוטה לאבד שליטה בקלות.
לקוחות מהטיפוס המורד ידחו מכל וכל את הסטאטוס קוו ויחפשו בכל הזדמנות איך להפר אותו.
הם יעריכו מסרים יוצאי דופן וכשמוציאים אותם משלוות נפשם זה מעורר אותם לפעולה. הם יגיבו בצורה צינית ושלילית למסרים "מכירתיים".
מותגים "מרדניים" מציעים מהפכה. הם מציגים את עצמם כאלטרנטיבה למיינסטרים ועושים ככל יכולתם להתבלט.
הם יזכו לקהל אוהדים מאוד נאמן, ומבחינתם הדבר הכי גרוע שיכול לקרות להם הוא להפוך למותגים פופולאריים. הפרסומות שלהם לרוב ישאפו לזעזע.
דוגמא למותג שבחר למצב את עצמו כ"מרדן" – הארלי דוידסון.

8. "המאהב" The Lover

הטיפוס המאהב הוא זה שישאף למערכות יחסים הרמוניות בכל מקום בו הוא נמצא. החשש הגדול ביותר שלו הוא להיות לא מקובל או לא רצוי.
דמיינו את מרילין מונרו או את קים קרדשיאן כטיפוסים האופייניים.
המאהב הוא טיפוס מלא תשוקה, ממגנט ומחויב לסביבתו, אבל הוא עלול במקרים מסוימים להיקלע לאובססיביות ולריצוי יתר.
לקוחות מהטיפוס המאהב יחפשו את האסתטיקה במותג וידרשו שירות מעולה.
הם לרוב יעדיפו מותגי פרימיום שיספקו להם תחושה שהם משפרים את מעמדם החברתי ואת צורתם החיצונית. מותגים מהטיפוס המאהב מציעים תשוקה, הם לרוב ישדרו יוקרה וגלאם.
הפרסומות שלהם יהיו מאוד חושניות ויעוררו תחושות של עונג. הם יתארו את התחושות הטובות שהלקוחות יקבלו אם יעשו שימוש במותג.
מותג שבנה את עצמו כ"מאהב" – גלידות מגנום.

9. "הקוסם" The Magician

הקוסם מחפש לשנות סדרי יקום ולייצר דברים חדשים שאף אחד לא ציפה להם. הוא מכוון ומוביל להמצאות ולחידושים בכל מקום שהוא מגיע, תכונתו החיובית ביותר שהוא מלא בכריזמה ובקסם אישי, אבל במצבים קיצוניים הוא יכול להפוך למניפולטיבי, חסר יושרה וחסר קשר עם המציאות.
דמיינו את סטיב ג'ובס כדוגמא לטיפוס "הקוסם".
לקוחות מטיפוס "הקוסם" מאמינים שהמותג שהם רכשו יהפוך אותם לחכמים יותר או שיאפשר להם לעזור לאחרים להיות טובים יותר. הפרסומות של המותגים שבחרו להציג עצמם כקוסמים יהיו מלאות השראה ודמיון.
מותגים אלו יבטיחו ידע אלטרנטיבי והצלחה. הם ישדרו יצירתיות וקסם. הם יתמקדו באינדיוידואל ולא בקבוצה.
הם יפנו לאינסטינקטים של הלקוח במקום להציע לו לסמוך על המלצות הסובבים אותם (בשונה ב 180 מעלות ממותגים שהם "הבחור הפשוט" שמשתמשים באישור החברתי כסיבה לרכישת המוצרים). הם יחששו מלהיות מוצגים כמוצרים רגילים או סתמיים.
המותג המזוהה ביותר בעולם עם תדמית הקוסם הוא דיסני.

10. "השולט" The Ruler

השולט מונע על ידי הרצון לכח ושליטה. הוא טיפוס דומיננטי שחושש מכאוס ומאובדן שליטה. תכונותיו החיוביות הן שהוא בעל בטחון עצמי גבוה ואחריות, אבל לעיתים הוא נוטה לשתלטנות, כוחניות יתר ומאמין שהכל מגיע לו.
דמיינו את דונלד טראמפ או דודו טופז כדוגמאות לטיפוס "השולט".
לקוחות מטיפוס השולט יגיבו היטב לפרסומות שיזכירו להם למה הם מרכז העולם, ויציגו להם כח, שליטה עצמית ויציבות.
הם יסלדו מפרסומות המציגות להם פטרונות או רכות. המותגים מהטיפוס השולט יבטיחו לצרכנים שלהם תחושת עצמה וכוח. הם סמכותיים, יציירו עצמם כמובילים בתחומם, על פי רוב יהיו בעלי תכונות "גבריות" ויסבלו מאוד מניסיונות להציג אותם כחלשים.
דוגמא למותג שמציג עצמו כטיפוס השולט – אמריקן אקספרס.

The Jester 11. ליצן החצר

ליצן החצר נהנה מהחיים בכל רגע ורגע. הוא חושש משעמום וריקנות. הוא מלא שמחה, חסר דאגות ומקורי, אבל לעיתים הוא גם יכול להצטייר כחסר אחריות וכפזיז.
דמיינו את ג'ים קרי או טל פרידמן כדמויות האופייניות לליצן החצר.
הלקוחות מסוג ליצן החצר ישתעממו מפרסומות רגילות ויסלדו מפרסומות "רציניות" ומלאות בחשיבות עצמית.
הם יתחברו לפרסומות מצחיקות, שטוטניקיות ועל סף הנונסנס. מבחינתם תפקיד המותג לספק להם עונג ותפקיד הפרסומות לבדר אותם.
מותגים שבוחרים בתדמית ליצן החצר יתנו תחושה שהם חיים את הרגע, והם יעשו לעיתים קרובות שימוש בדימויים שערורייתיים על מנת לצאת מגדרם כדי לשעשע ולבדר.
הם פונים ללקוחות שיודעים להעריך את המסרים המגוחכים, ויודעים שהם מתייחסים אליהם כאל אמנות ולא כאל תת רמה.
לעיתים קרובות הפרסומות שלהם יעלו לכותרות בגלל שהם כל כך שערורייתיות, וזה יגרום לליצני החצר עונג רב – להיות במרכז הבמה, להביך, לעורר תשומת לב ובעיקר – לבדר.
דוגמא למותג שמשמר את תדמית ליצן החצר באופן עקבי – Skittles בפרסומת קורעת ליום האם.

12. "הפיקחי" The Sage

הטיפוס הפיקחי שואף לחקר האמת ומחפש את התבונה בכל סיטואציה. החשש הגדול ביותר שלו הוא שיוליכו אותו שולל או שיסתירו ממנו מידע חיוני.
תכונותיו החזקות ביותר הן שהוא רהוט, נבון ולרוב בעל ראש פתוח. תכונותיו החלשות שהוא לעיתים נוטה לפדנטיות וקרירות והוא נוטה להיות טיפוס די משעמם.
דמיינו טיפוס כמו אילנה דיין ורביב דרוקר , המאפיינים את הטיפוס הפיקחי.
מותגים פיקחיים יציעו חכמה ותבונה.
הם יבטיחו למידה משמעותית, לרוב יעשו שימוש בשפה גבוהה ובדימויים מורכבים. הם יסמכו על הלקוחות שלהם שיבינו הקשרים ומטפורות.
אם הם ישתמשו בהומור זה יהיה הומור מתוחכם ומרומז ולא הומור עממי (דמיינו את תוכנית הבידור החמישייה הקמרית מול הקומדי סטור. הראשונה היא מטיפוס "הפיקח" השניה מטיפוס "ליצן החצר"). המותגים הנבונים ישתמשו בתבונה בתכונות אלו וישמרו מפני מסרים פטרוניים בפרסום.
דוגמא למותג שעושה שימוש בדימוי של הטיפוס "הפקחי" – נשיונל ג'אוגרפיק.

כמה מילים לסיום:

סביר להניח שאם השלמת קריאת כל המאמר זיהית את עצמך ואת המותג שלך בכמה מהטיפוסים ולא בהכרח באחד מהם.
זה בסדר גמור.
אני מקווה שהמאמר סיפק לך זווית ראיה חדשה ורעננה על המותג שלך וסיפק לך תובנות וכלים כיצד להציג אותו ואיך לפרסם אותו. אני מקווה מאוד שהצלחתי לעורר בך השראה.
בכל מקרה, אם יש שאלות או הבהרות אפשר לכתוב פה למטה בהערות או לשלוח לנו מייל ונשתדל להשיב במהרה.
אם אהבת את המאמר אשמח לשיתופים.
המאמר הוא תרגום של מאמר מהבלוג http://www.sparkol.com

אסטרטגיה שיווקית לארכו שחזור ושימור

המשימה: חברת ארכו שימור ושחזור בע"מ מתמחה בשימור ושחזור של אתרים היסטוריים וארכיאולוגיים. החברה נחשבת למובילה בתחומה  וידועה ברמת הגימור האיכותי ובאיכות הידע והמקצועיות.

פעולות שבוצעו: תהליך העבודה כלל ניתוח שוק, תהליך ארגוני פנימי ובניית אסטרטגיה עסקית ושיווקית לשנים הקרובות במטרה לשפר תהליכי עבודה, ליעל את השיווק ולהרחיב את הפעילות העסקית של ארכו לתחומים חדשים ורווחיים יותר.

לאתר ארכו 

קמפיינים דיגיטליים לטבע נאות

המשימה: חדירה לשווקים חדשים. בני נוער ונשים צעירות.

הפעולות שבוצעו: במהלך השנים 2013-2015 ביצענו עבור חברת טבע נאות סדרה של קמפיינים בערוצים דיגיטליים מגוונים. בין השאר העלינו 2 קמפיינים בוואטסאפ, 4 קמפיינים ביוטיוב, 6 קמפיינים בפייסבוק, 2 קמפיינים באינסטגראם וקמפיין אחד בסנאפצ'אט.

התוצאה: טבע נאות זכתה שלוש שנים ברציפות בפרס היוקרתי SuperBrand בקטגוריות האפנה.

לצפייה בחלק מהסרטונים שהפקנו עבור טבע נאות:

לסרטון נעלי נוחות בעבודת יד 

לסרטון נעליים בצביעה ידנית קולקציית Naot Art

לסרטון קולקציית קיץ 2015 

אסטרטגיה שיווקית לפקולטה למתמטיקה בטכניון

המשימה: הפקולטה למתמטיקה בטכניון חווה בשנים האחרונות ירידה דרמטית בהרשמה סטודנטים לתואר ראשון, שני ושלישי.

 

הפעולות שבוצעו: מחקר איכותני שכלל קבוצות מיקוד וראיונות עומק, בעקבותיו ערכנו ניתוח אסטרטגי מקיף של חלופות לפיתוח הפקולטה ולסיום ניסחנו אסטרטגיה שיווקית ותוכנית עבודה מפורטת להגדלת ההרשמה לפקולטה.

 

הפעילות בוצעה במהלך אפריל – מאי 2017.

הקמת אתר לחברת מור וקינמון

מור וקינמון הנה חברה להפקת אירועים מהוותיקות והחזקות בארץ, הקיימת משנת 2003 וממוקמת במשגב. בשנת 2017 בחרה מור וקינמון לבצע מיתוג מחדש שיביא לידי ביטוי את ערכי החברה, של מקוריות, חדשנות, דמיון ויצירתיות, אחריות כבוד ומקצועיות.

במסגרת התהליך ליווינו את תהליך המיתוג מחדש של מור וקינמון והקמנו עבורם את האתר.

עיצוב גראפי: סטודיו בשלישית.

לאתר מור וקינמון.

הקמת אתר Brainster

Brainster הנו מיזם טכנולוגי חדשני, אשר יצר מהפכה בתחום מחקר הנוירו-מרקטינג,  בכך שהיא לקחה כלי מחקרי למדידת אפקטיביות הפרסומות ומנגישה אותו לכל המפרסמים, קטנים וגדולים כאחד, באמצעות כלים טכנולוגיים ייחודיים וחדשניים. Brainster נעזרו בנו לחידוד המסרים השיווקיים, לבניית המותג ולהקמת האתר.

 

לאתר Brainster.

 

אסטרטגיה שיווקית למרכז הגישור של המועצה האזורית שומרון

מרכז הגישור של המועצה האזורית שומרון שייך לאגף לשירותים חברתיים, אגף שעוסק בטיפול פרטני ובעבודה קבוצתית ביחידים ובמשפחות, במטרה לשפר את איכות החיים וטיפול במצוקות חברתיות ובמשברים הפוקדים את היחיד, המשפחה והקהילה כולה.

ביצענו עבור המרכז תהליך של גיבוש אסטרטגיה שיווקית ותוכנית עבודה במטרה מנת להביא למודעות בקרב כלל תושבי המועצה את השירותים הניתנים במסגרת המרכז, ולהביאם לידי שימוש בהם.

 

העבודה בוצעה במהלך אפריל – מאי 2017.

 

סיכום קורס מבוא לשיווק באינטרנט אוניברסיטת חיפה סמסטר ב' 2017

שלום לכל התלמידים של "מבוא לשיווק באינטרנט" באוניברסיטת חיפה סמסטר ב' 2017.

להלן סיכומי השיעורים והסיליבוס.

להורדת סיליבוס של קורס שיווק באינטרנט באוניברסיטת חיפה

סיכומי השיעורים נועדו לסכם את עיקרי הנושאים בהם עסקנו בשיעור. אני מזכירה לכם שניתן לצבור נקודת בונוס לציון הסופי בכל הערה שמנתחת את הנושא עליו דובר בשיעור ובתנאי שההערה קשורה לשיעור ולא פידבק כללי (כלומר, הערות בסגנון של "אהבתי את מה שכתבת" לא יקבלו ציון). הבונוס המקסימאלי שאתם יכולים לקבל בקורס הנו 10 נקודות.

 social media

  1. השיעור הראשון של קורס שיווק באינטרנט עסק בשיווק ובמהפכת התקשורת הדיגיטאלית סיכום השיעור נמצא בלינק זה ואת המצגת המלאה ניתן שיעור 1 ניתן להוריד כאן
  2. שיעורים 2+3 של קורס שיווק באינטרנט עסקו בגורמי המפתח לשיווק דיגיטאלי. סיכום השיעורים נמצא בלינק זה ואת המצגת המלאה ניתן להוריד כאן.
  3. השיעור הרביעי של קורס שיווק באינטרנט כלל מילון מונחים לשיווק דיגיטאלי. ממליצה לכם לשמור אצלכם את מילון המונחים המלא ובנוסף את המצגת המלאה ניתן להוריד כאן.
  4. שיעורים 6+5 עסקו במבנה אתר האינטרנט, בסוגי אתרים ובאופן בו מייצרים תוכן מתאים לקידום אורגני. סיכום 2 השיעורים נמצא בלינק משותף זה, את המצגת המלאה של שיעור 5 ניתן להוריד כאן. ואת המצגת של שיעור מספר 6 תוכלו להוריד כאן.
  5. השיעור השביעי של קורס שיווק באינטרנט עסק באופן בו מייצרים תוכן ויראלי ברשת, סיכום השיעור נמצא כאן והמצגת המלאה להורדה נמצאת כאן.
  6. בשיעורים השמיני והתשיעי עסקנו בעקרונות לשיווק חברתי וסקרנו את הרשתות החברתיות המרכזיות. סיכום השיעורים נמצא כאן והמצגת המלאה נמצאת כאן
  7. בשיעור האחרון, לאחר שהצגתם את הסרטונים שיצרתם בעצמכם, דיברנו על טכנולוגיות חדשניות ומתפתחות של השיווק בשנים הקרובות. המצגת המלאה נמצאת כאן.

social media

 

ולגבי המטלה האישית המסכמת:

המטרה: לבנות תוכנית שיווק דיגיטאלית לחברה או מוצר

מה נדרש:

הצגת תוכנית שיווקית בעמוד אחד או מקסימום שניים.

          • תיאור המוצר בקצרה ולמה בחרתם בו
          • תיאור האתגר השיווקי (קהל יעד חדש, מוצר לא מוכר ולא ידוע, שיווק לחו"ל וכד')
          • התוכנית בנקודות עיקריות:
          • כלים שיווקיים. להסביר מדוע בחרתם בכלי מסוים (אין צורך להשתמש בכל הכלים שלמדתם אלא רק במה שלדעתם רלוונטי למוצר או העסק שבחרתם)
          • רעיון קריאטיבי – מה המסר המרכזי, איך תעבירו אותו בצורה מעניינת?  

על מה מוענק הציון:

הפגנת בקיאות בחומר הנלמד – 70%

רהיטות הכתיבה ועברית תקינה , ללא שגיאות כתיב וללא שגיאות תחביר 10%

רעיון קריאטיבי מעניין ומפתיע  20%

מצורפת עבודה לדוגמא שקיבלה ציון 100. כמובן ששם הסטודנט/ית שהגיש/ה אותה נמחק

במידה ויש לכם שאלות מוזמנים להפנות אותם אלי באופן אישי בלינק הזה.

ענבר בזק

מיתוג אישי בעידן הדיגיטלי

למה מיתוג אישי כל כך חשוב לעסקים קטנים? אנסה להסביר זאת דרך הסיפור האישי שלי. לפני 9 שנים, כשעשיתי את צעדי הראשונים כעצמאית ניסיתי להתקבל למאגר היועצים של משרד הכלכלה. בשיחת הטלפון הראשונה הם אמרו לי: "יש לנו 6,000 יועצים בכל הארץ ואין לנו צורך ביועצים נוספים". ואז שכנעתי אותם שכדאי להם להיפגש איתי ובפגישה הסברתי להם במה אני שונה שונה מאותם 6,000 יועצים שנמצאים במאגר. הם השתכנעו, הכניסו אותי למאגר היועצים ומאז עבדתי עם יותר מ- 300 עסקים קטנים ובינוניים והעברתי הרצאות בפני יותר מ 1,000 נוספים בתוכניות של משרד הכלכלה.

מההתנסות האישית שלי למדתי שכבעלת עסק קטן (שלא לומר "זעיר"), מיתוג אישי ועסקי הוא בעל חשיבות עליונה, כי אלמלא הייתי מבדלת את עצמי מאותם 6,000 יועצים לא הייתי מקבלת את ההזדמנות העסקית הזו.

ברקע שלי אני באה מעולם של מיתוג עסקים ומיתוג מוצרים. ניהלתי מותגי ענק כמו תנובה, טבעול, טבע נאות, בזק, שטיחי כרמל ורשת אפריל. בתחילת הדרך זה לא נראה לי הגיוני שאפשר למתג עסקים קטנים, לא כל שכן למתג אנשים. אבל היום אני יודעת שהודות לעידן הדיגיטלי, בו קיימת נגישות גבוהה של כלי מיתוג זמינים ובעלויות השוות לכל נפש, זה אפשרי ואפילו הכרחי. למה זה הכרחי אתם בוודאי שואלים?

כי כל עוד המתחרים שלכם עושים את זה ואתם לא – תמיד תהיו בעמדת נחיתות.

אז נכון, אנחנו מוצפים במידע.

מוצפים במסרים, סרטונים, פוסטים ומאמרים של "מומחים", ולפעמים אתם שואלים את עצמכם בשביל מה אתם צריכים עוד מאותו הדבר?

התשובה היא פשוטה: אין טעם שתייצרו עוד מאותו הדבר. אבל אם תשכילו לייצר תוכן איכותי ואותנטי שיבדל אתכם מהמתחרים, מובטח לכם שתזכו להכרה מקצועית, להתעניינות של לקוחות פוטנציאלים וגם הלקוחות יבואו אליכם מבלי שאתם תצטרכו לחפש אותם. זו התועלת המרכזית של מיתוג אישי. איך אני יודעת את זה? כי הצלחתי לעשות זאת בכוחות עצמי ולכן אני רוצה לחלוק איתכם את הידע והתובנות שלי מהתהליך.

איך אני יודעת שזה עובד?

בשנתיים האחרונות לא עשיתי שום מאמץ שיווקי מיוחד. מעבר לכתיבת מאמרים בבלוג ויצירת הרבה מאוד תכנים בנכסים הדיגיטליים שהקמתי, לא יצאתי לפגישות שיווק, לא השתתפתי בקבוצות נטוורקינג (שהם כלי שיווקי מצוין שאני ממליצה עליו בחום בעיקר לבעלי עסקים בתחילת דרכם) ולא חיזרתי אחרי לקוחות בכנסים.

בכל שבוע אני מקבלת בין 3-5 שיחות טלפון מלקוחות מתעניינים ששמעו עלי, הגיעו אלי דרך המלצות או דרך חיפוש בגוגל. זו התוצאה של תהליך מיתוג אישי שערכתי במהלך השנים האחרונות.

אז אם גם אתם מרגישים שהגיע הזמן שהלקוחות יחפשו אתכם במקום שאתם תחפשו אותם, הדקות הקרובות אותם תבלו בקריאת המאמר הזה יהיו הצעד הראשון לקראת השגת מטרה זו.

ולפני שתמשיכו בקריאה אני רוצה להבטיח לכם שזה מתאים לכולם. לנותני שירותים, ליצרני מוצרים, למטפלים, לפרילנסרים ולמי שמעסיק עובדים. גם אם אתם עוסקים בתחום מאוד ייחודי ואין לכם כמעט תחרות, וגם אם אתם נמצאים בשוק רווי מתחרים (כמוני) – מיתוג אישי הוא הכלי המרכזי שיבטיח זרם בלתי פוסק של לקוחות והכנסות לעסק.

אגב, מיתוג אישי חשוב לא רק לעצמאים ולבעלי עסקים קטנים, אלא גם לשכירים. שכירים שמצליחים למתג את עצמם בזירה המקצועית יזכו לפניות של ציידי ראשים (Head Hunters) ויקבלו הצעות עבודה מעניינות גם בלי לחפש.

מה הוא הצעד הראשון של מיתוג אישי ומקצועי?

הצעד הראשון הוא ללא ספק לזהות במה אתם מיוחדים.

זה נשמע מאוד פשוט, אבל תאמינו לי שזה החלק הקשה ביותר בתהליך.

אתם צריכים לזהות מה החזקות שלכם ובמה אתם פחות טובים. להבין מה הלקוחות שלכם מחפשים ואיך הידע הייחודי שלכם והניסיון שאתם מביאים איתכם למקצוע יכולים להוות ערך מוסף. למשל: בעבר עבדתי עם יועצת משכנתאות. על פניו מדובר במקצוע די שגרתי, שקשה לייצר בו בידול משמעותי. אבל אז זיהינו כמה חזקות שלה והחלטנו להפוך אותה למומחית למשכנתאות לזוגות שרוצים לבנות בתים במגזר הכפרי. שכן מסתבר שלבניה במגזר הכפרי ישנם כמה אתגרים ייחודיים שלא כל יועצי המשכנתאות מכירים. כך היא התמקדה בפניה להרחבות בישובים קהילתיים ובקיבוצים, ולאחר כמה לקוחות מרוצים הם כבר התחילו להמליץ עליה לשכניהם.

לקוחה אחרת, דיאטנית קלינית, בחרה להתמקד בהפרעות אכילה אצל ילדים ובני נוער. היא התמחתה בתחום ולמדה כלים של – CBT Cognitive Behavior Therapy. הקימה בלוג בנושא, פתחה קבוצת פייסבוק להורים לילדים הסובלים מהפרעות אכילה והתחילה להעביר הרצאות בנושא להורים וצוותי חינוך. אט אט היא בנתה את עצמה כמומחית בתחומה, והיום הקליניקה שלה משגשגת.

מיתוג אישי בעידן הידע

בעבר הידע היה מצוי בידי בודדים ואילו היום הוא נחלת הכלל. הידע היום זמין ונגיש באינטרנט ומצוי בידי הרבים. על פניו, אנחנו כבר לא צריכים ללכת למומחים בבעיות שונות, כי הידע של המומחים מצוי ברשת האינטרנט. אבל למרות זמינותו של הידע, הוא הפך ליקר ערך מאין כמותו דווקא בגלל שהוא כל כך זמין.

למה הכוונה?

נניח שאני רוצה לעשות דיאטה. אני אחפש באינטרנט איך עושים דיאטה ואיחשף לכל כך הרבה שיטות וגישות באופן שיקשה עלי לקבל את ההחלטה אילו מהשיטות מתאימה לי. בסופו של דבר רוב האנשים במצב הזה יעדיפו לפנות לאיש מקצוע לצורך הכוונה. אבל איך נבחר לאיזה איש מקצוע ללכת?  רוב האנשים יבחרו באיש או אשת המקצוע שמצאנו עליו הרבה תכנים ברשת שעושים רושם מקצועי ואמין (כמובן שהמלצות פה לאוזן תמיד יהיו עדיפות, אבל במקום השני, לאחר המלצות פה לאוזן מאדם מוכר, אנשים מקבלים החלטות רכישה בהתאם למידע שנחשפו אליו ברשתות חברתיות).

עידן הידע והרשתות החברתיות מציג בפנינו שפע של כלים לחשיפה אישית ולחשיפה מקצועית.

כלים של מיתוג אישי בעידן הידע:

בעידן הידע נהוג לטעון כי "התוכן הוא המלך". ושמי שמצליח לייצר תוכן איכותי יהפוך למלך בפני לקוחותיו. הפצת התוכן אפשרית באמצעות מגוון רחב של כלים דיגיטליים, כאשר הבולטים שבהם הם בלוגים, רשתות חברתיות, ספרים דיגיטאליים, סרטוני הדרכה, הרצאות מוקלטות, וובינרים (הרצאות און ליין) ועוד…

איך בוחרים באילו כלים להשתמש?

בשלב הראשון מומלץ להכיר את הכלים השונים, להתנסות בהם ואז לבחור. לא לכולם מתאימים כל הכלים.

אני באופן אישי אוהבת לכתוב אז בחרתי בבלוג. יותר קשה לי להצטלם אז אני מוותרת על סרטונים, למרות שאני חושבת שזה אחד הכלים האפקטיביים ביותר של מיתוג אישי ועסקי ומי שמרגיש בנוח להצטלם אני ממליצה על כך בחום.

לאחר שבחרתם איך לבדל את עצמכם ואת הכלים בהם תשתמשו, נדרשת משמעת עצמית רבה. גם כדי ללמוד איך להשתמש נכון בכלים וגם כדי לייצר את התכנים באופן שיטתי.

אפשר לקחת יועץ לצורך השלב הראשוני, או קורס (יש היום מגוון רחב של קורסים המלמדים להשתמש בכלים הדיגיטאליים השונים) או פשוט ללמוד בעצמכם. כל הידע נמצא באינטרנט, כמו שכבר הבנו, ואם יש לכם רצון ואתם מוכנים להשקיע את הזמן הנדרש לכך אתם יכולים ללמוד את הכל לבד.

לסיכום:

מיתוג אישי ועסקי הנו חיוני בעידן שלנו, כדי לבדל את עצמכם מהתחרות ולהבטיח שהלקוחות יגיעו אליכם במקום שאתם תחפשו אותם. יש שפע של כלים דיגיטליים שמאפשרים לנו למתג את עצמנו כמובילים בתחום המקצועי בו אנו עוסקים.

 

אני מזמינה אתכם לקבוע איתי פגישה ייעוץ ראשונית ללא התחייבות, לצורך תהליך המיתוג האישי והעסקי שלכם, לקביעת פגישה לחצו כאן או התקשרו 0523792247.

כמו כן אני מזמינה אתכם ללמוד איך לעשות זאת לבד באמצעות קריאה של מספר מאמרי הדרכה שנמצאים ממש פה אצלי בבלוג:

גישות מיתוג שונות מה מתאים לעסק שלך? – מאמר המתאר גישות שונות למיתוג עסקי ואישי ומאפר לכל בעל עסק לבחור את השיטה המתאימה לעסק שלו

עקרון העקביות כגורם מפתח למיתוג עסקים – מאמר המתאר כיצד יוצרים מותג מצליח לאורך זמן, למה לא מומלץ למתג את העסק מחדש כל שנתיים שלוש ומדוע חשוב שנהיה עקביים במסרים השיווקים שלנו.

למה כדאי להשקיע בבניית מותג ואיך נמדד ערכו של מותג? מאמר המתאר כיצד מיתוג אישי ועסקי מאפשר לקחת פרמיה (תוספת כסף) על המוצרים והשירותים.

 

אם אהבתם את מה שקראתם אשמח אם תשתפו את המאמר עם אנשים שלדעתכם יוכלו להפיק ממנו ערך. אם יש לכם שאלות מוזמנים להשאיר לי אותן בתיבה ממש פה למטה.

כלכלה מקומית מקיימת ואיך היא רלוונטית לעסקים קטנים

לפני כשבועיים השתתפתי בכנס עסקים קטנים בגליל העליון ובמהלכו העברתי הרצאה בנושא כלכלה מקומית מקיימת. כשהכנתי את ההרצאה, וכמובן בזמן שהעברתי אותה, הבנתי עד כמה הנושא הזה, אליו נחשפתי בשנתיים האחרונות, חשוב וחיוני לעסקים קטנים, ולכן בחרתי לשתף איתכם את התובנות שלי בנושא.

מה זו כלכלה מקומית מקיימת?

למי שלא מכיר את המונח נתחיל בהגדרה: כלכלה מקומית מקיימת הנה תפיסת פיתוח כלכלי מקומית ואזורית, אשר מציבה בראש את האוכלוסיות המקומיות על עושרן וייחודן, תוך שהיא מביאה בחשבון את הצרכים השונים ואת משאבי הסביבה הייחודיים.

כיצד זה רלוונטי לעסקים קטנים?

התחום של כלכלה מקומית מקיימת מתפתח בכל העולם בהקשר של עסקים קטנים מכמה סיבות מרכזיות:

  • התחרות מולה ניצבים עסקים קטנים בעולם גלובאלי בו כל האפשרויות פתוחות היא עצומה. ומהצד השני נפתחות הזדמנויות חדשות, אשר לעסק הקטן קשה לנצלן כאשר הוא פועל לבד.
  • תפיסת השיתופיות בתחום הכלכלה הולכת ותופסת תאוצה. לפני זמן מה העליתי פוסט העוסק בנושא של כלכלה שיתופית ובו הצגתי כיצד המודלים של כלכלה שיתופית הפכו בשנים האחרונות להיות מודלים עסקיים רווחיים באופן יוצא מגדר הרגיל.
  • בעיקר כשמדובר בעסקים קטנים בפריפריה, יש חשיבות רבה מאוד ליכולת שלהם להתלכד סביב רעיון מסוים ולפעול ביחד להבאת לקוחות לאזור.

אחד העקרונות של כלכלה מקומית מקיימת היא לעודד רכש מקומי בקרב תושבים, עסקים קטנים וגופי ממשלה, אשר יעדיפו לצרוך את המוצרים והשירותים שלהם מעסקים מקומיים.
באירופה עקרון זה תופס תאוצה בשנים האחרונות וערים רבות מזהות את הפוטנציאל של עקרון הרכש המקומי כמנוע לצמיחת עסקים בעיר.

כלכלה מקומית מקיימת כבסיס לצדק חברתי וחלוקתי

הפניית משאבי הפיתוח לאוכלוסיות המקומיות ולעסקים הקטנים מבטיחה כי ההון יתפזר בקרב יותר אנשים ועסקים ומונעת מצב של התפתחות קוֹנְגְּלוֹמֵרָטים עסקיים שיוצרים מונופולים.
מדיניות זו מאפשרת גם פיתוח של ההון האנושי במקום ומונעת בריחת כסף ומשאבים החוצה. גישה זו מזהה את השימוש במשאבים מקומיים ובהון אנושי מקומי כעוגן גיאוגרפי וחברתי העשיר בנכסים, תוך שהיא מפתחת ומחזקת את הייחודיות שלו ומשתמשת בייחודיות זו כמנוע צמיחה.
דוגמאות מפורסמות מהעולם הן חבל טוסקנה שבאיטליה וחבל פרונבס שבצרפת, שהצליחו למתג את עצמם כמובילים עולמיים בתחום היקבים ותיירות היין והגורמה. מאות אלפי תיירים הזורמים אליהם מידי שנה מביאים שפע לכלל היקבים המצויים בהם, באופן שכולם מרוויחים. בעלי היקבים השכילו לשתף פעולה ביניהם ולראות את היתרון של המיתוג המשותף על פני התחרות..

בארץ הדוגמאות הבולטות לכלכלה מקומית מקיימת שהצליחה לייצר שגשוש של העסקים המקומיים ושל הקהילה כולה, הם בירוחם, בחורה ובבאר שבע.

מוזמנים לצפות בהרצאה שהעברתי בנושא זה, חלקה הראשון של ההרצאה עוסק באתגרים העומדים בפני עסקים קטנים ובינוניים והמאבק אותו אני מובילה למענם, וחלקה השני של ההרצאה עוסק בכלכלה מקומית מקיימת.

אשמח לתגובות ולהערות, ואם אתם מכירים מועצה, רשות מקומית או עיריה שיהיו מעוניינים לבחון כיצד לשלב תהליך של כלכלה מקומית מקיימת בשטחם – מוזמנים לחבר אותי אליהם.

סיפורי הצלחה 12

ענבר בזק הייתה אחראית על תרגום התוכנית האסטרטגית של המותג "טבע נאות" לאסטרטגיה שיווקית, על הכנת תוכניות עבודה הנגזרות מהאסטרטגיה השיווקית, תכנון ופיקוח על תקציב השיווק וניהול הפעילות השיווקית השוטפת. בנוסף הייתה אחראית ליצירת שפה מותגית אחידה בכל השווקים בהם טבע נאות פועלת ובמסגרת זו עבדה מול המפיצים של טבע נאות בשווקים שונים בעולם.

בעבודתה הפגינה ענבר חריצות, מקצועיות וחשיבה מחוץ לקופסא.

הגברת ענבר בעלת ניסיון וידע רב בתחום השיווק בכלל ובתחום השיווק הדיגיטלי בפרט והפעילות שהובילה הביאו ערך רב לטבע נאות. אני ממליץ על שירותיה בחום.

מיכאל אילוז

מנכ"ל טבע נאות • 30-4-2017

3 דברים שחייבים לעשות כשעושים פרסום בפייסבוק

כל בעל עסק קטן, בינוני וגם בעלי מותגים גדולים מבינים שהיום כל תמהיל פרסום חייב לכלול פעילות פרסומית בפייסבוק. אבל פרסום בפייסבוק הפך להיות מורכב יותר וקשה יותר מבעבר, כי ככל שנכנסו יותר מפרסמים לפייסבוק כך נהיה קשה יותר ליצור נוכחות ולייצר תוצאות. אור ממן, יזם אינטרנט וכותב את הבלוג Sellertrip על שיווק ומכירות באינטרנט, מתארח בבלוג של דה מרקט כדי לתת לנו טיפים חשובים על מנת שתוכלו לבצע פרסום בפייסבוק בצורה יעילה.

בעיקרון יש שתי שיטות כדי לקדם את העסק שלך בפייסבוק:
• חינם: צור דף מעריצים ותפיץ את התוכן חופשי, או לפרסם בקבוצות.
• בתשלום: תריץ מודעות ממומנות PPC ותזרים קהל יעד ממוקד לדף שלך.

איזה מהשיטות האלה טובה יותר?
האמת, אין תשובה נכונה או לא נכונה. אני מאוד ממליץ להשתמש בשתיהם.
כל משווק כבר יודע שפייסבוק היא הרשת החברתית הפופולרית ביותר ביקום. אני לא יכול לדעת מה יקרה בעתיד אבל עכשיו, פייסבוק הוא האתר מספר #1 אשר ישלח לך כל סוג תנועה שרק תרצה.
השאלה היחידה היא האם אתה יכול להתמודד עם זה?
האם אתה מנצל ב -100% את הכלים של פרסום בפייסבוק?
אם התשובה היא כן, אז כמה הרווחת מפרסום PPC בפייסבוק בחודש שעבר? טוב, בוא ונניח שהרווחת 5,000$, למה לא למנף את זה ליותר?
קדימה נצלול לתוכן.

שלושה דברים שישפרו לתוצאות של פרסום בפייסבוק.
1. רימרקטינג – כיצד לפרסם שנית לגולשים אבודים:

על פי מקור באינטרנט (Wishpond), "ניתן להמיר רק כ- 5%-8% מהמבקרים באתר " בלי שום קשר לעיצוב של עמוד הנחיתה . אפילו אם הכול מושלם (ואני בספק), ישנם גולשים שיבקרו באתר שלך ולעולם לא יקנו בפעם הראשונה כשהם נמצאים באתר.

Remarketing (הידוע גם כ- Retargeting) הוא להערכתי אחד הכלים שעשה מהפכה של ממש בתחום השיווק באינטרנט.

Remarketing הוא כלי שיודע "לצבוע" גולשים שביקרו באתר שלך ולשלוח להם פרסומות ממוקדות, מתוך הנחה שמי שכבר ביקר פעם אחת באתר, קרוב לודאי שיש לו עניין במוצרים שיש לעסק להציע ואם יתקל בהם שוב קיימת סבירות גבוהה שיחזור לאתר פעם נוספת ואז אולי גם יבצע רכישה.
כיום, זה כלי זה נכנס בעצמה רבה. מפרסמים רבים בפייסבוק כבר הבינו שאין טעם לבזבז הרבה כסף על קליקים שלא שווים להם. מצד שני, עדיף להשקיע בקהל שכבר נחשף לעסק ולמותג. זהו קהל "חם" שהקליקים שלו על המודעה הרבה יותר איכותיים ולפעמים גם יותר זולים.
היום משווקים מוציאים יותר כסף כדי להחזיר לקוחות או גולשים שלא קנו את ההצעה שלהם או שלא נרשמו לרשימת התפוצה שלהם.
עם הרימקטינג של פייסבוק, ניתן לכוון את המודעות לאנשים שביקרו באתר שלך או בעמוד הנחיתה שלך לפני, ולא המרת אותם.

כדי ללמוד איך ליצור קהל מותאם אישית בפייסבוק לאנשים שביקרו אצלך באתר מומלץ לקרוא את המאמר הזה (שלב מספר 6 במאמר).
דוגמה לרימקטינג בפעולה:
1. לקוח מבקר באתר אינטרנט (למשל Ecommerce).
2. הוא מוסיף מוצר לעגלה אבל לא קונה
3. הוא מתחיל לקבל מודעות רימקטינג בפייסבוק
4. חוזר לאתר האינטרנט וקונה את המוצר

הרבה משווקים לא עושים ריטרגט למבקרים שלהם, כי הם לא רוצים לעצבן אותם וזאת טעות גדולה – תעשו ריטרגטינג! אל תפחדו מלעצבן את המבקרים שלכם.

2. התחבר לעוקבים שלך על ידי כך שתשאל אותם שאלות.

אחד מסוגי הפוסטים הפופולרים ביותר בפייסבוק הוא: שאלות.

זו אחת האסטרטגיות המומלצות ביותר להשתמש בהם כשאתה מתכנן את הפוסט שלך, ברגע שאתה שואל שאלה את הקוראים זה מוביל להרבה מעורבות בפוסט שלך, אנשים יתחילו להגיב על הפוסט, ישתפו אותו ויסמנו כ"אהבתי".
החשיבה היא שאם פייסבוק מבחין שאנשים מעורבים בתוכן שלך, זה אפילו ישפיע על התכנים העתידיים שתפרסם ויתן להם עוד חשיפה.
למשל, תראו איך Buzzfeed עושים בזה שימוש:

3. מומלץ להשקיע בסרטונים

זה כבר ידוע שתמונה אחת שווה 1000 מילים נכון? אז כמה מילים סרטון שווה? כנראה שהרבה יותר.
אם אתה לא משלב סרטונים באסטרטגיית השיווק שלך בפייסבוק אז זה משהו שכדאי מאוד שתשקול אותו, סרטונים יכולים להיות נכס לטווח הארוך, אתה יכול להשתמש בהם בפרסום ממומן בהרבה מאוד מקומות, כמו פייסבוק, יוטיוב, אינסטגרם ובשאר הרשתות החברתיות.
להרבה אנשים אין סבלנות לשבת ולקרוא מאמרים או תכנים ארוכים, בין אם זה פוסט ארוך בפייסבוק או מכתב מכירה שיווקי והם מעדיפים פשוט ללחוץ "play" ולראות את כל התוכן רץ להם מול העיניים.
קחו לדוגמה את הטרנד הכי חזק בכמה שנים האחרונות – Recipes DIY, מתכונים של עשה זאת בעצמך. אני בטוח שכולכם נתקלים כל הזמן בדפים כמו: Tasty, Tastemade או בארץ Chocolate and Sweets. והדפים האלה עושים עבודה פשוט מדהימה! הם לקחו נושא שהוא כביכול "סקסי" והלבישו אותו על הפלטפורמה הכי סוחפת שיש כיום.
הדפים האלה מכינים סרטונים קצרים וקולעים בדרך כלל בין 1-3 דקות ובהם אתה רואה את המתכון רץ לך מול העיניים מהר מאוד ולבסוף אתה מוצא את עצמך יורד למטבח לאכול משהו…
ונחשו איך הם משווקים את עצמם בעזרת הסרטונים האלו?
הם שמים בסוף הסרטון את הלוגו שלהם או את כתובת האינטרנט שלהם ולעתים הם פשוט שמים את כתובת האתר שלהם בתיאור הסרטון, למרות שזה מוריד את החשיפה – להם זה לא מפריע כי סרטונים כאלה הם ויראלים.
הנה דוגמה של סרטון של הדף Tasty שהגיע לכמעט 100 מיליון צפיות:

אתם יכולים לצפות בו כאן: https://www.facebook.com/buzzfeedtasty/videos/1709378572648118/

זהו חברים עד כאן המאמר "3 דברים שחייבים לעשות כשעושים פרסום בפייסבוק ", מקווה שאהבתם.

הפוסט נכתב על ידי אור ממן, יזם אינטרנט וכותב את הבלוג Sellertrip על שיווק ומכירות באינטרנט.

מוזמנים להשאיר לנו הערות ושאלות ממש פה למטה. ואם תרצו לתאם פגישת הכרות ללא התחייבות מוזמנים לשלוח לנו מייל, או להתקשר 052-3792247

הסיפור של ספורט סקילס – סיפורו של עסק פורץ גבולות

במהלך השנים בהן אני מלווה עסקים פגשתי מאות עסקים ובעלי עסקים. מידי פעם אני נתקלת בעסק שמשאיר אותי פעורת פה, עסק שפרץ את הגבולות והצליח לייצר אסטרטגיה עסקית יוצאת דופן ומביא ערך מוסף ללקוחותיו, כזה שמשאיר את המתחרים הרחק מאחור.

כזה הוא דודי שבי, הבעלים של ספורט סקילס , שירותי אימון מתקדמים, הפוסט הזה נכתב ביחד איתו, כי לדעתי הרבה מאוד עסקים קטנים ובינוניים יוכלו ללמוד ממנו ולפרוץ גבולות בזכות הטיפים שלו.

כמה מילות הקדמה על דודי ועל ספורט סקילס Sport Skills :

ספורט סקילסמדובר בחברה שמעניקה שירותי אימון גופני לילדים מגיל 3 עד בוגרים, שייחודה בכך שהיא מתמקדת בפעילות גופנית מקומית ועממית (לא תחרותית), וייחודה בכך שהיא מקרבת עד כמה שניתן את הפעילות הגופנית למתאמנים, על מנת להקל עליהם להתמיד בפעילות הגופנית ולהפוך אותה לאורח חיים.

בעוד שרוב מאמני הכושר מסתפקים בהעברת חוגי ספורט במסגרות שונות, דודי לקח את הרעיון העסקי שלו רחוק וגבוה במיוחד, וכיום הוא מעסיק 11 מדריכים, מפעיל 30 חוגים ב- 12 ישובים באזור משגב ובנוסף מדריכים מטעמו מעבירים חוגים גם בת"א, כרמיאל, צפת ומעלות.  מידי שנה פעילים בחוגים ובקייטנות של ספורט סקליס כ- 500 -600 ילדים שונים, חלקם פעיל ביותר מחוג אחד, ורובם נרשמים גם לקייטנות הספורט המופעלות בחופשים.

דודי הגיע לגליל בשנת 2009 מת"א, לאחר שנים בהן היה מאמן כדורסל במכבי ת"א וניהל את ענף הכדורסל במשגב במשך 5 שנים. כשהגיע לישוב אשחר שבמשגב, מצא שאחד החסמים המרכזיים לפעילות גופנית בישובי הפריפריה הוא הריחוק הפיזי ממרכזי ספורט, שמקשה על ההורים שנאלצים להסיע את ילדיהם בשעות אחר הצהריים לחוגים, כאשר לעיתים מדובר בנסיעה של חצי שעה ואף יותר לכל כיוון. בהעדר תחבורה ציבורית לישובים, הילדים ובני הנוער תלויים בהוריהם לצורכי ההסעות או לחילופין משתמשים בהסעות של המתנ"ס, שמייקרות את החוגים כמעט פי 2.טיפ ראשון: אפיינו את סביבת התחרות

טיפ ראשון: אפיון סביבת התחרות מאפשר לעסק לזהות מה המוצרים אותם מציעים המתחרים ולחפש האם יש מוצרים או שירותים שהעסק יכול להציע, השונים בצורה מהותית מהמתחרים ומהווים חידוש.

ספורט סקילסדודי זיהה שעל אף שקיים מגוון גדול של חוגי ספורט במתנ"ס, רובם עוסקים בתחומי ספורט פופולאריים כמו כדורסל, כדורסל, שחיה, טריאטלון ורכיבה על אופניים. הוא בחר להביא לאזור סוגי ספורט חדשים שלא היו קיימים ולהקים קבוצות ספורט עממי בתחומים של בייסבול, ספיד סטאקס, כדור יד, Flag Football, הוקי ועוד…

כשנתיים לאחר הקמת קבוצת הבייסבול הראשונה במשגב, זכתה קבוצת הבייסבול של ספורט סקילס באליפות המדינה! כיום פעילות באזור קבוצות בייסבול גם לנערות ולבוגרים. אחת ממשתתפות חוג הספיד סטאקס, דורי ברייטשטיין מיובלים, זכתה השנה באליפות העולם לנוער והביאה הרבה כבוד למדינה!

בנוסף, זיהה דודי שמרבית החוגים במתנ"ס מיועדים לילדים בכיתות א' ומעלה. לכן הוא יזם חוג בשם מולטי ספורט המיועד לילדים מגיל 3 ומעלה, בו הוא מעביר יסודות של פעילות גופנית, כגון כדרור, מסירה בכדור, ריצה וקפיצות על רגל אחת.

ודבר אחרון שדודי זיהה, שהוא אחד הגורמים להצלחת המודל העסקי שבנה, שכמעט בכל ישובי האזור קיימים מתקני ספורט בסיסיים, כגון מגרשי כדורסל, מגרשי כדורגל, טניס ומועדונים (החיוניים לימי גשם) – כך שלמעשה אין שום מניעה לקיים את החוגים בתוך הישובים במקום להסיע את המתאמנים מחוץ לישובים.

טיפ שני: זהו את הצרכים של קהל היעד


על ידי זיהוי הצרכים של קהל היעד, ובעיקר זיהוי צרכים בלתי ממומשים, כל עסק יכול לפתח מוצרים ייחודיים שנותנים מענה מדויק לצרכים.

דודי זיהה מספר צרכים מרכזיים והקפיד לתת להם מענה במוצרים אותם בנה:

  1. צמצום עלויות – העברת החוגים אל תוך הישובים וביטול רכיב ההסעות בתמחור החוגים הביא לקיצוץ של כ- 40% בעלות החוגים.
  2. ספורט סקילסשמירה על המרחב המוגן – הורים לילדים צעירים (6-8) לא אהבו שהילדים נשארים שעות ארוכות בבית הספר במעבר מהכיתות לחוגים, ולרוב גם לא ידעו מה בדיוק הילדים עושים בחוגים, שמתקיימים מיד לאחר שעות בית הספר. הודות להעברת החוגים אל תוך הישובים, ההורים יכולים לצפות בילדיהם במהלך החוג, המיקום של המגרשים שנמצא על פי רוב ליד גן משחקים, מאפשר להורים למספר ילדים להמשיך להישאר בקשר עין עם הילד/ה שבחוג, בזמן שהם משגיחים על הילדים האחרים. יותר מכך, נוצרו חברויות חדשות בין ההורים שיושבים ביציע במהלך החוג ומוצאים זמן לשיחות ביניהם.  בימי גשם או שרב, החוגים מועברים מהמגרשים הפתוחים למועדון בתוך הישוב, כך שההורים יודעים שילדיהם נשארים במרחב מוגן ובטוח.
  3. צורך בחוגים למגוון גילאים – בעוד שבמתנ"ס ניתן למצוא חוגים בעיקר מכיתה א' ועד יב', ספורט סקילס מפעילה חוגים לילדים מגיל 3 וגם מספר חוגי מבוגרים (חוג ריצה וחוג בייסבול).

טיפ שלישי: לייצר ערך מוסף ללקוחות, כזה שיוצא מתוך הצרכים שלהם ומספק להם מענה אותו לא מספקים המתחרים.

 

ערך מוסף הוא מילת המפתח. כשאתם מתכוננים לשיחת מכירה עם לקוח חדש, שלא מכיר אתכם אתם צריכים לשנן היטב מה הערך המוסף שאתם מספקים. למה כדאי לרכוש אצלכם ולא אצל המתחרים.

מעבר למחיר המוזל ולזמינות הפעילות שנשארת בתוך הישובים, שהם יתרונות חשובים בפני עצמם, ייצר דודי ערך מוסף ייחודי לעסק, המתבטא בתפיסה ספורטיבית חדשה, שמתמקדת בפעילות גופנית עממית שאינה תחרותית. בעוד שמרבית חוגי הספורט שמפעילה המועצה הנן מסגרות ספורט תחרותיות, הפעילות בספורט סקילס מתמקדת בהטמעת הרגלים ספורטיביים לחיים, בחינוך לחברות ולהתנהגות ספורטיבית. הסיסמא של ספורט סקילס היא : "עיסוק בספורט זה יתרון אך חברות זה ניצחון".  בעוד שבכל שכבה יש מספר קטן של ילדים שהם באמת בעלי פוטנציאל להפוך להיות לספורטאים מקצועיים, הרי שמרבית הילדים אינם בעלי נתונים פיזיים להפוך לאלופי ספורט, וההשתתפות בפעילות ספורטיבית, שמאפשרת להם ליהנות מהספורט ללא הלחץ של התחרויות הוא יתרון גדול עבור חלק גדול מאוד מהילדים ומבני הנוער.

ספורט סקילס

טיפ רביעי: להיות קשובים ללקוחות שלכם ולפתח מוצרים חדשים בהתאם לצרכים ולרצונות שלהם. ולא רק ללקוחות – להיות קשובים גם לעובדים ולספקים, שלהם יש אינטרס שהעסק יצליח.

למדו להקשיב ללקוחות שלכם. מי שרכש אצלכם מוצר פעם אחת, סביר להניח שירכוש פעם נוספת. אם תצליחו לייצר לו תועלות נוספות ולפתח מוצרים חדשים שעונים על צרכים נוספים שיש ללקוחות שלכם – הם יעדיפו לרכוש אותם אצלכם ולא ללכת למקום אחר.

במהלך השנים הוסיף דודי מגוון מוצרים רווחיים: קייטנות ספורט, מחנות ספורט, ימי הולדת עם הפעלות ספורטיביות וכד'….

המוצרים האלו התפתחו מתוך האזנה לצורכי ההורים ולהצעות המדריכים. הצרכים עלו מהשטח ודודי לא היסס להרים את הכפפה. כיום משתתפים בקייטנות של ספורט סקילס לא רק לקוחות קבועים של החוגים, אלא ילדים רבים שבמהלך השנה הולכים לחוגי ספורט במתנ"ס, אבל בחופשות מעדיפים את הקייטנות של ספורט סקילס על פני חלופות אחרות.

יותר מכך, לעיתים קרובות נפתחים חוגים בהתאם לצרכים שעולים מהשטח וגם שעות החוגים מותאמות בכל ישוב לפי הנוחיות של ההורים והמדריכים. במתנ"ס אין את הגמישות הזו – וההורים כמו גם העובדים יודעים להעריך מאוד תכונה זו.

 

טיפ חמישי – פנים לקהילה. למדו להחזיר לקהילה בה אתם חיים. עסק שתורם לקהילה הוא עסק שישרוד לאור זמן.

ספורט סקילסדודי זיהה כי ישנן משפחות שלא יכולות להרשות לעצמן לממן יותר מחוג אחד לילד, או שמתקשים לממן קיטנה לכמה ילדים. לכן, בכל קייטנה ובכל מחנה יש כמה ילדים שלא משלמים או שמשלמים סכום סמלי – כחלק מהתפיסה של העסק להכרת תודה לקהילה.

לפעמים דודי עצמו פונה למשפחה שמספר ילדיה פעילים בחוגים ומציע חוג נוסף ללא עלות, או השתתפות בקייטנה במחיר מוזל – גם אם ההורים עצמם לא פנו וביקשו הנחה.

טיפ שישי: לא להיבהל מהתחרות.

כשאתה טוב תמיד יהיו לך מתחרים. כשאתה טוב המתחרים מסתכלים עליך ומעתיקים ממך. בעידן הנוכחי אי אפשר באמת לשמור על "סודות מסחריים" או לצפות שהמודל העסקי שפיתחתם יישאר "פטנט רשום". במקום לחשוש מהמתחרים חשוב להמשיך ולפתח מוצרים חדשים כדי לשמור על מקומכם כטובים ביותר.

ספורט סקילסכ- 5 שנים מפתיחת ספורט סקילס במודל אותו פיתח דודי של חוגים בתוך הישובים, התחילה תחרות גדולה מצד המועצה והמתנ"ס, אשר העתיקו את המודל העסקי והתחילו לפתוח חוגים בתוך הישובים, במחירים דומים ובתנאים דומים. במהלך השנים גם היו מדריכים שבחרו לעזוב ולפתוח חוגים מתחרים לאותו קהל. האופן בו מתמודד דודי עם התחרות הוא על ידי פיתוח מתמיד של מוצרים חדשים, הבאת חוגים וסוגי ספורט חדשים ושמירה על רמת השירות והאיכות. הוא יודע שילד שגדל אצלו בחוג מגיל 3, יעדיף להשאר במסגרת המוכרת ולא לעבור למסגרות אחרות, גם כשהמחירים דומים והתנאים דומים.

המוטו שעוזר לדודי להתמודד עם התחרות הוא "זה רק ספורט". לדבריו הוא צריך להשתפר ולהיות יותר טוב מהמתחרים כדי שלקוחות יגיעו אליו. לעיתים קרובות הוא גם פונה למתחרים ומציע שיתופי פעולה. לפעמים זה עובד ולפעמים הצד השני לא מעוניין. דודי מאמין שתמיד עדיף לעבוד ביחד עם המתחרים מאשר לפעול לבד. גישה חיובית זו מאפשרת לו גם לשמור על היתרון התחרותי שלו ובו זמנית להימנע מיצירת "אויבים".

טיפ שביעי: תמיד לפעול במודל win win win

עסק שבו מרוויחים גם הלקוחות, גם העובדים וגם הספקים הוא עסק שיצליח לאורך זמן. אי אפשר לקיים עסק לאורך זמן שחלק מהשותפים בו מפסידים.

במודל של ספורט סקילס ההורים נהנים ממגוון חוגים בעלויות מופחתות והמדריכים נהנים ממעטפת ארגונית מלאה הכוללת מנהלת משרד, ציוד, ביטוח, מעטפת מקצועית וארגונית ומערך גביה. התשלומים מתחלקים 50%-50% בין המאמן והעסק וכולם יוצאים מרוצים. בנוסף המדריכים מקבלים את שכרם בתלוש משכורת הכולל את כל ההפרשות הסוציאליות כך שהם מקבלים את שכרם גם במצבים של מחלה או פציעה.

טיפ שמיני: ללמוד להיות איש עסקים ולא רק בעל עסק.

ספורט סקילסכששאלתי את דודי מה סוד ההצלחה שלו, ואיך הוא הצליח לפרוץ את גבולות המחשבה של מאמן כושר מן המניין ולהפוך לעסק שמגלגל מעל מיליון ₪ בשנה ומעסיק 11 עובדים, הוא אמר לי שמה שעשה עבורו את ההבדל זה חברותו ב- BNI במשך מספר שנים. BNI היא רשת נטוורקינג עסקית בפריסה ארצית, אשר לצד מפגשי הנטוורקינג הקבועים שמקיימים חבריה, נערכות הדרכות והרצאות קבועות של יועצים ומלווים עסקיים לחברי הרשת. לדברי דודי ההדרכות שקיבל ב- BNI גרמו לו לחשוב כמו בעל עסק ולהיות מודע לכל אותם טיפים שמוזכרים בפוסט זה.

לסיכום אני בוחרת להביא ציטוט של דודי שבי, הבעלים של ספורט סקילס:

"יותר חשוב בעיני מלנצח זה איך זה משחקים את המשחק ואיך מתנהגים בהוגנות. ככה גם בעסקים. כשמנהלים עסק בהוגנות ומתוך רצון שכולם ירוויחו ולא שיהיה מנצחים ומפסידים – ככה מצליחים בעסקים".

רוצים לקבל עוד טיפים עסקיים?  מזמינה אתכם לקרוא בבלוג שלי על:

עשרות העקרונות לשיווק מנצח

עשרת העקרונות לשיווק עצמי בקבוצות רישות עסקי (נט וורקינג)

עשרה צעדים ליצירת סלוגן שיווקי מוצלח

וכרגיל, אשמח גם לשיתופים ולתגובות שלכם לפוסט.

קידום אתרים באינטרנט – איך תעשו זאת בעצמכם?

התחום של קידום אתרים הפך בשנים האחרונות לתחרותי ביותר. כל בעל עסק שיש לו אתר יודע שכדי שיגיעו אליו לקוחות פוטנציאלים דרך האתר, הוא חייב להיות מדורג גבוה כלל האפשר במנועי החיפוש, וגוגל בראשם. יש אפילו בדיחה שמסתובבת בין אנשי מקצוע בתחום : "אם אתה לא רוצה שימצאו אותך איפה הכי כדאי להסתתר?" והתשובה: "בעמוד השני של גוגל".

אבל צחוק בצד. בעלי עסקים קטנים ובינוניים משקיעים סכומים ניכרים בהקמת אתר, ואז מגלים שכמעט לא מגיעים אליו גולשים. הפתרון של תשלום לחברות קידום אתרים באינטרנט לא תמיד אפשרי מבחינה תקציבית. אז מה עושים?

הפתרון שאני רוצה להציע לכם הוא לקדם את האתר שלכם בעצמכם.

זה אמנם לא פשוט אבל גם לא מאוד מסובך. ישנם כמה חוקים בסיסיים של קידום אתרים באינטרנט, שאם תלמדו אותם ותיישמו אותם, תוכלו לקדם את האתר שלכם ברשת, בלי מומחים ובלי כסף.

נתחיל מעקרונות הבסיס של קידום אתרים באינטרנט:

תוכן רלוונטי ואיכותי

מנוע החיפוש של גוגל מזהה תכנים ברשת לפי מידת הרלוונטיות שלהם לגולש ולמה שהוא מחפש. ישנם המון פרמטרים המרכיבים את האלגוריתם של גוגל, אבל בגדול אפשר לחלק אותם לשלושה פרמטרים עיקריים:

  1. תוכן רלוונטי למילות החיפוש – כשאדם מחפש נושא מסוים ברשת, תוצאות החיפוש שימצא יכילו את הביטוי המדויק אותו הקליד. נניח שהגולש הקליד "מתכון לעוגת שוקולד", התוצאות הראשונות שיוצגו יכילו את הביטוי המדויק "מתכון לעוגת שוקולד".
  2. כמות הכניסות לדף ומנגד זמן השהיה בו – חלק מהרלוונטיות שגוגל בוחן הוא כמה אנשים קראו את התוכן ונשארו בו לאורך זמן. זהו אחד האינדיקטורים עבור מנוע החיפוש של גוגל לדעת שמדובר בתוכן איכותי. שכן אם יש מאמר שהביטוי שחיפשנו חוזר על עצמו הרבה פעמים, לצורך הדוגמא "מתכון לעוגת שוקולד" מופיע 10 פעמים בתוך המאמר, אך רק אנשים בודדים נכנסו לעמוד, או שכל מי שנכנס יצא אחרי שניות ספורות – דירוג העמוד ירד. ולכן איכות התוכן חשובה לא פחות (ואולי אפילו יותר) מהשימוש במילות המפתח.
  3. תוכן מתעדכן באתר "חי" – אם הקמתם אתר לפני חצי שנה ומאז לא נגעתם בו, סביר להניח שדירוגו במנועי החיפוש יהיה נמוך מאוד. גוגל מעריך אתרים שמתחדשים בתדירות גבוהה, וידרג גבוה אתרים שמשלבים תוכן חדש ואיכותי. לכן אני ממליצה לכל בעל עסק שרוצה שהאתר שלו יקודם באינטרנט לשלב בלוג באתר. בהמשך אשלב לינק לסדרת מאמרים שמסבירה איך פותחים בלוג באתר – זה ממש פשוט וכל אחד יכול לעשות את זה.

8 עקרונות היסוד של קידום אתרים באינטרנט באמצעות תוכן

אז אחרי שפתחתם בלוג והחלטתם לקדם את האתר בעצמכם, ישנם 8 עקרונות יסוד שאם תקפידו עליהם, תוודאו שהתוכן שאתם כותבים אכן אפקטיבי לצורך קידום האתר שלכם:

  1. בחירת מילות מפתח מתאימות ושילוב שלהן בתוך המאמר

לפני שאתם מתחילים בכתיבת מאמר, עליכם לבחור את מילות החיפוש לפיהן המאמר ימצא. הצעד הראשון שלכם הוא להיכנס לכלי מתכנן מילות המפתח של גוגל ולבחור את הביטוי אותו תרצו לקדם (זוכרים? הדוגמא של "עוגת השוקולד"). אם מעולם לא השתמשתם בכלי מילות המפתח, אני ממליצה בחום לצפות בסרטון ההדרכה הקצר המצורף שהכינה עדי ליניאל.

אחרי שבחרתם את מילות המפתח הרלוונטיות עבורכם, חשוב שתשלבו אותן בתוך המאמר שאתם כותבים, ובעיקר חשוב לשלבם בכותרת המאמר ובפסקה הראשונה. רצוי לשלב את מילות המפתח במאמר במינון סביר, לא להגזים בכמות, ולפזרן כמה פעמים לאורך המאמר בהתחלה, באמצע ובסוף. וכמובן – בכותרת המאמר.

  1. לחלק את המאמר לפסקאות

כאמור, פרמטר מאוד חשוב בקידום האתר הוא משך השהיה של הגולשים בתוכו. אנחנו לא רוצים שגולשים יכנסו ומייד יברחו החוצה. ולכן חשוב לחלק מאמרים לפסקאות קצרות יחסית עם כותרות משנה ורצוי לשלב תמונות וסרטונים במאמר, מכיוון שרצף ארוך של טקסט ללא הפסקות יבריח את הגולשים.

  1. להקפיד על תחביר נכון ומותאם לקוראים

קידום אתרים באינטרנטלפני כתיבת המאמר חשוב שתשאלו את עצמכם מי הולך לקרוא את התוכן ולהתאים את רמת הכתיבה לקוראים. אני למשל כותבת את הבלוג שלי לבעלי עסקים קטנים ובינוניים ולא למומחי קידום אתרים באינטרנט או לאנשים שעוסקים בשיווק ובפרסום. ולכן אני משתדלת לכתוב בגובה  העיניים, בשפה פשוטה שכל אחד יכול להבין. אחר הבלוגים המעולים אחריו אני עוקבת בתחום של קידום אתרים באינטרנט, המיועד לאנשי מקצוע נקרא ask pavel , בלוג בו סגנון הכתיבה מאוד גבוה ומכיל הרבה מונחים מקצועיים, ועשוי להיות בלתי מובן למי שאינו מהתחום. לכן, לפעמים אני בוחרת נושאים נבחרים שקראתי בבלוג זה ומנחסת אותם מחדש בשפה עממית, שמתאימה לכולם. שמירה על תחביר נכון חשובה כדי להבטיח חווית קריאה נעימה וזורמת. מומלץ בחום שתעשו הגהה לפני שאתם מעלים מאמר כלשהו לאתר שלכם, ואם אתם לא בטוחים ביכולת הכתיבה שלכם, מומלץ להעביר לאיש מקצוע שיקרא את המאמרים שאתם כותבים ויעשה עליהם הגהה.

  1. לשלב וידאו, תמונות, שרטוטים וטבלאות

מומלץ מאוד לשלב בתוך המאמרים שאתם מעלים לאתר סוגי תכנים מגוונים כגון: תמונות, סרטונים, סקרים, מצגות, אינפוגרפיקות, וכד'. זה גם ייצור עמודי תוכן מעניינים יותר, וגם יאריך את משך השהיה של הגולשים באתר.

  1. לשלב קישורים אל ומתוך העמוד

אחד הפרמטרים המרכזיים שהאלגוריתם של גוגל בודק, הוא משך השהיה הממוצע באתר. כך שאם תשלבו בכל מאמר שאתם מעלים לאתר קישור למאמר או שניים נוספים בתוך האתר שלכם, קיים סיכוי שתאריכו את משך השהיה של הגולשים בו (בתנאי כמובן שהם רלוונטיים לנושא). אבל זה לא מספיק שתייצרו קישורים לתוך האתר שלכם, אלא חשוב לשלב גם קישורים יוצאים לאתרים אחרים. והכי טוב – להחליף קישורים. אם יש לכם חברים / קולגות שעוסקים בתחומים דומים, בקשו מהם לייצר לינקים מהאתר שלהם לאתר שלכם ולהפך. כך תבטיחו שהאתר שלכם אינו "צף בודד" בחלל האינטרנט, אלא מקושר לכמה שיותר מקומות ואתרים.

  1. לעודד השארת תגובות ושיתופים

לרשתות החברתיות תפקיד מאוד חשוב בקידום אתרים. וכך גם לתגובות גולשים יש השפעה על קידום האתר וגם על שמירתו "רענן ועדכני". לכן שלבו בבלוג שלכם חלון להשארת הודעות גולשים (כמו זה שתוכלו לראות בסוף המאמר הזה) וגם עודדו את הגולשים לשתף את המאמר. אל תתביישו לשלב הנעה ברורה לפעולה. למשל לרשום "אם אהבתם מה שקראתם אשמח אם תשתפו את המאמר". גולשים אוהבים לשלב תכנים מעניינים עם חברים, ואם הכתיבה שלכם מעניינת וקולחת – ישמחו לשתף את התכנים שאתם כותבים.

  1. להכניס תוכן חדש ועדכני לאתר בתדירות גבוהה

מיתוג אישי באינטרנטמומלץ לחדש תוכן באתר בתדירות של לפחות פעם בשבוע – 10 ימים. אתם יכולים להכין מלאי של מאמרים קצרים ולהעלות מאמר חדש בכל שבוע, או להכניס לאתר פיצ'רים שמאפשרים לתוכן להתחדש בתדירות גבוהה מבלי שתשקיעו בכך מאמץ רב. למשל פיצ'ר שמציג כמה אנשים קראו את המאמר, מתי המאמר פורסם, תגובות גולשים, או דף חדשות רץ בו תוכלו לעדכן אחת לכמה ימים על משהו חדש. למשל: מרצה יכול להעלות בדף החדשות איפה ההרצאות הקרובות שלו בחודש הקרוב, מעצב אופנה יכול להעלות בכל שבוע דגם אחר שיוצג כ"המלצת השבוע" וכד'.

  1. לחשוב על הקוראים שלכם בזמן שאתם כותבים.

אמנם המטרה לשמה התחלתם לכתוב מאמרים באתר היא כדי לקדם את האתר שלכם, אבל חשוב מאוד לחשוב במהלך הכתיבה על הקוראים ואיך אנחנו יכולים לעזור להם. אם התוכן שלכם יתרכז בקידום האתר, אבל לא יביא ערך לקוראים – הם ינטשו את הדף בשלב מוקדם יחסית ולא תרוויחו מכך דבר (להפך – אחוזי נטישה גבוהים יורידו את דירוג האתר). לכן חשוב במהלך הכתיבה לחשוב על הלקוחות הפוטנציאלים שלכם ועל מי שקורא את המאמר ולראות כיצד אתם מביאים תוכן שיהיה רלוונטי עבורם ובעל ערך משמעותי.

לסיכום:

אם אתם רוצים לקדם את האתר שלכם לבד, מבלי לשלם לחברה חיצונית, מומלץ בחום לפתוח בלוג באתר ולכתוב תכנים איכותיים ומעניינים. אם תקפידו להעלות פעם בשבוע – שבועיים מאמר חדש ומעניין, ותדאגו להפיץ אותו בין המכרים שלכם, ברשתות החברתיות, ברשימות תפוצה ודרך לקוחות וקולגות, יש סיכוי טוב שאנשים יקראו את מה שכתבתם, ולאורך זמן גוגל ידרג את האתר שלכם גבוה יחסית בתוצאות החיפוש. צריך לזכור שמדובר בעבודה רבה, וככל הנראה לא תגיעו לעמוד הראשון בגוגל תוך ימים וגם לא תוך שבועות ספורים, אבל זה שווה את המאמץ.

 

# אם מצאתם שהמאמר הזה היה בעל ערך עבורכם – אשמח אם תשתפו אותו.

# חומרים נוספים לקריאה אם ברצונכם להתחיל את הבלוג שלכם מאפס:

1. מיתוג אישי באמצעות בלוגים

2. מדוע קידום אתרים אורגני עדיף על קידום אתרים ממומן? 

# ואם אתם מעדיפים ללמוד בצורה ישירה איך לפתוח בלוג משלכם ואיך לכתוב כתיבה מקצועית לצורך קידום אתרים באינטרנט, אתם מוזמנים ליצור איתנו קשר ולקבוע פגישת הכרות ללא התחייבות.  052-3792247 inbar@demarket.co.il

 

פרסונליזציה במוצרים – אסטרטגיה שיווקית להגדלת המכירות

פרסונליזציה היא התאמה של המסר השיווקי או אפילו של המוצר עצמו להעדפות של הלקוח. בשנים האחרונות, הודות להתפתחויות טכנולוגיות בתהליכי ייצור וגם בתהליכי השיווק והמכירות חברות רבות מוצאות לנכון לנקוט אסטרטגיה שיווקית שמשלבת פרסונליזציה במוצרים – לאפשר ללקוחות לעצב עצמם את המוצר בו הם חושקים. נמצא כי גישה זו מקנה למוצרים ערך נוסף מאוד משמעותי, שמבדל אותם מול המתחרים ובעיקר נותן ללקוחות הרגשה שהם יחידים ומיוחדים במינם.

למה הפרסונליציה עובדת כל כך טוב?

ככל שהעולם שלנו הופך לוירטואלי, הגבולות נפרצים, ונגישות המוצרים והמידע גבוהה, כך הולך ומצטמצם ההבדל בין אנשים. אם בעבר היינו הולכים לחייט שיתפור לנו חליפה בדיוק למידתנו, ואחר כך כולנו היינו נוהרים לזארה או לקסטרו וקונים בדיוק את אותם הבגדים, הרי שהיום אנשים בכל העולם רוכשים בדיוק את אותם פריטי הלבוש בעלי-אקספרס ואת אותן נעליים באסוס. כך שקשה יותר מתמיד להיות שונים ומיוחדים.
מכאן נולדה אסטרטגיה שיווקית שנקראת "פרסונליזציה" – מוצרים המותאמים אישית ללקוח. בשנים האחרונות אנו רואים יותר ויותר חברות בארץ ובעולם הנוקטות באסטרטגיה זו ומאפשרות ללקוחות לעצב לעצמם את המוצרים, ולעיתים גם לשנות ולגוון אותם באמצעות פריטים מודולריים.

להלן כמה דוגמאות מהארץ ומהעולם:

Design Your Own m&m's
m&m's מאפשרים לעצב סוכריות עם הדפסות אישיות ולהזמין קופסת סוכריות בצבעים לבחירתם ועם תמונות של האנשים האהובים עליכם. זו ללא ספק מתנה ייחודית ויוצאת דופן שתביא לקריאות התפעלות מכל מי שיקבל אותה (בתמונה המודגמת העליתי את התמונה של בני הצעיר גיל). לחצו על התמונה כדי לעצב לעצמכם את סוכריות ה m&m's שלכם.פרסונליזציה של m&m
Personalize Shoes by Adidas

אדידס מציעה נעליים מותאמות אישית, כאשר אפשר ממש לעצב את הנעל בעצמכם, ולבחור באילו צבעים יהיו הפסים, השרוכים, החלקים השונים של הנעל ועוד. כך תוכלו להבטיח שלא תהיה לאף אחד נעל בדיוק כמו שלכם. לחצו על התמונה כדי לעצב לעצמכם נעלי אדידס בעיצוב אישי. פרסונליזציה של אדידס

סנדלים בעיצוב אישי של טבע נאות

אמנם טבע נאות מציעה אפשרויות עיצוב מוגבלות יחסית לאדידס, אבל צריך לתת לחברה ח'ח' על המאמץ. בכל זאת זה לא טריוויאלי שאתם יכולים לבחור לעצמכם ממבחר צבעים וטקסטורות וייצרו לכם סנדל לפי העדפתכם האישית, במידה שלכם ובצבעים שאתם אוהבים וגם ישלחו לכם את הסנדלים המעוצבים אישית הישר הביתה – וכל זאת במחיר של סנדלים רגילים בחנות. לחצו על התמונה כדי לעצב לעצמכם סנדלי טבע נאות. טבע נאותואם כבר התחלתי עם נעליים אוסיף עוד דוגמא מעניינת נוספת שנתקלתי בה לראשונה השבוע: מותג הנעליים Galibella שמבסס את הקונספט על עיצוב והתאמה אישיים. בשלב הראשון בוחרים סוליה. אחרי שנבחרה הסוליה בוחרים רצועה ולהשלמת החוויה בוחרים את הכפתורים שמחברים את הרצועות לסוליות.  הכיף ברעיון הזה שמעבר לעיצוב האישי, המוצר הוא מודולרי. אפשר לבחור סוליה אחת ומגוון רצועות שונות וכפתורים שונים, ובכל פעם להרגיש כאילו התחדשתם בנעל חדשה. מוזמנים להיכנס לראות דוגמאות נוספות באתר של Galibella.

נעליים

 

זה לא מקרי שהרבה חברות נעליים נכנסו לטרנד הפרסונליזציה. בעולם האופנה זה ממש מתבקש. בדומה לנעלי Galibella שמאפשרים להחליף חלקים של המוצר בצורה מודולרית, לפי מצב הרוח או משיקולי אפנה. כך גם חברת המשקפיים Oakley מאפשרת לרכוש משקפיים הכוללים מנגנוני החלפה של מוטות המשקפיים ואפילו של העדשות, כדי להתאים אותן לצבע הבגדים או לסוג הפעילות. אני בהחלט מבינה את הצורך הפונקציונלי והערך המוסף של מוצר כזה, לצד הצורך האפנתי – שכן בקיץ אני מעדיפה לרוץ עם משקפי שמש כהים בעוד שבחורף או בשעות השקיעה, אני מרגישה שנוח לי יותר לרוץ עם משקפי שמש בהירים יותר.
פרסונליזציה של אוקלידוגמא נוספת מתחום אחר לחלוטין, של מכשירים חשמליים, היא חברת נספרסו שלאחרונה השיקה מכונת קפה שנמכרת עם 15 פאנלים נשלפים בצבעים מגוונים, כך שתוכלו להתאים את הצבע של מכונת הקפה שלכם בהתאם למצב הרוח, או אפילו בהתאם למפה שהנחתם על שולחן האוכל…. פתרון זה מושלם לאנשים שמשתעממים ממראה הבית או המטבח שלהם ורוצים לגוון ולחדש.

פרסונליזציה של נספרסו

פרסונליציה בשיווק:

ללא ספק השיווק הפך בשנים האחרונות למאוד מדויק ואישי. היכולת הטכנולוגית להתאים את המסר השיווקי להעדפות האישיות של הלקוחות, לפי פילוח על פי גיל, מיקום ומצב משפחתי; העדפות אישיות, התנהגות גלישה ועוד, הפך לגורם מרכזי מאין כמותו בכל פעילות שיווקית גם ברשת האינטרנט וגם מחוצה לה. היום כל משווק יודע שהוא יכול לחסוך כסף רב וגם להביא לידים (לקוחות מתעניינים) ממוקדים ואיכותיים יותר באמצעות שיווק מותאם אישית. לכן כל בעל עסק, קטן וגדול כאחד חייבים לבחון כיצד להפוך את הפעילות השיווקית שלהם לאישית יותר ומותאמת יותר לכל לקוח ולקוח. הפרסונליזציה בשיווק באה לידי ביטוי בפניה אישית במיילים או במודעות מותאמות בגוגל ופייסבוק (ניתן לשלב את שם הלקוח/ה במודעות) ; בפרסום remarketing ו- retargeting שמשמעותם שאנחנו "מסמנים" כל מי שביקר באתר שלנו, מזהים איפה הוא שהה באתר ובאילו מוצרים התעניין, ומתאימים את תוכן המודעה להעדפות האישיות של הגולש.

לסיכום, מכיוון שבאמצעות נקיטת אסטרטגיה שיווקית של פרסונליזציה טמונות כל כך הרבה אפשרויות ופוטנציאל עסקי, חבל לא להשתמש בה, בעיקר מכיוון שהיא יכולה להפוך את הלקוחות שלכם ללקוחות מרוצים מאוד שיספרו עליכם ועל המוצרים שרכשו אצלכם לחבריהם ולסביבתם הקרובה.

רוצים לקבל רעיונות איך לשלב פרסונליזציה בעסק שלכם? מעוניינים לבחון איך לגבש אסטרטגיה שיווקית מותאמת במיוחד לעסק שלכם שתוביל לגידול במכירות?
מוזמנים לקבוע איתנו פגישת הכרות ללא התחייבות ונבחן מה מתאים לכם ולעסק שלכם. השאירו לנו הודעה או התקשרו 052-3792247
יש לכם שאלות? מוזמנים לרשום בתגובות.

כתיבה שיווקית נכונה: למה, כמה והכי חשוב – איך?

כתיבה שיווקית ורעיונית (או "קופירייטינג" בעגה המקצועית) היא המרכיב החשוב ביותר בכל תוכן שיווקי, אשר מנסה להעביר מסר ולהניע אנשים לפעולה. לכן, כל בעל עסק אשר מפרסם שירות או מוצר חייב להכיר את עקרונות הייסוד של הכתיבה השיווקית, או להיעזר באנשים שזהו מקצועם. אבל, מכיוון שאנו מאמינים בכם ורוצים לתת לכם הזדמנות לטפח את הכשרונות החבויים שלכם, החלטנו להביא בפניכם מספר טיפים שיסייעו לכם בכתיבת תכנים שיווקיים או לפחות בניסיון לכתוב אותם.

  1.  מחקר מקדים של הנושא – על מנת לכתוב טקסט רלוונטי, מהימן ואיכותי יש להתכונן מראש. כניסה לבלוגים שעוסקים בתחום עליו אתם רוצים לכתוב, קריאה של כתבות ומאמרים, צפייה בסרטונים (במידה ויש כמובן) – כל אלו יתרמו להבנתכם בנושא עליו אתם כותבים ומי יודע, אולי יתנו לכם השראה למאמר מיוחד וקונספטואלי משלכם.
  2. ליצור עניין בכותרת – הכותרת היא פניו של התוכן. לכן, הפכו אותה לקצרה ומעניינת ככל האפשר, אך יחד עם זאת על הכותרת לשקף את הכתוב בתוכן בצורה הטובה ביותר. זכרו, כותרת מטעה שאינה משקפת את נושא הכתבה תגרום לקוראים לאכזבה ולכן חשוב להקפיד שהכותרת תשקף היטב את תוכן המאמר / פוסט / ברושור / כל חומר שיווקי אחר.
    לרוב, בשלב המצאת הכותרת, כותבים נעזרים בביטויים מתוך שירים מוכרים, פתגמים מפורסמים או אפילו מתוך הכתבה עצמה. לטיפים נוספים על איך לייצר סלוגן שיווקי או כותרת מוצלחת, מוזמנים להכנס לפוסט בנושא.
  3. כתיבה שיווקיתפתיחה מוחצת – על מנת להשיג את תשומת ליבו של הקורא ולגרום לו לקרוא את התוכן עד סופו, אתם חייבים לפתוח את הטקסט עם הטיעון המשכנע ביותר. זה שיגרום לקורא להגיד "יש פה משהו ואני רוצה לדעת מה". ככל שהטיעון של המוצר שלכם יהיה משכנע ורלוונטי יותר, כך התוכן יוביל לפרסום טוב יותר של המוצר ויגרור פעולה מצד הקוראים.
  4. לגעת בצורך הבלתי ממומש כבר בפתיחה – אנשים צורכים מוצרים / שירותים שנותנים להם מענה לצרכים בלתי ממומשים. כדי לגרום ללקוחות להבין שמה שיש לנו להציע להם נותן להם פתרון לבעיה או לצורך, חשוב להתייחס לאותו צורך כבר בפסקה הראשונה. למשל: נניח שמטפל/ת בתחום הרפואה המשלימה מתמחה בבעיות אורתופדיות. במקום להתחיל את הברושור / פוסט / מאמר בתיאור שיטת הטיפול או הרקע המקצועי של המטפל/ת, מומלץ לפתוח במשפט בסגנון הבא: "סובלים מכאבי גב, ברכיים או שרירים?  יש לכם דלקות כרוניות במפרקים?"  פתיחה כזו תגרום לקורא להבין שאולי יש פה פתרון בדיוק עבורו.
  5. כתיבה בגובה העיניים – אנשים לא אוהבים שמנסים למכור להם משהו, בוודאי שלא בצורה מרוחקת ומתנשאת. לכן, כשאתם עוסקים בכתיבה שיווקית, חשוב שתפנו אל הקהל שלכם בצורה אישית ואותנטית. הכניסו את עצמכם לתוך הסיפור. כלומר, אל תתמקדו בתיאור קר וטכני של מוצר או השירות אותו אתם מנסים למכור, אלא תארו בצורה מפורטת את התועלות האישיות ואת ההרגשה הטובה שהמוצר מספק.
  6. בניית נרטיב – הכלי שיסייע לכם לדבר אל הלקוחות בגובה העיניים כדי לדבר אל הלקוחות בגובה העיניים הוא הנרטיב – סיפור או עלילה. לא, לא מבקשים מכם לכתוב ספר ילדים. אבל אין ספק שהכנסת סיפור קצר ואישי שלכם אל תוך התוכן תחבר את הקוראים לטקסט ברמה הרגשית, מה שיכול להניע אותם לפעולה (הרשמה לאתר, הצטרפות למועדון הלקוחות, רכישת המוצר וכו').
  7. לעורר סקרנות – כיום, בעידן בו הגולשים הופכים לפחות סבלניים ומרוכזים, רק כתיבה שיווקית מעניינת ומקורית תעשה את העבודה. לכן, יש לשאוף ליצירת תכנים קצרים בעלי שפה אשר תתאים לקהל היעד. זכרו – טקסט קליל יותר הוא טקסט קריא יותר.
  8. Keep it simple ככל שהתוכן יהיה פשוט יותר, כך הוא ידבר אל קהל רחב יותר ומגוון יותר. לכן, לפני שאתם מתחילים במלאכת הכתיבה השיווקית, חשוב שתחשבו על מסר קצר ומנוסח היטב שלא ישאיר לקוראים מקום לטעויות ולפרשנויות שגויות. הקפידו להיות חדים, ברורים וחד משמעיים.כתיבה שיווקית
  9. התמקדות בתועלות המוצר – נכון שנושא התועלות צוין למעלה, אבל זה כל כך חשוב שהחלטנו לתת לזה הדגשה נוספת. חשוב להבין – אנשים לא אוהבים שמוכרים להם דברים. הם גם לא כל כך מתעניינים במי אתם ובכמה אתם מיוחדים ומדהימים. הם מאוד מתעניינים במה המוצר יספק להם ומה הם יקבלו אם ירכשו אותו. ולכן – חשוב מאוד למקד את המסר בתועלות של המוצר. גרמו ללקוחות להבין איזה שינוי לטובה יביא המוצר / השירות שלכם לחייהם. רק כך תגרמו ללקוחות פוטנציאלים לרצות לרכוש את המוצר שלכם, מבלי שיהיה אכפת להם מהמחיר.

בסופו של דבר, התוכן הוא התחנה הראשונה של הלקוח בדרך למוצר. השקיעו בתוכן שלכם, חדדו אותו, קצרו אותו, מקדו אותו וכתבו אותו בצורה שתפנה לכמה שיותר לקוחות פוטנציאליים. לסיום, חשוב לנו לציין כי כתיבה שיווקית ורעיונית היא לא עניין של מה בכך ולכן אנו מייעצים לכם להיעזר בטיפים הללו ואף לפנות אלינו במידה ונתקלתם בקשיים.

נכתב על ידי גל זוזות, איש קריאטיב בדה מרקט, משרד פרסום ושיווק דיגיטאלי.

תפקידן של רשתות חברתיות בתהליכי קבלת החלטות רכישה

זהו תקציר מחקר שנערך במכללת אריאל בשנת 2014 ובוחן את השפעת מדיות החברתיות על תהליכי קבלת החלטות רכישה.

תקציר מנהלים:

באיזו מידה פרסום באינטרנט וברשתות חברתיות משפיע על החלטות הקניה של הלקוחות שלכם? רגע לפני שאתם בוחרים להשקיע במדיה חברתית ובשיווק באינטרנט שאלו את עצמכם האם כדאי בכלל להשקיע בזה? האם באמת פרסום באינטרנט וברשתות חברתיות משפיע על החלטות הקניה ויביא לכם לקוחות חדשים וותיקים?

זהו תקציר  המסכם מחקר אקדמי רחב היקף שנערך ב 2014 בישראל על ידי משרד התמ"ת בשיתוף עם המכון לחקר מדיה חדשים, חברה ופוליטיקה אשר פועל  במסגרת בית הספר לתקשורת באוניברסיטת אריאל בשומרון ועוסק בנושא תפקידן של רשתות חברתיות מקוונות בתהליכי קבלת החלטות רכישה.

מהמחקר עולה כי הפרסום באינטרנט בכלל ומדיות החברתיות בפרט, הופך לגורם משמעותי בקבלת החלטות קניה של הצרכנים.

ישראל היא כיום מעצמת מדיה חברתית ומובילה בעולם באחוז האוכלוסיה הנמצא ברשתות חברתיות וגם בזמן השימוש בהן. כמו כן הישראלים הם המובילים בעולם (בפער ניכר) בשימוש בטלפונים חכמים לצורכי רכישה ברשת ולצורכי בדיקות שוק טרום רכישה, כחלק מתהליך קבלת ההחלטה.

קיים הבדל בהשפעה של האינטרנט על קבלת החלטות במוצרים במעורבות גבוהה מול מוצרים במעורבות נמוכה. קיים גם הבדל במוכנות לבצע רכישה באינטרנט במוצרים בעלי מעורבות גבוהה מול נמוכה.

בנוסף, בצריכה של מוצרים במעורבות נמוכה סט השיקולים יהיה מושפע יותר משיקולים אמוציונאליים מאשר רציונאליים.

נעליים נחשבות למוצר במעורבות נמוכה, וככזה עיקר ההשפעה על החלטת הקניה תגיע מהמלצות של גולשים ברשת (ופחות יושפעו מפרסום ממומן מטעם המותג) . יותר מכך, המחקר מציג שהשפעת הרשתות החבריות על החלטות קניה היא גבוהה במיוחד בתחום האופנה והנעלה, אולם תחום זה עדיין יחסית נמוך בביצוע רכישות און ליין בישראל, בעיקר בגלל היצע נמוך וחסם של חוסר היכולת להחליף / למדוד המוצרים.

מידת המעורבות של הגולשים ברשת משמעותית ומשפיעה מאוד על נכונותם לבצע רכישה בחנות הפיזית. נמצא כי רוב הרכישות שבוצעו בהשראת תקשורת ברשתות חברתיות יבוצעו בפרק זמן של שבוע-שלושה שבועות מרגע השיתוף.

קיים הבדל מהותי בין הנכונות לרכישה באמצעים דיגיטאליים בין הצעירים (גילאי 30 ומטה) שנחשבים "ילידים דיגיטאליים") לבין מבוגרים יותר שנחשבים "מהגרים דיגיטאליים". לקבוצה השנייה יש עדיין חסמים רבים לרכישה ברשת.

 

בפרסומות למוצרים בעלי מעורבות נמוכה, גישת המסר הרגשי היא האפקטיבית יותר. המידע יהיה מועט שכן העיבוד הוא פריפריאלי, וההתמקדות תהיה ביצירת נאמנות למותג או לקנייה מתוך דפוס בלתי מתוכנן של מותג מוכר. בפרסומות אלו תתמקד האסטרטגיה באזכור מרכיבי פרסומת, ועל כן מה שיעמוד במרכז הוא הסמליות, ותפקיד הפרסומת הוא למנוע שכחה ולעודד החלטה מידית באמצעות סיסמה, גירוי, דמויות, סימן מקורי ושם מקורי.  מכאן עולה כי על המשווק להשתמש במסרים רדודים ופשוטים יותר, הנקלטים טוב יותר במסלול ההיקפי, שכן במרבית המקרים הצרכן מעורב במוצר במידה נמוכה.  בקנייה במעורבות נמוכה יש למידע חשיבות נמוכה יחסית, מאחר שהצרכן לא פעיל במיוחד והוא מגלה עניין מועט בלבד בתכונות האובייקטיביות של המוצר.

במחקר שבחן תהליכי קנייה במעורבות נמוכה נמצא כי חלק ניכר מתהליך הקנייה במעורבות נמוכה מתבצע מחוץ לחנות. הדברים המשפיעים על תהליך הרכישה הם השימוש במוצר, כמות החשיפה לפרסום וכן ההשפעה הישירה או העקיפה של הסביבה החברתית.

הקדמה:

כתוצאה מחדירת האינטרנט בכלל והרשתות החברתיות בפרט, ניכר כי הדרכים שבהן צרכנים מתקשרים זה עם זה השתנו באופן דרמטי. שינוי זה רלוונטי לאופן שבו צרכנים מחליפים ביניהם אינפורמציה על מוצרים שונים ולאופן שבו הם צורכים אותם.

האינטרנט הפך זה מכבר  לכלי תקשורת עבור הצרכנים, וכיום הוא מקור המידע העיקרי עבור צרכנים רבים במקום עבודתם ובביתם. צרכנים שבעבר נעזרו במקורות המסורתיים של הפרסום כמו רדיו, טלוויזיה, מגזינים, עיתונים וכו', דורשים שליטה רבה יותר על צריכת המדיה שלהם ועל גישה מידית ונוחה למידע וצורכים היום בעיקר מידע בכלים ובאמצעים דיגיטאליים.

 

מהפכת המדיה החדשה בכלל והרשתות החברתיות בפרט, המתחוללת בשנים האחרונות במלוא עוצמתה, הולידה צרכן חדש.

מדובר בצרכן מתוחכם, המחובר תמידית. זהו צרכן בקיא מבעבר, החשוף למידע זמין ומעודכן ממקורות מידע רבים מבעבר, אשר בודק יותר, מקושר יותר ובוחר לעצמו את ערוצי המידע הנוחים לו.

יכולת הצרכנים לשוחח ביניהם, באמצעות הרשתות החברתיות המקוונות, מחזקת את כוחם, ומשפיעה על יכולתם להגיע להחלטות צרכניות חדשות ומבוססות יותר.

 

מחאת הקוטג' והמחאה החברתית-צרכנית של קיץ 2011, הן מעט מהמקרים המעידים על כך שמהפכת אמצעי המדיה החדשים בכלל והרשתות החברתיות בפרט, המתחוללת בשנים האחרונות במלוא עוצמתה, הולידה צרכן חדש. מדובר בצרכן מתוחכם, המחובר תמידית.

יכולת הצרכנים לשוחח ביניהם, באמצעות הרשתות החברתיות מחזקת את כוחם, ומשפיעה על יכולתם להגיע להחלטות צרכניות חדשות ומבוססות יותר.

מה תפקידה של המדיה החברתית?

המדיה החברתית מספקת מגוון רחב של מקורות חדשים שיש בהם מידע מקוון שיצרו והפיצו צרכנים, מתוך כוונה ליידע, להעשיר ולהשכיל זה את זה בנוגע למוצרים, למותגים ועוד.

מחקרים רבים מראים כי המדיה החברתית נתפסת בעיני הצרכנים כמקור מידע אמין, המספק מידע אודות מוצרים ושירותים שונים, יותר מאשר חברות המעבירות מסרים בחסות  התקשורת המסורתית (Mangold & Faulds, 2009).

ויותר מכך,  אם עד כה צרכן לא מרוצה  היה מספר לעוד עשרה צרכנים אחרים על כך – כיום, הודות למדיה החברתית, הוא יכול לספר על כך לעשרה מיליון צרכנים נוספים ביעילות ומהירות  (Gillin, 2007)

מלקוח פאסיבי ללקוח אקטיבי:

דרכי ההתקשרות של צרכנים זה עם זה השתנו דרמטית בעשור האחרון. שינוי  זה רלוונטי לאופן שבו צרכנים מחליפים אינפורמציה על מוצרים שונים ולאופן שבו הם צורכים אותם. המדיה החדשה (New Media), על שלל הפלטפורמות החברתיות שבה, מאפשרת לצרכנים לקדם ולהפיץ רעיונות

הצרכן הופך מלקוח פאסיבי ללקוח אקטיבי:

  • הלקוחות הופכים לקמעונאים באתר "eBay"
  • למפיקים או במאים באתר "יוטיוב"
  • ליוצרים באתר ויקיפדיה
  • למבקרים חריפים באתר אמזון.

 

מאפייני הניו מדיה:

הניו מדיה כוללת בתוכה אתרי אינטרנט, ערוצי תקשורת דיגיטליים אחרים, וערוצי מידע שבהם צרכנים פעילים עוסקים בהתנהגויות אשר ניתנות לצריכה על ידי אחרים. הדבר מתרחש הן בזמן אמת והן זמן רב לאחר מכן, ללא קשר למיקומם המרחבי של הצרכנים.

החוקרים מונים שישה מאפיינים לניו מדיה:

  1. תפוצה רחבה – היכולת להגיע לקהלים גדולים מאוד בעלויות נמוכות יחסית
  2. פרואקטיביות – הצרכן תורם את חלקו לשרשרת המידע ויוצר ביחד עם המפרסם
  3. התוכן גלוי ופתוח לכל אדם הרשתות יוצרות חשיפה גבוהה וברובן הצרכן משתמש בזהותו האמיתית והמסרים שכותב תחת שמו האמיתי
  4. זמן אמת וזיכרון – התקשורת עם הצרכן בזמן אמת והתוכן נשאר לנצח ברשת וניתן להיחשף אליו גם שנים אח"כ (אי אפשר למחוק או להעלים תוכן שפורסם במדיה החדשה)
  5. נמצא בכל מקום – המדיה החדשה מאפשרת לצרכנים להגיע ולהיות נגישים לצרכנים אחרים ולחברות מסחריות, כמעט בכל זמן ובכל מקום באמצעות המכשיר הנייד
  6. מרושת – הצרכנים משתמשים במדיות החברתיות במטרה ליצור ולשתף תוכן, לתקשר זה עם זה וליצור ולבנות קשרים עם אנשים אחרים.

 

גידול בכמות המשתמשים ברשתות חברתיות

במחקר אמריקאי שנערך ב 2011 עלה כי עד שנת 2005 רק 8% מאוכלוסיית הגולשים דיווחו על שימוש ברשת חברתית. כאשר בשנת 2011, 65% מאוכלוסיית הגולשים הבוגרת דיווחו על שימוש ברשתות חברתיות.

 

השימושים העיקריים של צרכנים במדיה החברתית:

  • חיפוש מידע
  • השוואת מחירים
  • ביקורת על מוצרים (תקשורת פה לאוזן)
  • תקשורת עם הארגון – שירות לקוחות, תלונות, תיקונים וכד'
  • רכישה
  • מקור המידע של פל"א הוא המשפיע ביותר בקבלת החלטות.
  • השפעתן של הרשתות החברתיות היא מכרעת, הן בשלב החלטת הרכישה והן
  • לאחר הרכישה.

 

ואיך כל זה משפיע על הצרכן הישראלי?

ישראל היא בין המדינות המובילות בעולם בשימוש ברשתות חברתיות לפי מחקר שערך מכון המחקר האמריקאי PEW בשנת 2011

 

ישראל גם מובילה בעולם במשך הזמן בו שוהים הישראלים במדיה החברתית.

לפי ההערכות, עד שנת 2015 לא פחות מ-50% מהמכירות המקוונות יעברו דרך ערוצי מדיה חברתיים וכבר כיום, פייסבוק מייצרת כ-% 26 מההפניות לאתרי הסחר בעולם, ומספר זה עשוי לגדול עם הצמיחה של הרשת החברתית הגדולה בעולם. בנוסף, %20 מהגולשים מעדיפים לבדוק מוצרים ישירות בעמודי הפייסבוק של המותגים.

  • ישראלים שוהים בממוצע 1 שעות בחודש במדיה חברתית, כמעט כפול מהממוצע העולמי העומד על 5.7 שעות
  • 59% מהישראלים במדיה מהצרכנים הישראלים ערכו מחקר שוק מקוון טרם רכישה (מקוונת או לא מקוונת)
  • 52% מהרוכשים באופן בלתי מקוון בישראל עורכים מחקר שוק מקוון.
  • 80% מהישראלים עורכים רכישות מקוונות באתרי אינטרנט
  • 60% מהרכישות מתבצעות באתרים בינלאומיים.
  • 66% מהישראלים משתמשים בטלפונים סלולאריים כדי לקבל מידע על מוצרים, מותגים או יעדים, לפחות שלוש עד ארבע פעמים בשבוע.

עוד כמה מספרים מעניינים:

  • מעל 800 מיליון מבקרים ייחודיים מבקרים ביוטיוב מידי חודש
  • מידי יום נצפים ביוטיוב מעל מיליארד סרטונים
  • מידי יום נצפים בפייסובק סרטים ביוטיוב סרטונים באורך 500 שנים
  • מידי דקה נצפים בטוויטר כ 700 סרטונים משותפים
  • מידי שבוע 100,000,000 אנשים (100 מיליון) מבצעים פעולות כלשהן ביוטיוב כמו צפייה בסרטים, לחיצה על "אהבתי" שיתוף או תגובות
  • מידי חודש צופים ביוטיוב מעל 4 מיליארד שעות

מאפיינים נוספים:

  • בכל העולם נשים שוהות יותר מגברים במדיה חברתית
  • נשים צעירות בגילאי 18 -29 הן המשתמשות הכבדות ביותר במדיה חברתית
  • ככל שהגיל עולה השימוש ברשתות חברתיות יורד

פרסום באינטרנט וברשתות חברתיות:

מה גורם לצרכנים לעקוב אחרי מותגים ועסקים במדיה החברתית?

ובכן הסיבות הן שונות ומגוונות שהעיקריות בהן הנן:

  • 79% כדי ללמוד יותר אודות המותג
  • 76% כדי לקבל הנחות או הטבות
  • 73% כדי להשיג מידע ייחודי
  • 69% כדי לתת פידבק חיובי
  • 67% כדי לחלוק את דעתם
  • 59% כדי להציע רעיונות
  • 58% כדי להפגין שייכות למותג
  • 57% כדי להרגיש חלק מקהילה
  • 53% כדי לתת פידבק שלילי

מודלים של קבלת החלטות צרכניות בעידן האינטרנטי

"הברומטר הצרכני" ( The Consumer Barometer) הוא מאמץ עולמי משותף של גוגל, IAB אירופה וחברת המחקר TNS, ומטרתו היא לכמת את תפקיד האינטרנט בתהליך קבלת ההחלטות של הצרכן משלב מחקר השוק ועד לרכישה. מהמחקר עולה כי בשנת 2012, מוצרים בעלי ערך כספי גבוה (במעורבות גבוהה) זוכים הן למחקר אינטרנטי טרום רכישה גבוה יותר (68% לעומת 53% למוצרים בערך כספי נמוך) – והן לרמת רכישה מקוונת גבוהה יותר (26% לעומת 18% למוצרים בעלי ערך כספי נמוך).

מעורבות בתהליכי רכישה מושפעת מרמת הסיכון שהצרכן רואה בתהליך הרכישה.

תכונות המוצר מעורבות גבוהה מעורבות נמוכה
שימוש פעמי במוצר +
שימוש מתמשך במוצר + +
מוצר בעלות גבוהה יחסית +
השפעה חברתית גבוהה (מוצר שיש לרכישתנו גם אלמנט חברתי) +
ניתן להחזיר המוצר או להחליף אותו  – הקניה הפיכה +
מוצר ברמת סיכון גבוהה (בריאותית, חברתית, פיננסית וכד') +

 

ככל שמוצר הנו ברמת מעורבות גבוהה עבור הצרכן, כך הוא ישקיע יותר זמן באיסוף מידע טרם הרכישה.

צרכנים יעדיפו לבצע רכישה במקום מוכר ואמין בו כבר רכשו בעבר והיו מרוצים מהמוצר. אבל אם בכוונתו של הלקוח לרכוש לראשונה מוצר, במעורבות גבוהה, הוא ישקיע אנרגיה באיסוף מידע אודות מוצר זה.

קבלת החלטות בעידן המדיה החברתית והדיגיטאלית

כיום צרכנים פונים בתדירות גבוהה יותר ויותר לסוגים שונים של  מדיה חברתית בעת חיפוש מידע ובקבלת החלטות הרכישה ומתרחקים מערוצי התקשורת המסורתיים.

קיימים הבדלים בין ההשפעה  של המידע הקיים ברשת על צרכנים ברמות מעורבות שונות:

  • צרכנים במעורבות גבוהה מפיקים את עיקר התוכנות הצרכניות שלהם מתוכן הביקורות ונותנים משקל רב יותר לביקורות של צרכנים אחרים מאשר למידת הפופולאריות של המוצר.
  • צרכנים במעורבות גבוהה מחשיבים את תפקיד המיידע (המפרסם) יותר מאת תפקיד הממליץ
  • לעומתם, צרכנים במעורבות נמוכה מחשיבים את תפקיד הממליץ והמדרג של המוצר באתר או ברשת חברתית יותר מאשר את תפקיד המיידע (המפרסם)
  • אתרים בעלי עושר מידע רב ישפיעו יותר על צרכנים במעורבות גבוהה, בעוד שצרכנים במעורבות נמוכה יושפעו יותר מדיונים במדיות חברתיות. תחומים לדוגמא שנחשבים כ"מעורבות נמוכה" שהשפעת הרשתות החבריות על החלטות קניה היא גבוהה במיוד הנם: יופי, אופנה ומוסיקה.
  • לקוחות שנכנסים לאתר החברה הם בסבירות גבוהה יותר לצרוך את המוצר מלקוחות שרק נכנסים לדף החברה במדיות חברתיות. אלו הנכנסים לדף החברה נכנסים לשם מתוך כוונה לאסוף מידע על המוצר לקראת רכישה. במדיות חברתיות לרוב הצרכנים אינם מצויים ב mood של צריכה אלא ב mood של דיאלוג עם המותג.
  • בצריכה של מצרים במעורבות גבוהה סט השיקולים של הצרכן יהיה יותר רציונאלי מאמוציונאלי, בעוד שבצריכה של מוצרים במעורבות נמוכה סט השיקולים יהיה מושפע יותר משיקולים אמוציונאליים מאשר רציונאליים.

 

תהליך קבלת החלטת קניה מורכב מחמישה שלבים ואנו נסקור כיצד מדיות חברתיות משפיעות על כל אחד מהשלבים האלו.

שלב שני (לאחר זיהוי הצורך):

תהליך חיפוש המידע:

  • אופיו האינטראקטיבי של האינטרנט משפר את זמינות המידע לגבי המוצר תוך הפחתת עלויות חיפוש המידע. כמו כן מאפשר האינטרנט קשר ישיר ובלתי אמצעי בין מותגים לצרכנים, בניגוד לתקשורת החד כיוונית המתקיימת בכלי תקשורת ההמונים.
  • זמינות המידע – הערך הגדול ביותר שמציע האינטרנט לצרכנים הוא גישה למקורות ידע

ולביצוע חקר השוואתי של מחירי מוצרים לפני האינטרנט מספק כמות מידע גדולה, זמינה וזולה והוא בבחינת מאגר מידע כמעט בלתי מוגבל ובלתי נדלה הנגיש כמעט בכל עת, וכמעט מכל מקום.

ניתן לראות כי בקטגורית האופנה כל ערוצי החיפוש חשובים, כאשר העיקריים שבהם הנם: מנועי חיפוש, אתרי המותג ואתרי ביקורת צרכנים  – שלושתם בשימוש של 90% או יותר, מהצרכנים העושים שימוש ברשת לחיפוש מידע. כ –  70% מקליקים על פרסומות, והשאר עושים שימוש גם בערוצי חיפוש המידע הנוספים המצוינים מעלה.

בתחום ההנעלה תהליך חיפוש המידע לפני הקניה נמוך יחסית (מקום אחד לפני האחרון מהקטגוריות שדורגו) ועומד על 20% מכלל הצרכנים. לעומת תחומים אחרים בהם יש מעורבות גבוהה ורמה גבוהה יותר של חיפוש מידע כמו  מלונות, טיסות, חבילות נופש שעומד על כ 90% או מוצרי צריכה כגון מצלמות, מכשירי חשמל ואודיו, ציוד היקפי (85%-80%), תחומים פיננסיים כגון ביטוח והלוואות (60%-65%) ומוצרים כגון ריהוט, ציוד סורט ואבזרים לרכב (סביב 60%) . אגב התחום היחיד שנמוך יותר בחיפושים מהנעלה הוא תחום המזון.

(הנתונים ממחקר צרכני בישראל 2012)

מהמחקר עולה כי שני שלישים מהצרכנים משתמשים כיום בטלפונים הניידים כדי לקבל מידע על מוצרים, מותגים או יעדים, לפחות שלוש עד ארבע  פעמים בשבוע.

 

שלב שלישי:

הערכת חלופות

בשלב הערכת החלופות  הצרכן כבר סיים לאסוף את כל המידע על המותגים שעונים על צרכיו, ועליו לבחור במותג אחד מביניהם ולרכוש אותו. השלב ראשון בתהליך הערכת החלופות הנו פריסת  כל האפשרויות העומדות בפני הצרכן וניסיון לזהות את המוצרים המבטיחים ביותר מתוך שלל החלופות.

השלב השני בתהליך הערכת החלופות הנו ביצוע הערכה מעמיקה יותר תוך כדי ביצוע השוואה יחסית של תכונות המוצרים. אתרים רבים כיום "חוסכים" לצרכן את הזמן והאנרגיה הנדרשים להערכת חלופות על ידי כך שהם כבר פורסים את האפשרויות ומבצעים את ההשוואה הנדרשת. מדובר באתרי השוואת מוצרים כגון "זאפ" הישראלי.

לעיתים קרובות הצרכנים מבצעים את המחקר וההשוואה באינטרנט אך בסופו של דבר מבצעים את הרכישה בחנות הלא מקוונת. המחקר מעלה כי 52% מבין הישראלים מבצעים מחקר מקוון על המוצרים  לפני ביצוע רכישה לא מקוונת.

אולם, בתחום ההנעלה, מכיוון שמדובר על מוצר במעורבות נמוכה יחסית,  רק כ-  18% מהצרכנים מבצעים מחקר מקוון טרום רכישה.

אם זאת, 40% מהצרכנים משנים את החלטת הרכישה שביצעו במהלך המחקר המקוון, כשהם מגיעים לחנות הלא מקוונת.

 

החלטת רכישה

רכישה מקוונת

בשנים האחרונות מסתמנת עלייה במגמת הרכישה המקוונת ברשת האינטרנט, אשר נותנת את אותותיה בקנה מידה גלובאלי. מחקרים רבים וסקרי שוק שנערכו בשנים האחרונות, מצאו כי עלייה זו מתרחבת גם מבחינת תפוצת הרוכשים ברשת, וגם מבחינת השימוש בכלי רשת נוספים כדוגמת טלפונים סלולריים.

במחקר שערכה חברת המחקר נילסן על קנייה מקוונת (2012) עולה כי 59% מכלל הקונים מעל גיל 18 מעדיפים את הקנייה באינטרנט. העלייה בביצוע רכישות מקוונות באה לידי ביטוי באופן בולט גם בקרב הקהל הישראלי.

על פי סקר שוק שנערך לאחרונה בישראל על ידי חברת שילוב – מילווארד ובראון  (2013) נמצא כי 80% מבין הישראלים ביצעו רכישה מקוונת בין ינואר ליוני 2013, דבר המעיד על נכונות גבוהה מצד השוק הישראלי לבצע רכישות מקוונות בתחומים שונים.

ממצאים אלו מקבלים חיזוק נוסף בסקר שערכה חברת נילסן בשביל חברת ויזה (ספטמבר 2013) שממנו עולה כי 86% ממחזיקי כרטיס אשראי קונים מוצרים או מבצעים תשלומים על שירותים שונים באמצעות האינטרנט. במחקר נוסף שערכה חברת UPS  בשנת 2013 , עלה כי 70% מלקוחותיה  ציינו כי הם מעדיפים לערוך את הקניות בחברות המועדפות עליהם ברשת.

סחר אלקטרוני בעולם לפי קטגוריות מוצרים:

לפי סקר עולמי שנערך לאחרונה, צרכנים מעדיפים לרכוש ברשת מוצרים דיגיטליים, כמו ספרים אלקטרוניים או קבצי מוסיקה, ומוצרי חשמל ואלקטרוניקה (אפשטיין ודברת-מזריץ, 2013).

המוצרים שצרכנים מעדיפים לרכוש בחנות פיזית הם קודם כול מצרכי מזון, ולאחר מכן רהיטים ובגדים.

האנליסטים הקמעונאיים וחוקרי האינטרנט ב'מורגן סטנלי' פרסמו לאחרונה דוח נרחב על השינוי בענף הקמעונאות. לדבריהם, ההתפתחות כרוכה במעבר למסחר אלקטרוני, אשר הם מעריכים כי יגדל להיקף של מיליארד דולרים בשנת Mahapatra, 2013) 2016). בתחום ההנעלה רמת החדירה של הרכש המקוון עומד לפי מחקר זה על 39%.

סחר אלקטרוני בישראל:

בישראל אפשר לראות זינוק מטאורי בהיקף המסחר הדיגיטלי בעשורים האחרונים. בשנת 1999 היקף הסחר האלקטרוני בישראל עמד על 55 מיליון שקלים בלבד. עשור לאחר מכן, בשנת 2010, הוא כבר עמד על ארבעה מיליארד דולרים. כלל הפעילות הכלכלית דרך הרשת בישראל באותה שנה (בנקאות, תשלומים לגופים ממשלתיים וכדומה) הסתכמה ב-50 מיליארד דולרים.

בסקר שנערך על ידי חברת PWC ישראל בנוגע להרגלי הצריכה המקוונים של הישראלים, נמצא כי אתרי הסחר האלקטרוני הישראליים הבולטים הם זירות מסחר, ולא רשתות קמעוניות. תחום מוצרי החשמל ידידותי יותר לצריכה באינטרנט, כי אין צורך לגעת במוצר וקל לרוכשו על פי תיאור ותמונה. יש גם לא מעט כניסות ורכישות מישראל באתרי הלבשה והנעלה, אך יש מעט אתרי רכש אופנה ישראליים. על פי עורכי הסקר, אפשר לראות את הבשלות היחסית של הצרכן במוצרי חשמל, לעומת מזון ואופנה.

בתחום האופנה ניכרת אצל הישראלים העדפה לקנייה פיזית בחנות (77%מהמשיבים). עם זאת, אפשר להניח שהשיעור הנמוך יחסית של קניית ביגוד ברשת (5%) נובע גם מהיעדר היצע.  החוקרים גורסים שמגמה זו תשתנה ברגע שיהיה לישראלים היצע גבוה יותר של אפשרויות לרכישת מוצרי אופנה והנעלה ברשת.  כיום עיקר הישראלים שרוכשים אופנה ברשת עושים זאת באתרי סחר בינלאומיים, שלא כולם נגישים לישראל, חלקם אינם מספקים משלוחים לישראל. המחקר מראה שהישראלים היו שמחים לבצע רכישות און ליין של מותגים שהם מכירים ובמחירים המניחים את דעתם. עבור הישראלים הרוכשים ברשת אופנה והנעלה עדיין קיים חסם גבוה של חוסר היכולת ללכת לחנות ולהחליף הפריטים.  חנות און ליין של רשת אופנה ישראלית שתאפשר החלפה בחנויות פיזיות (בעיקר בפריסה ארצית) עשויה לצמצם חסם זה ובמידה ניכרת להגדיל כוונות הקניה של אופנה והנעלה און ליין (הערת המסכמת ע.ב.)

הישראלים רוצים לקנות ברשת, אבל הם חשדנים, לא מעוניינים להשאיר פרטים אישיים לפני שביצעו רכישה ומעוניינים באפשרות להחזר וביטול עסקה. ישראלים מעדיפים לרכוש באתרים בעברית ואפילו ישלמו מעט יותר באתר כזה, אך ההיצע הדל עדיין לעומת השוק הבינלאומי, מביא לכך

שמעל ל-60% מהרכישות של ישראלים בשנה האחרונה ברחבי הרשת התבצעו באתרים בינלאומיים.

כיצד משפיעות הרשתות החברתיות על כוונות קניה:

במחקר רחב היקף שנערך ביוני 2013 וכלל צרכנים מקנדה, ארה"ב ובריטניה, נבחנה מידת ההשפעה של הרשתות החברתיות השונות על כוונות הקניה ועל הרכישה בפועל – מקוונת ושאינה מקוונת.

במחקר נבחנו שלוש הרשתות הפופולאריות ביותר – פייסבוק, טוויטר ופינטרסט, ובדק את השפעתה של כל אחת מהרשתות על קבלת החלטות וביצוע

רכישות מקוונות ושאינן מקוונות. בין היתר, נמצא במחקר כי פינטרסט היא הרשת החברתית הסבירה ביותר להניע לקנייה ספונטנית, ואילו בקרב משתמשי טוויטר ופייסבוק ישנו סיכוי גבוה יותר לבצע רכישות של מוצרים שהם שקלו לרכוש לפני כן.

המחקר בדק גם את משך הזמן בין שיתוף או 'העדפה' של מוצר ברשת החברתית, לבין רכישה. נמצא כי מחצית מהרכישות הקשורות למדיה החברתית יתקיימו בתקופת זמן של שבוע מרגע השיתוף או מרגע סימון פריט כ'מועדף' ועד לרכישתו בפועל. מעל ל80% מהרכישות בהשראת תקשורת ברשתות חברתיות יבוצעו בזמן של שלושה שבועות מרגע השיתוף.

האינטראקציה והתקשורת שמקיימים ישראלים ברשת עם מותגים היא גבוהה למדי, וישראלי ממוצע מתקשר עם לפחות שישה מותגים ברשתות החברתיות המקוונות שבהן הוא גולש (בהשוואה לארבעה מותגים בממוצע העולמי).

מסחר דיגיטאלי ברשתות חברתיות

המסחר ברשתות חברתיות צפוי להגיע לשווי של כ-30 מיליארד דולר עד 2015.

הכוונה למסחר שמתבצע בתוך הרשתות החברתיות – בחנויות מקוונות בתוך פייסבוק ורשתות חברתיות נוספות. היתרון של מסחר בתוך רשתות חברתיות (בניגוד למחסר באתרי סחר של בית העסק) הוא בזמינות הגבוהה של הצרכנים שנמצאים כבר בתוך הרשת החברתית, וקל להם יותר לבצע פעולת רכישה ספונטנית בעודם בתוך הרשת מאשר להוציא אותם מהמדיה החברתית לתוך אתר סחר נפרד. בנוסף לרכישות בתוך המדיות החברתיות, עסקים מציעים קופונים ומבצעים מיוחדים אך ורק לחברי הפייסבוק שלהם, אשר זמינים ברכישה בפייסבוק או מחוצה לו.

התחומים המובילים בעולם של רכישה במדיות חברתיות, הם מוצרים במעורבות נמוכה, כאשר אופנה והנעלה ביניהם.

אחד היתרונות המרכזיים של הרכישה במדיה החברתית על פני רכישה באתר סחר רגיל, הוא שבמדיות חברתיות הרכישה מחוברת להמלצות של חברים. ברגע שחבר מבצע רכישה וממליץ על כך לחבריו (בסיום הרכישה מופיעה לרוב אפשרות שיתוף) זו למעשה מספק "לגיטימציה חברתית" לחברים של אותו לקוח לרכוש אף הם את המוצר ("אם החבר הפופולארי שלי רכש סקאוט  – גם אני רוצה" )  (הערת המסכמת ע.ב.)

החסם המרכזי היום לרכישה בתוך המדיה החברתית הוא תחושת הביטחון בהזנת פרטי כרטיס האשראי.

גורמי המפתח המרכזיים שיביאו להצלחה של חנות בתוך מדיה חברתית הנם:

  1. על החנות להציע משהו חדש שאינו זמין במקומות אחרים עדיין
  2. להציע את ההצעה ראשונה (בלעדי בחנות פייסבוק למשך חודש ראשון מההשקה לדוגמא)
  3. לתת ערך מוסף לרכישה (כמו מתנה חינם עם רכישה או הנחה למי שמוביל חברים נוספים לחנות ברשת)
  4. מתומחרת באופן אטרקטיבי

בארה"ב, קמעונאים רבים שפתחו חנויות סחר בפייסבוק סגרו אותם, בגלל העדר הבנה כיצד יש לנהל את החנות ברשת החברתית ואי ההצלחה "לפצח את הקוד" של הרכישה במדיה החברתית.

ילדים ובני נוער כקהל צרכני ברשת

מחקרים שונים מצביעים על שתי קבוצות אוכלוסייה מאוד שונות בהרגלי הצריכה שלהם ברשת "ילידים דיגיטליים ומהגרים דיגיטליים". הראשונים הם ילדים ובני נוער שנולדו לתוך העידן הדיגיטאלי וחסרים את החסכמים שיש לאנשים המבוגרים יותר (גילאי 30+) שהם "מהגרים דיגיטאליים" ולמעשה כמו מהגר לארץ חדשה , לומדים שפה חדשה היא השפה הדיגיטאלית. אחד החסמים המרכזיים של אותם מהגרים דיגיטאליים הוא הפגיעה בפרטיות – החשש להיחשף במדיות חברתיות והחשש מפני הסכנות הכרוכות בהשארת פרטי כרטיס אשראי ברשת.

 

טלפונים חכמים כקפיצת המדרגה הבאה של הצרכנות ברשת

הניידות והמידיות הופכים את הטלפונים הניידים החכמים לחלק בלתי נפרד מתהליך קבלת החלטות רכישה, תוך שהם משכללים את התהליך ומאפשרים לצרכן נגישות וזמינות מקוונת מידית.

בשני מחקרים מקיפים שנערכו על ידי גוגל ועל ידי חברת UPS, עולה כי 50% ממשתמשי הטלפונים החכמים מבצעים באמצעותם קניות ברשת, ו- 84% מבעלי הטלפונים החכמים שמבצעים קניה בחנויות פיזיות נעזרים בטלפונים להשוואת מחירים, קבלת מידע על המוצר וככלי המסייע בקבלת החלטות קניה.  הנושאים המרכזיים בהם בעלי הטלפונים הסלולאריים נעזרים בהם בתחום הצרכנות הנם:

  1. השוואת מחירים
  2. לגלות מידע נוסף על המוצרים שהם מתכננים לרכוש
  3. לקבל ביקורות וחוות דעת על החנות שבה הם נמצאים

 

סקר נרחב בשם Mobile Life שערכה חברת המחקר הבינלאומית  2013 (TNS) בקרב 48 אלף אנשים ב-58 מדינות, בהן ישראל, מראה את הקשר החזק של הישראלים לסמארטפון שלהם. בין היתר בדק המחקר את השימוש במכשיר הסלולארי לביצוע תשלומים ופעולות בנקאיות, וגילה כי ישראל נמצאת בפער ניכר מעל הממוצע העולמי. מהמחקר עולה עוד כי יותר ויותר ישראלים משתמשים בטלפון הנייד החכם לעריכת סקר שוק לפני רכישה בחנות.

התנהגות לאחר הרכישה

בשלב זה, הצרכן מעריך מחדש את הבחירה שלו ובוחן אם המוצר שקנה עולה בקנה אחד עם הציפיות שקדמו לרכישה, אם הוא עולה עליהן, או שהוא אינו עומד בהן כלל.

במהלך השנים פותחו מגוון כלים לניבוי שביעות רצון, נאמנות לקוחות וכוונות לרכישה חוזרת. אך אחד הכלים היעילים ביותר שפותחו הנו מדד ה מדד Net Promoter Scores – NPS – המהווה חלופה למחקרי שביעות הרצון המסורתיים. מדד זה נבדק בשאלה אחת ויחידה והיא שאלת הנכונות

להמלצה: "האם היית מוכן להמליץ על המוצר או השירות לחבר, קרוב משפחה או מכר?".

המשיבים נחלקים לשלוש קבוצות:

  1. Promoters – ממליצים )מדרגי 10-9( – הממליצים מתנהגים כאילו הם חלק מצוות המכירות של הארגון. שיעור הקנייה החוזר שלהם גבוה מאוד , הם לקוחות נאמנים שממשיכים לרכוש והם אחראים ליותר מ- 80% מההמלצות .
  2. Passives – לקוחות פסיבים (מדרגי 8-7) – לקוחות שהם שבעי רצון אך לא מתלהבים. שיעורי הקנייה החוזרת שלהם נמוכים משל הממליצים ב- 50% או יותר, וכך גם שיעורי ההמלצות שלהם, והם חשופים להצעות המתחרים.
  3. Detractors – משמיצים )מדרגי 6-0( – לקוחות שהסבירות שיקנו מחדש או ימליצו על המוצר נמוכה מאוד, והם אחראים ליותר מ- 80% מההשמצות של החברה.

מדד ה-NPS הוא אחוז הממליצים (Promoters) פחות אחוז המשמיצים.

מסתבר כי שאלה קצרה זו   מניבה מידע רב יותר משאלה לגבי שביעות רצון מהשירות או מהמוצר. זוהי לא רק עמדה אלא כוונת התנהגות. (אם כי מדד ה NPS  אינו מספר מידע לגבי הגורמים לשביעות או אי שביעות הרצון ולכן הוא אינו יכול לבוא לבד אלא מצריך מידע מחקרי נוסף אם ברצוננו לשפר את נאמנות הצרכנים)

נאמנות לקוחות היא המפתח לרווחיות לטווח ארוך, ואותם כללים רלוונטיים גם לעידן הדיגיטלי.

לכן,  יש לבסס את אסטרטגיה של פרסום דיגיטאלי וסחר דיגיטאלי ביצירת בסיס לקוחות נאמן ורווחי והתמקדות בהם.

על החברה לשאול את עצמה שאלות כגון איזה ערך מוסף היא יכולה לתת ללקוח ברשת, מהי רגישותו למחיר, כמה חזקות העדפותיו כלפי המותג, ולאיזה רמת שירות הלקוח מצפה.

קיים חשש של קמעונאים רבים, שיצירת נאמנות לקוחות היא מורכבת יותר בזירה הדיגיטאלית, בגלל הקלות בה הצרכן יכול לבחון אלטרנטיבות אחרות ולבדוק מחירים של מתחרים.

לכן, נדרשת חשיבה אסטרטגית ארוכת טווח שמעניקה ללקוחות ברשת ערך מוסף על בסיס קבוע ויוצרת איתם תקשורת מתמשכת וארוכת טווח (הערת המסכמת ע.ב.)

מסיבות אלו מומלץ למותגים כיום לגבש לעצמם אסטרטגית  Multi-Touch point Strategy במדיות חברתיות, כזו המאפשרת מצד אחד לנטר שיחות ולהקשיב לצרכן, ומצד שני לחזק את הקשר הרציף איתו ולחזק נאמנות למותג.

בהמשך נסביר כיצד מגבשים אסטרטגיה כזו.

אסטרטגיה של h2/>Multi-Touch point Strategy>

  • שימוש במדיה החברתית לניטור השיח ולהקשבה
  • יצירת שירותים שמאפשרים מעורבות ואינטראקציה דרך קהילות הרשת
  • חיזוק הפן הפרסונלי של אסטרטגיות השיווק
  • תמיכה בגולשים המעורבים ברשת אמצעות תגמולם בנקודות המכירה
  • יכולת תגובה מהירה לתלונות
  • רמת שירות לקוחות גבוהה (אפילו יותר מהמצופה)
  • תמיד לחפש את ה win win situation במערכת היחסים בין הלקוח והמותג בכל נקודות הממשק

והתוצאות:

  • הנעה לפעולה
  • בניית מערכת יחסים ארוכת טווח בין הצרכנים והמותג
  • נאמנות לקוחות גבוהה
  • חיזוק תדמית המותג
  • טיוב חווית הקניה

 

סיכום זה מביא את עיקרי המחקר שמונה 160 עמודים.  למחקר המלא.

10 טיפים שיעזרו לכם להשיג יותר עוקבים באינסטגרם

רשת האינסטגרם היא אחת הרשתות החברתיות המעניינות מפרסמים רבים, בשל היותה בין הרשתות החברתיות הפופולאריות ביותר, בעיקר בקרב צעירים. הפוסט זה עוסק בשאלה איך להשיג עוקבים באינסטגרם ואיך לייצר זיקה של לקוחות פוטנציאלים למותג שלכם באמצעות מסרים חזותיים – המאפיינים את רשת האינסטגרם.

קצת על האינסטגרם

אינסטגרםהאינסטגרם היא רשת חברתית מבוססת תמונות שהושקה בשנת 2010. הרשת, שהחלה כאפליקציה, דגלה באותנטיות (העלאת תמונות מיידיות שינציחו רגעים בחיי היום יום) והביאה עמה סטנדרטים חדשים של מקוריות ויצירתיות. לאור ההד התקשורתי שעוררה רשת האינסטגרם, היא צמחה ממיליון משתמשים ב- 2010 לכ-300 מיליון משתמשים כיום (1.7 מיליון מהם ישראלים), דבר שאפשר לייחס גם לרכישתה על ידי הרשת החברתית פייסבוק. עוד כמה נתונים מעניינים לגבי רשת האינסטגרם: לרשת עולות מדי יום כ-75 מיליון תמונות ומספר הלייקים להם הן זוכות עומד על כ – 2.6  מיליארד. אז לא, לא צחקנו כשאמרנו שהיא יצרה הד תקשורתי חסר תקדים.

האם פרסום באינסטגרם מתאים לבית העסק שלך?

מכיוון שטווח הגילאים של משתמשי האינסטגרם נע בין 18-34, רצוי שלפני שאתם בוחרים להשקיע בדף עסק באינסטגרם תבדקו האם הצעירים הם קהל היעד שלכם. כמובן שיש לקחת בחשבון גם את העובדה כי פרסום באינסטגרם מבוסס כמעט לחלוטין על ויז'ואל, כך שישנו יתרון מובהק למוצרים מתחומי האופנה, אתרי קניות, מסעדות, ברים, מוצרי קוסמטיקה ובעיקרון, כל דבר שיכול להצטלם בצורה אסתטית ומעניינת.

איך להשיג עוקבים באינסטגרם?

ישנם כמה עקרונות יסוד להפיכת דף האינסטגרם שלכם למעניין שלקוחות ירצו לעקוב אחריו:

  1. עוקבים באינסטגרםשתפו בזמן אמת. לעיתוי השיתוף יש משמעות מאוד גדולה כי לצילומים המועלים בזמן אמת יש אפקט מאוד גדול שיוצר עניין.
  2. בנו שפה גראפית אופיינית וייחודית לכם – הדפים העסקיים הכי מצליחים באינסטגרם הם לאו דווקא אלו שיש בהם את התמונות הכי יפות, אלה דווקא אלו שהצליחו לייצר "סיפור" באמצעות התמונות. השקיעו זמן ומחשבה ביצירת שפה גרפית וסיפור מותג מעניין וחזותי, והקפידו לשמר אותו באמצעות התמונות שאתם מעלים לאינסטגרם.
  3. עודדו לקוחות לצלם את המוצר שלכם. אחת הפעילויות השיווקיות המעניינות ביותר שתוכלו ליצור באמצעות האינסטגרם, היא לערוך תחרות צילומים. הציעו פרס לצילום המנצח ובקשו מהמשתתפים לתייג את העסק או את המותג.
  4. לחפש תמיד סיבה למסיבה. כל אירוע – השקת מוצר חדש, פתיחת חנות, הרמת כוסית לראש השנה – הם סיבות מצוינות להעלות תצלומים לאינסטגרם. שלבו לצד התמונה כיתוב מעניין, שמחזק את המסר של המותג שלכם.
  5. ספקו הצצה אל מאחורי הקלעים. לרוב עוקבים באינסטגרם מתעניינים יותר במה שקורה אצלכם מאחורי הקלעים מאשר בצילומי מוצרים. הצצה אל מאחורי הקלעים מאפשרת ליצור חיבור אמוציונאלי למותג שלכם, חושפת דברים חדשים ומעניינים, חדשים ובעיקר אנושיים. דוגמאות של צילומים מאחורי הקלעים: צילומי סקיצות של מוצר בהתהוות ; שף הבוחש בסירים בלי לגלות מה מתבשל בתוכם ; מעצבת אופנה שמחזיקה את הבד ממנו היא מתכננת לתפור את השמלה ; להקה שמצטלמת ברכב בדרכה להופעה ; צוות המשרד יושב בישיבת צוות לילית סביב שולחן מלא כוסות קפה חצי מלאות וכד'…. ולא לשכוח לצרף משפט שמתאר את הסיטואציה ומוסיף לה נופך של מסתורין.
  6. מה עושים אם המוצר שלכם לא מצטלם טוב? ישנם מוצרים שפחות מתאימים לצילום, בעיקר אם מדובר בעסקים שמוכרים שירותים (כמו משרד פרסום, משרד הנהלת חשבונות, משרד עורכי דין וכד'). גם עסקים כאלו יכולים לעשות שימוש אפקטיבי באינסטגרם על ידי העלאת תמונות של העובדים במשרד בסיטואציות חברתיות ומעניינות, כאלו שמשדרות לעוקבים שלכם שאתם לא משרד סטנדרטי, אלא ש"עושים פה כייף חיים", או שאתם עסק "שחושב מחוץ לקופסא".
  7. קצר זה קולע. התמונות שתעלו לאינסטגרם אמנם שוות שווה אלף מלים, אבל המלים חשובות לא פחות. לצד כל תמונה שאתם מעלים לאינסטגרם חשוב לשלב טקסט קצר וקולע, באורך של עד 140 תווים.
  8. לא לשכוח מילות מפתח. לצד התמונה והמשפט הקצר והקולע, חשוב לשלב בטקסט מילות מפתח על מנת שימצאו את הסטאטוסים שפרסמתם ואת התמונות במנועי החיפוש.
  9. שעוקבים באינסטגרםמרו על תדירות פרסום גבוהה. במידה ובחרתם להשקיע בדף עסקי ואתם רוצים למשוך עוקבים באינסטגרם ולשמר את הפעילות העסקית שלכם ברשת זו, חשוב שתפרסמו צילומים בתדירות גבוהה ובאופן רציף, פעם בשבוע לפחות ומומלץ אפילו יותר.
  10. השתמשו בהאשטאג. ההאשטאג, סימון ה # לפני מילות המפתח, משמש להגברת התפוצה והחשיפה באינסטגרם. ההאשטג מאפשר לקטלג ולסווג פוסטים חברתיים גם בטוויטר, גם באינסטגרם וגם בפייסבוק. הקפידו להשתמש בו בתיאורי התמונות שאתם מעלים לרשת האינסטגרם. כדי להבין לעומק מהו ההאשטג ולמה הוא משמש – מזמינה אתכם לקרוא את הפוסט המתאר מה הוא ההאשטג.

לסיכום: השלב הראשון לשימוש באינסטגרם לצרכי פרסום העסק שלכם היא באמצעות יצירת קהילת עוקבים באינסטגרם ויצירת שפה גראפית מעניינת וייחודית שתעביר את סיפור המותג שלכם לעוקבים. השלב השני הוא פרסום באינסטגרם, ולצורך כך כתבנו עבורכם פוסט המשך.

 

הפוסט נכתב על ידי ענבר בזק מומחית מיתוג ושיווק ברשת והבעלים של דה מרקט.
– אם אתם מוצאים שפוסט זה היה משמעותי עבורכם – שתפו אותו או עשו לנו לייק על ידי לחיצה על אחד מהכפתורים בחלקו העליון השמאלי של האתר.
– רוצים למתג את עצמכם ברשת ולא יודעים איך? צרו עמנו קשר ונשמח ללמד אתכם איך עושים את זה צעד אחר צעד. כמו כן דה מרקט מעניקה לכם שירות של ניהול מותגים באינטרנט –  ומנהלים עבורך את כל הפעילות השיווקית ברשת ומחוצה לה.
– אתם גם יותר ממוזמנים להשאיר לנו הערות ושאלות כאן ממש למטה.

 

כל מה שרציתם לדעת על פרסום באינסטגרם ולא העזתם לשאול…

כמו שהצגנו בפוסט הקודם שעסק בשאלה איך להשיג יותר עוקבים באינסטגרם, מדובר ברשת חברתית מאוד מעניינת, הפופולארית בעיקר בקרב צעירים בגילאי 18-34. כמו ברוב המדיות הדיגיטליות, גם פה בזירת הפרסום מתרחש מאבק בין הקידום האורגני ברשת האינסטגרם לבין הקידום הממומן.

פרסום באינסטגרם באמצעות קידום אורגני

פרסום באינסטגרםהיתרון של רשת מבוססת ויז'ואל כמו האינסטגרם, הוא שבעזרת שימוש נכון ומעודן במוצר/ בית העסק המפורסם, ניתן להגיע לרמת אותנטיות שתגרום למשתמשי הרשת להתעניין ולשתף את התמונות בעצמם. כלומר, לצלם את המוצר בהקשר כלשהו שישלים את התמונה ולא כנושא המרכזי והבודד שלה. יש לציין שעד שהרשת פתחה את שעריה בפניי מפרסמים (באופן רשמי לפחות) כך התבצע פרסום באינסטגרם.
כדי להביא לכך שהלקוחות יצלמו את המוצר ויעלו אותו לרשת, נדרשת קריאה מסוימת לפעולה. זה יכול להיות באמצעות קמפיין בו אנו מעודדים את הלקוחות להעלות לרשת תמונות שצילמו בעצמם ולתייג את דף המותג, או פשוט על ידי שלט בבית העסק המזמין אותם לצלם ולהעלות תמונות. דוגמא מעניינת בה נתקלתי לפני כשנה – במהלך טיול בחצבני, ראיתי שילוט במסלול שמזמין את המטיילים לצלם תמונות בטבע ולהעלות לחשבון האינסטגרם הפרטי שלהם תוך תיוג #רשות הטבע והגנים, כאשר בין הזוכים בתחרות התמונות קיבלו מנוי "מטמון" משפחתי שנתי (מנוי המעניק כניסה חופשית לכל אתרי רשות הטבע והגנים).

פרסום באינסטגרם באמצעות קידום ממומן  –

תחת הקידום הממומן קיימות שתי אופציות:

Instagram marqueesקמפיין של יום אחד שמטרתו היא הפצה מהירה ורחבה של המסר. אופציה זאת מתאימה בעיקר לפרסום מוצרים חדשים או מבצעים מיוחדים.

פרסום באינסטגרםפרסום דרך ה-ads manager או ה-power editor בפייסבוק– שיטה שמציעה שלוש תצורות של מודעות: תמונה אחת, וידאו (עד 30 שניות) וקרוסלה (עד 5 תמונות) שאליהן ניתן לצרף מלל שלא יעלה על 300 תווים (כולל רווחים כמובן). יש לציין כי סוג זה של פרסום באינסטגרם מציע לנחשפים אליו אפשרות לבקר באתר האינטרנט של המפרסם או לקשר אותם לאפליקציה להורדה. מעניין לציין כי על מנת לבצע פרסום באינסטגרם בשיטה זו, אתם אפילו לא צריכים שיהיה לכם חשבון אינסטגרם פעיל, מספיק שיש ברשותכם חשבון פייסבוק, שכן הקמת הקמפיין וניהולו מתבצעת ממשק ניהול המודעות בפייסבוק (אינסטגרם הינה רשת חברתית בבעלות פייסבוק). למדריך כיצד לחבר את חשבון האינסטגרם שלכם ל ads manager בפייסבוק לחצו כאן.

במידה והחלטתם שהעסק שלכם עומד בקריטריונים של פרסום באינסטגרם, הנה כמה טיפים שיסייעו לכם לעשות זאת בצורה היעילה ביותר:

פרסום באינסטגרם1. התאמת המודעה לקהל היעד – ככל שהמודעה תהיה רלוונטית יותר ותמשוך אליה יותר תנועה, כך החשיפה שלה תעלה והיא תוצג בפניי יותר משתמשים.

2. ניסוי ותהייה – אינסטגרם מציעה ניתוח של ביצועי הקמפיין אז תנצלו זאת, רק כך ניתן ללמוד ולהשתפר מקמפיין לקמפיין.

3. גיוון בתצורות המודעות – כפי שציון, ישנן שלוש תצורות של מודעות ומכיוון שכל אחת מהן מציעה סוג אחר של פרסום, כדאי שתחקרו מי מהן תתאים יותר למוצר שלכם ולקהל היעד שלכם.

4. פרסום עדין – פרסמו את המוצר/ בית העסק כחלק מנושא התמונה ולא כמושא התמונה. פרסום אגרסיבי וגלוי לרוב גורם לסלידה וריחוק מן המודעה.

5. מינימום טקסט – תנסו להגיד כמה שיותר בכמה שפחות. זכרו: תמונה שווה 1000 מילים.

6. פרסום תכנים שהועלו ע"י הגולשים – הפרסום האמין ביותר מגיע ממשתמשי המוצר. לכן, תשתמשו גם בתמונות שנשלחו או הועלו על ידי הגולשים עצמם.

7. תוכן איכותי – ככל שהתמונה תהיה איכותית וחדה יותר כך היא תמשוך אליה יותר צופים. לכן, השקיעו באמצעי ההפקה (תמונה ממצלמה אמיתית עדיפה על תמונה ממצלמת הסמארטפון, למרות שיש גם סמארטפונים עם מצלמה מאוד איכותית – שווה להשקיע במכשיר כזה).
פרסום באינסטגרם

8. שימוש בהאשטגים –  האשטגים נועדו כדי לקשר את התמונה לנושא גדול יותר. השתמשו בכמות מצומצמת של האשטגים רלוונטיים. אם אתם לא בטוחים עדיין מה זה האשטג, מומלץ לקרוא את הפוסט העוסק בנושא.

9. רשימת מעקב רלוונטית – על מנת שתוכלו להתעדכן בפרסומים רלוונטיים למוצר/ בית העסק שלכם, אשר פורסמו על ידי אנשים אחרים מהתחום. כמו כן, זה יסייע למודעה שלכם להגיע לעיניים הנכונות.  יצירת רשימת עוקבים איכותית ורלוונטית לדף העסקי שלכם באינסטגרם היא חשובה לא פחות מהתוכן אותו אתם מעלים. לכן אספנו עבורכם את 10 טיפים להגדלת רשימת העוקבים באינסטגרם.

 

לסיכום, האינסטגרם היא פלטפורמה צבעונית מעניינת ורחבה לפרסום ולשיווק, אך מכיוון שכדי להשיג תוצאות עסקיות משמעותיות נדרש לשלב פרסום ממומן, יש לקחת בחשבון גורמים כמו התאמת המוצר למדיה זו, מאפייני קהל היעד והיעדים השיווקיים אליהם תרצו להגיע בסופו של הקמפיין, וכמובן שיקולי תקציב. מומלץ בחום לשלב כמה פלטפורמות דיגיטאליות לצד האינסטגרם ולא להתבסס עליה כערוץ הפרסום היחיד. לרוב פרסום באינסטגרם יהווה תוספת משלימה נפלאה לקמפיינים בפייסבוק, בטוויטר ובערוצים דיגיטאליים נוספים.

 

נכתב על ידי גל זוזות, תקציבאי פרסום בדה מרקט.
– אם אתם מוצאים שפוסט זה היה משמעותי עבורכם – שתפו אותו או עשו לנו לייק על ידי לחיצה על אחד מהכפתורים בחלקו העליון השמאלי של האתר.
– רוצים למתג את עצמכם ברשת ולא יודעים איך? צרו עמנו קשר ונשמח ללמד אתכם איך עושים את זה צעד אחר צעד. כמו כן דה מרקט מעניקה לכם שירות של ניהול מותגים באינטרנט –  ומנהלים עבורך את כל הפעילות השיווקית ברשת ומחוצה לה.
– אתם גם יותר ממוזמנים להשאיר לנו הערות ושאלות כאן ממש למטה.

 

מילון מונחים של קידום אתרים אורגני וממומן

קידום אתרים אורגני וקידום אתרים ממומן הנם תחומים העוסקים באופן בו אנו מגדילים את הסיכוי שגולשים ולקוחות פוטנציאליים ימצאו את האתר שלנו ברשת האינטרנט.

SEO3מנועי החיפוש ובראשם Google, מבוססים על אלגוריתם המורכב מאוסף של מאות פקודות הקובעות לרובוט החיפוש את המשתנים והמאפיינים השונים אשר בהתאם להם מנוע החיפוש יסנן וידרג את האתרים הקיימים ברשת.

נהוג לחלק את תחום קידום האתרים לשני תחומים מרכזיים: קידום אתרים אורגני וקידום אתרים ממומן. קידום אתרים אורגני הנקרא SEO – Search Engine Optimization, הנו התהליך בו אנו מנסים להתאים את האתר המקודם לדרישות מנועי החיפוש ולאלגוריתם על מנת לבצע אופטימיזציה לאתר ולהציב אותו במיקומים גבוהים ככל הניתן בתוצאות החיפוש. בקידום אתרים ממומן, לעומת זאת, אנחנו מושכים את הגולשים את תוך האתר שלנו באמצעות פרסומות ותוכן שיווקי.

קידום אתרים ממומן

קידום אתרים באמצעות מודעות ממומנות, כאשר על פי רוב התשלום מתבצע לפי אחד מהמודלים הבאים:

  • (PPC  (Pay Per Click   מודל תשלום המחושב לפי הקלקות על פרסום
  • (CPT (Cost Per Thousand –  מודל תשלום המחושב לפי אלף מופעים
  • (CPA (Cost Per Action  –  תשלום לפעולה מוגדרת מראש שאנחנו רוצים
  • (CPL (Cost Per Lid – מודל תשלום לפי לידים איכותיים שמגיעים לאתר
  • (CTR (Click Through Rate – אחוז הקלקות על המודעה

מונחים נוספים הקשורים לקידום אתרים ממומן:

  •  Remarketing – שיווק מחדש. טכניקה של מעקב אחרי משתמש שכבר ביקר באתר שלנו, להציג לו את המותג שהוא כבר פגש כדי לחזק את נוכחותו וקיומו בתודעה ובזיכרון
  • A/B Testing  – בדיקת אפקטיביות של מודעות שונות זו מול זו. לרוב נקים כמה מודעות ונבחן אותן זו מול זו ונשאיר את המודעה האפקטיבית יותר ונלמד ממנה מה לשפר במודעות הבאות


באילו מקרים נבחר בקידום אתרים ממומן?

SEOכאשר יש לנו מוצרים מאוד ייחודיים והיכולת שלנו לקדם את האתר באופן אורגני היא קשה, בגלל ריבוי התחרות, או כשהאתר שלנו חדש יחסית, מומלץ להשתמש בקידום ממומן. הדבר נכון גם לגבי עסקים שיש להם "פיקים" במהלך השנה והם רוצים לבצע מכירה מוגברת בתקופות מסוימות. למשל: חוות סוסים שעורכת קורסים למדריכי רכיבה וקייטנות סוסים. הקידום הממומן בשבועות שלפני פתיחת הקייטנות והקורסים, תאפשר חשיפה מוגברת למוצרים ותביא גולשים מתעניינים אל האתר. לא מומלץ להשתמש רק בקידום ממומן, בעיקר כשמדובר בתחומים בהם יש תחרותיות גבוהה, כי גישה זו יקרה יחסית ועשויה בטווח הארוך לא להחזיר את ההשקעה. ישנם תחומים בהם עלות המודעה מאוד גבוהה (לעיתים אפילו ברמה של 20-30 ש"ח לכל הקלקה), ולכן מומלץ לא להסתמך רק על קידום ממומן אלא לשלב באתרים גם כלים של קידום אתרים אורגני.

קידום אתרים אורגני SEO – Search Engine Optimization

הבסיס של קידום אתרים אורגני הנו השילוב בין יצירת תנועה טבעית של לקוחות לאתר, באמצעות מילות חיפוש וביטויים רלוונטיים, השארתם זמן ממושך בתוך האתר וצמצום שיעורי העזיבה.

הפרמטרים המרכזיים שמשפיעים על דירוג האתר במנועי החיפוש:

  • מילים וביטויי חיפוש – צריכים להיות מדויקים ככל האפשר למה שהגולשים חיפשו
  • מספר החזרות של הביטוי בעמוד, צריך להיות מספר חזרות גבוה, אך לא גבוה מידי (סביב 2%-3% זו כמות סבירה)
  • המיקום של ביטויי החיפוש בעמוד – לא מספיק לחזור על ביטויי החיפוש, הם צריכים להופיע בסרגלים של האתרים, בכותרות ובכותרות המשנה
  • לינקים היוצאים מהעמוד לדפים בעלי תוכן דומה
  • מספר הכניסות לעמוד – צריך להיות גבוה ככל האפשר אך חשוב שיכנסו גולשים רלוונטיים, ולא גולשים שינטשו אחרי זמן קצר
  • זמן השהות באתר – צריך להיות ארוך ככל האפשר
  • Bounce rate – אחוז הגולשים שנכנסו לאתר ויצאו מהדף הראשון אליו הגיעו אחרי שניות בודדות. Bounce Rate ממוצע נע סביב 50%, שיעור של 20%-30% נחשב שיעור טוב, ואילו שיעור של 60% ומעלה הוא מטריד ועשוי להעיד על בעיה בתפקוד האתר. Bounce Rate גבוה יפגע בדירוג האתר

בשני המקרים, גם בתחום של קידום אתרים אורגני וגם קידום ממומן נשענים על מחקר מילות מפתח מקדים SEO1אותו מבצעים בכלי לתכנון מילות המפתח Google Adwords . לאחר שנכנסנו ללינק אנחנו הולכים דרך כלים וניתוח – מתכנן מילות המפתח  –  חפש מילות מפתח חדשות ורעיונות לקבוצות מודעות ומכניסים ביטוי אותו אנחנו רוצים לקדם. מייד נקבל מגוון אפשרויות וביטויים מומלצים. השילוב המומלץ ביותר לקידום הנו ביטוי שיש לו מצד אחד נפח חיפוש גבוה ומצד שני התחרות עליו אינה גבוהה מידי. לעיתים קרובות נעדיף לבחור ביטוי לקידום שהוא ממוקם מספר 2 או אפילו 3 בנפח החיפוש, אבל יש עליו תחרות נמוכה יחסית ולכן סיכויי הקידום שלו גבוהים לעומת ביטוי דומה בעל נפח חיפוש גבוה מאוד ותחרות גבוהה. חשוב גם להבין שקיימת הפרדה מוחלטת בין לידים שהגיעו לאתר מקידום אורגני ומקידום ממומן. כלומר: גולשים שהגיעו דרך מודעות ממומנות, לא "נספרים" כגולשים שהגיעו באופן אורגני, ולכן הם לא יתרמו לקידום האתר במנועי החיפוש.

טיפים להצלחה של קידום אתרים

הקפדה על עקרונות אלו תגדיל בצורה משמעותית את הסיכוי שהאתר יקודם בצורה אורגנית ויביא אליו קהל איכותי ורלוונטי וגם יגבירו את הסיכוי שגולשים שהגיעו ממודעות ממומנות יהפכו ללידים איכותיים :

  • יצירת תוכן מעניין ומקורי שנותן כבוד ללקוח ומעניק לו ערך אמיתי
  • בשום אופן אסור "לגנוב" תוכן מאתרים אחרים (טקסטים או תמונות)
  • יש ליצור שילוב נכון של מילות מפתח וביטויים לקידום כ-  2%-3% מנפח הטקסט. למשל במאמר של 400 מילים, יש לחזור על הביטוי אותו אנו מקדמים בערך 8 פעמים וחשוב שיופיע בכותרת ובכותרות המשנה
  • מומלץ לשלב סרטונים שמאריכים את זמן השהות והופכים את הקריאה למעניינת
  • מומלץ לשלב תמונות שהופכות את העמוד לנוח יותר לקריאה ומסדרות את הטקטים בצורה מרווחת ונעימה לעין
  • יש לשלב לינקים פנימיים בתוך האתר
  • חשוב לייצר תנועה לאתר מרשתות חברתיות ופורומים
  • רצוי לשלב כפתורי שיתוף בתוך האתר לרשתות החברתיות
  • מומלץ לעצב אתרים "רזים" שנטענים במהירות, במינימום שימוש בטכנולוגיית פלאש ואנימציות שלוקח להן זמן רב להטען – דבר המגדיל את שיעור היציאה מדף הנחיתה

לצד הדאגה לכמות הגולשים שמגיעים לאתר אנחנו רוצים להבטיח שאותם גולשים יהפכו ללידים איכותיים – כלומר ללקוחות שמבצעים פעולה משמעותית, כמו רכישת המוצר או השארת פרטיהם, כך שנוכל להמשיך לתקשר איתם ולשלוח להם הצעות שיווקיות באמצעים נוספים כמו מיילים, שיחת מכירה טלפונית וכד'… לכן חשוב שניתן את דעתנו בבואנו לקדם אתרים גם לפרמטרים הבאים:

convert

  • Conversion Rate – יחס המרה. אחוז המבקרים שביצעו פעולה מסוימת שאנחנו מעוניינים שתתבצע באתר. יחס מקובל של המרה הוא 3%. יחס המרה נמוך מ- 3% יכול להצביע על בעיה באתר או שהקהל שמגיע אליו אינו ממוקד דיו
  • (CRO  (Conversion Rate Optimization – תחום העוסק בשיפור יחסי ההמרה באתר. תחום זה בודק כיצד לעצב את העמוד ליצירת יותר מכירות, העברת המסר בצורה נכונה ויצירת משפך שיווקי אפקטיבי
  • (CTA (Call To Action – קריאה לפעולה, הכפתור שמוביל את הגולשים לשלב הבא במשפך המכירה

כדי ללמוד מתי עדיף להשתמש בקידום אתרים ממומן ומתי עדיף קידום אתרים אורגני, ממליצים לכם להמשיך ולקרוא את הפוסט – "ידידו הטוב ביותר של המפרסם – קידום אתרים אורגני".

כמובן שתמיד נשמח לשיתופים של הפוסט ו/או לתגובות.

נכתב על ידי ענבר בזק, מומחית לשיווק ופרסום באינטרנט ומנכ"לית דה מרקט – משרד מיתוג ופיתוח שיווקי.

קידום אתרים אורגני ושיווק דיגיטלי בשנת 2016- על עיוורון לפרסומות ותוכן איכותי

קידום אתרים אורגני הוא התחום שעוסק בקידום האתר שלכם במנועי החיפוש, ללא תשלום למודעות ממומנות. זו אינה משימה פשוטה היום, ככל שמנועי החיפוש הפכו מתוחכמים יותר, כך קשה יותר לייצר קידום של האתר שלכם באופן אורגני (כלומר טבעי), ולכן כתבנו שני מאמרים שעוסקים בדיוק בנושא זה ויתנו לכם כמה טיפים חשובים בנושא. המאמר הראשון בסדרה מסביר מדוע קידום אתרים אורגני עדיף על קידום אתרים ממומן, והמאמר הנוכחי מתאר מספר עקרונות להפיכת התוכן באתר שלכם למעניין יותר ורלוונטי יותר לקוראים – אחד מעקרונות היסוד של קידום אתרים אורגני ושל הגדלת נתוני ההמרה – כלומר הפיכת מבקרים באתר ללקוחות רוכשים.

כולנו יודעים שהשיווק הדיגיטלי משתנה מיום ליום ושהאתגר בהבאת גולשים לאתר ויותר מכך, הפיכת המבקרים ללקוחות משלמים, הופך מורכב מיום ליום.

המגמות הברורות של מעבר ליותר ויותר מכשירים ניידים, יותר קניות באינטרנט, התחזקות הפרסונליזציה, מורגשות היטב בעולמם הדיגיטלי של הצרכנים ואפילו לא צריך לומר אותן.

קידום אתרים אורגניהכרתי לא מעט אנשים שאמרו שאת האשראי שלהם הם לעולם לא יכניסו לאינטרנט, והיום הם מכורים ל AliExpress.

יש שינוי חשוב שאנחנו רואים בבירור : הצרכנים נהיים פחות ופחות מושפעים מפרסומות, וכבר לא מאמינים לתוכן סתמי ולתוכן פרסומי- אלא יודעים לזהות תוכן איכותי ובעל ערך רב. כמובן, שום דבר חדש תחת השמש.

אז איך מתמודדים עם הסצנה הבועטת של קידום אתרים אורגני ושל שיווק דיגיטלי בשנת 2016 ?

הכנו לכם כמה דרכים פרקטיות להגיע לגולשים המלומדים וחסרי הסבלנות של היום.

1. הפרסונליזציה עולה שלב נוסף.

כמובן, פרסומות לא נעלמות, אבל היום פרסומת ברימרקטינג היא כבר נושא שבשגרה. ישנן הוכחות מוצקות: כאשר ההצעה תואמת לקונטקסט ולמטרות הצרכן יחס ההמרה עולה. אז נכון, פתרונות מתקדמים לפרסונליזציה גם יעלו לכם בהתאם, אך יש מספר דברים שתוכלו לעשות בקלות יחסית:

קידום אתרים אורגנידבר אחד שאפשר לעשות הוא להציע לגולש לדבר על עצמו, לומר מה הוא מחפש ולתת לו אותו. אמנם זו לא פרסונליזציה אמיתית, אך החוויה של הגולש נותנת לו להרגיש שמדובר כאן עליו באופן אישי.
עוד רעיון טוב הוא ליצור פילוחים לרשימת התפוצה שלכם. אם המון גולשים מקבלים אותם מסרים וחלקם לא רלוונטים אליהם, ההמרות עלולות לרדת משמעותית.

שיווק בניוזלטר צריך להיות בעל ערך גבוה מאוד ורלוונטי מאד לקהל שלכם- נהיה יותר ויותר קשה להגיע לקהל באמצעות אימייל, וכאשר הצעות הערך והקריאות לפעולה רלוונטיות לצרכנים כך הסיכויים שלנו להמרות עולים. עוד טיפים כיצד לשווק באמצעות רשימות תפוצה וניוזלטר, ניתן למצוא כאן. אם אתם מבצעים רימרקטינג, תוכלו להעלות אותו שלב ולבצע רימרקטינג לגולשים לפי הדפים שהם ביקרו בהם, וכך לייצר הצעות רלוונטיות יותר ללקוחות שלכם ואישיות יותר.

2. גולשים חסרי סבלנות.

קידום אתרים אורגניזה נתון שהוא גם הכרח: אם הגלישה מהמובייל עולה, מן הסתם שגם התוכן ייסרק במהירות רבה יותר (למי יש סבלנות לקרוא מאמר באורך הגלות מהסמארטפון??). שיווק באמצעות תוכן זה דבר שכולם כבר עושים, ו"התוכן הוא המלך" נהייתה אימרה שהיא חצי נכונה.

תוכן שמצליח להשאיר את הגולש, לייצר מעורבות ורגש, לתת ערך אמיתי, הוא המלך. אם לא הכרתם את הנתון הזה, גם הוא חוזר על עצמו בכל ניתוחי המגמות, תכני וידאו ותכנים ויזואלים אחרים (אינפוגרפיקות, תמונות) הולכים ומתחזקים.

בעולם שבו הסבלנות באינטרנט היא כל כך קטנה, החשיבות הולכת וגדלה להצגה ויזואלית. כלומר, בשיווק הדיגיטלי גם אופן הצגת התוכן הכתוב צריך לקבל חשיבה: כותרות שמסבירות בדיוק מה הערך, יכולת לסרוק את המאמר במהירות ועדיין לקבל ממנו את הערך, תאימות בצורה ובערך למובייל.

חוסר הסבלנות הזה, הכל-כך מורגש, מחייב אותנו להיות חדים במסרים, להציג אותם בצורה אסתטית ונוחה לסריקה. קחו בחשבון שהמאמר שלכם על פי רוב לא ייקרא, אלא יסרק מאוד מהר. שיפור יחס המרה הוא נושא מורכב אך קיימים כמה עקרונות שחוזרים על עצמם במקרים רבים כדי לשפר אותו.

היו ברורים לגולש כך שיבין מה הוא יכול לקבל ממה שהוא קורא, ועם זאת נסו לשמור אותו בפנים על ידי העברה לתכנים חדשים או לקריאות פעולה מסקרנות. חשוב לזכור שמנוע החיפוש יודע לזהות כמה זמן שהה הגולש באתר שלכם ויודע לזהות גם אם הוא נטש מהר. לכן קידום אתרים אורגני מושפע מאוד גם מאחוזי הנטישה  – ככל שהם גבוהים יותר כך האתר שלכם יקבל ציון נמוך יותר. ולכן התאמת התוכן לגולשים חסרי הסבלנות היא קריטית.

3. עיוורון לפרסומות ובאנרים.

קידום אתרים אורגני

קידום אתרים אורגני

הרבה פעמים משתמשים סוגרים חלונות קופצים עוד לפני שהמסר בכלל הצליח להיגלות לעיניהם, אפילו קריאות לפעולה שמוצגות בצורה אסתטית ויפה נהיות פחות מעניינות.

באנר שנראה כמו פרסומת הולך ונחלש, וניתן ממש להרגיש זאת. פיתרון טוב לזה יהיה להפוך את הקריאות לפעולה שלכם כך שיהיו שונות מהנורמה:

אם הקריאות לפעולה באתר יציגו ערך אמיתי וכן ויוצגו בצורה שלא נראית פולשנית, יחס ההמרה יכול לעלות פלאים. גולשים יכולים לראות את ההצעה שלכם (כמו שאמרנו, כמעט עיוורים לבאנרים) כלומר- אפילו לבצע קריאה לפעולה באמצעות טקסט כחלק מתוכן מצוין שאתם כותבים.

לסיכום:

השיווק הדיגיטלי הולך למקומות טובים בזכות הגולשים למודי הפרסומות.  אתרים בהם תוכן איכותי יקבלו עדיפות על אתרים שכל מטרתם "לצוד את הגולשים" מבלי להעניק ערך אמיתי. לכן, קידום אתרים אורגני לוקח בחשבון את הצרכים של הגולשים, את תחומי העניין שלהם, מייצר פרסונליזציה גבוהה ככל האפשר,

הגיע הזמן באמת לעזור כדי לקבל חזרה ולעשות זאת הכי טוב.

כותב המאמר הוא אדר חי הוא ממייסדי חברת SocialValley, המתמחה בשירותי שיווק דיגיטלי B2B  בדגש על חברות טכנולוגיות, עיקר המומחיות של אדר בהפעלת אסטרטגיות שיווק דיגיטלי לקהל יעד ממוקד באמצעות inbound marketing, שיפור יחס המרה וניתוח כל שלב בתהליך.

אם הנושא הכתוב מצא חן בעינכם ואתם לא בטוחים איך ליישמו, מוזמנים ליצור קשר או להשאיר שאלות כאן למטה בתגובות. כמובן – תמיד נשמח אם תשתפו את הכתבה לחברים שהנושא יכול לעניין גם אותם.

לכתבה ראשונה בסדרה המסבירה מדוע קידום אתרים אורגני עדיף על קידום ממומן לחצו כאן.

ידידו הטוב של המפרסם: מדוע קידום אתרים אורגני עדיף על קידום אתרים ממומן

כיום, אין עוררין על כך שאמצעי הפרסום הטוב ביותר הוא האינטרנט. בין אם מדובר בבלוג, באתר או במדיה חברתית, הרשת ביססה את מקומה כיעילה ביותר בשל התפוצה המהירה, התדירה והנרחבת שהיא מציעה למפרסמים בה, בעלויות השוות לכל כיס. אספנו עבורכם את הדגשים המרכזיים של קידום אתרים אורגני שיאפשרו לכם לפרסם באינטרנט בצורה הנכונה והמשתלמת ביותר.

 

קידום אתרים אורגני

קידום אתרים אורגני

קידום אתרים אורגני

שיטה שמטרתה לשפר את מיקומו של האתר שלכם בין תוצאות החיפוש – Google. איך זה קורה? ל- Google יש תוכנות שסורקות את האתר שלכם ומסווגות את התכנים שבו, על מנת לקבוע את מידת הרלוונטיות שלו לחיפוש של המשתמש. סיווג התוכן נעשה באמצעות אלגוריתם עדכני הכולל מאות פרמטרים, ידועים יותר וידועים פחות, שמעידים על מהימנות האתר. המדדים הללו הם שיקבעו את דירוגו ומיקומו של האתר ברשימת תוצאות החיפוש ולכן יש להקפיד לקיימם. מספר דוגמאות לפרמטרים הללו:

  • עדכון ותחזוקת האתר – באיזו תדירות מופיעים בו תכנים חדשים.
  • נתוני תפוצת האתר – שיתוף והפצה של תכניו באתרים אחרים העוסקים בתחום, הפניות מאתרים אחרים באמצעות קישורים (links).
  • תנועה (traffic) – כמות הכניסות לאתר ומשך הזמן הממוצע לביקור.

 

קידום אתרים אורגני מול קידום ממומן

לפני שנשווה בין השניים, הנה כמה מילים על קידום אתרים ממומן – השירות, אשר מופעל על ידי google adwords, פועל לפי עיקרון ה"תשלום עבור הקלקה" – המפרסם בוחר את מילות המפתח המתאימות לו ומשלם עבורן מחיר מסוים, אשר ינוכה מתקציב הפרסום בכל פעם שתתבצע כניסה לאתר שלו דרך מנוע החיפוש של גוגל. בצורה פשוטה יותר – אם מילות המפתח שבחר המפרסם עולות 100 ₪ והתקציב היומי שלו הוא 1000 ₪, הרי שלאחר 10 כניסות לאתר (שהגיעו דרך הקלקה על המודעה הממומנת בתוצאות החיפוש בגוגל) התקציב ייגמר והפרסומת תרד, עד שהמפרסם יחדש את התקציב.

(סדר תוצאות החיפוש במנוע החיפוש google)

 

קידום אתרים אורגני

קידום אתרים אורגני

כשאתם צריכים לבחור בין קידום אתרים אורגני לקידום ממומן, חשוב שתבינו – שיווק ממומן לאו דווקא אומר שיווק מוצלח. נכון, המודעה שלכם אולי תופיע בראש תוצאות החיפוש, אך האם זה הופך אותה לרלוונטית ומהימנה יותר בעיניי המשתמש? לא.

יתרה מכך, משתמשים רבים מפקפקים באמינותן של המודעות הממומנות ומעדיפים את תוצאות החיפוש האורגניות. נמצא כי 75% מהאוכלוסייה, לא יקליקו לעולם על המודעות הממומנות, ויעדיפו להקליק רק על תוצאות החיפוש האורגניות. בנוסף, כפי שניתן להסיק מהשם, תקציב הוא שם המשחק בכל הקשור לקידום אתרים ממומן – ככל שביטויי המפתח שבחרתם נפוצים יותר, הם גם יקרים יותר. הרבה יותר.

ולעניינו – קידום אתרים אורגני – החסרונות המרכזיים בשיטה זאת הם זמן והשקעה. קידום אתרים אורגני הוא תהליך ארוך טווח שאת תוצאותיו ניתן לראות אחרי מספר חודשים של עבודה רבה הכרוכה בהפקת תוכן איכותי, רלוונטי, ויראלי ומהימן.

אם כך,  מתי קידום אתרים אורגני עדיף על קידום אתרים ממומן? אם אין לכם תקציב גדול, ואתם פחות זקוקים לתוצאות מיידיות, קידום אתרים אורגני יהיה הפתרון עבורכם. כמו כן, ככל שהתחום בו אתם עוסקים תחרותי יותר, כך קידום ממומן יהיה יקר יותר. לכן, לפני שאתם בוחרים האם להשקיע בקידום ממומן או אורגני, עליכם לבחון את התחרות בתחום שלכם בגוגל אדוורדס. לדוגמא: עבור הביטוי "הסרת שיער בליזר" תשלמו מעל 20 שקלים להקלקה, לעומת זאת עבור הביטוי "משחקי ליזר" התשלום להקלקה הוא מעט מתחת 5 שקלים.

אז בינינו – למה לשלם כסף על פרסום שגם כך נתפס כפחות אמין בעיניי המשתמשים במנוע החיפוש?

דגשים של קידום אתרים אורגני

זה השלב בו אתם מוציאים דף ועט ומתחילים לכתוב את הטיפים שלנו לקידום יעיל של האתר שלכם:

  • תוכן עדכני ומקורי – הפקת תכנים חדשים על מנת לרכוש את אמון הגולשים. מומלץ להכניס תוכן חדש לאתר שלכם בתדירות של לפחות פעם בשבוע.
  • בהירות ואסתטיות – טקסט מרווח, מנוסח ומסודר ימשוך יותר קוראים מאשר פסקה אחת צפופה, ארוכה ומבולגנת.
  • תמונות וסרטונים – דרך מצוינת למשוך את תשומת ליבו של המשתמש ולהאריך את שהייתו באתר.
  • שימוש במילות מפתח – ביקור קצר ב – google adwords  יסייע לכם בבחירת המילים הנפוצות ביותר שגולשים מחפשים, אשר קשורות לתחום שלכם.
  • יצירת תנועה (Traffic) – היכנסו לפורומים ובלוגים אחרים בתחום והשאירו קישורים לכתבות רלוונטיות באתר שלכם. מומלץ בחום גם לבצע חילופי לינקים עם אתרים בתחומים המשיקים לשלכם.
  • רשתות חברתיות – אתר או בלוג זה מעולה, אך על מנת ליצור קידום אורגני יעיל יותר צריך לפעול גם ברשתות חברתיות רלוונטיות (Google +, facebook, linkedin וכד'…). בכל פעם שאתם מעלים תוכן חדש לאתר, חשוב ליצור הפניות מהמדיות החברתיות לאתר.
  • ניוזלטר ורשימות תפוצה – דרך נוספת לייצר Traffic לאתר היא על ידי רשימות תפוצה. על כך הרחבתי בפוסט הקודם 

רגע לפני סיכום, חשוב להדגיש את ההבדלים העיקריים בין קידום אתרים אורגני לקידום אתרים ממומן: בראשון לוקח הרבה יותר זמן לקדם את האתר, לעיתים חודשים ואפילו שנים, אבל התוצאות לרוב הן תוצאות איכותיות שהופכות את האתר לנכס איכותי לאורך זמן. השני, כלומר קידום אתרים ממומן, הוא מהיר ומיידי. אפשר לייצר תנועה לאתר תוך יום אחד מהעלאתו לאוויר, אולם מדובר בהוצאה כספית לא קטנה, וגם מבחינת אמינות התוצאות – הגולשים פחות סומכים על תוצאות החיפוש הממומנות ולרוב יעדיפו לבחור בתוצאות החיפוש האורגניות. אם בכל זאת בחרתם לבצע קידום ממומן, או לשלב קידום ממומן לצד הקידום האורגני, אני ממליצה בחום להכנס למדריך המלא והעדכני לקידום אתרים ממומן בבלוג המצוין של Ask Pavel, שפונה לאנשי מקצוע בתחום קידום האתרים.

לסיכום

קידום אתרים אורגניאתר האינטרנט של העסק שלכם הוא גם הראי שלו – תוכן איכותי, עדכני ואמין מעיד על עסק איכותי, עדכני ואמין. על מנת למשוך יותר לקוחות פוטנציאלים לאתר ולעסק שלכם, מומלץ לבצע קידום אתרים אורגני , גם אם התוצאות נראות רחוקות, זו השקעה לטווח הארוך.

מזמינים אתכם לקרוא פוסט המשך המתאר את העקרונות לקידום אתרים אורגני וקידום באמצעות תוכן.
אתם כמובן יכולים לבצע כל זאת בעצמכם, או להיעזר באנשי מקצוע שיבצעו את קידום האתר עבורכם, במידה ותרצו לקבל מאיתנו הצעת מחיר עבור קידום אתרים אורגני או ממומן אתם מוזמנים ליצור קשר או בטלפון: 052-3792247

כמובן שתמיד נשמח לשיתופים של הפוסט ו/או לתגובות.

נכתב על ידי גל זוזות, מנהל תוכן בדה מרקט – משרד מיתוג ופיתוח שיווקי.

קידום אתרים באמצעות רשימת תפוצה ובלוג

אם יש לכם אתר עסקי, ואתם מעוניינים שיותר אנשים יכנסו אליו, הפוסט הזה בדיוק עבורכם. אנחנו נלמד אתכם איך ניתן לייצר תנועת לקוחות רציפה לתוך האתר שלכם באמצעות רשימת תפוצה ובלוג. אם עדיין אין לכם בלוג עסקי, אני ממליצה בחום שתתחילו בקריאת פוסט המסביר כיצד בלוגים הם כלי נפלא שמאפשר קידום אתרים בצורה אורגנית (כלומר – ללא תשלום כסף לגוגל).

ונתחיל בהסבר קצר – מה זה קידום אתרים באמצעות רשימת תפוצה ובלוג ולמי זה מתאים

כדי שלקוחות ימצאו אתכם ברשת, האתר שלכם חייב להיות אינטראקטיבי ומתחדש. אתרים שמוסיפים תוכן חדש בתדירות גבוהה, נתפסים על ידי מנועי חיפוש כאתרים רלוונטיים יותר מאשר אלו שמתחדשים בתדירות נמוכה. בנוסף, הוספת תוכן חדש באתר, מאפשר לכם לשלוח עדכונים ללקוחות שלכם ולעוקבים אחריכם באמצעות רשימת תפוצה אותה תיצרו לאורך זמן.

לכן, מומלץ לכל בעל עסק שיש לו אתר לשלב באתר בלוג עסקי, אותו ניתן לעדכן בתדירות גבוהה, וגם לתקשר עם הגולשים בצורה אינטראקטיבית.

בלוג הוא יומן רשת אישי מקוון, אישי. שמאפשר לכם לפרסם הגיגים, רעיונות, טיפים ובכלל נושאים שנראים לכם מעניינים עבור הקוראים.

הרעיון בכתיבת בלוג עסקי הוא לחלוק את הידע והמקצועיות שלכם, אבל מעבר לכך הבלוג מאפשר לכם קידום אתרים באופן אורגני – כלומר קידום במנועי חיפוש בחינם. בלוגים המתוחזקים היטב ויש להם רשימת תפוצה איכותית של עוקבים, ייצרו זרימה של תנועה לאתר (טראפיק). ככל שיותר אנשים יבקרו באתר שלכם על בסיס קבוע, הדירוג שלו במנועי החיפוש ישתפר.

 

לצד היתרונות של קידום אתרים באמצעות רשימת תפוצה ובלוג, ישנם יתרונות נוספים לבעלי בלוג עסקי:

  • הם הופכים להיות מוכרים בתחומם.
  • הם מגיעים לקהלים רחבים יותר, כי במקרים רבים, אם הפוסט מעניין, הקוראים ישתפו אותו עם חבריהם.
  • כתיבת בלוג, מחייבת את בעל העסק להישאר עדכני ועם היד על הדופק.

אז אחרי שהחלטתם לכתוב בלוג ואתם מעוניינים שיותר אנשים יקראו אותו ויעקבו אחריכם, להלן 5 טיפים שיכניסו יותר עוקבים לבלוג שלכם ולתוך רשימת תפוצה שתבנו לאורך זמן.

  1. וודאו שהבלוג שלכם מעוצב היטב. האתר והבלוג חייבים להיות מעוצבים בצורה מושכת ואסתטית. הימנעו ככל האפשר משילוב של מודעות ובאנרים בצידי הטקסט. שלבו מעט תמונות רלוונטיות בתוך הטקסט כדי לייצר חיתוך של הפסקאות. וודאו כי אתם עושים רווחים בין הפסקאות ולא כותבים צפוף מידי – אנשים נרתעים מהרבה טקסט הרשום בצפיפות. השתמשו בבולטים (מפרידי שורה ופסקאות) כדי להבליט נושאים חשובים. הדגישו כותרות. כל האלמנטים האסתטיים הללו יהפכו את הקריאה לנוחה יותר ונעימה יותר לקוראים. רשימת תפוצה
  2. שמרו על שפה אחידה. כשאתם מתחילים לכתוב בלוג, חשוב שתבחרו נושא, שפה וטון. כל נושא אפשר לכתוב בכמה צורות ודרכים. אם החלטתם לדבר בשפה מקצועית גבוהה – הקפידו על כך לאורך כל הפוסטים שאתם כותבים. אולי אתם מעדיפים שפה עממית וקלילה, או סגנון הומוריסטי ושנון? בכל סגנון שהחלטתם לבחור – שמרו על השפה והטון לאורך כל הפוסטים שלכם ותשאפו לכתוב בצורה רציפה והרמונית שתעביר את האינפורמציה בצורה המיטבית. חברי רשימת התפוצה והעוקבים אחריכם יתרגלו לקרוא אתכם, ואם אהבו בעבר משהו שכתבתם או סיפרתם, ירצו להמשיך לעקוב אחריכם (בלוג לא חייב להיות כתוב אלא יכול להיות גם וידאו בלוג או בלוג מוקלט).
  3. הגדירו היטב את קהל המטרה שלכם והבינו את הצרכים שלו. השקיעו מחשבה בזהות האנשים המרכיבים את רשימת התפוצה שלכם. וודאו שהתוכן שאתם כותבים מתאים לאותם אנשים. חשבו מה מעניין את הקוראים שלכם, מה מטריד אותם ומה הם היו רוצים ללמוד מכם. נסו לכתוב על נושאים המעניינים את הלקוחות שלכם. נסו לשאול עצמכם שאלות שהקהל שלכם בטח שואל. אם אתם לא בטוחים מה הקוראים שלכם רוצים לדעת, שווה מפעם לפעם לעשות סקר קצר בין לקוחותיכם הקיימים. שכן בסופו של דבר יש ככל הנראה הרבה מאפיינים דומים ללקוחות שלכם היום וללקוחות שלכם בעתיד.
  4. בחרו היטב את מילות המפתח. קידום אתרים אפקטיבי טמון בבחירת מילות מפתח רלוונטיות. מילות המפתח מביאות לכך שמי שמחפש את הנושא הספציפי עליו כתבתם יגיע לעמוד שלכם ודרכו לאתר. בחירת מילות המפתח הן נושא מאוד חשוב ויש ללמוד אותו לעומק (אשתדל בקרוב לכתוב גם על כך פוסט). בגדול חשוב לשלב כ – 3% ממילות המפתח או ביטויי המפתח שבחרתם בכל פוסט אותו אתם כותבים. לא פחות מזה ובטח לא כדאי להגזים. כלל האצבע אומר לשלב 2 עד 3 ביטויים לקידום בכל עמוד. חשוב להקפיד לשלב את מילות המפתח בטקסט באופן טבעי ולא בצורה מאולצת, שהקוראים שלכם יפרשו כספאם. השיטה בה אני עובדת היא שאני כותבת כתיבה רציפה, ובסיום הכתיבה משלבת את ביטויי המפתח בתוך הטקסט במקומות שזה נראה לי נחוץ ומתאים.
    למשל, ביטויי המפתח שבחרתי לצורך קידום הפוסט הזה הנם הביטוי קידום אתרים והביטוי רשימת תפוצה. אם תקראו שוב את מה שכתבתי עד עכשיו, תגלו ששני הביטויים הללו נמצאים לאורך הטקסט, אך משתלבים בו בצורה הרמונית ולא מאולצת. רשימת תפוצה
  5. איך מגדילים רשימת תפוצה ? חשוב לשלב במיקום בולט באתר שלכם קריאה לפעולה  – כלומר הרשמה לרשימת התפוצה. במקרה הזה אני מודה שהסנדלרית הולכת יחפה – כשניסיתי לשלב קריאה להרשמה באתר שלי לא מצאתי דרך לשלב את הקריאה בעיצוב האתר ובסוף החלטתי לוותר על קריאה להרשמה לרשימת התפוצה. אבל אני מקפידה לרשום אנשים נוספים לרשימת התפוצה שלי בכל הזדמנות: בפגישות עם אנשים שמוסרים לי כרטיס ביקור, אני תמיד שואלת האם אפשר לצרפם אל רשימת התפוצה שלי, בהרצאות אותן אני מעבירה אני תמיד מציעה להצטרף. כך שבכל הזדמנות שיש לי אני פועלת להגדלתה של רשימת התפוצה שלי.  אבל כאמור –  מומלץ בחום לשלב גם קריאה לפעולה ברורה בבלוג עצמו ובאתר שלכם.

לסיכום:

אתם יכולים לבצע בעצמכם קידום אתרים במנועי חיפוש כמו Google,  באמצעות רשימת תפוצה איכותית ובלוג שתנהלו בתוך האתר. כדי להבטיח שהעוקבים אחריכם ירצו לקבל מכם חומרים ולא ירצו להוריד עצמכם מרשימת התפוצה, חשוב לשמור על ויזואליות נעימה לעין ואסתטית של הבלוג, להקפיד על רצף כתיבה רציף, מעניין והרמוני (אם זה וידאו בלוג – להקפיד על רצף הדיבור) ולזכור שאתם מדברים לקהל של עוקבים – הבינו מה הם רוצים לשמוע לפני שאתם מתחילים בכתיבה / הקלטה.

שיהיה בהצלחה!

אם הנושא שכתבתי עליו מצא חן בעינכם ואתם לא בטוחים איך ליישמו, מוזמנים ליצור קשר או להשאיר שאלות כאן למטה בתגובות.

נכתב על ידי ענבר בזק, מומחית בתחום אסטרטגיה שיווקית ומיתוג עסקים

 

לתפוס את הפיל – כיצד להשיג לקוחות גדולים ולשמר אותם

רבים מבעלי העסקים חולמים על היום בו יצליחו לצוד את אותו לקוח גדול במיוחד, שיזניק אותם לצמרת ויניב רווחים שמנים.

הפוסט הבא מבוסס על הספר "לתפוס את הפיל" אותו כתב סטיב קפלן ועל ניסיוני ארוך השנים בעבודה עם פילים.

ונתחיל בהצגת היתרונות והחסרונות של עבודה עם פילים, כלומר עם חברות גדולות:

  • פילים הם לרוב גדולים, כבדים, מסורבלים, עקשנים ועשויים להיות מסוכנים כשמרגיזים אותם.
  • פילים הם חסרי סבלנות לטעויות, ומצפים שאתם כספק קטן יחסית תכרכרו סביבם ותמלאו את כל דרישותיהם וצורכיהם, שלעיתים הם הגיוניים ולעיתים פחות.

אז למה בכלל כדאי לצאת לצוד פילים או במילים אחרות – למה כדאי לנו לשאוף לעבוד עם לקוחות גדולים?

    • עבודה עם מספר קטן של לקוחות גדולים משתלמת יותר עסקית ורווחית יותר בטווח הארוך.
    • עבודה עם לקוחות גדולים מאפשרת צמיחה עסקית מהירה יותר, בגלל שלרוב זה מאפשר לנו לתמחר את המוצרים שלנו בעלות גבוהה יותר, לעומת עבודה עם לקוחות קטנים.
    • מיקוד במספר לקוחות קטן מאפשר להשקיע יותר באיכות המוצרים , מאפשר  להשקיע בפיתוח מוצרים חדשים וביצירת מגוון רחב יותר של מוצרים. תמיד עדיף למכור מספר גדול יותר של מוצרים ללקוח גדול אחד, מאשר להישאר עם מגוון מצומצם של מוצרים אותם אנו מנסים למכור למספר גדול של לקוחות קטנים.
    • באופן יחסי מספר קטן של לקוחות גדולים מצריך השקעת הון ופרסום נמוכה יותר.
    • ולסיום, עבודה עם מספר מצומצם של לקוחות גדולים ("פילים") מאפשר לבנות קשרים משמעותיים יותר עם הלקוחות ולאורך זמן.


pil5אז למה כל כך הרבה חברות נמנעות מ"ציד פילים"?

      1. בגלל שמספר רב של לקוחות מקנה לרובנו תחושת בטחון. החשש של בעלי עסקים רבים שאם יתבססו על מספר קטן של לקוחות גדולים, אבדן של כל לקוח יסב נזק רב לחברה.
      2. בגלל שלא לכל בעלי העסקים יש את המיומנות להשיג את אותם לקוחות גדולים ולשמר אותם.
      3. בגלל האמונה כי אתה צריך להיות פיל כדי לצוד פיל.  בנושא זה יש לי השגות. אמנם זה נכון שכשפונים לעבוד עם חברות גדולות חשוב להכיר את התרבות שלהם, השפה שלהם וצריך לדעת להתנהג מולם בסטנדרטים המצופים בעבודה מול חברות גדולות, אך זה אינו אומר שגם אתם צריכים להפוך להיות חברה גדולה, להפך. לעיתים קרובות דווקא הגמישות, היעילות והזריזות של העסק הקטן יכולים לתת מענה מצוין לצרכים של הפיל, אפילו יותר מאשר חברות המספקות שירותים דומים אך הן פילים בעצמם.

לדוגמא: משרד פרסום גדול, המונה עשרות עובדים מספק שירותי מיתוג ופרסום בדיוק כמו שאנחנו בדה מרקט מספקים. אבל, בגלל עלויות התפעול הגבוהות מחירי השירותים גבוהים בעשרות אחוזים מהמחירים שלנו. יותר מכך, בגלל הסרבול וריבוי התפקידים במשרדי פרסום גדולים, פעמים רבות פרויקטים פשוטים יחסית (כמו שלט לנקודת מכירה, הזמנה לתערוכה וכד') ידחקו לתחתית סדרי העדיפויות, בשל ריבוי פרויקטים ולקוחות. לעומת זאת, סטודיו למיתוג קטן עם מספר מצומצם של לקוחות גדולים יכול לתת את שירותי המיתוג והפרסום ברמה גבוהה ובמהירות ויעילות רבים יותר ביחס למשרד פרסום גדול.

כדי להצליח בעבודה עם פילים – לקוחות גדולים – עליכם לסגל לעצמכם מספר תכונות חשובות:

1. הפסיקו לחשוב כמו עסק בגודל שלכם והתחילו לחשוב ולהתנהג כמו הפיל – עליכם להתנהג ולמצב עצמכם כמו עסק גדול ורציני, ובו זמנית לשמר את התכונות שמבדלות אתכם מהמתחרים ולשמר את הזריזות, הגמישות והאיכות שלכם. למדו לדבר ולהתנהג כמו פילים, מצבו את העסק שלכם באמצעות מסר שיווקי מדויק, מבודל ובשפה שהפיל יוכל להבין אותה ולהזדהות איתה.  זכרו שהאריזה חשובה לא פחות מהתוכן – בשונה מאמרת חז"ל ש"אל תסתכל בקנקן אלא במה שבתוכו", בתחום המיתוג המלצה זו אינה מדויקת. האריזה, המיתוג של העסק שלכם מאוד משפיע על איך שאתם נתפסים כלפי חוץ. אם אתם רוצים לעבוד עם לקוחות גדולים  – המיתוג שלכם חייב לשדר מקצוענות ברמה הגבוהה ביותר.

2. זכרו שלכל עובד בחברה יש תפקיד בלכידת הפיל. לא מספיק שאתם כבעלי החברה מכוונים ל"לכידת פיל", אלא חשוב שכל עובד ועובד בחברה ידע שזו המטרה שלכם ויהיה נכון בכל רגע לתת את המענה המהיר, האדיב והאיכותי לצרכיו של הפיל אחריו אתם מחזרים. עסקים קטנים, שלעיתים קרובות הם עסק של אדם אחד או שניים, מוצאים עצמם לעיתים קרובות לא זמינים לפניות לקוחות או לא מספיקים לעמוד בכל ההבטחות והמשימות שלקחתם על עצמכם. אם בחרתם לעבוד עם לקוחות גדולים – אתם לא יכולים להרשות לעצמכם להמשיך להתנהל בצורה כזו. העסיקו מזכיר/ה או עוזר/ת אישי/ת. דאגו שיהיה מי שיענה במקומכם לטלפונים כשאתם עסוקים ודאגו להתפנות באופן מיידי כשמגיעה פניה מלקוח גדול. לתפוס את הפיל

3. זכרו שאין מועד ב' – אצל לקוחות גדולים אין הזדמנות שניה. אם פישלתם באחד מתהליכי המכירה, או שלאחר שנסגרה עסקה לא עמדתם בהתחייבות שלכם – הפסדתם את הלקוח וקרוב לוודאי שגם הפסדתם הזדמנות לעבוד עם לקוחות נוספים שקרובים אליו ויקבלו ממנו חוות דעת שלילית. לכן אתם חייבים להיות מוכנים לשים את הצרכים והדרישות של הפיל אחריו אתם מחזרים בראש סדר העדיפויות שלכם. ואם חלה טעות (טעויות יכולות לקרות לכולנו) חשוב לדאוג לתיקון הטעות בסדר הבא:

  1. להתחייב בפני הלקוח שהתקלה תתוקן ושזה לא יעלה לו שקל.
  2. לתקן באופן מידי את התקלה ולספק את המוצר / שירות אליו התחייבתם בזמן ובמחיר אליהם התחייבתם.
  3. רק לאחר שטיפלתם בתקלה והטעות תוקנה – לחזור ללקוח עם דו"ח והסבר מה היה מקור הטעות, איך טיפלתם בה ואיך אתם מתחייבים שהיא לא תחזור על עצמה.

הטעות החמורה ביותר במצבים של משברים מול לקוחות גדולים היא לחפש אשמים ולתרץ תירוצים. הפילים הם כאמור חסרי סבלנות ומסוכנים כשהם כועסים. עדיף שתפסידו כסף בטווח הקצר ותרוויחו לקוח מרוצה לשנים רבות.

4. קשר אישי – בתהליך החיזור או הציד של לקוח גדול, צריך לזכור שהוא נמצא בעדיפות עליונה, ולכן מומלץ לדחות כל פעילויות אחרות שעשויות להסית את תשומת ליבכם ואת הפוקוס שלכם מאותו לקוח. אבל גם אחרי שנסגרה עסקה צריך להמשיך ולהציב את הפיל בעדיפות עליונה. זכרו לייצר קשר אישי לא רק עם נציג אחד מהארגון אלא עם כמה בעלי תפקידי מפתח. הגיעו לפגישה כמה דקות מוקדם יותר כדי לעשות סיבוב במשרדים ולנהל small talk עם העובדים והמנהלים. זכרו שכל עובד ומנהל בחברה עמה אתם רוצים לעשות עסקים, הוא בן ברית שיכול לעזור לכם להגדיל את העסקים שלכם עם אותה חברה ולשמר אתכם כספקים לאורך שנים. יותר מכך, קשרים אישיים טובים יבטיחו שעובדים שעוברים למקום עבודה חדש יביאו אתכם כספקים, וככה תרוויחו לקוחות גדולים חדשים נוספים.

5. כל מה שיידרש – ציד פילים, או במילים עסקיות עבודה עם לקוחות גדולים, מצריכה הערכות מיוחדת, שלעיתים קרובות יש לה מחיר כלכלי ומחירים נוספים. אתם חייבים להיות מוכנים לשלם את המחירים האלו ולהשקיע את כל מה שיידרש כדי לעבוד עם לקוחות אלו.

זכרו שלקוחות גדולים = הזדמנויות עסקיות חדשות, ולכן גמישות היא תכונה הכרחית אם אתם רוצים להצליח לעבוד עם לקוחות גדולים. התאימו את סל המוצרים שלכם לצרכים שלהם. שמרו על ראש פתוח ומצבו עצמכם כחברה חדשנית.לתפוס את הפיל

לעולם את תאמרו "לא" – מצאו את הדרך להשתנות תוך כדי תנועה, כדי להתאים עצמכם לצרכים של לקוחות גדולים אחריהם אתם מחזרים. תמיד תשאפו לעשות בשביל אותם לקוחות את ה Extra mile – את אותו מאמץ מיוחד. בטווח הארוך זה ישתלם לכם.

6. חזון ארוך טווח – אסור בשום אופן להתייחס ללקוח גדול כאל "עסקה של בום וגמרנו". חייבים לראות את היתרונות בעבודה לאורך זמן. וגם אם זה אומר לפעמים להשקיע בעסקה הראשונה יותר ממה שתכננתם, זה ישתלם בטווח הארוך.

זכרו שפילים מסתובבים בעדרים. כלומר – לקוח גדול שמרוצה מכם יביא אחריו לקוחות גדולים רבים נוספים. אך אם ם מעולם לא עבדתם בעבר עם לקוחות גדולים, מומלץ שתשקיעו בשלב הראשון בביסוס קשרים עם פיל אחד ורק לאחר שלמדתם את השפה והתרבות של חברות גדולות – תעברו לצוד את הפיל הבא בתור.

7. הימנעו בכל מחיר מביצוע 6 הטעויות הקטלניות שיכולות להזיק לקשר שלכם על הפיל ולפגוע גם ברווחיות שלכם:

  • הבטחות שווא – בשלב המכירה כולנו, ובעיקר אנשי מכירות המונעים על ידי בונוסים, נוטים להגזים ולהבטיח הבטחות שהם יודעים שלא יוכלו לעמוד בהן. זוהי שגיאה מספר 1 בעבודה עם לקוחות גדולים. לעולם לעולם לעולם אל תבטיחו דבר שאתם לא משוכנעים שתוכלו לעמוד בו. בין אם זה זמני אספקה, איכות המוצר או מחיר. כל סעיף שהתחייבתם עליו חייב להיות מושלם. ואם אתם לא בטוחים בשלב המכירה האם תוכלו לעמוד בדרישות הלקוח – עדיף שתבקשו זמן לחשוב על כך ותחזרו לאחר שבדקתם היכולת שלכם לעמוד בהתחייבוית. זכרו שתמיד עדיף להבטיח פחות מידי מאשר יותר מידי – ולהפתיע את הלקוח שלכם לטובה.
  • ניהול משברים אצל הלקוחות – כל משבר יש לטפל באופן מהיר ומיידי על ידי 3 הצעדים שהוזכרו לעי"ל:
  1. להתחייב בפני הלקוח שהתקלה תתוקן ושזה לא יעלה לו שקל.
  2. לתקן באופן מידי את התקלה ולספק את המוצר / שירות אליו התחייבתם בזמן ובמחיר אליהם התחייבתם.
  3. רק לאחר שטיפלתם בתקלה והטעות תוקנה – לחזור ללקוח עם דו"ח והסבר מה היה מקור הטעות, איך טיפלתם בה ואיך אתם מתחייבים שהיא לא תחזור על עצמה.
    חשוב לזכור שטיפול נכון במשברים יכול אפילו לייצר הזדמנויות. אם הפיל שלכם יזהה שאתם יודעים להתמודד היטב עם משברים – האמון שלו בכם יגדל.

  • פיצוץ תפעולי – מצב בו השגתם את הפיל ואתם לא יכולים לעמוד בדרישות שלו. הפיל מתחיל לאבד את הסבלנות ואתם רואים שאתם לא עומדים בלוחות הזמנים או במפרט המוצר שהתחייבתם אליו. כשאתם מזהים את סימני האזהרה ומבינים שככל הנראה לא תוכלו לעמוד בהתחייבותיותכם כלפי הפיל – עליכם לבוא בכנות לפיל שלכם ולספר שאתם לא עומדים בתוכנית ובדרישות המקוריות. תקפידו תמיד לבוא אליו עם פתרון לבעיה ו/או הצעה לפיצוי.
  • מלכודת הפיל: חשוב לא לשים כל הביצים בסל אחד. למרות שחשוב לנו מאוד לטפח קשרים עם הפיל ולתת לו כל מה שהוא זקוק ורוצה, אסור לנו לפתח תלות בפיל. ברגע שמערכת היחסים התייצבה, אתם צריכים להתפנות לצוד את הפיל הבא שלכם. חשוב לשמור על פרטו הכנסות בעסק כאשר 80%  או 70% מלקוחות גדולים ולצידם לשמר כמה לקוחות קטנים, נאמנים ואיכותיים. זכרו כל לקוח קטן יכול גם להפוך בעתיד לפיל.
  • הזהרו מציידי פילים בסביבה – אל תכנסו לשאננות בעבודתכם עם הפיל. זכרו שהוא מחוזר על ידי המתחרים שלכם. הקפידו לשמור על אוזניים זקופות ועיניים פקוחות ולזהות מתי המתחרה שלכם מתקרב לאזור. במקרים כאלו תתנו ללקוח שלכם להבין שהוא תמיד יכול לבוא אליכם עם הצעה שקיבל מהמתחרים ואתם תתחייבו לתת לו הצעה טובה יותר.
  • לא רואים את המספרים: תופעה המכונה "תסמונת הפיל השכחן". בעיקר נפוץ כשעובדים עם גופי ממשלה שמתמחים בדחיית תשלומים. הפיל פשוט "שוכח" לשלם לכם וגורם לכך שתכנסו לבעיית תזרים. יש נטיה כזו לחברות גדולות, במיוחד בישראל, שהן נוטות לדחות תשלומים לספקיהן. נכון שהמלצתי לעשות הכל בשביל הפיל, אבל אסור לכם להתאבד כלכלית. חייבים לשמור על שולי רווח שיאפשרו לכם לשמור על הראש מעל המים, חייבים להתעקש על תנאי תשלום הוגנים שיאפשרו לכם רווחיות ותזרים חיובי.  אם אתם נתקלים בעיכוב בתשלומים – פנו לאיש הקשר שאיתו יצרתם קשר אישי וחברי ותתנו לו להבין שהעיכוב פוגע בכם באופן אישי. תשלטו בתנועה של הכסף, שמרו על תזרים חיובי, לא לקרוע את עצמכם בעסקה לא משתלמת, רק בגלל שהפיל סנוור לכם את העיניים.

לתפוס את הפיל

מצאתם שהמאמר הזה מעניין? מוזמנים לשתף אותו.

רוצים ללמוד עוד על איך להשיג לקוחות גדולים ולשמר אותם? צרו עמנו קשר  052-3792247  ונשמח להדריך אתכם באופן אישי.

 

הכותבת: ענבר בזק מומחית למיתוג עסקים ושותפה במשרד דה מרקט.

 

 

 

האם פרסום רגשי הוא פרסום אפקטיבי?

אני אדם רגיש.

תמיד הייתי כזו. כנראה אי אפשר באמת לעסוק בפרסום וביצירה בלי סוג מסוים של רגישות.

ולעיתים קרובות עולה בי השאלה האם הרגישות תורמת להצלחה העסקית שלי או שלו הייתי אדם פחות רגשי הייתי מצליחה יותר. בכל אופן החלטתי לסקור ולבחון הפעם את המקומות בהם הרגש הנו גורם משמעותי להצלחה בעסקים, וללא ספק זהו המקום של הפרסומות.

 

רגשות בפרסום

האם שימוש ברגשות בפרסומות הוא פרסום אפקטיבי ואם כן איזה רגש כדאי לעורר?

מסתבר שישנם תחומים בהם מסרים אמוציונליים מחזקים את החיבור למותג ומחזקים את כוונות הקניה וישנם תחומים בהם השימוש ברגש משיג בדיוק את המטרה ההפוכה.

ממחקרים רבים שבוצעו בתחום של החלטות קניה, נמצא כי שימוש במסרים אמוציונליים יוצר פרסום אפקטיבי מאוד כשמדובר במוצרים במעורבות נמוכה, בעוד שהוא פחות אפקטיבי למוצרים במעורבות גבוהה.

 

למה הכוונה?

מוצר במעורבות נמוכה, הנו מוצר אשר רמת הסיכון ברכישתו נמוכה, ולכן תהליך קבלת ההחלטות קצר יחסית. זה מאוד מאפיין מוצרים שעלותם נמוכה, או שקיימת השפעה נמוכה על הצרכן עקב השימוש בהם. למשל: מזון, ביגוד והנעלה, מוצרי קוסמטיקה וטואלטיקה, כלי בית, מסעדות ובילויים וכד'. במוצרים כגון אלו, פרסום אמוציונלי, כזה שמגיע אל הצרכן "דרך הבטן", לרוב יביא לתוצאות אפקטיביות במיוחד בשכנוע הלקוח לבצע רכישה.

לעומת זאת, מוצרים במעורבות גבוהה, הנם מוצרים אשר רמת הסיכון ברכישתם גבוהה, בין אם בגלל שמדובר בהשקעה כספית ניכרת או במוצר שלשימוש בו יש השפעות חברתיות על הלקוח או השפעות אחרות. למשל: קניית בית, רכב, מוצרי אלקטרוניקה וריהוט הם דוגמאות למוצרים במעורבות גבוהה. השימוש בהם ממושך, ההוצאה הכספית ניכרת וגם יש משמעות חברתית – הרכב בו אדם נוהג, הסביבה בה הוא גר, האופן בו ביתו מעוצב – כל אלו משפיעים מאוד על איך שאנחנו נתפסים בעיני הסביבה, ולכן הם בעלי השפעה חברתית על הצרכן.

דוגמאות למוצרים שנחשבים כמוצרים במעורבות גבוהה, למרות שהם אינם כרוכים במחיר גבוה, הם מוצרי תינוקות, תרופות וויטמינים, שהם כרוכים בסיכון בריאותי.

בכל אופן, המשותף לכל המוצרים במעורבות הגבוהה, שפרסום אמוציונלי פחות רלוונטי עבורם, ונדרש פרסום פונקציונלי – כזה שמסביר בצורה לוגית ומפורטת את היתרונות הפונקציונליים של המוצר.

 

האם שימוש בכל סוגי הרגשות יוצר פרסום אפקטיבי באותה המידה?

מסתבר שישנם רגשות שהשימוש בהם אפקטיבי יותר מהאחרים.

למשל: רגשות כמו כעס, אשמה, חרטה או פחד, עשויים להיות מאוד אפקטיביים, כאשר הם באים במינון לא גדול מידי.

אחת הפרסומות האפקטיביות ביותר של האגודה למלחמה בסרטן הייתה הסרטון "סיגריות זה מגעיל אותי", ששודר במהלך שנות השמונים והתשעים.

הפרסומת הזו נמצאה כאפקטיבית יותר מפרסומות בהם הציגו חולי סרטן או שידרו תמונות של ראות מפויחות מעישון. מסתבר שפרסום שלוקח את הפחד לרמות גבוהות מידי, הוא אפקטיבי פחות מאשר שימוש מתון בפחד, בגלל שהצרכנים מפעילים מנגנוני הגנה בסגנון "לי זה לא יקרא" ומתעלמים מהמסרים.

דוגמא נוספת לשימוש מוגזם בהפחדה הנו במגוון פרסומות העוסקות בבטיחות בדרכים.

שימו לב שהפרסומת הבאה קשה במיוחד לצפייה.

פרסומות מסוג זה נמצאו כאפקטיביות פחות מאשר פרסום ברמת עוררות רגשית נמוכה יותר. כמו בסרטון הבא של הרשות הלאומית לבטיחות בדרכים, שמציג את הסיכון בכתיבת SMS בזמן נהיגה. הפרסומת הזו מצוינת לדעתי, מכיוון שהמסר מועבר בצורה מצוינת, תוך שימוש בהפחדה קלה, הרבה פחות ממה שמעוררת הפרסומת הקודמת, ולכן היא אינה מפעילה את מנגנון ההגנה והדיסונאנס הקוגנטיבי.

ומה לגבי רגשות חיוביים בפרסום?

פרסומות רבות עושות שימוש דווקא בהצפת רגשות חיוביים, כאמור, גישה זו מתאימה למוצרים במעורבות נמוכה, אך הרבה פחות מתאימה למוצרים במעורבות גבוהה.

כאמור, מכיוון שמדובר במוצר במעורבות נמוכה, סביר להניח ששימוש כזה ברגש בפרסום יוצר פרסום אפקטיבי.

 

לסיכום:

אם המוצר שלכם הנו מוצר במעורבות נמוכה, שאינו כרוך בסיכון גבוה לצרכן, הן מבחינה של עלויות המוצר או השפעה בריאותית, חברתית או אחרת, שהשימוש בהם זמני או קצר טווח, כדאי ורצוי מאוד להשתמש בפרסום אמוציונלי, והבחירה בין יצירת רגש חיובי או שלילי תלויה בסוג המוצרים שאתם משווקים.

אולם, אם המוצרים שלכם הנם מוצרים במעורבות גבוהה, שעלותם גבוהה, שהשימוש בהם לאורך זמן או שיש בהם רמה של סיכון לצרכן (בריאותי, חברתי או אחר), השימוש ברגש בפרסום אינו אפקטיבי ואפילו יכול להזיק. במקרים כאלו מומלץ להשתמש בפרסום פונקציונאלי ולספק כמה שיותר מידע על המוצרים והיתרונות הפונקציונאליים שלהם.

 

אהבתם את המאמר? נשמח אם תשתפו אותו.

נשמח גם לשמוע תגובות ודעות.

הכותבת: ענבר בזק מומחית למיתוג ולשיווק, הבעלים של דה מרקט.

מצגות וניירות עבודה לקורס מיתוג ושיווק קורס שרי בלייר מכללת גליל מערבי

בשיעור הראשון עבדנו על עקרונות המיתוג.
הסברנו את החשיבות של USP – Unique Selling Proposition, היא הצעת הערך המיוחדת של המותג המבדלת אותו מהתחרות.
כל אחת עברה תהליך בו זיהתה את היתרונות היחסיים שלה כבעלת עסק ואת היתרונות והתכונות המיוחדות של העסק שלה.
כמו כן הגדרנו שחשוב לזהות את הצורך של הלקוח ולבנות מסר שיציג ללקוח את המוצר שלנו כנותן מענה לצורך בלתי ממומש.
טופס מיתוג עסקי שיעור ראשון

בשיעור השני למדנו על העקרונות לכתיבת תוכן שיווקי ולעיצוב חומרי שיווק.

עקרונות אלו כוללים מסרים הממוקדים בלקוח ולא בבעל העסק, חוקי הצבע, הפונטים, הפסקאות והתמונות.

בהמשך כל אחת ניסחה לעצמה פלייר תוך התבססות על עקרונות אלו.

למצגת ממיתוג לקריאטיב שיעור שני

לטופס ניסוח פלייר לשיעור השני

בשיעור השלישי למדנו על תמהיל השיווק ועל האופן בו יש לבנות תוכנית שיווקית לעסק.תמהיל שיווקי שיעור 3

הכרנו ערוצי שיווק מגוונים וכל אחת בחרה את ערוצי השיווק המתאימים לעסק שלה.

למצגת מיתוג עסקי  שיעור שלישי

לניירות עבודה תמהיל שיווקי שיעור שלישי

בשיעור הרביעי הדגמנו את תמהיל השיווק ולמדנו על יחסי ציבור וכיצד מתרגמים את המסר השיווקי לכלים השיווקיים השונים.

למצגת  השיעור הרביעי

אם יש שאלות מוזמנים לפנות אלי במייל לקריאה ועיון במגוון מאמרים בנושא מיתוג ושיווק מוזמנות לעיין בבלוג שלי

ענבר בזק

האם כל פרסום הוא פרסום טוב? בעקבות סערת הפרסום של רשת אגאדיר

בשבוע האחרון הרשת רועשת וגועשת סביב הקמפיין השנוי במחלוקת של רשת ההמבורגרים אגאדיר.

רשת ההמבורגרים העלתה כהרגלה קמפיין פרובוקטיבי לרשת, שזכה לצפיות חסרות תקדים ולתגובות רבות בפורומים ובמדיות חברתיות רבות, אך עיקרן של התגובות שליליות. ונשאלת השאלה –  האם כל פרסום הוא פרסום טוב?

השבוע העלתה רשת ההמבורגרים אגאדיר לרשת קמפיין סקסיסטי וחריג, המציג אישה צעירה, נאה וחשופה, לצד קשיש  תחת הכותרת "טעם עשיר" (Rich Taste). הקמפיין מרמז על תופעת ה"שוגר בייבי" – נשים צעירות ויפות הנמשכות לגברים מבוגרים ועשירים. הקמפיין הפך לויראלי במהירות וזכה לעשרות אלפי אזכורים בפייסבוק ובפורומים רבים.

agadir2

על פניו, מנהלי השיווק של המותג אגאדיר צריכים לחכך ידיהם בהנאה ובשמחה נוכח ההצלחה, שכן כל בעל עסק חולם על קמפיין ויראלי וחושב כיצד לייצר קמפיין במינימום תקציב שיגיע לכמה שיותר אנשים.

בפורום מנהלי שיווק בפייסבוק "מנהלי שיווק מצייצים" נערכו לא פעם דיונים האם ניתן לתכנן "קמפיין ויראלי", כאשר הטענה הרווחת בין אנשי המקצוע, היא שאין שום דרך לצפות האם קמפיין יהפוך לויראלי, וש"ויראליות" היא מעין תכונה חמקמקה ובלתי צפויה. אני אגב בצד הגורס שבהחלט אפשר לתכנן קמפיין ויראלי, ושלויראליות יש חוקים מאוד ברורים, כפי שפרטתי בפוסט קודם שכתבתי על מיתוג עסקים ושיווק ויראלי ובו ציינתי את ששת העקרונות לשיווק ויראלי.

אבל נחזור לקמפיין של אגאדיר.

סביר להניח שכבר בישיבות החשיבה על הקמפיין, יכלו יוזמיו לצפות שהוא יהפוך לויראלי ברשת. שבירת המוסכמות הכל כך בוטה והשימוש בסטראוטיפים פוגעניים כלפי נשים, היו צפויים לגרום לרעש גדול ברשת – והם אכן הצליחו בכך.

אולם, ספק אם בעלי החברה צפו שהרעש יהיה בעצמה כל כך גבוהה, ובטונים כל כך שליליים, והאם הם ניתחו עד הסוף את השפעות הקמפיין על המותג בטווח הקצר ובטווח הארוך. לפי נתוני אתר ice, בתוך כשבוע נחשפו לקמפיין כ- 1.5 מיליון אנשים, ופורסמו עשרות אלפי תגובות כאשר 92% מהן תגובות שליליות. להן כמה תגובות שמצאתי בדף הפייסבוק של אגאדיר:

אגאדיר"מעבר לזה שהקציצה שלכם דוחה את המתים, עכשיו נתתם לי עוד סיבה למה להשתמש בסניפים שלכם כשירותים בלבד".

"אז חרא של פרסום זה פרסום הולם אתם טוענים? למה שלא תפרסמו ביצים חשופות של גבר כדי להוכיח שיש לכם ביצים? כמה פשוט, לא?"

"בא לי להקיא, אני לא מגיע אליכם יותר."

"עצוב שאתם לא חוזרים בכם וממשיכים עם הביזיון הזה.  מה שבטוח מבחינתי לפחות, עד שלא תהיה התנצלות על פגיעה בכבודן של נשים, והסרת הפרסומות לא אכנס למסעדות שלכם! בעצם…. הוצאתם את החשק להיכנס אי פעם לרשת".

"אתם רשת פטאתית. יש דברים שהם מעבר ללהיות מוכרים כמו ערכים ועקרונות שכמובן שכחתם מהם. כולי תיקווה שהמהלך שלכם יחזור כמו בומרנג ופתאום תתקלו במסעדות ריקות וחור בכיס."

מעבר לתגובות החריפות, התעוררה קריאה ברשת להחרים את אגאדיר.

אבל אותי יותר מעניינת ההשפעה של הקמפיין לטווח הארוך ומה חושבים אנשי המקצוע. האם הקמפיין יועיל למותג בטווח הארוך? יפגע בו? או לא ישפיע כלל?

בדיון שנערך בקבוצת "מנהלי שיווק מצייצים" בפייסבוק הדעות חלוקות. אתמול נשאלה שם השאלה "האם גם פרסום רע הוא פרסום, והאם חשיפה לשם חשיפה, גם אם היא שלילית, משפיעה לטובה על המכירות?

אגאדירבין התגובות מצאתי מנהלי שיווק שטענו ש"עדיף להיות קטן וחכם מאשר גדול וטיפש. קל מאוד להרוס שם ומוניטין, קשה מאוד לבנות אותו ולהחזיק למעלה לאורך זמן. חבל שעסקים בוחרים להיות בכותרות ב- 15 דק' התהילה שלהם, ואז להצטדק מחדש".

תגובה נוספת של מנהלת שיווק בכירה הייתה: "זה פשוט עצוב שמותגים בוחרים אסטרטגיה כזו על חשבון קידום ערכים. זה לשחק במגרש של הרעים… זה עלוב, זה נחות וזה מבזה. לא הייתי רוצה להיות חלק מהמותג הזה בשום צורה".

בקבוצה נערכה השוואה מעניינת למחאת הקוטג' ולמשבר הסיליקון של תנובה, שבשני המקרים המותג התאושש ומכירותיו בטווח הארוך לא נפגעו. אך עדיין נשאלת השאלה – בשביל מה המפרסם צריך את זה? למה ליצור פרובוקציה ומשבר, ואח"כ לתקן אותו? לתנובה כידוע נדרש זמן רב והשקעה כספית מאוד גדולה כדי להתגבר על המשברים התדמיתיים שחוותה בעקבות חרמות הצרכנים על מוצריה. ומדובר במותג חזק ויציב, ודאי יותר מאגאדיר.
מצד שני, נשמעו גם דעות שונות, בעיקר מצידם של מנהלי קמפיינים ברשת, שתפקידם להביא תוצאות בפרמטרים של חשיפה ו – engagement‬‏ (כלומר – מידת האינטראקציה של המותג עם הצרכנים ברשת)  – שני פרמטרים שאם נבחן אותם במנותק מההקשר של התוכן, הקמפיין של אגאדיר מהווה ללא ספק הצלחה כבירה. "הצרכן רוצה צהוב, רוצה דם, אוהב ריאליטי גס וסרטונים של דאע"ש שעורפים ראשים ובחורה שקופצת אל מותה ממלון. יש גם את הצרכן שהולך להופעות של משה פרץ ועומר אדם שהצהירו שאישה צריכה לדעת את מקומה. ותאמינו לי שהקהל הזה צוחק בקול רם ונהנה מאוד מהקריאייטיב של אגאדיר" – כך הגיב בדיון אחד הדמויות המוכרות מתעשיית הדיגיטאל בארץ.

ומה אני חושבת על הנושא?

כמי שעוסקת בתחום המיתוג והפרסום כבר מעל 15 שנים, אני חושבת שתהליך בניית מותג הוא תהליך מתמשך ובראש ובראשונה אסטרטגי. חלק מאוד חשוב מבניית המותג הוא יצירת מערכת יחסים ואמון מול הצרכנים. מותגים חזקים מצליחים לייצר אסטרטגיה אחידה של מסרים, תוך חיבור של קריאטיב מדויק לערכי המותג. אני מאמינה שמותגים שנבנים לאורך זמן בזכות ערכים אליהם יכולים הצרכנים להתחבר, ישרדו לטווח הארוך ויצטרכו להשקיע פחות כסף בגיוס לקוחות חדשים, שכן הם יזכו לנאמנות צרכנים גבוהה.

לדוגמא: חברת טבע נאות, אותה אני מלווה כבר כמה שנים, מתבססת על ערכים של נוחות, איכות, ארץ ישראליות ועממיות.

חברת טבעול, מותג נוסף עמו עבדתי, מקדם ערכים של נוחות, בריאות, טבע, צמחונות ובשנים האחרונות גם פונה לכיוון הטבעונות.

חשוב להבין שמיתוג המחובר לערכים, או במילים אחרות – "מיתוג ערכי", הוא תהליך המאפשר לנו לחבר בין ערכים המשמעותיים לצרכן לבין המותג שלנו ובאמצעות זאת לגבות על המוצרים פרמיה. אני מאמינה שלתהליך מיתוג ערכי יש בטווח הארוך ערך מוסף הרבה יותר גבוה, בניגוד לאסטרטגיה של פרובוקציות וגימיקים שיווקיים, כמו הקמפיין הנוכחי של אגאדיר, שאולי יצר מודעות מאוד גבוהה לרשת ולמותג, אך אני סוברת שבטווח הארוך לא יגדיל מכירות, ואפילו סביר להניח שיגרום לנטישת לקוחות קיימים.

אני חושבת שתרבות הריאליטי והמדיות הדיגיטאליות, והשאיפה ל"קמפיין הויראלי המושלם", מבלבלת את המפרסמים, שמצליחים לשכוח את המטרה המרכזית – שהצרכנים יאהדו את המותג. לכן לא כל פרסום הוא פרסום טוב, ואני מאמינה שהקמפיין של אגאדיר עשה למותג יותר נזק מתועלת.

מזמינה אתכם לקרוא עוד על התהליך של מיתוג ערכי עליו אני ממליצה בחום. ואשמח כמובן לשמוע את דעתכם פה למטה על סוגיית הקמפיין של אגאדיר והאם יועיל למותג בטווח הארוך או יזיק לו.

הכותבת – ידי ענבר בזק, מומחית מיתוג עסקים ומיתוג אישי ברשת, והבעלים של דה מרקט.

חנות וירטואלית ומכירה באינטרנט כמנוע לצמיחה עסקית

אחד התחומים המתפתחים ביותר בשנים האחרונות הוא המסחר באינטרנט. אין בכלל ספק שכל מי שעוסק במכירות של מוצרי צריכה, בעיקר בתחומים כגון אופנה ולייף סטייל, מזון, אלקטרוניקה וחשמל, טיפוח אישי, ספרים ומוסיקה, חייב לעקוב ולהבין את המגמה המתפתחת בשנים האחרונות – הלקוחות מעדיפים לבצע רכישות ברשת ומגמה זו הולכת וגוברת בכל העולם.

בשנת 2012 הרכישות בחנויות באינטרנט עברו בעולם את הטריליון דולר בשנה.
מצד אחד חנות וירטואלית מהווה מנוע צמיחה לעסקים קטנים וגדולים כאחד,  ומהצד שני, צמיחתו של המסחר ברשת מהווה איום על החנויות הפיזיות וגם על רשתות גדולות שאינן מתאימות את עצמם לעידן הדיגיטאלי ונמנעות מיצירת פלטפורמה של חנות וירטואלית. בארה"ב כבר נסגרו לא מעט קניונים, וגם בארץ נצפית בשנתיים האחרונות ירידה גדולה של המבקרים בקניונים ובמרכזי המסחר.

 

מה המצב בישראל ?

הישראלים אוהבים לרכוש באינטרנט, הרכישה של ישראלים בחנויות וירטואליות בארץ ובחו"ל מקיפה מוצרים מגוונים, כאשר נתוני הרכישה צומחים משנה לשנה. יותר ממחצית מהישראלים רכשו לפחות פעם אחת מוצרי אפנה באינטרנט, ויותר מכך – מסתבר שסל הקניה בתוך חנות וירטואלית גבוה מהסל הממוצע בחנויות הרשת!

 

התחומים המובילים ביותר בתחום המסחר בחנויות וירטואליות אצל ישראלים:

  • תחום המזון באינטרנט הכפיל את עצמו בשנתיים האחרונות.
  • קטגורית מוצרי החשמל והאלקטרוניקה מובילה במסחר וירטואלי, ונמצאת בעלייה מתמדת משנה לשנה.
  • צופים כי קטגורית האופנה תהיה הצומחת ביותר בשנים הבאות.

על פי תחזיות של מומחים בתחום של ecommerce  (סחר דיגיטאלי):

  • הצרכן הישראלי ירכוש בשנים הקרובות באינטרנט בסכומים גדלים והולכים
  • חברות ועסקים ימשיכו לפתח פלטפורמות מסחר אלקטרוני בדגש על הטלפון הנייד

 

ecommerce

 

האלמנטים שנמצאו כמשפיעים ביותר על הצלחת חנות וירטואלית בישראל

מסתבר שבניגוד למה שנהוג לחשוב, מחיר אינו הגורם המשפיע ביותר על הצרכן הישראלי בבואו לרכוש באינטרנט, אלא נוחות, חווית השירות, מגוון רחב ומשלוח חינם הם הגורמים המשפיעים ביותר.
ecommerce

חשיבותו של המשלוח

משלוח לא טוב פוגע בחוויית הקניה, שכן המשלוח הוא השלב האחרון בתהליך הרכישה, ביחד עם קבלת המוצר.

שני הגורמים המרכזיים המשפיעים על חוסר שביעות רצון מהמשלוח הנם: עלות המשלוח ומשך זמן ארוך.  בנוסף, לקוחות שנאלצו לחכות בבית לשליח בחלון המתנה ארוך (למשל במצב בו נאמר להם לחכות לשליח בין 8:00-12:00 ), יוותרו בעתיד על רכישה חוזרת באותו אתר.

יותר מכך, מחקרים מראים שהצרכן מעדיף משלוח חינם על פני הנחה על מחיר המוצר!!! הצרכנים מעדיפים פי 2 משלוח חינם על פני הטבה על מחיר המוצר.

הגורמים שנמצאו כמשפיעים לטובה על הגדלת הקניה בתוך חנויות וירטואליות:

  1. התניית משלוח חינם ברכישת 2 מוצרים או בסכום מינימאלי. כמו כן נמצא שכאשר מציבים ללקוח רף (למשל רף לפיו ברכישה מעל סכום מסוים מקבלים משלוח על הבית חינם) – מקטינים בעשרות אחוזים את נטישת סל הקניות, מגדילים את סיכויי הרכישה בחנות ומגדילים בעשרות אחוזים את סל הקניה.משלוח
  2. המשלוח צריך להיות אלמנט שמשפר את חווית הקניה ולא את הרווחיות של העסקה.  מאוד חשוב שבעלי חנויות וירטואליות יפנימו שהמשלוח איננו כלי להגדלת הרווחים. יותר מכך, גם אם המשלוח כרוך בעלות – מדובר בעלות זניחה יחסית לעלות תפעולית של חנות פיזית.  ככל שנספק ללקוחות משלוח נוח ומהיר, גם אם מדובר בעלות גבוהה יותר לבעל העסק, הסיכויים שאותו לקוח יהיה מרוצה מהרכישה ויחזור לרכוש בחנות שלנו – גבוהים יותר. לכן על בעלי חנויות וירטואליות לספק ללקוחות משלוחים ברמה אופטימאלית (מהירים יחסית ורצוי ללא עלות).
  3. מדיניות החזרות גמישה. ברגע שהצרכן יודע שהוא יכול להחזיר המוצרים שרכש, חסמי הקניה מצטמצמים משמעותית והרכישות גדלות משמעותית. החזרה נוחה ובחינם, נמצאה כמגדילה משמעותית את סיכויי הרכישה ואת גודל הסל.
  1. לתת ללקוח לבחור בין מגוון אופציות למשלוח. ברוב החנויות האינטרנטיות מאפשרים ללקוח לבחור בין איסוף מהדואר, איסוף מנקודות איסוף (המשמעות היא שאין צורך להמתין בתור בדואר), שליח עד הבית / העבודה או איסוף עצמי.  כאמור, עדיף לבעל העסק לעודד את הלקוחות להזמין את המשלוח הנוח ביותר (כלומר עם שליח עד הבית) ולא את שיטת המשלוח הזולה ביותר. שכן כאמור המשלוח הוא אחד הפרמטרים המשמעותיים ביותר בחוויית הרכישה. אם הלקוח יקבל את המוצר בנוחות ובלי להמתין לשליח  – חווית הרכישה תהיה חיובית וסביר להניח שהוא יחזור לרכוש שוב בחנות.

חשוב להבין שבדומה לתחום המכירות בעולם האמיתי, גם בעולם הדיגיטאלי עלות הבאת לקוח חדש גבוהה פי 7 מעלות לקוח חוזר. ולכן יש לשים דגש גם על המשלוח.

  1. אריזה שהיא חלק מחוויית הקניה – אריזה ממותגת ומיוחדת תחזק את שביעות הרצון מחויות הקניה, וכך גם הוספת פתק תודה בכתב יד – מחווה קטנה שנותנת תחושה אישית.

 

מה מהבאים היה מעודד אותך לרכוש מוצרים און ליין?

ecommerce

הזמינות והנוחות של הרכישה בתוך חנות וירטואלית

גורם מרכזי נוסף שגורם ללקוחות רבים לעבור לצריכה באינטרנט, הוא הזמינות והנוחות של תהליך הרכישה.

  • לקוחות רבים מעדיפים לרכוש במסגרת חנות וירטואלית בשל החיסכון בזמן ונוחות הרכישה, שאינה מצריכה יציאה מהבית.
  • ככל שנציע מגוון רחב יותר של מוצרים, בפלטפורמה נוחה ופשוטה יותר במינימום טרחה ללקוחות – כך יגדל סל הקניה והלקוח יחזור וירכוש אצלנו.
  • חשוב לייצר כמה שפחות טרחה בהרשמה. נמצא שצמצום כמות המשפטים והמילים בתהליך ההרשמה יגדיל בעשרות אחוזים את המכירות.
  • מומלץ לאפשר גם מסלול קניה מהיר ללא הרשמה. זה אמנם לא יאפשר לנו ליצור לאחר מכן קשר עם אותם לקוחות ולשלוח להם דיוור והצעות מסחריות נוספות, אבל לקוחות רבים ינטשו את תהליך הרכישה באמצע בגלל שדורשים מהם הרשמה מראש. עדיף להשאיר את תהליך ההרשמה לסוף התהליך, לסליקה, ולא לחייב מילוי פרטים כתנאי סף לכניסה לאתר.
  • בכל זאת יש לנו אינטרנס מובהק שהלקוח ימלא את פרטיו בהרשמה באתר, על מנת שנוכל לשלוח לו מיילים והצעות מכר בעתיד. לכן מומלץ לתת מתנה קטנה למי שמבצע את תהליך ההרשמה – על מנת לעודד את הלקוחות להשאיר לנו פרטים, ובכל מקרה במקביל לתת גם את האפשרות לרכישה מהירה ללא הרשמה.

חווית השירות

הצרכנים בעידן הדיגיטאלי התרגלו שהכל מהיר, זמין ונגיש.
לכן הם מצפים כתנאי יסוד של חנות וירטואלית לחוויית צריכה ושירות קלה ופשוטה.  חנות וירטואלית
הם מצפים לקבל שירות במגוון של פלטפורמות שיוכלו לבחור ביניהן לפי הנוחות:

  • באמצעות הטלפון
  • במדיות החברתיות
  • בצ'ט חי עם נציג שירות
  • באמצעות אי מייל

כמו כן, הצרכנות בעידן הדיגיטאלי הפכה להיות מהירה יותר, תוך כדי תנועה ומשתפת.

הלקוחות היום (ובעיקר נשים ואמהות) משתפים תוך כדי תהליך הרכישה (מתייעצים עם חברים מה לרכוש) ומיד לאחריו.  עסקים שישכילו להעניק חוויית שירות מושלמת ללקוחות, לצד אלטרנטיבות שיתוף ודירוג תהליך הרכישה – יזכו להגדלה משמעותית של הכנסותיהן מהמכירות באינטרנט.

חנות וירטואליתקניה באמצעות טלפונים ניידים – עדיין נמוכה משמעותית ביחס לרכישה ממחשבים ולפ טופים, אבל צופים שמגמה זו תשתנה בשנים הקרובות, הודות למערכות אבטחת מידע מתוחכמות המוטמעות באתר סחר סלולאריים.  בכל מקרה, גם אם כיום הרכישות מהסלולארי נמוכות יחסית, קיימת חשיבות גבוהה מאוד לכך שהחנות הוירטואלית תהיה מותאמת גם לגלישה ממכשירים ניידים, מכיוון שהרכישות מהמכשיר הסלולארי גדלות בהתמדה, אבל גם מכיוון שהרבה לקוחות בודקים ומשווים מחירים באמצעות הטלפון הנייד, לפני שהם מבצעים את הרכישה.

מהפכת המדיה החברתית מאפשרת למשווק זמינות מידע אופטימאלית, ויכולת להנגיש ללקוחות מוצרים מדויקים וממוקדים לפי העדפותיהם. כלים אלו של שיווק ממוקד ושיתופיות חשובים מכמה היבטים:

  1. המערכות הטכנולוגיות אוספות כמויות אסטרונומיות של מידע על הלקוח. ניתוח ואנליזה מדויקים, ומאפשרים לבעל העסק להציע מוצרים מדויקים שיש סבירות גבוהה שירכשו אותם, ולא "לבזבז" משאבים על פרסום של מוצרים שאינם מתאימים.
  2. אופציית השיתוף – מחקרים רבים מראים שהגורם המשפיע ביותר על כוונות הקניה של לקוחות הוא המלצה מחבר. הטמעת כפתורי שיתוף למדיות חברתיות בתוך אתר סחר, תגדיל את החשיפה של החברים של הלקוחות שנמצאים באתר ושרכשו, ותהווה אמצעי שיווק מצוין וזול יחסית. מומלץ אפילו להעניק הטבה למשתפים. למשל: בשלב הרכישה להציע הנחה של 10 ₪ למי שמשתף בפייסבוק את תמונת המוצר שהוא מתכוון לרכוש.
  3. חסכון בזמן ללקוח. להערכתי, מכיוון שהצרכנים כיום מוצפים בכמויות עצומות של מידע ובשפע אפשרויות, הם מעריכים מפרסמים שמסננים עבורם את המידע ומנגישים להם מוצרים שרלוונטיים עבורם – על בסיס רכישות העבר שלהם.

 

לסיכום חווית השירות, אציג שני עקרונות חשובים שיביאו להגדלת המכירות של חנות וירטואלית  ולחיזוק חוויית השירות:

  1. לאפשר חיבור מהיר דרך חשבון הפייסבוק (כך נקבל הרבה מידע על הלקוח בלי להעביר אותו תהליך הרשמה מייגע)
  2. החיבור לרשתות החברתיות יאפשר לאנשים לשתף מיידית בקניה שביצעו

 

A B testing

אחד הכלים החשובים והמשמעותיים ביותר בעולם הדיגיטלי בכלל ובסחר הדיגיטאלי בפרט, הוא האופציה להציב מספר חלופות במקביל ולראות מה עובד יותר טוב.

בניגוד לחנות פיזית, שאנו משקיעים סכום גדול בעיצוב, בבחירת הריהוט ובסידור המוצרים, מתוך תקווה שהעיצוב שבחרנו חנות וירטואליתיקל על הלקוחות למצוא את המוצרים שהם מחפשים ויעודד רכישה, בחנות סחר דיגיטאלית אנחנו לא צריכים להישאר בעלטה, להפך.

אחת ההמלצות החד משמעיות בתחום הסחר האלקטרוני, הינה חשיבותו של כלי ה- A B testing, כלי שמאשר לנו לבצע מראש כמה חלופות, של עיצוב החנות, הצבעים, סדר הצגת המוצרים, תוכן המודעות, אופן הפרסום ועוד, ולבחון באופן עקבי מה עובד טוב יותר ומה מניב נתוני המרה גבוהים יותר (המרה = היחס בין כמות האנשים שנחשפו למודעה, לכמות האנשים שנכנסו לחנות הוירטואלית מול מספר הרכישות שבוצעו בפועל).

 

אני מקווה שהצלחתי לשכנע אתכם בחשיבותה של חנות וירטואלית כמנוע צמיחה לעסק שלכם. אם אתם מעוניינים במידע נוסף, אשמח לתאם פגישת הכרות ללא התחייבות, לצורך אפיון חנות וירטואלית המותאמת לעסק שלכם והצעת מחיר. מוזמנים ליצור קשר.
כמובן תמיד – אפשר לשאול שאלות ולהגיב כאן למטה.
ולא פחות חשוב – אם אהבתם מה שקראת – מוזמנים לשתף חברים.

הכותבת: ענבר בזק, מומחית מיתוג לעסקים ושיווק באינטרנט ובעלים משותף של משרד דה מרקט.

פרסום בוואטסאפ – על הטוב הרע והלא נורא של מדיה חדשה זו

לפני כשנה פרסמתי כאן פוסט העוסק בנושא פרסום בוואטסאפ, בו תיארתי את עקרונות היסוד שעומדים מאחורי ביצוע קמפיין פרסומי במדיה החדשה והמעניינת הזו.

הפעם אני רוצה להתמקד ביתרונות, בחסרונות ובעוד כמה דברים שחשוב שתדעו על פרסום בוואטסאפ, רגע לפני שאתם בוחרים במדיה זו ככלי פרסומי.

ראשית כמה מילות הקדמה:

פרסום בוואסטאפ הוא תחום חדש יחסית, ולכן מעט מאוד חברות בארץ מבצעות קמפיינים פרסומיים באמצעות הוואטסאפ. מרבית החברות שכן עורכות פעילויות של פרסום בוואטסאפ, פיתחו מערכות אוטומטיות שיודעות לשלוח הודעות למאות ואף לאלפי קבוצות וואטסאפ באופן אוטומטי.

אם זאת, חשוב לזכור, שבגלל שהמערכות האלו הן חיצוניות לוואטסאפ, ולא מאושרות על ידי החברה, יש לכך מחיר מסוים. כל שינוי שוואטסאפ עורכים באפליקציה עשוי להשפיע על אפקטיביות התוכנות הללו, כפי שמיד אסביר.

איך בדיוק פרסום בוואטסאפ עובד?

למי שלא קרא את הפוסט הקודם שלי בנושא פרסום בוואטסאפ (אגב מומלץ לקרוא), אסקור שוב את השלבים בהם מבצעים קמפיין כזה (אם תלחצו על התמונה משמאל תוכלו לראות בצורה ברורה את השלבים השונים): 

  • מכריזים על הפעילות מחוץ לוואטסאפ – במדיות חברתיות אחרות, בבלוג, דרך מובילי דעה או כל מדיה פרסומית אחרת
  • קוראים למשתתפים לצרף מספר טלפון שהוא המספר של המפרסם, ולפתוח קבוצת וואטסאפ אליה מזמינים חברים נוספים
  • במהלך הקמפיין המפרסם שולח מסרים מיידיים באמצעות הוואטסאפ, אפשרי לשלוח קבצי תמונה, קול, טקסט, וידאו (מומלץ עד 20 שניות) או שילוב בין שלושתם
  • המערכת הממוחשבת שולחת את המסרים באופן אוטומטי גם אם נפתחו מאות או אלפי קבוצות

מומלץ מאוד שהפעילות תכלול תחרות או אתגר בין הקבוצות – זה מה שמבדיל את פרסום בוואטסאפ מפרסום במדיות חברתיות אחרות – היכולת לבצע תחרות בין קבוצות. יש לכך אפקט מאוד גדול על חווית ההשתתפות ועל המוטיבציה של המשתתפים.

וכמובן, ברור שהפעילות צריכה להתאים לערכי המותג ולמסרים שאנו מעבירים בפעילויות פרסומיות במדיות נוספות.

לדוגמא, בקמפיין שביצענו לאחרונה עבור טבע נאות*, המסר בקמפיין היה "המותג הכי ישראלי שיש מציג את הדברים הכי ישראליים". בכל יום שלחנו סרטון באמצעות הוואטסאפ לקבוצות שנרשמו לפעילות, ובו הצגנו סרטון סביב אתוס ישראלי אחר. לדוגמא: קיבוץ, תנועת נוער, שוק הכרמל, פלאפל ועוד…

בסיום כל סרטון עלתה חידה, כאשר הקבוצה שפתרה הכי מהר את החידה זיכתה את הפותרים בכפכפי טבע נאות לכל חברי הקבוצה.

ההיענות לפעילות הייתה מדהימה. כ- 84,000 בני נוער נטלו חלק בפעילות, במעל 10,000 קבוצות וואטסאפ שונות. מדובר בכמות משתתפים גבוהה בכל קנה מידה של קמפיין במדיה חברתית, וכשמוסיפים לכך שכל משתתף היה חשוף למסר הפרסומי 5 פעמים במהלך שבוע הפעילות – מדובר ברמה מאוד גבוהה של חשיפה ומעורבות.

פרסום בוואטסאפ – הטוב:

  • מדיה חדשנית שיוצרת הרבה עניין סביב הפעילות. כמו שראינו בכמות המשתתפים הגדולה. בגלל שאין הרבה קמפיינים פרסומיים בוואטסאפ, הקהל עדיין נלהב ורוצה לקחת חלק בפעילות החדשנית.
  • המדיה צמודה ללקוחות כמעט 24 שעות ביממה. אין כמעט מדיות נוספות שיושבות צמודות ללקוח שלכם לאורך כל שעות היום. משתמשי וואטסאפ קוראים תכנים באפליקציה בממוצע פעם בשעה, כלומר כ- 16 פעמים ביום (הורדנו 8 שעות שינה ביום).
  • מאפשרת תחרות בין קבוצות. התחרות הקבוצתית היא אלמנט מאוד חזק שלא קיים במדיות חברתיות אחרות.
  • מאפשרת העברת מסרים שיווקיים בצורה מאוד מגוונת– קבצי קול, תמונות, סרטונים קצרים (עד 20 שניות) וטקסטים.
  • מאפשרת גם קמפיינים קצרי טווח לגיוס אוהדים וגם ניהול שוטף, תוך העברת מסרים שיווקיים על בסיס מתמשך. לאחר שנפתחו קבוצות הוואטסאפ במהלך הקמפיין, רוב המשתתפים אינם סוגרים אותן. וכך ניתן "לטפטף" להם מסרים פרסומיים אחת לתקופה, ללא עלות משמעותית. כמובן שצריך להקפיד לא "להציף" בפרסום בתדירות גבוהה מידי, שייתפס כספאם.

פרסום בוואטסאפ – הרע:

  • בגלל שהמדיה חדשה יחדית, עשויות עלולות לקרות תקלות בלתי צפויות. בקמפיין שתיארתי, של טבע נאות, כמות המשתתפים בפעילות הפתיעה את כולנו בעצמתה. מכיוון שמערכת משלוח המסרים מוגבלת בכמות ההודעות שהיא יכולה לשלוח כל שעה, נוצר "פקק" במערכת, וחלק מההודעות נשלחו באיחור של יום. זה כמובן לא השפיע על הזוכים, כי המערכת יודעת לחשב מתי התקבלה ההודעה ומתי ענו על החידה, אך זה יצר ריבוי פניות של משתתפים בדף הפייסבוק של החברה (וגם בהודעות בוואטסאפ ).
  • WUוואטסאפ מתנגדת לפרסום באופן כללי, ולכן מעמידה אתגרים בפני המפרסמים. לאחרונה הכניסה וואטסאפ פיצ'ר חדש שמאפשר לחסום את השולח. ההודעה "Report spam and block" מופיעה במצבים בהם מקבלים הודעת וואטסאפ ממספר שאינו מזוהה בספר הטלפונים של המשתמש. לחיצה של אחד מחברי הקבוצה על הפיצ'ר הזה, תביא לחסימת ההודעות לכל חברי הקבוצה, וכך אנו עשויים לאבד הרבה מאוד משתתפים בפעילות, שמצפים לקבל מסרים פרסומיים אך לא מקבלים אותם.

פרסום בוואטסאפ – הלא נורא :

  • האפליקציה פחות מתאימה ליצירת דיאלוג מתמשך – מערכות השולחות הודעות באופן אוטומטי מאפשרות מצד אחד שליחת הרבה מאוד הודעות בבת אחת, אבל אינן מאפשרות ניהול שוטף של דיאלוג עם הקהילה, כך שהתקשורת בקמפיינים מסוג זה היא יותר "חד צדדית", בדומה למדיות מסורתיות.
  • אפשר לבצע קמפיינים באופן ידני ולא אוטומטי – אבל זה גוזל זמן רב. פרסום בוואטסאפ ללא מערכות אוטומטיות, אלא באמצעות משלוח הודעות לקבוצות באופן ידני, מצריך הרבה מאוד עבודת כפיים ולא בטוח שהוא משתלם כלכלית. שיטה זו גם לא מתאימה לקהילות מאוד גדולות של עשרות אלפי קבוצות ומשתתפים.  לאחרונה לדוגמא, פנו אלינו ממחלקת הנוער של עיריה גדולה, להדרכה כיצד לבצע פרסום בוואטסאפ לפעילויות הנוער בקיץ, מבלי לבצע תחרות בין קבוצות ומבלי להשקיע כסף רב. למחלקת הנוער היה חשוב לעדכן את בני הנוער באופן שוטף על פעילויות הקיץ בעיר, באמצעות האפליקציה המובילה בקרב בני נוער. העיריה מפעילה מספר בני נוער שעובדים בקיץ בעיריה, אשר ישלחו את ההודעות באופן ידני ויענו לשאלות. זו דוגמא לפעילות שיווקיות פשוטה יחסית, שאינה כרוכה בקמפיין מושקע ובמערכות משלוח מסרים ממוחשבות, אך היא רלוונטית רק אם יש לכם "כח עבודה זול" שיכול להשקיע שעות במשלוח מסרים בצורה ידנית.

לסיכום: 

הפרסום באמצעות אפליקציית וואטסאפ, הוא תחום חדש ומרגש. נערכו עד היום מעט מאוד קמפיינים במדיה זו, ולכן המשתתפים עדיין מתלהבים ומצטרפים לפעילות יחסית ברצון. מומלץ ביותר לקיים קמפיין שכולל תחרות בין קבוצות, על מנת לנצל באופן מיטבי את המדיה. אם זאת, חשוב לזכור שבגלל שמדובר בתחום חדש יחסית, ולמעט מאוד חברות בארץ יש ניסיון בניהול קמפיינים פרסומיים בוואטסאפ, יש לקחת בחשבון תקלות במהלך הפעילות, באופן בו לא כל המשתתפים יקבלו את כל ההודעות שנשלחו.

 

* החברה שניהלה עבורנו את הקמפיינים והיא החלוצה בתחום של פרסום בוואטסאפ בארץ היא TEENK

הכותבת, ענבר בזק, מומחית לשיווק חברתי ולמיתוג עסקי ואישי. מנכ"לית משותפת במשרד דה מרקט.

כלכלה שיתופית ושיווק חברתי – שיווק מוצרים בעידן החדש

הפוסט הזה עוסק באחת המגמות המעניינות ויוצאות הדופן שמאפיינות את העידן החדש. כלכלה שיתופית היא למעשה שימוש בטכנולוגיית המידע (בעיקר האינטרנט) לצורך שימוש קיים במשאבים ושירותים, תוך העצמה של אנשים וארגונים.

להגדרה המפוצצת הזו יש מטרה מאוד ברורה וממוקדת: לאפשר לאנשים ועסקים לשתף בנכסים קיימים, תוך הוזלת עלויות ללקוחות והגדלת ההכנסות לבעל הנכס / המשאב.

אני יודעת שזה נשמע מאוד "מפוצץ" אבל עד סוף הפוסט מבטיחה שזה יהיה לכם ברור ואפילו הגיוני.

אולם, לפני שנצלול לכמה דוגמאות נפלאות של כלכלה שיתופית, אפתח בוידוי קטן: אני במקור בת קיבוץ. נולדתי וגדלתי בקיבוץ שיתופי של השומר הצעיר. כיום אני כבר לא גרה בקיבוץ אמנם, אבל אני מתגוררת בישוב קהילתי.  כך שהנושא של כלכלה שיתופית מאוד מתחבר לי ויושב לי בול על ה – DNA, כלומר: שיתוף של הקהילה בנכסים הפרטיים שלי .

אבל, השבוע נתקלתי בכלכלה שיתופית לראשונה בהקשר של שיווק ועסקים.

השבוע לקחתי חלק בכנס של איגוד השיווק הישראלי בנושא כלכלה שיתופית, שנערך בבית פרטי בת"א. לאחר שטיפסתי ברגל 3 קומות בבניין די ישן ובלי מעלית, מצאתי עצמי בבית פרטי מרוויח, כאשר במרפסת ישבו כמה עשרות אנשי שיווק שאכלו ארוחת בוקר מפנקת שהכינו באהבה בעלות הבית.

מאוד לא שגרתי לכנס רציני, חשבתי לעצמי, ואז כשההרצאה הראשונה התחילה, הבנתי שמדובר בדוגמא מצוינת של כלכלה שיתופית.

הבית בו התארחנו הנו חלק מארגון עולמי שנקרא eat with , מיזם אינטרנטי שהחל ב – 2013, שמאפשר לאנשים להתארח לארוחה בבתים של אנשים אחרים – ללא הכרות מוקדמת.

כלכלה שיתופית

Eat With

הרעיון במקור היה לאפשר לתיירים לחוות את התרבות המקומית באמצעות אירוח בבתי מקומיים וטעימה מהמזון המקומי האותנטי. לאט לאט הקונספט תפס, וכיום גם מקומיים משתתפים בארוחות אלו, שמתקיימות במאות ערים ברחבי העולם. העיקרון הוא פשוט: אנשים שאוהבים לאכול ולארח מצטרפים לאתר, עוברים סינון של מנהלי האתר כדי לוודא שהאוכל איכותי, המטבח נקי ובעלי הבית הנם אנשים ישרים והגונים. כל אחד יכול להכנס לאתר ולבחור סגנון ארוחה (מקומי, צמחוני, גורמה, טבעוני  וכד'….) לבחור עיר, מספר סועדים, מועד ומיקום, ממש כמו במסעדה, רק שמדובר בבתים של אנשים פרטיים. עלות הארוחה משתנה בהתאם  לרכיבים, למספר הסועדים ולסוג הארוחה.  זו חוויה שונה מארוחה במסעדה, ולבעלי הבית זה מהווה הכנסה צדדית (כמובן שעלויות ההסעדה נמוכות משמעותית לעומת מסעדה שיש לה הוצאות שכירות, עובדים וכד').

מסתבר שהמודל העסקי של eat with אינו היחיד. במדינות רבות בעולם פועל מודל של כלכלה שיתופית במגוון של שירותים ומוצרים:

כלכלה שיתופית

Uber

Uber הינה אפליקציה להזמנת הסעות, הקיימת במאות ערים ברחבי העולם, כאשר המשתמשים יכולים  להזמין הסעה ממקום למקום על ידי נהגים פרטיים, שאינם בעלי מוניות, וכך לחלוק בהוצאות הנסיעה.

Homeexchange.com  הוא אתר המאפשר להחליף דירות בכל מקום בעולם. באתר יש 165,000 בתים ב- 150 מדינות בעולם.  כך שאם אתם נוסעים לחופשה משפחתית בחו"ל למשל, אתם יכולים לנסות לאתר בעלי דירה באותה עיר אליה אתם נוסעים ולהחליף איתם דירה, כך שהם יתארחו בביתכם בזמן שאתם תתארחו אצלם. זהו פתרון מאוד מקובל בקהילות יהודיות ברחבי העולם, וניתן למצוא הרבה מאוד קבוצות פייסבוק לקהילות היהודיות שישמחו להחליף איתכם בתים, בעיקר אם אתם מתגוררים במקומות נחשקים כמו ת"א, ירושלים וכד'… (אם מישהו שקורא את הפוסט הזה מעוניין דווקא בהחלפת דירה עם בית פרטי בגליל, הבית שלי לרשותכם!)

החלפת הדירות מאפשרת הוזלה משמעותית של חופשה משפחתית, כאשר לצד החסרון בעלויות הלינה, ניתן לחסוך לרוב גם את עלויות השכרת הרכב, כי כל משפחה משאירה לאורחים את רכבה.

אפשרות נוספת להתארח בחו"ל אם אתם לא מרגישים בנוח עם חילופי הדירות, היא באמצעות אפליקצית Airbnb, שמאפשרת לשכור בית או דירה של אנשים פרטיים במאות ערים בעולם (מבלי לבצע חילופי דירות).  כיום Airbnb מגלגלת 20 מיליארד דולר בשנה, במקום השלישי בענף המלונאות בעולם, קצת מתחת רשת הילטון ורשת מריוט, וזאת מבלי שיש אף לא חדר אחד בבעלות החברה! לא כל שכן הם אינם מחזיקים חדרניות, Bell boys או עובדים כלל!

כלכלה שיתופית

Spinlister

Spinlister הוא אתר המאפשר השכרת ציוד ספורט אתגרי מאנשים פרטיים. כך שאם אתם חובבי הז'אנר של גלישת גלים למשל, במקום להיסחב עם הגלשן שלכם בטיסות לחו"ל, אתם יכולים לבחור להשכיר גלשן בעיר אליה אתם נוסעים. וזה נכון גם לגבי ציוד רכיבה, סקי, צלילה, שייט וכד'.

Vayable  הנו עוד אתר מעניין, שמאפשר לקחת מורי דרך מקומיים להדרכה פרטית. ושוב, כמו בדוגמאות הקודמות, לא מדובר במורי דרך מקצועיים, אלא דווקא במקומיים, חלקם פנסיונרים, שלוקחים את התיירים לסיור מודרך אישי. יש לכך יתרון גדול על פני שימוש בספרי התיירות הרגילים, שמביאים את כולם לאותם אתרים. השימוש במדריכים המקומיים מבטיח טיול ייחודי שיביא אתכם לפינות החמד האמיתיות של המקום בו ביקרתם.

ואחד קטן אחרון, שממש הצחיק אותי: האתר Borrow My Dog הוא אתר בו אנשים "משאילים" את הכלב שלהם לטיול לאנשים זרים. תשאלו את עצמכם למה שמישהו ירצה לשאול כלב של מישהו אחר לטיול ועוד לשלם על כך?  נסתרות הן דרכי האדם….

דוגמאות אלו ורבות נוספות מאפיינות מודל עסקי חדש של העידן הטכנולוגי בו אנו חיים. בכולן המשותף הוא שימוש בנכסים של אנשים פרטיים לצורך הגדלת הכנסות, תוך מתן חוויה ייחודית ומעניינת לצרכן, לעיתים תוך חסכון בעלויות, ולעיתים נותן מענה לצרכים אחרים. לדוגמא: הורים שלא מעוניינים להחזיק כלב בבית אבל מאפשרים לילד שלהם להשאיל כלב של מישהו אחר פעמיים בשבוע…

כולן משתמשות בכלים טכנולוגיים לצורך חיבור בין אנשים מכל העולם, ובכולן בעל המיזם עשה בוכטות של כסף.

לרוב המודל העסקי הוא שכל העסקאות מתקיימות באמצעות האתר או האפליקציה, ובעל המיזם גוזר אחוז מסוים מהעסקה. ב- eat with. למשל, נגבים 15% מכל ארוחה. וכשמדובר בעשרות אלפי ארוחות בחודש ברחבי העולם, זה מצטבר לסכומים גבוהים מאוד

לכלכלה השיתופית יש גם היבטים חברתיים ולכלכליים שיכולים להשפיע מאוד על הכלכלה ועולם העסקים. ללא ספק היוזמות הללו פוגעות בבעלי עסקים, כדוגמת נהגי מוניות, בעלי מסעדות, מדריכי טיולים וגם בענף המלונאות כולו. במדינות מסוימות מסרבים לאפשר למיזמים של כלכלה שיתופית להתקיים בגלל הפגיעה בעסקים ממוסדים, וגם עשויים להיות היבטים חוקיים נוספים כמו בריאות ובטיחות (למשל באוכל ביתי שאינו עובר פיקוח של משרד הבריאות, או נהגים פרטיים שאינם עוברים בדיקות מחמירות לצורך קבלת רישוי להסעת נוסעים)

בכל אופן, למרות הבעיות החוקיות, אני מוצאת שהמודלים האלו של כלכלה שיתופית הנם מרתקים, וכל עוד יהיו יזמים שיחפשו דרכים להתעשר, ואנשים פרטיים שירצו לחסוך בהוצאות וגם לעשות "השלמת הכנסה" מהצד, סביר להניח שנפגוש יוזמות נוספות שמבוססות על כלכלה חברתית.

מוזמנים להשאיר לי הערות לפוסט, ואם היה לכם מעניין, יותר מאשמח שתשתפו עם אחרים (כלכלה שיתופית כבר אמרנו?)

כתבה ענבר בזק מומחית לשיווק ומיתוג והבעלים של דה מרקט. משרד מיתוג ופיתוח שיווקי.

 

מחאת העצמאים – למה העצמאות של כולנו היא אינטרס לאומי?

לפני כחודשיים הקמתי ביחד עם קבוצה של שישה עצמאים נוספים* ארגון חברתי בשם עצמאים עושים שינוי, ששם לו למטרה להביא את קולם של בעלי העסקים הקטנים, הזעירים והבינוניים אל שולחן מקבלי ההחלטות, במטרה לייצר שינוי מדיניות כלפי המגזר העצמאי בישראל, ולהשוות את זכויותיו לשכירים וחברות.

בפוסט זה, המיוחד ליום העצמאות ה – 67 למדינת ישראל, אני רוצה לתאר את מחאת העצמאים שאנו יזמנו ולהסביר למה העצמאות של כולנו היא אינטרס לאומי.

כמה נתונים:

בישראל פועלים כיום כ- 450,000 עסקים זעירים ( 1-4 עובדים), קטנים (5-50 עובדים) ובינוניים (51-100 עובדים), המהווים כ- 90% מהמגזר העסקי במשק, מייצרים 45% מהתוצר ומספקים 55% ממקומות התעסוקה במשק.

מגזר זה ללא ספק נחשב למנוע הצמיחה של המשק, וקיים אינטרס מובהק של המשק הישראלי שהמגזר העצמאי ישגש ויצליח.  רק בשנת 2014 ייצר מגזר זה 80,000 מקומות תעסוקה חדשים, המהווים 77% ממקומות התעסוקה החדשים שהצטרפו למשק באותה שנה.

עם זאת, הבעיה הגדולה ביותר המפריעה לעסקים קטנים להצליח, וגורמת לסגירתם של עשרות אלפי עסקים קטנים מידי שנה, הינה העדר זכויות סוציאליות.

על אף שבעלי העסקים הקטנים מפרישים מידי חודש אלפי שקלים לקופת המדינה, בעת משבר – המדינה זונחת אותם.

מזמינה אתכם לצפות בראיון שערכתי לפני שבוע אצל אורלי וגיא בתוכנית הבוקר בערוץ 10, שעסק באפליה המתמשכת של המדינה כלפי המגזר העצמאי בישראל.

מחאת העצמאים, היא מהלך בו העצמאים בכל הארץ מתאגדים, במטרה לשנות את המצב הקיים ולהביא להשוואת הזכויות הסוציאליות של העצמאים לאלו של השכירים במשק.

במהלך השנים האחרונות ליויתי קרוב ל – 300 בעלי עסקים קטנים, וצפיתי במאבק ההשרדות היומיומי שלהם. חלקם הצליחו להתגבר על המכשולים, וחלקם לא עמדו בעומס וחזרו להיות שכירים.

הקושי הגדול ביותר בעיני בלהיות עצמאי/ת הוא אי הוודאות התמידית והעדר זכויות סוציאליות.

 

אני רוצה להביא 2 סיפורים של בחורות שאני מכירה (השמות שונו כדי לשמור על פרטיותן):

מירי, יועצת ארגונית מצליחה גילתה בגיל 41 שהיא חולה בסרטן השד ונאלצה לעבור כריתת שד, ולאחריה הקרנות וכימותרפיה.

לאחר 5 שנים של עצמאות, במהלכם הפקידה מירי כ – 8,500 ₪ מידי חודש למס הכנסה ולביטוח לאומי, על סמך הכנסותיה הגבוהות, פנתה לביטוח לאומי לברר את זכאותה לאבדן כושר הכנסה זמני במהלך הטיפולים, שרופאיה צפו שיארכו כעשרה חודשים.

להפתעתה גילתה מירי שהסכום לו היא זכאית הינו 2,700 ₪ בחודש בלבד. היות וגם בעלה עצמאי, הכנסות המשפחה נפגעו קשות בעקבות מחלתה של מירי, שכן בעלה נאלץ להעדר ימים רבים מהעבודה כדי ללוות את מירי לטיפולים ובימים אחרים לטפל בילדים, כאשר מירי נעדרה מן הבית.

מחאת העצמאים

שירה, רופאת שיניים בת 32 מאוד שמחה לגלות שנכנסה להריון. היא הרבה פחות שמחה לגלות שהיא סובלת מבעיה נפוצה של רגישות יתר להורמונים של ההריון, מצב שמנע ממנה לעבוד במשך כמעט כל תקופת ההריון, בשל סחרחורות, בחילות וחולשה גדולה.

על מנת לשמר את הקליניקה פעילה, שילמה שירה לרופא שיניים שכיר, במקביל המשיכה לשלם לסייעת ושיננית, לשלם עבור שכירות וארנונה וההוצאות השוטפות של הקליניקה.

לאחר הלידה גילתה שירה שההכנסות של הקליניקה בקושי הספיקו לכסות את ההוצאות, ולמעשה בכל תקופת ההריון היא לא השתכרה מאום. זה הביא לכך שהיא קיבלה מענק לידה נמוך במיוחד – שלא תאם את רמת השתכרותה לפני ההריון.

 

מירי ושירה אינן היחידות.

כל אחד מ – 450,000 בעלי העסקים הקטנים בישראל עשוי להקלע למשברים בהמהלך חייו, שיסכנו את העסק עליו עמל ואותו בנה בעשר אצבעות.

לכן אני מזמינה אותך להצטרף לעשרות אלפי העצמאים שכבר הצטרפו למחאת העצמאים.

ההצטרפות אינה כרוכה בתשלום, וכל אחד מאיתנו לוקח על עצמו משימה אחת קטנה, שמתאימה ליכולתו ולכישוריו, וביחד נביא לשינוי במדיניות.

המשימה שאני לקחתי על עצמי הינה להציב את נושא העצמאים על סדר היום התקשורתי, באמצעות ייזום של כתבות ואייטמים בכל כלי התקשורת.

יש כבר כמה מאות פעילים בכל הארץ, וכל עזרה ויוזמה יתקבלו בשמחה.

להצטרפות ליוזמה יש ללחוץ כאן .

ואם ברצונך רק לקבל עדכונים שוטפים, מבלי לקחת חלק פעיל מזמינה אותך להצטרף לדף הפייסבוק של עצמאים עושים שינוי.

 

השלב הראשון בעזרה למען המטרה המשותפת, יהיה לשתף את הפוסט הזה בדפים שלך במדיות חברתיות – כדי שעוד אנשים יחשפו לנושא ויצטרפו למחאת העצמאים.

נכתב על ידי ענבר בזק, מרצה לשיווק, יועצת עסקית ומיוזמות מחאת העצמאים.

צילום תמונות: ישראל הררי ובלה שחר הלל.

IMG_8537

צוות המקימים של עצמאים עושים שינוי

מקימי עצמאים עושים שינוי וחברי למהלך הם: רחל מולא נצר, לימור ניסים רביד, שרון קליף, שרון מורדוך, רונן גפני ויניב רונן – אותם לא הכרתי לפני חודשיים, והכרנו באקראי דרך הפייסבוק כשחברנו יחד למהלך מחאת העצמאים.

שיווק יצירתי – סיכום כנס שעסק ביצירתיות בניהול עסק

השבוע השתתפתי בכנס בנושא "יצירתיות בניהול עסק" בהפקת קרן שמש ליזמים צעירים. הכנס עסק במגוון דרכים של שיווק יצירתי ושל יצירתיות בניהול עסק. בחרתי לסכם את הכנס עבורך, שכן אני מוצאת שיצירתיות היא אחד המפתחות להצלחה בניהול עסקים.

היות והשוק מוצף באלטרנטיבות, וקשה מאוד לבלוט בתוך ים המסרים המציף אותנו, הדרך העיקרית שתאפשר לעסק לבלוט מעל השאר היא יצירתיות. יצירתיות ניתן להביא לידי ביטוי בפיתוח מוצרים חדשניים, בשיטות ניהול, בעיצוב המוצר וכמובן בראש ובראשונה במהלכים של שיווק יצירתי.

את הכנס פתח מנכ"ל ZAP GROUP, ניר למפרט, עם ההרצאה "מהפיכה! מדפי זהב לזאפ", וסיפר בצורה מרתקת על האופן בו הפכה החברה ממחברת "דפי זהב" המסורתית לקבוצת צרכנות המאגדת מספר רב של אתרי אינטרנט ופורטלים, מעולמות תוכן נרחבים.

בהרצאתו תיאר למפרט כיצד נדרשה החברה, והוא כמנכ"ל בפרט, להפעיל מגוון כלים של שיווק יצירתי, על מנת להתאים את הפעילות לאופי הדינאמי של השוק. צוות ההנהלה התמודד עם שמרנות וחששת הן מצד הלקוחות, עסקים שהתרגלו לפרסום במדריך המודפס, והן מצד עובדי החברה, שנתבקשו לשנות את דרך החשיבה המסורתית ולהבין את הפוטנציאל האדיר הטמון בקידום עסקים באינטרנט.

הסרטון הבא ממחיש את המוצר הנוכחי של ZAP דפי זהב – מוצר דיגיטלי מגוון, הנותן פתרון שיווקי יצירתי לצרכן ופורס בפניו מידע שימושי בעל ערך רב. כברת דרך ארוכה מהמוצר המקורי – מדריך דפי זהב מודפס ועב כרס.

ההצלחה של זאפ מוכיחה לנו כמה חשוב שעסק ידע להתמודד בצורה יצירתית עם השינויים בשוק, ולא ינסה להתחרות בשוק משתנה עם מוצרים מיושנים שאינם תואמים לתקופה.

 

בהרצאה השנייה, "איך לדוג רעיונות? מחלום למציאות", סיפר עמית גל על כלי ייחודי שפיתח לחשיבה יצירתית, שבבסיסה עומדת הטכניקה "להזמין" את הרעיונות ולא לרדוף אחריהם בצורה אקטיבית ומתישה.

הטכניקה מציעה לדמיין שאתה צף בבריכה, פותח את החשיבה ובכך קורא קריאה שקטה לדגי הזהב שיגיעו לבריכה ותוכל לדוג אותם, מבלי שדעתך מוסחת מהלחץ לעמוד בלוח זמנים. השחרור ממסגרת נוקשה ומהצורך לספק רעיונות יצירתיים הוא זה שמביא בסופו של דבר לתהליך של חשיבה מקורית, רעיון מוליד רעיון וכך נולדים כיוונים טובים של שיווק יצירתי.

גל סיכם את ההרצאה בדוגמא מצוינת לקמפיין שלו ל"ועד למלחמה באיידס", דוגמא מרתקת לאופן בו הועד פנה לקהל יעד של צעירים במסר המשכנע אותם להיזהר ממין לא מוגן, באמצעות מהלך של  שיווק יצירתי ומקורי במיוחד.

בהרצאה המסכמת, "להמציא בתוך הקופסה", הציג אלון האריס מחברת SIT העוסקת בפיתוח חדשנות בארגונים מובילים, מספר דוגמאות הממחישות כיצד שיווק יצירתי יכול לשנות את תמונת המצב של העסק, מעגומה למבטיחה, לעיתים באמצעות שינוי קטן בלבד.

אחד הסיפורים שתאר האריס, הנו סיפורו על מפעל מצליח לייצור סבונים, שקיבל תלונה מלקוח מוביל שלו (רשת קמעונאית גדולה) – חלק מהאריזות מגיעות ריקות לנקודת המכירה (ללא סבון), והדבר גורם לעגמת נפש בקרב הצרכנים שרכשו את המוצר ומופתעים לגלות אריזה ריקה.

מנכ"ל המפעל גייס באופן בהול את חברי ההנהלה וביקש מהם לחשוב על דרכים לפתרון הבעיה. בסופו של דבר, הפתרון הגיע דווקא מהנכד הצעיר של המנכ"ל שהבחין במאוורר שעמד בקצה פס הייצור, לרווחת העובדים. הוא הציע להטות במעט את זווית המאוורר, כך שיפנה לפס הייצור ויעיף באמצעות משב הרוח את האריזות הריקות מהמסוע.

האריס דיבר בהרצאתו על כך שהמחשבה שלנו היא מחשבה מקובעת, באופן טבעי, ולכן אילוצים "שוברים" את הקיבעון, גורמים לנו לחשוב אחרת בתוך הקופסא, ולהפעיל כלים של שיווק יצירתי.

בסיכום ההרצאה הציג האריס כלי מעניין לשיווק יצירתי – אבחנה בין משתנים פנימיים (בעל העסק יכול לשלוט בהם) ובין משתנים חיצוניים (שאינם בשליטתו של בעל העסק). החיבור בין משתנה פנימי ומשתנה חיצוני יוביל אותנו לרעיונות חדשים ולהוספת מימד חדש בפעילות השיווקית. (לחצו על התמונה כדי להגדיל אותה)

טבלת SIT להוספת מימד

לדוג': רשת דומינוס' פיצה שהבטיחה שאם יגיעו יותר מחצי שעה לאחר ביצוע ההזמנה – הלקוח לא ישלם עבור הפיצה. הרשת בחרה משתנה פנימי (מחיר) וחיברה אותו למשתנה חיצוני (זמן ההגעה) ובאמצעות שיווק יצירתי יצרה בידול וחדשנות בשוק הרדום של משלוחי פיצה.

האריס חתם את הרצאתו עם סרטון מקסים, שממחיש איך באמצעות שיווק יצירתי הצליחו לטפל גם בנושא לא אטרקטיבי – המתנה ברמזור, והצליחו ליצר שינוי התנהגותי של הרבה יותר אנשים שהמתינו להתחלפות הרמזור.

אם גם אתם רוצים לעורר שיווק יצירתי בעסק שלכם, להגדיל את מגוון המוצרים או השירותים, להגיע לקהלי מטרה חדשים, או לפנות ללקוחות שלכם בדרכים יצירתיות – נשמח לסייע לכם!

יש לנו תהליך מאוד מיוחד ומעניין של ניהול תהליכי חדשנות בעסק  – מוזמנים לקרוא עליו.

רשמה: נועה ישר-אל מומחית למיתוג עסקים ולפיתוח עסקי, דה מרקט משרד מיתוג ופיתוח שיווקי.

קרן שמש הינה ארגון ללא מטרות רווח, הפועל לעידוד יזמים צעירים (עד גיל 35) בעלי עסק עצמאי.

שיווק באינטרנט – על גנבי ההצלחות וגנבי הלייקים

לפני שבוע כתבתי פה על מהלך של שיווק חברתי, שהובלתי ביחד עם קבוצה של אנשים, שהביא לכך שתוך 7 ימים הצטרפו כמעט 30,000 אנשים לקבוצה פייסבוק שפתחנו.

בתגובה לפוסט זה פנתה אלי מיתר, אחת הסטודנטיות שלי, וביקשה שאכתוב גם על התופעות המכוערות ברשת, על גנבי ההצלחות והלייקים, על המתחזים, על התופעה של "טרולים" ברשת וכד'…

מודה שאני לרוב דוגלת במסרים חיוביים, אבל אין מה לעשות, יש גם צד פחות יפה של לתחום של שיווק באינטרנט וצריך לדעת להתמודד גם איתו.

אז אני אציג בפניכם כמה תופעות מכוערות שנתקלתי בהן בשנים האחרונות.

# אנשים שיוצרים דפים פיקטיביים ברשת בשביל לגנוב לייקים והצלחות של אחרים

כל חברה מסחרית גדולה וכל עמוד מצליח בפייסבוק מכירים את התופעה המכוערת הזו: אנשים פותחים עמודים שמתחזים להיות עמודי הארגון או העסק ולגזור קופון על הצלחה של אחרים.

שחרתרשמו למשל בפייסבוק "שוקולד השחר" ותראו שם הרבה מאוד קבוצות שאינן הקבוצה הרשמית של החברה. תרשמו "בר רפאלי" ותמצאו מספר עמודים שאינם העמוד הרשמי של הדוגמנית.

הסיבות לפתיחת הדפים מגוונות. לפעמים מסחריות – חלק מהדפים האלו מציעים מוצרים למכירה של אותה חברה אותה הם מנסים לחקות, ומבחינת הגולשים הם חושבים שהם רוכשים את המוצרים ישירות מהיצרן. במקרים אחרים זה למטרת איסוף מידע על הגולשים.

למשל, בקבוצה שפתחנו לפני כשבוע "עצמאים עושים שינוי" יש כבר קרוב ל- 30,000 בעלי עסקים. זו רשימת תפוצה ששווה זהב. ויש אנשים שהיו שמחים לשים יד על הרשימה הזו ולמכור אותה לחברות מסחריות, מכיוון שבפייסבוק נשמר עלינו מידע רב, וישנן אפליקציות שהמשתתף מאשר מהחברה לקבל את כל המידע שהכניס לרשת כמו אימייל, תאריך לידה, ומקום מגורים.

# טרולים ברשת

הטרולים ברשת יכולים להיות אנשים פרטייים שפשוט מונעים מקנאה, צרות עין, או רצון עז "לסכסך", אשר נכנסים לדיונים בקבוצות ומכניסים הערות פרובוקטיביות, במטרה ליצר דיון סביב האג'נדה האישית שהם רוצים לקדם. אני נתקלתי בתופעה הזו באופן אישי, כשכתבתי משהו בעמוד של "אדום אדום" – מותג שבעבר ניהלתי. בתמורה קיבלתי כמה הערות קשות מאוד מצד טבעונים אקטיביסטים בסגנון של "רוצחת תינוקות", "את אישה איומה ורעה ומגיע לך ולילדיך חיים נוראים" ועוד פנינים דומות מאנשים שמעולם לא פגשתי.

הטרולים בעיקר מתקיפים דמויות ציבוריות ואנשים מוכרים. לפני זמן מה עלה קמפיין נגד אלימות ברשת בשם "אל תשתפו אל תשתתפו" מטעם איגוד השיווק הישראלי ו- ISOC-IL , בו נראים סלבריטאים מקריאים בקול הערות שכתבו עליהם טרולים ברשת. הסרט מרגש במיוחד ומומלץ לצפייה.

כמו כן, ישנם גורמים שמצאו דרך מסחרית להשתמש בטרולים ברשת, והם מייצרים שמועות זדוניות ומפיצים שקרים כדי לפגוע במתחרים שלהם. לא חסרות דוגמאות לכך, מחברות כמו "פה לפה" ו – "wom", השותלות סוכנים מטעמן שיעודדו שיחות ברשת למטרות קידום מוצר או להשמצת מוצר, ועד הסיפור שהתפרסם לאחרונה, עד עמוד "סטאטוסים מצייצים", שפרסם סטאטוסים פיקטיביים של אנשים שהשמיצו חברות מסחריות, כאשר המימון הגיע מחברות מתחרות.

איך מתמודדים עם התופעות האלו?

באופן עקרוני יש מעין כלל במדיות חברתיות שלא מוחקים דיונים, גם אם מזהים טרול רשת בתוכם.

מומלץ בחום כשפותחים קבוצה או קהילה, שמטרתן המקורית לייצר דיונים, להקפיד לרשום תקנון קבוצה ולהגדיר את כללי השיח. למשל מאוד מקובל לציין שימחקו פרסומים מסחריים, התבטאויות פוגעניות ותכנים שעשויים לפגוע בחברי הקבוצה.

אפשר גם לנסות לפנות באופן אישי לאותם אנשים, שמזהים אותם כיוצרים מסרים מפריעים, ולשוחח איתם מחוץ לדיון הציבורי. לפעמים זה עוזר, כי ישנם חלק מהגולשים אינם מודעים לבעייתיות של המסרים שלהם ופועלים בתום לב.  אם גולש עובר על חוקי השיח של הקבוצה מקובל להזהיר אותו פעם או פעמיים ובפעם השלישית לתת לו כרטיס אדום – ולהוציא אותו מהקבוצה או לחסום אותו.

trolמהניסיון האישי שלי, טרולים אמיתיים לא יפסיקו גם לאחר שנפנה אליהם באופן פרטי, ומי שנכנס לעמוד כדי לזרוע רעל לא יפסיק. במקרים כאלו ישנן גישות שונות:

  • גישת "אל תאכיל את הטרול" הגורסת שיש להתעלם ממנו ולא להגיב ובמשך הזמן הוא יאבד עניין. אנו סומכים על הגולשים האחרים שידעו לזהות את כוונותיו הרעות של הטרול.
  • חסימה ודיווח. בפייסבוק ובמדיות חברתיות נוספות קיימת האפשרות לחסום את המשתמש, כך שלא יוכל יותר לראות את התכנים שלי ואני לא אוכל לראות את שלו. בנוסף אפשר לדווח לפייסבוק שאנו מרגישים מוטרדים על ידי אדם זה. אני לא כל כך מכירה את המדיניות של פייסבוק, אבל מעריכה שאם הם מקבלים מספר דיווחים על הטרדות מאותו אדם הם סוגרים את העמוד.

ויש לי תוספת של הרגע האחרון לתופעה מכוערת נוספת של שיווק באינטרנט:

# מנהלי הכנסים שמבטיחים תהילת עולם ותשלום אפס.

בדיוק השבוע קיבלתי מייל ארוך ומפורט מאדם מאוד מוכר בתעשייה שמארגן כנסים וירטואליים ברשת (כנסים אינטרנטיים בהם כמה מרצים בנושא מסוים, והמשתתפים צופים בהרצאות מהבית). המייל של אותו אדם היה חלקלק ומתוחכם: הוא הבטיח לי תהילת עולם בגלל שאני אופיע ליד מרצים ידועי שם כמו דן אריאלי. הוא כמובן לא הציע שום תשלום על ההרצאה, להיפך – דרש שכדי לקבל את "הזכות" להרצות בחינם, בכנס שהוא עצמו גובה עליו כסף מהמשתתפים, אתחייב לשלוח שלושה מיילים לרשימת התפוצה שלי ואפרסם בכל המדיות החברתיות. והוא עוד היה מופתע כשסירבתי בנימוס להצעתו הנדיבה….

לסיכום: לצד היתרונות הגדולים שמביאה לנו הרשת החברתית והמדיה הדיגיטאלית, השתרשו להם גם כמה תופעות מכוערות. צריך ללמוד לזהות אותן ולמדר אותן עד כמה שניתן. בנוסף קיימת זווית נוספת של הטרדות ואלימות ברשת בהקשר לא שיווקי, נושא שחשוב מאוד שכל הורה, ובעיקר הורים לבני נוער יכירו ויהיו מודעים אליו. אני ממליצה בחום על הרצאותיו של גלעד האן – חוקר עבירות  פשעי מחשב המרצה בכל הארץ בנושא זה.

הכותבת ענבר בזק היא מרצה לשיווק, הבעלים של משרד המיתוג דה מרקט , וממובילות מחאת העצמאים בישראל, במסגרת הארגון "עצמאים עושים שינוי".

מחאה חברתית – על המאבק למען זכויות לעצמאים ואני

בשבוע החולף קרה דבר מופלא.

התעורר גל של מחאה חברתית אמיתית ואותנטית מהשטח, למען זכויות העצמאים בישראל. כאחת מיוזמות המהלך הופתעתי לראות את עצמתה של המדיה החברתית והאופן בו ניתן לחולל שינוי ולעורר מחאה חברתית באמצעותה.

הכל התחיל בכתבתה של גל גבאי בתוכנית "המהדורה עם מיקי חימוביץ'" על מצבם העגום של עסקים עצמאיים בישראל, החסרים מעטפת סוציאלית שתגן עליהם מפני קריסה כלכלית. הכתבה גרמה לי להתעורר. החלטתי לפתוח במהלך של מחאה חברתית באמצעות הכלי השיווקי שאני מכירה הכי טוב – המדיה החברתית. במקביל אלי נפתחו באותו יום עוד כמה קבוצות בפייסבוק בדיוק סביב אותו הנושא. אז החלטנו להתחבר כמה אנשים ביחד לקדם את המטרה באמצעות העמוד "עצמאים עושים שינוי" בפייסבוק.

asakim_osim

ונחזור לכתבתה של גל גבאי:

הכתבה הציגה מקרים קשים ביותר של עסקים קטנים שהתרסקו כלכלית בגלל שהמדינה אינה מספקת מעטפת סוציאלית לעצמאים. כל משבר אישי, בריאותי, משפחתי או אפילו אסון טבע או מלחמה, שאינם בשליטת בעל העסק, יכולים להביא לאבדן העסק ולקריסה כלכלית של בעל העסק ושל משפחתו בעקבותיו.

למזלי הגדול, כשאני פתחתי את העסק היו לי חסכונות גדולים. העסק צמח לאט ובשקט ומעולם לא הייתי במצב של מצוקה כלכלית או בעיה תזרימית. אבל בהחלט נתקלתי שוב ושוב באוזלת היד של המערכת ובאפליה הבוטה כלפי עצמאים.

IMG_1039לדוגמא: בכל ההריונות שלי נתקפתי בצירים מוקדמים בסוף חודש שביעי. 

בהריון הראשון הייתי שכירה והרופא פקד עלי להיות בשמירת הריון 3 שבועות. כמובן שביצעתי זאת ומשכורתי לא נפגעה ובתקופת שמירת ההריון המשכתי לקבל משכורת כרגיל.

בהריון האחרון
כבר הייתי עצמאית. ואז גיליתי שביטוח לאומי לא משלם על שמירת הריון לעצמאיות מתחת ל- 30 ימים. ועמדה בפני החלטה מאוד קשה: לשכב בבית בידיעה שאפגע בהכנסתי פעמיים: גם בהכנסה עד הלידה וגם במענק הלידה, המבוסס על הכנסות בחודשים שלפני הלידה ; או שלחילופין – לחזור לעבוד ולסכן את ההריון ואת העובר.
בסופו של דבר בחרתי לנוח שבוע בלבד (במקום 3 השבועות שהרופא רשם לי) ולהמשיך לעבוד.  
המשכורת שלי היא המשכורת העיקרית בבית וידעתי שההכנסות שלנו תלויות במידה רבה בעסק ובשכר שאני מביאה.

ונחזור רגע לנושא של מחאה חברתית ולקבוצה החדשה שאני שותפה להקמתה – "עצמאים עושים שינוי".

ככה יצא שפתחנו קבוצה בפייסבוק, כמה אנשים שלא הכירו קודם לכן אחד את השני שום הכרות מוקדמת, שלכולנו היה מכנה משותף אחד – כולנו התעוררנו באותו יום לאחר הצפייה באותה הכתבה וכולנו הבענו את התחושות המשותפות שלנו בפייסבוק.

שינויהתחלנו לפרסם כל אחד בעמוד שלו ובקבוצות שלו וקראנו לבעלי עסקים נוספים להצטרף אלינו ולעורר מחאה חברתית בנושא הזכויות הסוציאליות לעצמאים ויצירת רשת בטחון כלכלית לעסקים קטנים ובינוניים. ביומיים הראשונים נרשמו מעל 13,500 אנשים לעמוד. תוך פחות מארבעה ימים העמוד כבר מנה 20,000 איש ושבוע בדיוק לאחר פתיחתה מנתה הקבוצה קרוב ל- 30,000 חברים. לצד ההתרגשות העצומה מכמות התומכים ברעיון שהצגנו, הופתענו מכמות הפניות של מתנדבים שרצו לקחת חלק בקידום המטרה. פתחנו טופס מתנדבים אליו נרשמו 950 מתנדבים שרוצים לקדם מטרות הקבוצה. עצמאים מכל קצוות הארץ התגייסו למען המיזם: נבנה אתר, כותבי תוכן התגייסו לספק תכנים, רואי חשבון עזרו לנו לאסוף נתונים לאתר, צלמים התנדבו להפיק לנו סרט פרסומי, קוסמטיקאיות, יחצ"נים, אנשי מדיה חברתית, ספרים, יועצי תקשורת ועוד ועוד…  מאות אנשים התגייסו למען מטרה משותפת אחת.

בנוסף קיבלנו פניות מעשרות איגודים מקצועיים בבקשה לחבור אלינו למהלך, וקיבלנו הזמנות להפגש עם יאיר לפיד, ביבי נתניהו, נפתלי בנט ומשה כחלון – את כל זה השגנו במהלך השבוע הראשון בלבד!!!

התקשורת כבר החלה להביע עניין במחאה, מה שמוסיף אש למדורה ומגדיל את הדף עוד ועוד.

יש הרבה אנשים שאומרים שמחאה בפייסבוק היא גימיק תקשורתי ולא מאמינים שיכול לצמוח מסוג כזה של מחאה חברתית שינוי אמיתי.

אבל אני כן מאמינה.

כי מהפכות חברתיות מתחילות מהשטח. ובעידן שלנו מהפכות מתחילות במדיה החברתית. למדיה חברתית יש המון כח להניע שינויים חברתיים ולא חסרות לכך דוגמאות:

המחאה החברתית בישראל 2011 – שהחלה מכמה צעירים נמרצים בפייסבוק והוציאה עשרות אלפי ישראלים לרחובות וגם הביאה לשורה של הצעות חוק ומהלכים שמטרתם להוזיל את מחירי הדיור.

מחאת הקוטגמחאת הקוטג' ישראל 2011 – חרם צרכני שהחל בקבוצת פייסבוק שנלחמה ביוקר המחיה ובעלויות הגבוהות של מוצרי יסוד. למחאה הצטרפו מעל 100,000 גולשים והיא יצרה התעניינות ציבורית גדולה שהעלתה לדיון תקשורתי את סוגיית יוקר המחיה בישראל, ואף הביאה כמה חברות מסחריות גדולות כמו שטראוס ותנובה להוריד את מחירי מוצרי היסוד שלהן.


אביב העמים הערבי
– גל מחאות בארצות ערב בין השנים 2010-2015, שכלל סדרה של התקוממויות, הפגנות ומעשי אלימות חסרות תקדים בכל רחבי העולם הערבי. המחאה החלה במדיות חברתיות כמו טוויטר ובמדיות חברתיות נוספות.

 מאבק חברתיOne Million Voices Against FARC  – קבוצת פייסבוק שהוקמה בקולומביה ב- 4.1.2008 נגד המחתרת הקולומביאנית. תוך יומיים מנתה 8,000 חברים (למרות שלמייסדה היו רק 100 חברים בפרופיל האישי) ותוך חודש מהקמתה הביאה להפגנה המונית נגד ה- FARC בהשתתפות 10 מיליון איש ברחבי קולומביה ושני מיליון איש נוספים ברחבי העולם!  כיום מונה הקבוצה קרוב ל- 650,000 חברים!

 

העצמה של המדיה החברתית בכך שהיא מאפשרת להמונים להביע את דעותיהם ועמדותיהם מבלי לחשוש לדיכוי של המשטר. כך היא מאפשרת התעוררות של מחאה חברתית אמיתית שבאה מהשטח.  כמובן שמחאה חברתית אמיתית לא יכולה להישאר באינטרנט וחייבת בסופו של דבר לצאת לרחובות. אך המדיה החברתית היא שמאפשרת את הפצת המסרים בצורה מהירה וויראלית.

רשת האינטרנט מאפשרת לאנשים בודדים להשפיע ולייצר שינוי אמיתי. זה מדהים לגלות כמה פשוט לעשות את זה – רק צריך רעיון שגורם להזדהות בקרב הרבה אנשים והמדיה החברתית כבר עושה את רוב העבודה. רשתות חברתיות כגון פייסבוק וטוייטר הן הכלי היעיל ביותר שאני מכירה להפצת מסרים המונית – וככה נראות המהפכות של המאה ה 21 .

אני מקווה מאוד שהמאבק למען זכויות העצמאים יניב פירות, ובנתיים מרגישה מאוד נרגשת להיות חלק מההסטוריה הזו, וקוראת לכולם להצטרף לקבוצת עצמאים עושים שינוי בפייסבוק ולקחת חלק פעיל במאבק למען העצמאים בישראל.
ולסיום, סרטון קצר שהפקנו עבור מחאת העצמאים – עצמאים עושים שינוי. נשמח לשיתופים והעברה הלאה!

רשמה ענבר בזק מומחית לשיווק במדיה חברתית ומרצה לשיווק. מהבעלים של דה מרקט משרד לבניית מותגים ופיתוח שיווקי.

אסטרטגיה עסקית – איך להפוך את העסק שלך להיות מספר 1 בתחומו?

בשבוע שעבר חזרתי מחופשת סקי בצרפת. במהלך החופשה, שבוצעה באמצעות חברת סקי דיל,  לא יכולתי שלא להתפעל מכמה מהלכים שיווקיים מבריקים של החברה שהפכה תוך שנים בודדות להיות המובילה בתחומה.

לכן פוסט זה הינו case study שבו אני מנתחת את פעולות חברת סקי דיל וכיצד ניתן ללמוד מהם איך לבנות אסטרטגיה שתהפוך כל עסק למוביל בתחומו.

חשוב לי להקדים ולאמר שזה איננו פוסט פרסומי, וסקי דיל לא שילמו לי כדי לכתוב אותו, אלא שאני רוצה להדגים על ידי חוויתי כלקוחה, כיצד נכון לבנות מערכת יחסים ארוכת טווח עם הלקוחות שלכם ולהבטיח שיחזרו אליכם שוב ושוב.

ski1

תמונה מחופשת הסקי שלי בואל טורנס צרפת

למי שלא מכיר – סקי דיל הוקמה לפני 13 שנים והפכה להיות השחקן המוביל בתחום חופשות הסקי לישראלים בחו"ל, לא הצלחתי לאתר נתונים מדויקים, אך יודעי דבר מסרו לי שהחברה חולשת על יותר מ – 60% מנתח שוק, העומד לפי ההערכות על כ -250 מיליון ש"ח בשנה.

 

אז מה הם העקרונות השיווקיים שיהפכו את העסק שלכם להיות מספר 1 בתחומו?

שיווק ממוקד1. מיקוד – לבחור נישה ולהתמחות בה, עד שתהפכו לטובים ביותר בענף שלכם. אחד הכללים הראשונים בגיבוש אסטרטגיה עסקית ושיווקית הוא חוק המיקוד – ככל שנגדיר בצורה מדויקת יותר את המוקד, או הנישה בה אנו פועלים, כך הסיכוי שנצליח לבנות מותג מוביל בתחומו גבוה יותר. ככל שהנישה בה בחרנו ברורה וצרה יותר – כך סיכויינו להצליח להוביל בה גבוהים יותר.

סקי דיל פועלת בעולם רווי תחרות של טיולים ונופשים. החברה גיבשה אסטרטגיה בה היא ממקדת את הפעילות העסקית שלה בנישה מאוד ברורה של חופשות סקי. בעצם הגדרה זו החברה למעשה מפסידה נתח מאוד גדול מהחופשות בארץ ובחו"ל.

מצד שני מרוויחה סקי דיל מיקוד, כך החברה הצליחה לבנות את עצמה כמומחית הגדולה ביותר (בארץ) בתחום חופשות הסקי, וכאשר הנישה גדלה וחופשות סקי הפכו פופולאריות יותר – כך הביזנס של סקי דיל גדל ביחד עם הענף.

לכן, בבואכם לגבש אסטרטגיה עסקית, לעיתים קרובות עדיף שתבחרו אסטרטגיה של מיקוד בענף או בנישה מוגדרים היטב,  ולבנות עצמכם כמובילים באותו ענף, מאשר להתחרות כמו כולם בשוק רחב ורווי מתחרים.

 

2. להרחיב את הענף – לאחר שהפכתם למובילים בענף שלכם, הגיע הזמן להרחיב את הענף תוך כדי שמירה על המיקוד העסקי.

Business-Expansionמה שסקי דיל עשתה, זה הרחבת הענף של חופשות הסקי למגוון רחב של כיוונים ולקוחות פוטנציאליים, תוך בניית מגוון חבילות לקהלים שונים ולצרכים שונים, ובו זמנית שמירה על המיקוד העסקי של חופשות סקי.

לדוגמא: סקי דיל מציעים  חופשות סקי למשפחות – הכוללות קייטנות לילדים עם מדריכי סקי דוברי עברית, במועדי חופשות בית ספר ; חופשות סקי לצעירים במוקד על מלונות מוזלים ומסיבות פרועות בשעות אחה"צ והערב ; חופשות סופשבוע מקוצרות לאנשים עסוקים שאינם יכולים לקחת חופש ארוך מהעבודה ועוד…

כלומר, גם כששומרים על אסטרטגיה של מיקוד עסקי, חשוב מאוד לפתח את הענף בו בחרתם להוביל ולתת מגוון פתרונות  – יותר מכל מתחרה אחר באותו ענף.

 

3. להבין את הצרכים של הלקוחות שלכם – ולתת להם יותר ממה שהם מצפים.

אחד הדברים שהכי הדהימו אותי בחופשה, היא האופן בו סקי דיל ממש "קראו את מחשבותיי".  כשחיכינו בדיוטי פרי לפני הטיסה, שיצאה בשעה 6:00 מנתב"ג, ולאחר שיצאנו מהבית בשעה 1:00 בלילה, חיפשתי כרית לצוואר לשינה נוחה בטיסה. כשעליתי למטוס חיכתה לי (ולכל שאר הנוסעים) חבילה ממותגת של סקי דיל, שכללה כרית כזו בדיוק וכיסוי לעיניים.

שיווק ממוקד מידעבמהלך יום הגלישה הראשון, ביקשתי מבעלי שבסוף היום נקנה שפתון נגד יובש. כשהגענו למלון חיכתה לנו חבילה עם… שפתון נגד יובש, קרם הגנה מהשמש וחטיף אנרגיה.  בדיוק הדברים שכל גולש צריך!

ביום הרביעי חיכתה לנו בחדר שקית ממותגת של סקי דיל עם… גלילי נייר טואלט.  מלווי סקי דיל באתר כאילו חזו בדיוק מתי יגמר לנו נייר הטואלט בחדר ודאגו לספקו רגע לפני שיגמר.

החוויה שהייתה לי במהלך החופשה, שהצליחו לזהות  בדיוק את הצרכים שלנו ולספקם גם מבלי שנבקש – הייתה מאוד חזקה וליוותה אותי לאורך כל החופשה (היא זו שגם נתנה לי את הרעיון לפוסט הזה).

אני גם לא רגילה שנותני שירות נותנים לי מעל ומעבר מה שציפיתי לקבל. וזה חשוב לכל בעל עסק לתת בדיוק את התחושה הזו ללקוחותיו.


4. שימור לקוחות – לדעת לשמור על קשר עם הלקוחות שלכם, גם בתקופות שברור שהם לא ירכשו מכם מוצרים.

במהלך השנה, גם בחודשי הקיץ, סקי דיל מקפידים לשלוח מגזין לחובבי סקי וסנו בורד, הכולל כתבות תוכן וסקירת אתרי גלישה מיוחדים בעולם. זו דרך מאוד נבונה לשמור על מודעות בראשם של הלקוחות, גם בתקופה שאין מוצרים למכור. במגזינים מציעים מחירים מיוחדים למקדימים להזמין וללקוחות חוזרים, שבשלב מסוים, אחרי מספר חופשות הופכים ללקוחות VIP ומקבלים הטבות רבות בהזמנת חופשה.

זו אסטרטגיה עסקית נבונה מאוד, לשמור על קשר עם לקוחות שעברו אצלכם, גם כשברור שבזמן הקרוב הם לא ירכשו מכם מוצר נוסף, על מנת לשמור על מודעות גבוהה בראשם של הלקוחות. דוגמאות לשמירת קשר עם הלקוחות שלכם: לשלוח ברכות חג שמח בחגים, להשתמש באופן קבוע ברשימת תפוצה תוך  שאתם מעדכנים ברעיונות או חידושים בתחום שלכם וכד… תדירות הקשר תלויה בקהל היעד, במוצרים שלכם ועד כמה יש לכם חדשנות אמיתית להציע.

 

5. שירות, שירות ושוב פעם שירות.

customer serviceללא ספק אחד מהמפתחות לייצר חווית לקוח ונאמנות לקוחות היא השירות. סקי דיל מבינים את זה ולכן יש להם מלווים בכל אתר, שמרגע הירידה מהטיסה נמצאים עם הלקוחות וזמינים להם בצורה אופטימאלית לכל צורך שמתעורר.

אני ממליצה לכל עסק לבחון את רמת השירות שהוא מעניק ולשאוף לתת שירות מעל מה שהלקוח מצפה. עסקים רבים חושבים שהמחיר הוא הפרמטר העיקרי על פיו לקוחות בוחרים ספקים ומוצרים, אך לעיתים קרובות לקוחות יסכימו לשלם יותר – אם ירגישו שהם מקבלים שירות מעל ומעבר.

 

6. לשאוף תמיד להשתפר.

בסיום החופשה, באוטובוס שלקח אותנו לשדה התעופה בליאון, צרפת, הועבר טאבלט בין נוסעי האוטובוס של סקי דיל עם סקר משוב קצר, שמטרתו ללמוד מהלקוחות על שביעות רצונם מהשירות, המלון, המלווים באתר ובכלל מהחופשה.

מאוד הערכתי את הניסיון הכנה להקשיב ללקוחות וללמוד מהם מה לשפר – אין ספק שחברת סקי דיל מיישמת היטב ההמלצות שהיא מקבלת מהלקוחות ולכן מצליחה לשמור על המובילות בתחומה.

 

ski2

זו אני למרות שקשה לזהות אותי…

לסיכום:

מעבר לכך שאני כבר מחכה לחופשת הסקי הבאה שלי 🙂 אני מאוד מקווה שהטיפים והרעיונות שהעברתי כפוסט הזה יעזרו לכם לבנות אסטרטגיה עסקית מדויקת שתעזור להפוך את העסק שלכם למוביל בתחומו, כזה ששמו הולך לפניו והלקוחות שלו חוזרים אליו פעם אחר פעם.

 

 

אם הרעיונות מצאו חן בעינכם, אך אתם לא בטוחים איך ליישמם, מוזמנים להשאיר לנו הודעות או שאלות , כאן למטה או בעמוד צור קשר באתר.

נכתב על ידי ענבר בזק, מומחית בתחום אסטרטגיה עסקית ושיווקית ומיתוג עסקים.

סיכום קורס שיווק באינטרנט באוניברסיטת חיפה

שלום לכל התלמידים של "מבוא לשיווק באינטרנט" באוניברסיטת חיפה סמסטר א' 2014-2015

להלן סיכומי השיעורים והסיליבוס.

להורדת סיליבוס של קורס שיווק באינטרנט באוניברסיטת חיפה

סיכומי השיעורים נועדו לסכם את עיקרי הנושאים בהם עסקנו בשיעור. אני מזכירה לכם שניתן לצבור נקודת בונוס לציון הסופי בכל הערה שמנתחת את הנושא עליו דובר בשיעור ובתנאי שההערה קשורה לשיעור ולא פידבק כללי (כלומר, הערות בסגנון של "אהבתי את מה שכתבת" לא יקבלו ציון). הבונוס המקסימאלי שאתם יכולים לקבל בקורס הנו 10 נקודות.

 social media

  1. השיעור הראשון של קורס שיווק באינטרנט עסק בשיווק ובמהפכת התקשורת הדיגיטאלית סיכום השיעור נמצא בלינק זה ואת המצגת המלאה ניתן להוריד כאן.
  2. שיעורים 2+3 של קורס שיווק באינטרנט עסקו בגורמי המפתח לשיווק דיגיטאלי. סיכום השיעורים נמצא בלינק זה ואת המצגת המלאה ניתן להוריד כאן.
  3. השיעור השלישי של קורס שיווק באינטרנט כלל מילון מונחים לשיווק דיגיטאלי. ממליצה לכם לשמור אצלכם את מילון המונחים המלא ובנוסף את המצגת המלאה ניתן להוריד כאן.
  4. שיעורים 6+5 עסקו במבנה אתר האינטרנט, בסוגי אתרים ובאופן בו מייצרים תוכן מתאים לקידום אורגני. סיכום 2 השיעורים נמצא בלינק משותף זה, את המצגת המלאה של שיעור 5 ניתן להוריד כאן. ואת המצגת של שיעור מספר 6 תוכלו להוריד כאן.
  5. השיעור השביעי של קורס שיווק באינטרנט עסק באופן בו מייצרים תוכן ויראלי ברשת, סיכום השיעור נמצא כאן והמצגת המלאה להורדה נמצאת כאן.
  6. בשיעור השמיני עסקנו בהבדלים בין קידום אורגני SEO לבין קידום באמצעות תוכן חברתי – OAO. סיכום השיעור נמצא בלינק הזה, ואת מצגת השיעור המלאה תוכלו להוריד כאן.
  7. השיעור התשיעי של קורס שיווק באינטרנט עסק בבלוגים ובקידום אתרים ועסקים באמצעותם. סיכום השיעור נמצא כאן (מחולק לשני פוסטים בהמשכים) והמצגת המלאה להורדה כאן.
  8. בשיעור העשירי של קורס שיווק באינטרנט עסקנו בעקרונות לשיווק חברתי וסקרנו את הרשתות החברתיות המרכזיות. סיכום השיעור נמצא כאן והמצגת המלאה להורדה כאן.
  9. בשיעור ה – 11 התמקדנו ביוטיוב ככלי שיווקי. סיכום השיעור נמצא כאן והמצגת כאן.
  10. בשיעור ה – 12 הרחבנו על פייסבוק ככלי שיווקי. סיכום השיעור בלינק הזה והמצגת המלאה להורדה כאן.
  11. ובשיעור האחרון דיברנו על טכנולוגיות חדשניות ומתפתחות של השיווק בשנים הקרובות. המצגת המלאה נמצאת כאן.

social media

 

ולגבי המטלה האישית המסכמת:

המטרה: לבנות תוכנית שיווק דיגיטאלית לחברה או מוצר

מה נדרש:

הצגת תוכנית שיווקית בעמוד אחד או מקסימום שניים.

          • תיאור המוצר בקצרה ולמה בחרתם בו
          • תיאור האתגר השיווקי (קהל יעד חדש, מוצר לא מוכר ולא ידוע, שיווק לחו"ל וכד')
          • התוכנית בנקודות עיקריות:
          • כלים שיווקיים. להסביר מדוע בחרתם בכלי מסוים (אין צורך להשתמש בכל הכלים שלמדתם אלא רק במה שלדעתם רלוונטי למוצר או העסק שבחרתם)
          • רעיון קריאטיבי – מה המסר המרכזי, איך תעבירו אותו בצורה מעניינת?  

על מה מוענק הציון:

הפגנת בקיאות בחומר הנלמד – 70%

רהיטות הכתיבה ועברית תקינה , ללא שגיאות כתיב וללא שגיאות תחביר 10%

רעיון קריאטיבי מעניין ומפתיע  20%

במידה ויש לכם שאלות מוזמנים להפנות אותם אלי באופן אישי בלינק הזה.

ענבר בזק

תערוכה ללורדן

עיצוב וביצוע תערוכה בגודל של כ 100 מטרים עבור חברת לורדן המתמחה במערכות למיזוג וקירור

לתערוכת צ'ילווטה בגרמניה. התערוכה בוצעה כחלק מתהליך כולל של מיתוג שערכנו עבור לורדן

פרסום באינטרנט – השפעת רשתות חברתיות על החלטות צרכניות

באיזו מידה פרסום באינטרנט וברשתות חברתיות משפיע על החלטות הקניה של הלקוחות שלכם? רגע לפני שאתם משקיעים זמן וכסף בפרסום באינטרנט בכלל ובמדיות חברתיות בפרט, עצרו רגע ושאלו את עצמכם האם כדאי בכלל להשקיע בזה? האם באמת פרסום באינטרנט וברשתות חברתיות משפיע על החלטות הקניה ויביא לכם לקוחות חדשים וותיקים?

זהו תקציר  המסכם מחקר אקדמי רחב היקף שנערך ב 2014 בישראל על ידי משרד התמ"ת בשיתוף עם המכון לחקר מדיה חדשה, חברה ופוליטיקה אשר פועל  במסגרת בית הספר לתקשורת באוניברסיטת אריאל בשומרון ועוסק בנושא תפקידן של רשתות חברתיות מקוונות בתהליכי קבלת החלטות רכישה.

social mediaמהמחקר עולה כי פרסום באינטרנט בכלל ומדיות החברתיות בפרט, הפך בשנים האחרונות לגורם משמעותי בקבלת החלטות צרכניות.

ישראל היא כיום מעצמת מדיה חברתית מובילה בעולם באחוז האוכלוסייה הנמצא ברשתות חברתיות וגם בזמן השימוש בהן. כמו כן הישראלים הם המובילים בעולם (בפער ניכר) בשימוש בטלפונים חכמים לצורכי רכישה ברשת ולצורכי בדיקות שוק טרום רכישה, כחלק מתהליך קבלת החלטות צרכניות.

נמצא כי רוב הרכישות שבוצעו בהשראת תקשורת ברשתות חברתיות יבוצעו בפרק זמן של שבוע-שלושה שבועות מרגע השיתוף.

קיים הבדל מהותי בין הנכונות לרכישה באמצעים דיגיטאליים בין הצעירים (גילאי 30 ומטה), שנחשבים "ילידים דיגיטאליים", לבין מבוגרים יותר שנחשבים "מהגרים דיגיטאליים". לקבוצה השנייה יש עדיין חסמים רבים לרכישה ברשת.

מידת המעורבות והשפעתה על המסר הפרסומי:

המחקר מראה כי מידת המעורבות של הגולשים ברשת משמעותית ומשפיעה מאוד על נכונותם לבצע רכישה בחנות הפיזית. נמצא כי קיים הבדל בהשפעה של פרסום באינטרנט על קבלת החלטות במוצרים במעורבות גבוהה מול מוצרים במעורבות נמוכה. ככל שהמוצרים בעלי מעורבות גבוהה יותר (כלומר מידת הסיכון של הצרכן ברכישה גבוה יותר) כך הצרכן ישקיע יותר זמן ומאמץ בחיפוש מידע ברשת, וגם יושפע יותר מאתרים שמספקים שפע של ידע ונתונים.

במוצרים במעורבות נמוכה, כאלו שלרוב נובעים מרכישה ספונטנית יותר, ואינם מצריכים רמה גבוהה של סיכון מבחינת הצרכן (זולים יחסית, או שהשימוש בהם אינו כרוך בסיכון תדמיתי לצרכן או סיכון אחר כלשהו) ההשפעה תהיה גבוהה יחסית לחוות דעת של גולשים במדיות חברתיות ושל לקוחות ממליצים ופחות של פרסום ישיר מטעם החברה או המותג.

בנוסף, בצריכה של מוצרים במעורבות נמוכה סט השיקולים יהיה מושפע יותר משיקולים אמוציונאליים מאשר רציונאליים.

פרסום באינטרנט  למוצרים בעלי מעורבות נמוכה, יצריך שימוש במסר הרגשי שנמצא כאפקטיבי ביותר. המידע יהיה מועט שכן העיבוד הוא פריפריאלי, וההתמקדות תהיה ביצירת נאמנות למותג או לקנייה מתוך דפוס בלתי מתוכנן של מותג מוכר. בפרסומות אלו תתמקד האסטרטגיה באזכור מרכיבי פרסומת, ועל כן מה שיעמוד במרכז הוא הסמליות, ותפקיד הפרסומת הוא למנוע שכחה ולעודד החלטה מידית באמצעות סיסמה, גירוי, דמויות, סימן מקורי ושם מקורי.  מכאן עולה כי על המשווק להשתמש במסרים רדודים ופשוטים יותר, הנקלטים טוב יותר במסלול ההיקפי, שכן במרבית המקרים הצרכן מעורב במוצר במידה נמוכה.  בקנייה במעורבות נמוכה יש למידע חשיבות נמוכה יחסית, מאחר שהצרכן לא פעיל במיוחד והוא מגלה עניין מועט בלבד בתכונות האובייקטיביות של המוצר.

לעומת זאת, פרסום באינטרנט  למוצרים בעלי מעורבות גבוהה, יצריך שימוש במסרים יותר מורכבים שמעובדים במערכת המרכזית, הצרכנים תרים אחרי הרבה מידע ומעריכים ריבוי אינפורמציה על המוצרים. (לכן לדוגמא כשנרכוש מכשירים אלקטרוניים נקבל הרבה מאוד פירוט השוואתי בין מכשיר למכשיר, עם טבלאות מפורטות מאוד על תכונות כל מכשיר, שכן מדובר בקבלת החלטות במעורבות גבוהה).

במחקר שבחן תהליכי קנייה במעורבות נמוכה נמצא כי חלק ניכר מתהליך הקנייה במעורבות נמוכה מתבצע מחוץ לחנות. הדברים המשפיעים על תהליך הרכישה הם השימוש במוצר, כמות החשיפה לפרסום וכן ההשפעה הישירה או העקיפה של הסביבה החברתית.

social mediaהשימוש במדיות חברתיות עבור מוצרים במעורבות נמוכה אפקטיבי ביותר ליצירת מסרים אמוציונאליים וחיבור למותג, ופחות עבור נימוקים פונקציונאליים. במהלך הגלישה ברשת החברתית הלקוח נמצא במצב של ניתוח מידע במערכת הפריפריאלית, וככזה אינו עוסק בעיבוד מידע ברמה מורכבת אלא יותר בקליטת גירויים מיידיים. ולכן גם במדיות החברתיות יהיה אפקטיבי יותר למפרסם ליצר חיבור למותג ברמה הרגשית – יותר מאשר ברמה הפונקציונאלית.

 

מסקנות והמלצות העולות מן המחקר:

יש להשקיע במסרים המותאמים לרמת המעורבות של הצרכן, באם מדובר במוצרים בעלי מעורבות גבוהה (כגון: נדל"ן, שירותי בנקאות, חופשות בחו"ל, מוצרי אלקטרוניקה וכד') מול מוצרים ברמת מעורבות נמוכה (אופנה, ספרים, מוסיקה, מוצרי צריכה, מזון וכד'). נדרש לבצע מההלכים מתמשכים ליצירת תקשורת שוטפת במדיות חברתיות על ידי פעילויות של ממליצים ומדרגים שאינם מטעם החברה, כגון בהמלצות של אנשים שאינם נתפסים מטעם החברה, כגון: בלוגרים, מובילי דעה וסלבריטאים. דעות אלו ישפיעו בצורה הטובה ביותר על כוונות רכישה, יותר מאשר פרסום מטעם המותג.

 

כדי להבין כיצד הפופולאריות של הרשתות החברתיות הביאה לשינוי בדפוסי התקשורת והצריכה של לקוחות בארץ ובעולם, אני מזמינה אתכם להמשיך לקרוא את שני החלקים הבאים, המסכמים את אותו מחקר.

רשתות חברתיות והצרכן הישראלי החדש

תפקידן של רשתות חברתיות בתהליכי קבלת החלטות רכישה

נכתב על ידי ענבר בזק מומחית מיתוג עסקים, פרסום באינטרנט ומתמחה בתחום של מיתוג במדיות חברתיות.

לינק לתקציר המחקר

לינק למחקר המלא

פרסום באינטרנט – רשתות חברתיות והצרכן הישראלי החדש

פוסט זה מציג את חדירתן של רשתות חברתיות לישראל והשפעתן על דפוסי התקשורת ודפוסי הצריכה. זהו חלק שני בסדרה של שלושה חלקים המסכמת את עיקרי הממצאים של מחקר מקיף שנערך בישראל ועוסק באופן בו רשתות חברתיות משפיעות על החלטות רכישה של לקוחות בעידן הדיגיטלי. לחלקו הראשון של המאמר.

כתוצאה מחדירת האינטרנט בכלל בכל בית בישראל ובפרט חדירתן של רשתות חברתיות בכל מגזרי האוכלוסייה, ניכר כי הדרכים שבהן צרכנים מתקשרים זה עם זה השתנו באופן דרמטי. שינוי זה רלוונטי לאופן שבו צרכנים מחליפים ביניהם אינפורמציה על מוצרים שונים ולאופן שבו הם צורכים אותם. social media5

האינטרנט הפך זה מכבר  לכלי תקשורת עבור הצרכנים, וכיום הוא מקור המידע העיקרי עבור צרכנים רבים במקום עבודתם ובביתם. צרכנים שבעבר נעזרו באמצעי התקשורת המסורתיים כמו רדיו, טלוויזיה, מגזינים, עיתונים וכו', דורשים שליטה רבה יותר על צריכת המדיה שלהם ועל גישה מידית ונוחה למידע וצורכים היום בעיקר מידע בכלים ובאמצעים דיגיטליים.

מהפכת המדיה החדשה בכלל והרשתות החברתיות בפרט, המתחוללת בשנים האחרונות במלוא עצמתה, הולידה צרכן חדש.

מדובר בצרכן מתוחכם, המחובר תמידית. זהו צרכן בקיא מבעבר, החשוף למידע זמין ומעודכן ממקורות מידע רבים מבעבר, אשר בודק יותר, מקושר יותר ובוחר לעצמו את ערוצי המידע הנוחים לו.

יכולת הצרכנים לשוחח ביניהם, באמצעות רשתות חברתיות המקוונות, מחזקת את כוחם ומשפיעה על יכולתם להגיע להחלטות צרכניות חדשות ומבוססות יותר. פרסום באינטרנט הוא כבר מזמן לא תהליך של חברה שמפרסמת ולקוח שקולט את המידע הפרסומי, אלא תהליך דו סטרי של לקוח ומותג – ששניהם שותפים בתהליך השיווקי.

 

מלקוח פאסיבי ללקוח אקטיבי:

דרכי ההתקשרות של צרכנים זה עם זה השתנו דרמטית בעשור האחרון. שינוי  זה רלוונטי לאופן שבו צרכנים מחליפים אינפורמציה על מוצרים שונים ולאופן שבו הם צורכים אותם. המדיה החדשה (New Media), על שלל הפלטפורמות החברתיות שבה, מאפשרת לצרכנים לקדם ולהפיץ רעיונות.

הצרכן הופך מלקוח פאסיבי ללקוח אקטיבי: social media

  • הלקוחות הופכים לקמעונאים באתר "eBay"
  • למפיקים או במאים באתר "יוטיוב"
  • ליוצרים באתר ויקיפדיה
  • למבקרים חריפים באתר אמאזון

 

מאפייני הניו מדיה (New Media):

הניו מדיה, היא אמצעי הפרסום החדשים, הכוללים ביניהם אתרי אינטרנט, ערוצי תקשורת דיגיטליים אחרים, רשתות חברתיות וערוצי מידע שבהם צרכנים פעילים עוסקים בהתנהגויות אשר ניתנות לצריכה על ידי אחרים. הדבר מתרחש הן בזמן אמת והן זמן רב לאחר מכן, ללא קשר למיקומם של הצרכנים במרחב.

החוקרים מונים שישה מאפיינים לניו מדיה:

1. תפוצה רחבה – היכולת להגיע לקהלים גדולים מאוד בעלויות נמוכות יחסית

2. פרואקטיביות – הצרכן תורם את חלקו לשרשרת המידע ויוצר תכנים ביחד עם המפרסם

3. התוכן גלוי ופתוח לכל אדם הרשתות יוצרות חשיפה גבוהה וברובן הצרכן משתמש בזהותו האמיתית והמסרים שכותב תחת שמו האמיתי

4. זמן אמת וזיכרון – התקשורת עם הצרכן בזמן אמת והתוכן נשאר לנצח ברשת וניתן להיחשף אליו גם שנים אח"כ (אי אפשר למחוק או להעלים תוכן שפורסם במדיה החדשה)

5. נמצא בכל מקום – המדיה החדשה מאפשרת לצרכנים להגיע ולהיות נגישים לצרכנים אחרים ולחברות מסחריות, כמעט בכל זמן ובכל מקום באמצעות המכשיר הנייד

6. מרושת – הצרכנים משתמשים במדיות החברתיות  במטרה  ליצור ולשתף תוכן, לתקשר זה עם זה וליצור ולבנות קשרים עם אנשים אחרים.

 

גידול בכמות המשתמשים ברשתות חברתיות

במחקר אמריקאי שנערך ב- 2011 עלה כי עד שנת 2005 רק 8% מאוכלוסיית הגולשים דיווחו על שימוש ברשת חברתית. כאשר בשנת 2011, 65% מאוכלוסיית הגולשים הבוגרת דיווחו על שימוש ברשתות חברתיות.

השימושים העיקריים של צרכנים במדיה החברתית: social media3

  • חיפוש מידע
  • השוואת מחירים
  • ביקורת על מוצרים (תקשורת פה לאוזן)
  • תקשורת עם הארגון – שירות לקוחות, תלונות, תיקונים וכד'
  • רכישה

נמצא כי מקור המידע שעובר בין הצרכנים מפה לאוזן הוא המשפיע ביותר בקבלת החלטות צרכניות בתוך המרחב הדיגיטלי וכי השפעתן של הרשתות החברתיות היא מכרעת, הן בשלב החלטת הרכישה והן לאחר הרכישה.

 

ואיך כל זה משפיע על הצרכן הישראלי?

ישראל היא בין המדינות המובילות בעולם בשימוש ברשתות חברתיות לפי מחקר בינלאומי גדול שערך מכון המחקר האמריקאי PEW בשנת 2011. ישראל מובילה עולמית גם באחוז החדירה של הרשתות החברתיות, וגם במשך הזמן בו שוהים הישראלים בתוך רשתות חברתיות.

social media

  • ישראלים שוהים בממוצע  11.1 שעות בחודש במדיה חברתית, כמעט כפול מהממוצע העולמי העומד על 5.7 שעות
  •  59% מהישראלים במדיה מהצרכנים הישראלים ערכו מחקר שוק מקוון טרם רכישה (מקוונת או לא מקוונת)
  • 52% מהרוכשים באופן בלתי מקוון בישראל עורכים מחקר שוק מקוון
  • 80% מהישראלים  עורכים רכישות מקוונות באתרי אינטרנט
  • 60% מהרכישות מתבצעות באתרים בינלאומיים
  • 66% מהישראלים משתמשים בטלפונים סלולריים כדי לקבל מידע על מוצרים, מותגים או יעדים, לפחות שלוש עד ארבע פעמים בשבוע

לפי ההערכות האנליסטים, עד שנת 2015 לא פחות מ-50% מהמכירות המקוונות יעברו דרך ערוצי מדיה חברתיים וכבר כיום, פייסבוק מייצרת כ-26% מההפניות לאתרי הסחר בעולם, ומספר זה עשוי לגדול עם הצמיחה של הרשת החברתית הגדולה בעולם. בנוסף, 20% מהגולשים כיום מדווחים כי הם מעדיפים לבדוק מוצרים ישירות בעמודי הפייסבוק של המותגים.

לסיכום, אנחנו מבינים שהגורם העיקרי לפרסום במדיות חברתיות הוא פשוט בגלל שהלקוחות שלנו נמצאים שם חלק ניכר מזמנם הפנוי. השאלה המרכזית שנותרה עדיין היא כיצד הרשתות החברתיות משפיעות על קבלת החלטות רכישה?

שכן, נוכח שפע המידע הקיים באינטרנט בכלל ובעיקר ברשתות החברתיות, המפרסמים נדרשים להשקיע זמן רב ולנקוט בגישות יצירתיות במיוחד כדי לתפוס את תשומת ליבם של הצרכנים. האם המאמץ משתלם? האם הרשתות החברתיות יכולות להשפיע על כוונות רכישה?

על כך בחלקו האחרון של המאמר:

פרסום באינטרנט – כיצד משפיעות הרשתות החברתיות על כוונות קניה

נכתב על ידי ענבר בזק מומחית מיתוג עסקים, פרסום באינטרנט ומתמחה בתחום של מיתוג במדיות חברתיות.

לינק לתקציר המחקר

לינק למחקר המלא

אשמח לקבל תגובות ולענות על שאלות ממש פה למטה.

פרסום באינטרנט – תפקידן של רשתות חברתיות בתהליכי קבלת החלטות רכישה

פוסט זה הוא השלישי בסדרה המסכמת את עיקרי הממצאים של מחקר מקיף שנערך בישראל ועוסק באופן בו רשתות חברתיות משפיעות על החלטות הרכישה. בחלק הקודם עסקנו בחדירת רשתות חברתיות לחיינו ובעיקר האופן בו הן משפיעות על הצרכן הישראלי, ובחלק זה נעסוק באופן בו רשתות החברתיות משפיעות על תהליכי קבלת החלטות צרכניות.

כיצד משפיעות רשתות החברתיות על כוונות קניה:

במחקר רחב היקף שנערך ביוני 2013 וכלל צרכנים מקנדה, ארה"ב ובריטניה, נבחנה מידת ההשפעה של רשתות חברתיות השונות על כוונות הקניה ועל הרכישה בפועל – מקוונת ושאינה מקוונת.

במחקר נבחנו שלוש הרשתות הפופולאריות ביותר – פייסבוק, טוויטר ופינטרסט, ונבדקה ההשפעה של כל אחת מהרשתות על קבלת החלטות וביצוע רכישות מקוונות ושאינן מקוונות. בין היתר, נמצא במחקר כי פינטרסט היא הרשת החברתית הסבירה ביותר להניע לקנייה ספונטנית, ואילו בקרב משתמשי טוויטר ופייסבוק קיים סיכוי גבוה יותר לבצע רכישות של מוצרים שהצרכנים שקלו לרכוש לפני כן.

המחקר בדק גם את משך הזמן בין שיתוף או 'העדפה' של מוצר ברשת החברתית לבין רכישה. נמצא כי מחצית מהרכישות הקשורות למדיה החברתית יתקיימו בתקופת זמן של שבוע מרגע השיתוף או מרגע סימון פריט כ'מועדף' ועד לרכישתו בפועל. מעל ל80% מהרכישות בהשראת תקשורת ברשתות חברתיות יבוצעו בזמן של שלושה שבועות מרגע השיתוף.

רשתות חברתיות ומסחר דיגיטאלי מכירות בפייסבוק

אנליסטים צופים כי המסחר בתוך רשתות חברתיות צפוי להגיע לשווי של כ-30 מיליארד דולר עד 2015.  כבר לפני כשנה, סקרתי בבלוג זה את הנושא של fcommerce הוא סחר אלקטרוני חברתי,  שלפי תחזיות האנליסטים הולך להיות ה-דבר החם הבא בתחום הצרכנות ברשת.

הכוונה למסחר שמתבצע בתוך רשתות חברתיות – בחנויות מקוונות בתוך פייסבוק ובתוך רשתות חברתיות נוספות. היתרון של מסחר התבצע בתוך רשתות חברתיות (בניגוד למסחר המתבצע באתרי סחר של בית העסק), הוא בזמינות הגבוהה של הצרכנים שנמצאים כבר בתוך הרשת החברתית, אשר קל להם יותר לבצע פעולת רכישה ספונטנית בעודם בתוך הרשת מאשר להוציא אותם מהמדיה החברתית אל אתר סחר נפרד. בנוסף לרכישות בתוך רשתות חברתיות, עסקים רבים מציעים קופונים ומבצעים מיוחדים אך ורק לחברי הפייסבוק שלהם, אשר זמינים ברכישה בפייסבוק או מחוצה לו.

אחד היתרונות המרכזיים של הרכישה בפלטפורמה של רשתות חברתיות על פני רכישה באתר סחר רגיל, הוא שהרכישה מחוברת להמלצות של חברים. ברגע שחבר מבצע רכישה וממליץ על כך לחבריו (בסיום הרכישה מופיעה לרוב אפשרות שיתוף) זה למעשה מספק "לגיטימציה חברתית" לחברים של אותו לקוח לרכוש אף הם את המוצר – "אם החבר הפופולארי שלי רכש את המוצר הזה  – גם אני רוצה כזה". 

החסם המרכזי היום לרכישה בתוך רשתות חברתיות הוא תחושת חוסר הביטחון של צרכנים  בהזנת פרטי כרטיס האשראי.

 

גורמי המפתח המרכזיים שיביאו להצלחה של חנות בתוך מדיה חברתית הנם:

  1.  על החנות להציע משהו חדש שאינו זמין במקומות אחרים עדיין
  2.  להציע הצעה ראשונית (בלעדי בחנות פייסבוק למשך חודש ראשון מההשקה לדוגמא)
  3.  לתת ערך מוסף לרכישה (כמו מתנה חינם עם רכישה או הנחה למי שמוביל חברים נוספים לחנות ברשת)
  4.  מתומחרת באופן אטרקטיבי

בארה"ב, קמעונאים רבים שפתחו חנויות סחר בפייסבוק סגרו אותם, בגלל העדר הבנה כיצד יש לנהל את החנות ברשת החברתית ואי ההצלחה "לפצח את הקוד" של הרכישה במדיה החברתית.

 

התנהגות הקונים לאחר הרכישה במדיות חברתיות:  סחר דיגיטאלי

במהלך השנים פותחו מגוון כלים לניבוי שביעות רצון, נאמנות לקוחות וכוונות לרכישה חוזרת. אך אחד הכלים היעילים ביותר שפותחו הנו מדד המדד Net Promoter Scores – NPS – המהווה חלופה למחקרי שביעות הרצון המסורתיים. מדד זה נבדק בשאלה אחת ויחידה והיא שאלת הנכונות להמלצה: "האם היית מוכן להמליץ על המוצר או השירות לחבר, קרוב משפחה או מכר?".

המשיבים נחלקים לשלוש קבוצות:

  1. Promoters – ממליצים (מדרגי 10-9) – הממליצים מתנהגים כאילו הם חלק מצוות המכירות של הארגון. שיעור הקנייה החוזר שלהם גבוה מאוד , הם לקוחות נאמנים שממשיכים לרכוש והם אחראים ליותר מ- 80% מההמלצות.
  2. Passives – לקוחות פסיבים (מדרגי 8-7) – לקוחות שהם שבעי רצון אך לא מתלהבים. שיעור הקנייה החוזרת שלהם נמוך משל הממליצים ב- 50%  או יותר, וכך גם נכונותם להמליץ על המוצרים לאחרים, והם חשופים להצעות המתחרים.
  3.  Detractors – משמיצים (מדרגי 6-0) – לקוחות שהסבירות שיקנו מחדש או ימליצו על המוצר נמוכה מאוד, והם אחראים ליותר מ- 80% מההשמצות של החברה.

מדד ה-NPS הוא אחוז הממליצים (Promoters) פחות אחוז המשמיצים.

מסתבר כי שאלה קצרה זו   מניבה מידע רב יותר משאלה לגבי שביעות רצון מהשירות או מהמוצר. זוהי לא רק עמדה אלא כוונת התנהגות. (אם כי מדד ה – NPS  אינו מספר מידע לגבי הגורמים לשביעות או אי שביעות הרצון ולכן הוא אינו יכול לבוא לבד, אלא מצריך מידע מחקרי נוסף אם ברצוננו לשפר את נאמנות הצרכנים)

מחקרים מראים כבר שנים, כי נאמנות לקוחות היא המפתח לרווחיות עסקית לטווח ארוך, ואותם כללים רלוונטיים גם לעידן הדיגיטלי.

לכן,  יש לבסס את האסטרטגיה של פרסום וסחר דיגיטלי על כלים ליצירת בסיס לקוחות נאמן ורווחי לאורך זמן תוך התמקדות בלקוחות אלו.

על החברה לשאול את עצמה שאלות כגון: איזה ערך מוסף היא יכולה לתת ללקוח ברשת, מהי רגישותו למחיר, כמה חזקות העדפותיו כלפי המותג ולאיזה רמת שירות הלקוח מצפה.

קיים חשש של קמעונאים רבים, שיצירת נאמנות לקוחות היא מורכבת יותר בזירה הדיגיטלית, בגלל הקלות בה הצרכן יכול לבחון אלטרנטיבות אחרות ולבדוק מחירים של מתחרים.

לכן, נדרשת חשיבה אסטרטגית ארוכת טווח שמעניקה ללקוחות ברשת ערך מוסף על בסיס קבוע ויוצרת איתם תקשורת מתמשכת וארוכת טווח.

מסיבות אלו מומלץ למותגים כיום לגבש לעצמם אסטרטגית  Multi-Touch point Strategy במדיות חברתיות, כזו המאפשרת מצד אחד לנטר שיחות ולהקשיב לצרכן, ומצד שני לחזק את הקשר הרציף איתו ולחזק נאמנות למותג.

אסטרטגיה של Multi-Touch point Strategyonline marketing

  • שימוש במדיה החברתית לניטור השיח ולהקשבה
  • יצירת שירותים שמאפשרים מעורבות ואינטראקציה דרך קהילות הרשת
  • חיזוק הפן הפרסונלי של אסטרטגיות השיווק
  • תמיכה בגולשים המעורבים ברשת אמצעות תגמולם בנקודות המכירה
  • יכולת תגובה מהירה לתלונות
  • רמת שירות לקוחות גבוהה (אפילו יותר מהמצופה)
  • תמיד לחפש את ה win win situation במערכת היחסים בין הלקוח והמותג בכל נקודות הממשק

והתוצאות:

  • הנעה לפעולה
  • בניית מערכת יחסים ארוכת טווח בין הצרכנים והמותג
  • נאמנות לקוחות גבוהה
  • חיזוק תדמית המותג
  • טיוב חווית הקניה

 

נכתב על ידי ענבר בזק מומחית מיתוג עסקים, פרסום באינטרנט ומתמחה בתחום של מיתוג במדיות חברתיות.

לסיכום תקציר המחקר

למחקר המלא

אם יש לכם תגובות או שאלות מוזמנים לרשום אותם למטה.

ואם לא קראתם את שני חלקיו הראשונים של סקירת המחקר אני מזמינה אתכם לקרוא אותם:

רשתות חברתיות והצרכן הישראלי החדש

השפעת רשתות חברתיות על החלטות רכישה צרכניות

 

מגמות שיווקיות בולטות לשנת 2015

שנת 2014 הייתה שנה של התפתחות טכנולוגית שהביאה איתה צמיחה של פלטפורמות חברתיות. פוסט זה בוחן אילו מגמות שיווקיות ישפיעו על עסקים בשנת 2015 ומה הן אותן מגמות שיווקיות מרכזיות אותן כל עסק צריך להכיר על מנת לצמוח גם בשנים הקרובות.

מניהול עמוד פייסבוק לניהול הזהות הדיגיטלית social media
פייסבוק נשאר כלי שיווקי חשוב לעסקים וימשיך כך גם בשנים הקרובות. אולם, כולם מבינים שפייסבוק כבר לא לבד. ריבוי רשתות חברתיות שצמחו בשנה האחרונה כגון אינסטגראם, וואטסאפ, טוויטר, google פלוס ולאחרונה הרשת החברתית החדשה secret שהיא הסנונית הראשונה המבשרת טרנד חדש של רשתות חברתיות אנונימיות, המאפשרות למשתמשים להעלות סטאטוסים ותמונות באופן אנונימי מבלי להזדהות. וכמובן YouTube שהפכה לכלי שיווקי שאסור להתעלם ממנו, אתרי סחר דיגיטאליים וחנויות סחר חברתי, כל אלו כלים חשובים לצורך מיתוג עסקים ולצורך הגברת הקשר עם הלקוחות.
ולכן יש להתייחס לשיווק ברשת כאל ניהול הזהות הדיגיטאלית ולהשתמש במגוון הכלים השיווקיים שהרשת מציעה לנו ולא להתמקד רק בפייסבוק. כך שאם בעבר עסקים חיפשו מישהו שינהל להם את דף הפייסבוק, היום התפקיד הנחשק ביותר בתחום המדיה החברתית הוא מומחה לניהול זהות דיגיטאלית – אחד המכיר את כל הכלים השיווקיים ויודע לנהל את כולם בצורה מיטבית.

Converting – המרה של לידים ממדיה אחת למדיה אחרת
היות ומרבית הצרכנים היום חברים בכמה רשתות חברתיות ועוברים באופן קבוע ממדיה למדיה, מגמה שיווקית נוספת היא ה Converting – האופן בו אנו מתרגמים נתוני לקוחות ממדיה אחת לאחת. כלים טכנולוגיים מאפשרים לנו להשתמש בטלפונים של לקוחות שלנו כדי לפנות אליהם באופן ממוקד בקמפיינים בפייסבוק, וכן צפוי שיתפתחו כלים שיאפשרו לנו להעביר לקוחות מרשת חברתית אחת לאחרת. באמצעות המידע שאנחנו אוספים על הלקוחות באפליקציות שונות וברשתות חברתיות נוכל לדעת עליהם יותר, לפנות אליהם בצורה ממוקדת יותר עם הצעות שיווקיות מותאמות יותר, לשלוח להם SMS או הודעת וואטסאפ – השיווק הממוקד ביותר שניתן להעלות על הדעת.

remarketing

re-targerting

Re Marketing ו – Re Targeting 
בדומה ל Converting,  גם ה Re Marketing ו – Re Targeting הנם כלים המאפשרים למפרסם לשווק באופן ממוקד רק לקהל לקוחות פוטנציאלי עם סיכויי המרה גבוהים. אלו כלים שפיתחה גוגל ולאחרונה גם פייסבוק מאפשרת, בהם אנו  "מסמנים" את הלקוחות שביקרו באתר שלנו ומפנים את המסרים השיווקיים אליהם באופן אישי.

הכלים האלו כה מדויקים עד שניתן לזהות באיזה עמוד מדויק באתר לקוח ביקר ולהעלות קמפיין ייעודי עם מודעות ובאנרים עם תוכן הקשור לאותו עמוד. למשל, נניח שביקרתי באתר סחר חברתי שמציג נעליים ושהיתי זמן ארוך במיוחד בעמודים שמציגים נעלי ספורט. קמפיין Re Targeting חכם יציג באנרים עם נעלי ספורט ועם מסרים שפונים לספורטאית שבי לרכוש בדיוק את הנעליים בהם התעניינתי בעבר.

Big Idea Small Production –
העידן של הפקות ענק יוקרתיות לצורך מיתוג עסקים  הולך ונעלם מן העולם. גם מותגי ענק ומפרסמים גדולים מבינים היום את הכח של המדיה החברתית ומחפשים דרכים לעשות קמפיינים קטנים וחכמים שיהפכו לויראליים ברשת. שיווק ויראלי הופך להיות מילת הקסם, וללא ספק מה שהופך קמפיין לויראלי הוא רעיון קטן וחכם. רוב הסרטים הויראליים ברשת הופקו בתקציב נמוך ולעיתים במצלמת חובבים. ולכן חשוב לשים את הדגש על הרעיון המעניין ועל ייצור תוכן באופן שוטף, ואין צורך בהפקה מושקעת ויקרה.

קהלים מעניינים ומתפתחים – בני נוער ואמהות
אם בעבר הרחוק היה מקובל שלגברים יש כח כלכלי והם המגזר שמוציא הכי הרבה כסף, היום בעידן הרשתות החברתיות הכח עבר לידיים של הנשים ושל הילדים ובני הנוער.
נשים ואמהות הן כיום המשתמשות הכבדות ביותר באפליקציית פייסבוק, והן פעילות מאוד בקהילות נשים ואמהות שעוסקות בנושאים נשיים ובנושאים צרכניים, כאשר הבולטים שבהם הוא זירת הבלוגים סלונה  שמכילה קרוב ל 1,000,000 נשים, "אמא של" שהיא זירה דומה העוסקת בנושאי הורות ובעיקר בנושאי אמהות,  וקבוצות צרכנות ברשתות חברתיות כמו אמהות קונות ביחד.
לצד האמהות הפכו בני הנוער לצרכנים לא קטנים. הם מהווים כיום 25% מהלקוחות במשק, עם הוצאה ממוצעת של 184 ₪ בשבוע. 86% מהם מבצעים רכישות און ליין והם קהל הלקוחות בעלי שיעור הצמיחה הגבוה ביותר במדיות חברתיות וברכישות ברשת. המוצרים שיש להם פוטנציאל מכירה ברשת גבוה במיוחד בקרב בני נוער הנם בגדים, אקססוריז, הנעלה וגדז'טים. וכמו תמיד – אצל בני נוער הכל עניין של טרנדים ושל "קוליות". אם תצליחו להפוך את המותג שלכם ל "cool" בקרב בני נוער אתם בדרך הנכונה.

סחר דיגיטלי וסחר דיגיטלי חברתיonline2
אם אין לכם עדיין פלטפורמת מכירה און ליין – אתם בבעיה אמיתית.
כבר היום 10% מרכישות מוצרי הצריכה נעשות ברשת. זה אולי נשמע מעט, אבל תחשבו על רשת שיש לה 60 סניפים – למכירות און ליין יש פוטנציאל מכירה של 6 סניפים בעלות ניהול ותחזוקה של פחות מעלות החזקתה של חנות אחת בודדת! בלי שכירות, בלי עלויות שכר גבוהות ניתן לייצר מכירות במינימום סיכונים.
המכירה און ליין היא כלי משמעותי לעסקים קטנים כגדולים ומאפשרת גם לעסקים מקומיים לשווק ולמכור בכל העולם.

"סחר אלקטרוני חברתי" social e commerce, הוא מסחר דיגיטלי המתבצע דרך רשתות חברתיות באופן המאפשר לגולשים ללמוד אילו מוצרים החברים שלהם אהבו וצרכו ולבצע רכישות המבוססות על "חכמת ההמונים". כל מי שאי פעם ביצע רכישה ב ebay או באמאזון מכיר את המנוע שמציג לגולש את המוכרים ה"אמינים ביותר" או את המוצרים ה"פופולאריים ביותר באתר. זו מגמה שיווקית שתלך ותגדל וחשוב לשים אליה לב.

 

1.10.14הדור הרביעי בסמארטפון
בשנים הקרובות הולכת להיכנס אלינו ובגדול טכנולוגית הדור הרביעי בטלפון. כבר כיום ישראל מובילה בעולם (!) בשימוש בטלפון הסלולרי למגוון צרכים מעבר לשיחות טלפון. הדור הרביעי יאפשר הורדה מהירה יותר של קבצי תמונה ווידאו וצפוי שהטלפון הסלולרי יהפוך להיות כלי מרכזי בצריכת פרסומות ומידע שיווקי. לכן, כבר היום כשאתם מייצרים תוכן שיווקי פרסומי ברשת חשוב לשים לב שהוא מתאים לצפייה מהסלולרי. אם אתם עובדים על קמפיין בפייסבוק, ב YouTube  או כל מדיה דיגיטאלית אחרת חשוב לבחון את נוחות הצפייה מהסלולרי.

לסיכום:
מגמות שיווקיות בולטות לשנת 2015 וככל הנראה גם לשנים הבאות, מבוססות רובן ככולן על התפתחות טכנולוגית ועל מדיות חברתיות שמעודדות שיתוף ואינטראקציה בין הלקוחות. הפרסום המסורתי בו המפרסם "שוטף" את הלקוחות במסרים פרסומיים, הולך ונעלם מן העולם. הצרכנים הופכים חכמים יותר ומעריכים מוצרים ותוכן שיווקי המותאם להם באופן אישי. מפרסמים צריכים להיות מודעים למגמות אלו ולחשוב בפרמטרים של שיתוף הקהל ושל קדמה טכנולוגית. והכי חשוב – להמשיך להיות מעודכנים בטרנדים ובמגמות שיווקיות שמשתנות בצורה מהירה ויום יומית. אנחנו בדה מרקט עושים כל מאמץ להביא אליכם את העדכונים השוטפים בתחום, במידה ותרצו לקבל עדכון במייל על מאמרים חדשים אתם מוזמנים ליצור איתנו קשר ונוסיף אתכם לרשימת התפוצה שלנו.

שאלות? תרשמו לנו ונשמח לענות.
ובעיקר נשמח אם תשתפו את החברים שלכם על ידי כפתורי השיתוף הנמצאים בחלקו השמאלי העליון של האתר.

קמפיין בפייסבוק – איך למכור בצורה ממוקדת וחכמה

חברים, הפעם אני רוצה להוריד בפני פייסבוק את הכובע שהפתיעו אותי והצליחו להפוך את פייסבוק לפלטפורמת מכירות ממוקדת ואפקטיבית במיוחד. עד לא מזמן טענתי בצורה נחרצת שפייסבוק הוא לא ערוץ מכירתי אלא ערוץ תדמיתי, וברוב הפוסטים הקודמים שלי התמקדתי באופן בו יש להשתמש נכון בפייסבוק כערוץ לבניית תדמית והגדלת מודעות למותג.

אז מה השתנה? פייסבוק פיתחו לאחרונה מספר כלים מתקדמים לקידום ממומן שמאפשרים לפנות לקהלים מאוד ממוקדים ולכן הוא הפך לדעתי לכלי מכירתי מוביל ברשת. בקמפיין שביצענו לאחרונה עבור מותג אופנה מוביל עשינו "ניסוי קטן": העלנו פרסום בפייסבוק למשך כמה ימים, לאחר מכן את אותו תקציב (120 שקלים ליום) פיצלנו שווה בשווה בין שתי מדיות – פייסבוק וגוגל , ולסיום שמנו את כל התקציב בקמפיין גוגל ממומן. פרסום בפייסבוקהתוצאות היו נחרצות: פרסום בפייסבוק לבד הניב פי 2 מכירות מאשר כשפיצלנו את התקציב בין שתי המדיות, ופי 4 יותר מכירות לעומת כששמנו את כל התקציב רק על גוגל. ה ROI (החזר על ההשקעה – Return On Investment) בפייסבוק עמד על X30 כלומר – על כל שקל שהשקענו בפרסום הצלחנו להשיג 30 שקלים במכירות. אני לא מכירה הרבה מדיות שנותנות תוצאה כל כך גבוהה על השקעה פרסומית.  הגרף משמאל מראה כמה הזמנות קיבלנו בכל שבוע, כאשר התקציב היה קבוע ורק המדיות הפרסומיות השתנו. חשוב להבין שלא לכל מוצר מתאים פרסום בפייסבוק בהמשך הפוסט אסביר למי זה מתאים ולמי פחות. אך לפני כן אני רוצה להציג כמה עקרונות מפתח להצלחה אם תחליטו לנסות לבצע פרסום בפייסבוק למטרת קידום מכירות:   מכירות בפייסבוק

מה הופך את פייסבוק לכלי מכירות כל כך טוב? בגלל יכולת המיקוד של קהל היעד – שהיא בין הטובות שקיימות. גם לגוגל כלי מיקוד מצוינים, אך הקמת קמפיין ממומן בגוגל מצריך מיומנות ומקצועיות גבוהה יותר לעומת פרסום בפייסבוק שהוא הרבה יותר פשוט להקמה ולניהול. ניתן למקד את הקהל לפי: גילאים, תחומי עניין, אזור גיאוגרפי, מצב משפחתי, וכמובן ניתן למקד את הפרסום באוהדי הדף שלך ואפילו באוהדי הדפים של המתחרים. אנחנו גילינו בקמפיין שלנו שהקהלים שקנו הכי הרבה הם אוהדי הדף ואוהדי המתחרים.

איך תדעו כמה להשקיע? או במלים אחרות – איך מחשבים ROI? ROI הנו המדד של החזר על ההשקעה (Return On Investment). מאוד פשוט למדוד אותו – פשוט בודקים כמה כסף נכנס על כל שקל שהשקעתם בפרסום (סכום ההכנסות חלקי סכום ההשקעה). מן הסתם לשאלה איך יודעים כמה להשקיע אין תשובה חד משמעית. תלוי במוצר ותלוי בקהל שלכם. ההמלצה שלי היא להתחיל בקטן ולעשות ניסיונות עד שתמצאו את התקציב שנותן לכם תוצאות אופטימאליות. היתרון הגדול של פרסום בפייסבוק הוא קלות ההקמה של המודעות ופשטות הכיבוי שלהן. אנחנו הקמנו 6 מודעות שונות ושינינו את התקציב שלהן כל כמה ימים, עד שמצאנו שהסכום האופטימלי לקמפיין הוא 120 ש"ח ביום, הסכום שסיפק עבורנו את ה- ROI הגבוה ביותר. כמובן שלמוצרים שונים יהיה ROI שונה. זה עניין של ניסוי וטעיה. תחליטו מראש מה התקציב שאתם רוצים להשקיע בקמפיין, ואז תשחקו עם הסכומים. למשל, אם התקציב שלכם הוא 1,500 ש"ח בסך הכל, תנסו להשקיע במשך 4 ימים 100 ₪ ביום, ואז עוד 4 ימים 60 ש"ח ליום ואז תעלו ל- 200 ₪ למשך 4 ימים נוספים ותבחנו את התוצאות – איזה תקציב הניב לכם ROI אופטימאלי?

מה תוכלו להשיג באמצעות פרסום בפייסבוק? הפוסט הזה מתמקד במכירות אבל כמובן שישנן מטרות שונות שניתן להשיג בזכות פרסום בפייסבוק, כגון: הגדלת מספר הכניסות לאתר או לעמוד נחיתה ייעודי ; הגדלת מספר האוהדים בעמוד (איסוף לייקים) ; הורדת קופון שאותו ניתן לממש פיזית בחנות ; יצירת חשיפה איכותית וממוקדת לתוכן שלכם והגדלת האינטראקציות עם הלקוחות הנחשפים לתוכן שלכם. כל אלו מטרות חשובות ומשמעותיות, ולפני שאתם מתחילים פרסום בפייסבוק חשוב שתגדירו מה המטרה שלכם. דניאל לוזון, שותפתי לביצוע קמפיינים ממומנים בפייסבוק ואשפית רצינית בתחום, היא סטיליסטית שנעזרת בקמפיינים ממומנים בפייסבוק כדי לרשום לקוחות לסדנאות שהיא מעבירה, ובנוסף נעזרת בכלי כדי לייצר חשיפה לתוכן של הבלוג שלה וכך יוצרת מאגר איכותי של לקוחות פוטנציאליות שמתעניינות בתחום האופנה ועוקבות אחרי הפרסומים שלה.   איך בוחרים קבוצת מודעות? לאחר שהגדרתם את מטרות הקמפיין והגדרתם מי הם קהלי היעד, יש לבנות קבוצת מודעות לכל אחד מקהלי היעד. לדוגמא: בקמפיין שערכנו עבור חברת טבע נאות עבור פרויקט של "נעליים בעיצוב אישי", חשבנו את מי יכול לעניין לעצב לעצמו נעליים. ובחרנו בכמה קבוצות של קהלי יעד:

  • נשים צעירות בגילאי 18-25
  • אמהות לילדים (שישמחו לעצב נעליים עבור הילד שלהן)
  • חובבות אופנה
  • חובבות נעלי נוחות (ניתן להקים מודעה ולמקד אותה לדפים עסקיים של המותג ושל המתחרים וככה למצוא את הקבוצה הזו)
  • סבתות וסבים להם הצענו לעצב נעליים עבור הנכדים שלהם

לכל קבוצה הקמנו 2-3 מודעות ועקבנו אחריהן יום יום. מהר מאוד זיהינו אילו מודעות עובדות טוב יותר לכל קבוצה ואותן השארנו. חשוב עם זאת לזכור לא לשים יותר מידי מודעות לכל קהל יעד (מומלץ לא פחות מ- 2 מודעות לכל קהל ולא יותר מ- 6), כדי לא ליצור תחרות בין המודעות, היות ופייסבוק מציגה בכל פעם מספר מצומצם של מודעות בפיד, כך שאתם למעשה מתחרים מול מודעות שלכם ושל אחרים שהוגדרו לקהל יעד דומה. אדגים כיצד נראות מודעות שונות של אותו קמפיין, לקהלי יעד שונים: נעליים בעיצוב אישיהמודעה בצד ימין פנתה לנשים באופן כללי וכללה את הטקסט: "טבע נאות מזמינה אותך לעצב לעצמך נעליים – צריך רק לבחור את הדגם והצבע האהובים עליך והנעליים, הייחודיות בעיצובך האישי, בדרך אליך." נעליים בעיצוב אישי לעומתה המודעה בצד שמאל פנתה לנשים נשואות וכללה את הטקסט: "לקראת ראש השנה הפתיעי את הגבר שלך בנעליים חדשות שאת עיצבת עבורו היכנסי לקישור והתחילי לעצב את הנעל הייחודית לגבר המיוחד שלך" פרסום בפייסבוק   ואילו המודעה הזו פנתה לאמהות וכללה את הטקסט: " כמה שהם מתוקים – טבע נאות בעיצוב אישי גם לילדים. רק עד סוף החודש תוכלו לעצב נעליים מדליקות לכם ולילדים, החל ממידה 27. כי גם לילדים שלכם מגיע נעליים נוחות ומדליקות, היכנסו לקישור והתחילו לעצב."

 

 

חשיבות התוכן של המודעות: לפעמים התמונה היא שעושה את ההבדל שהופך מודעה לאפקטיבית יותר ולפעמים זו הכותרת. מה שהופך את הפרסום בפייסבוק למעניין, הוא שאתם יכולים לפתוח כמה מודעות שאתם רוצים ולראות מה עובד טוב יותר. במהלך הפעילות שתארתי להלן, זיהינו מודעות שהשיגו 9% המרה ומודעות אחרות שהשיגו 0.5% המרה (הכוונה ב"המרה" היא כמה מאלו שנחשפו למודעה לחצו עליה וביצעו רכישה). כמובן שלאורך הקמפיין חשוב מאוד לעקוב ולשפר את המודעות כך שישארו רק האפקטיביות ביותר. פרסום בפייסבוקתופעה מעניינת שגילינו במהלך הקמפיין, היא שדווקא המודעות שלא נראו כמו מודעות, השיגו הקלקות גבוהות יותר ונתוני המרה מצוינים. כלומר, ככל שהמודעה נראתה כמו פוסט אותנטי – היה סיכוי טוב יותר שיקליקו עליה. למשל, הפוסט הממומן שקיבל הכי הרבה הקלקות בקמפיין, לא היו המודעות המעוצבות שהראיתי למעלה אלא דווקא התמונה משמאל שהשיגה 9.6% המרה, ולוותה בטקסט הבא:

מעצבות המוכשרות: הדס מירושלים, שבחרה בדגם עופרי כסוף, סתיו מראשון לציון, שהתלהבה מדגם שחר צהוב וצופיה מירושלים, שרצתה עומר אדום תות – הנעליים המקסימות שעיצבתן בדרך אליכן. רוצים גם נעליים בעיצוב אישי? הכנסו לקישור והתחילו לעצב את הנעל הייחודית והמיוחדת שלכם."   פרסום בפייסבוק

האם יש הבדל בשעות היום השונות? בהחלט כן. וגם זאת ניתן לזהות במהלך הקמפיין. מעקב יומיומי צמוד אפשר לנו לזהות מה הן השעות הטובות ביותר בהן אנשים ביצעו יותר רכישות (בין 12:00-24:00) וגם זיהינו מה הם הימים הטובים ביותר למכירות (חמישי-שבת). ברגע שזיהינו את הנתונים הללו הגדלנו תקציב בסופי שבוע והגדלנו חשיפת מודעות בשעות היום הפופולאריות יותר לרכישה.

למי מתאים פרסום בפייסבוק ולמי פחות מתאים? ישנם לדעתי שני תנאים מרכזיים לפיהן תדעו האם פרסום בפייסבוק יהיה כלי מכירתי אפקטיבי עבורכם: 1. אם הקהל שלכם הוא אנשים פרטיים או עסקים קטנים 2. ככל שהמוצר שלכם ייחודי יותר ופונה לקהלים יותר ממוקדים כשהקהל שלכם הוא אנשי מקצוע או עסקים גדולים, סביר להניח שעדיף לכם לפרסם בגוגל או בלינקדאין או במדיות מקצועיות שונות. למשל: אחד מלקוחות המשרד הוא חברה המייבאת ציוד הרמה למחסנים ומפעלים. לחברה זו המלצנו לבצע קמפיין ממומן בגוגל, שהביא ל- 320% גידול במכירות. עבור עסק כזה פרסום בפייסבוק אינו כלי אפקטיבי, כי לא היה ניתן למקד את קהלי המטרה בצורה מדויקת בפייסבוק, בעוד שמי שמחפש מוצר כמו "מנוף הרמה" סביר להניח שיחפש אותו בגוגל. לעומת זאת, סטייליסיטית שרוצה לפתוח סדנה בפתח תקווה, תשיג ROI גבוה יותר באמצעות פרסום בפייסבוק בו היא יכולה להקים מודעות לנשים בנות 20-50 מפתח תקווה והסביבה לעומת פרסום בעיתונות מקומית או פרסום במדיות אחרות באינטרנט.

לסיכום: מסתבר שפייסבוק יכול להיות כלי מכירות מצוין ולא רק כלי לבניית תדמית והעלאת חשיפה למותג. חשוב להגדיר מראש מטרות הקמפיין ותקציב, לא לפחד לעשות ניסוי ותהייה – מדובר בתקציבים נמוכים יחסית והסיכון לא גבוה. אם אתם מקימים בפעם הראשונה קמפיין פרסום בפייסבוק תוכלו להעזר בסרטוני הדרכה ביוטיוב שמסבירים בצורה מאוד ברורה איך להקים קמפיינים. אבל ההמלצה שלי – בפעם הראשונה מומלץ להעזר באנשי מקצוע שילמדו אתכם להקים את הקמפיין בצורה נכונה ואפקטיבית, כדי לא לבזבז כסף על מודעות לא נכונות ולא יעילות, כאשר לאחר הקמת הקמפיין תוכלו לנהל אותו בעצמכם ביעילות רבה. אנחנו נשמח לעמוד לשירותכם בנושא, צרו עמנו קשר 054-6780785 או noa@demarket.co.il   אם אתם רוצים להרחיב בנושא של קמפיינים ממומנים בפייסבוק אני ממליצה בחום על קריאת המאמר המצוין של אתגר שפיבק על פרסום בפייסבוק למתקדמים: צ'קליסט עם 102 שאלות קריטיות שחייבים לשאול לפני שמקימים קמפיין פרסום בפייסבוק. נכתב על ידי ענבר בזק מומחית מיתוג עסקים. דה מרקט משרד מיתוג ופיתוח שיווקי.

איך הופכים צורך בחסכון להזדמנות שיווקית?

עסקים רבים נתקלים במהלך השנים באתגר הבא: הצורך לחסכון בעלויות שוטפות ובו זמנית להמשיך בשיווק אינטנסיבי. איך משלבים בין השניים? אספתי עבורכם כמה פתרונות יצירתיים במיוחד מהניסיון שלי כיצד להפוך מהלכי חסכון להזדמנות שיווקית, ומעבר לכך – למנף אותם לחיזוק המותג ושיפור תדמיתו.

האתגר: חסכון בעלויות נסיעה

לפני כשנתיים גזר עלי בית המשפט שלילת רישיון למשך חודשיים לאור תאונת דרכים בה הייתי מעורבת. באותה תקופה עיקר ההכנסות שלי הגיע מייעוץ שיווקי לעסקים, כאשר כלי העבודה העיקרי שלי היה הרכב בו הייתי מסתובבת כדי להגיע לבתי עסק ולפגישות עם לקוחות בכל הארץ.

האתגר שעמד מולי היה כיצד לשמור על הכנסות העסק מבלי שאדרש להוצאות גבוהות של נהג שמצטרפות לעלויות הנסיעה הגבוהות בפני עצמן.

מכיוון שהתקופה הייתה סוף שנה החלטתי לצאת במבצע שיווקי: פרסמתי הצעה למפגש חינם אצלי בבית, שמטרתו גיבוש יעדים עסקיים ותוכנית שיווקית לעסק לשנה החדשה. הפצתי את ההצעה בקרב לקוחותי בעבר ובהווה ובנוסף פרסמתי ההצעה גם ברשתות החברתיות.

 התוצאה: התגובות היו נהדרות. הלקוחות מאוד העריכו את ה"מחווה", הפגישות אפשרו לי להמשיך לעבוד מהבית במינימום נסיעות, ותוכניות השיווק החדשות סיפקו לי עבודה לחודשים רבים לאחר שרישיוני הוחזר אלי.

 

האתגר : חסכון בעלויות עיצוב גרפי 

מרבדים"מרבדים" הינה חנות הום סטיילינג המתמחה בעיצוב שטיחי PVC  וגופי תאורה מעוצבים ובמגוון נוסף של פריטים מעוצבים לבית.

החברה מעסיקה באופן קבוע שני מעצבים גראפיים המעצבים את מוצריה. לפני מספר חודשים נוצר ביקוש גבוה לשטיחי ה -PVC  המעוצבים והתעוררה דילמה עסקית: האם לשכור מעצב נוסף שיאפשר פיתוח המוצרים תוך העלאת ההוצאות הקבועות של העסק?

ניסינו למצוא ביחד פתרונות יצירתיים שיאפשרו הגדלת ההספקים מבלי להכניס את העסק להוצאות גבוהות. וכך הגענו לרעיון הבא:  "מרבדים" תציע תחרות עיצוב בפייסבוק שתזמין מעצבים גראפיים ומעצבי מוצר לעצב שטיחים ולהעלות אותם לגלריה בדף העסקי של "מרבדים". העיצובים הזוכים שיהפכו למוצרים יזכו את השולח בפרס כספי ובנוסף באחוז מסוים מהמכירה של כל שטיח בעיצובו.

בחירת הזוכים על ידי צוות הסטודיו ובנוסף על ידי בחירת הקהל – העיצובים שיזכו לכמות הגדולה ביותר של לייקים יגדילו את סיכויי הזכייה.

פתרון זה אפשר לעסק להרוויח פעמיים: גם לקבל עיצובים חדשים מבלי כל סיכון מצידו וגם ליהנות מחשיפה גדולה ברשתות חברתיות הודות לאתגר שהוצב בפני המעצבים, שהיה להם אינטרס לשתף חברים שלהם ולבקש שיצביעו עבורם.  כמובן שפתרון מספק הזדמנות עסקית גם למעצבים – מכאן שיש לנו מצב של win win.

 

האתגר: להפטר ממלאי חומרי גלם שכבר לא בשימוש

טבע נאות הינה יצרן נעלי הנוחות המוביל בישראל, המייצר כמיליון נעליים בשנה ומשווק לכ- 6,000 נקודות מכירה בארבע יבשות.

מכיוון שכל חומרי הגלם מיובאים מאירופה, ומועברים דרך הים במשלוחים שאורכים שבועות ארוכים, מחזיקה החברה מלאי גדול מאוד של חומרי גלם שמאפשר לה לייצר בהתאם לצרכים המשתנים של השוק.

לפני מספר חודשים פנה אלינו מנהל הרכש של טבע נאות  והציג בפנינו אתגר: במחסנים של טבע נאות נמצאים אלפי מטרים של עורות שאין בהם שימוש, שנשארו מקולקציות קודמות משנים עברו. המלאי עולה כסף רב והתבקשנו למצוא פתרונות יצירתיים כיצד למכור את העורות האלו. אמנם נעשו בעבר ניסיונות למכור את העורות לרפדיות ולמעצבי אופנה פרטיים, אך אלו הביאו להקטנת המלאי במידה מסוימת אך לא מספיקה.

העלינו מגוון של פתרונות יצירתיים לבעיה ובסופו של דבר אחד מהם התקבל: מיזם של נעליים בעיצוב אישי. לקחנו את ארבעת הדגמים המובילים של טבע נאות ויצרנו הדמיות ממוחשבות איך הכפכפים היו נראים בעורות השונים שיש במלאי. יצרנו למעשה "קולקציה חדשה" של מעל 120 דגמים שלא קיימים במציאות –  רק באופן וירטואלי, והצענו לגולשים "לעצב לעצמם נעליים" תוך בחירת הדגם, המידה והצבע הרצויים.

טבע

בשבוע הראשון לפעילות נכנסו עשרות הזמנות של נעליים בעיצוב אישי, והפידבקים שקיבלנו ברשתות החברתיות פשוט חיממו את הלב:

"שחקתם אותה!"

"מדליק לגמרי איזה צבעים מהממים!"

"הן נאות! הטבע -הצבעוניות -הרבגוניות- הססגוניות"

" רעיון מקסים, קניתי שוב זוג נעליים. אבל יש לי בעיה קשה – הצבעים יפים מידי והבחירה קשה …"

כך הצלחנו גם לצמצם את מלאי העורות היקר וגם לחזק באופן משמעותי את תדמיתו של המותג כחדשני וכקשוב לצורכי לקוחותיו.  הפעילות עדיין בתוקף נכון להיום (אוגוסט 2014) ותסתיים כשמלאי העורות יגמר.

מזמינה אתכם להיכנס לדף הפעילות ולהתרשם בעצמכם.

 

האתגר: להפיק סרטון תדמית בתקציב אפסי
טבע נאות מוציאה פעמיים בשנה קולקציה חדשה. בכל קולקציה עורכים הפקת אופנה מושקעת, עם צילומי סטילס לקטלוג ולחומרים שיווקיים נוספים. רצינו להוסיף לתקציב הסטילס גם הפקות סרטוני תדמית של הקולקציות, כדי להעלותן למדיות החברתיות, אבל הפקות כאלו חייבו תקציב נוסף של עשרות אלפי שקלים לכל יום צילום.
אז מה עושים כשרוצים לצלם סרטי וידאו אבל אין לכך תקציב? החלטנו לשכור צלם וידאו מקצועי, שיתלווה אלינו להפקות צילומי הסטילס, תוך שהוא מצלם את יום הצילום שמתקיים ממילא, ללא עלויות נוספת של מפיקה, עוזרת הפקה, מאפרת, סטיליסט, ספר, דוגמנית ושאר הנלווים, ולמעשה ערכנו סרטוני "מאחורי הקלעים" בעלות מינימאלית, מהם גזרנו סרטונים שונים לשוק הישראלי, לשווקים בחו"ל ועוד סרטונים באורכים משתנים לפייסבוק, לאינסטרגראם וליוטיוב.

דוגמא לסרטון "מאחורי הקלעים" של קולקציית קיץ 2015 של טבע נאות

 

לסיכום:

לפעמים דווקא האתגרים העסקיים שמחייבים אותנו לחסוך בעלויות מביאים איתם פתרונות יצירתיים שמחזקים את המותג ויוצרים הזדמנויות שיווקיות מרתקות.

נשמח לתגובות ולרעיונות משלכם לחסכון בעלויות ופתרונות שיווקיים מעניינים.

נכתב על ידי ענבר בזק מומחית מיתוג עסקים. דה מרקט משרד מיתוג ופיתוח שיווקי.

נהניתם? יש לנו עוד המון פוסטים מעניינים בשבילכם בתחומי שיווק ומיתוג עסקים

שיווק ברשתות חברתיות למטרות חברתיות

לאחרונה אני שומעת סביבי תלונות רבות על הרשתות החברתיות ועל האופן בו הן מוציאות את הרוע מאנשים.    התלונות הללו קשורות בעיקר למגוון דיונים ברשת במהלך מבצע "עמוד ענן" , שכללו התבטאויות גזעניות ובעלות אופי אלים באופן קיצוני.

לכל אותם אנשים אני אומרת שלרשתות החברתית יש גם צד נפלא וחיובי, ויש להן תרומה אדירה להעלאת מודעות למטרות חברתיות מגוונות, כאשר גם במהלך מבצע "עמוד ענן" עלו ברשת מגוון יזמות של גיוס תרומות לחיילי צה"ל , עידוד רכישת מוצרים תוצרת הדרום וקבוצות שעסקו באירוח ובסיוע לתושבי עוטף עזה.

לכן החלטתי לכתוב על האופן בו שיווק ברשתות חברתיות יכול להפוך לכלי נפלא לתרומה לקהילה ולהגדלת המודעות למטרות חברתיות וציבוריות ובחרתי להדגים זאת באמצעות מספר קמפיינים בולטים מהעולם.

עד היום כתבתי בבלוג פוסטים רבים בנושא של שיווק ברשתות חברתיות,  אך זו הפעם הראשונה שאני מציגה נושא זה מהזוית החברתית ולא העסקית.

"מובמבר" –  או מה הקשר בין שפם לסרטן הערמונית?

Movember הוא חיבור של המילים moustacha עם November וזהו קמפיין רחב היקף שמטרתו להגדיל המודעות לסרטן הערמונית בקרב גברים.movember

הקמפיין משלב אירוע שנתי שנערך בחודש נובמבר לאיסוף תרומות לנושאים שקשורים לבריאות הגבר ולהעלאת המודעות לסרטן הערמונית, ביחד עם מאפיינים של שיווק ברשתות חברתיות. במהלך חודש נובמבר מתבקשים גברים בכל העולם לגדל שפם. השפם נבחר כסמל מאוד אופייני לגבריות, ויתרונו בכך שהוא גם יוצר בולטות – קשה להתעלם מגברים סביבך שמתחילים פתאום לגדל שפם. הגברים המשתתפים בקמפיין מעלים תמונות שלהם בשפם לרשתות החברתיות ובכך מגדילים החשיפה למיזם. עד כה השתתפו באירועי הצדקה של מובמבר עשרות אלפי אנשים בכל העולם, וסך התרומות הגיע לעשרות מיליוני דולרים. מוזמנים לצפות בקמפיין יו טיוב שמציג את המיזם המעניין.

אתגר דלי הקרח – להעלאת המודעות למחלת ה ALS

אתגר דלי הקרח, (ALS Ice Bucket Challenge) היא פעילות שיווקית וירלית שהפכה לתופעה בינלאומית המונית באוגוסט 2014, שמטרתה הגדלת המודעות למחלת ה ALS חסוכת המרפא ולצורך גיוס תרומות למען חקר המחלה. אתגר הקרח מציב בפני המשתתף בה החלטה בעלת שתי אפשרויות: לשפוך על ראשו דלי מלא במי  קרח  או לתרום לעמותת ALS . בנוסף התבקשו המשתתפים "לאתגר" את החברים שלהם ולנקוב בשלושה שמות של חברים להם הם שולחים את האתגר. החברים נדרשים להגיב תוך 24 שעות ולהעלות סרט שלהם  לרשת שופכים על עצמם דלי מי קרח או לתרום לעמותה. הקמפיין הפך לתופעה ברשתות החברתיות עם עשרות אלפי סרטונים שהועלו על ידי אנשים מן השורה וידוענים מכל העולם: שחקנים, זמרים, ספורטאים, פוליטיקאים וגם אנשי עסקים נכבדים. בסרטון הבא תוכלו לראות את ביל גייטס שמקבל על עצמו את "אתגר דלי הקרח".

קמפיין להגברת המודעות לאלצהיימר

ב-21 לספטמבר 2012, משהו קרה בפייסבוק. רבבות גולשים מצאו את הקיר שלהם ריק לחלוטין – ללא פוסטים, ללא חברים וללא תמונות שהעלו. על תמונת הקאבר של אותם גולשים המומים נרשם מסר בודד : "דמיינו את החיים שלכם ללא זיכרונות. עבור 36 מיליון אנשים שחיים עם מחלת האלצהיימר, זו המציאות".

היה זה חלק מקמפיין ויראלי להגברת המודעות למחלת האלצהיימר – מחלה בה מאבדים את הזיכרון ובעצם מאבדים מערכות יחסים עם כל האנשים הקרובים שנשכחים על ידי החולים. קמפיין זה עושה שימוש חכם במיוחד בכלי של  שיווק ברשתות חברתיות – שכן החוויה של טיים ליין ריק  המחישה לגולשים איך זה מרגיש לחיות עם אלצהיימר.

Free the Forced  – קמפיין להגדלת המודעות לנישואין בכפיה

מיליוני נשים וילדות ברחבי העולם נישאות בכפייה – מבלי שיוכלו לבחור את בן זוגן. כדי להגביר המודעות לתופעה ולתרום לעמותה המסייעת לשחרר נשים שנישאו בכפיה, הועלה קמפיין מבריק שעשה שימוש מחוכם במיוחד באחד מסמלי האהבה המוכרים ביותר "גשר המנעולים"  – גשר שקיים ברבות מבירות אירופה ובו זוגות אוהבים מניחים מנעול שמסמל את אהבתם וזורקים את המפתחות לנהר על מנת לסמל את אהבתם הנצחית.

בוקר אחד התעוררו תושבי קלן שבגרמניה, וגילו על גשר המנעולים בעיר אלפי מנעולים בעלי משמעות אחרת לגמרי: מנעולים של נשים שנכפה עליהן להינשא בניגוד לרצונן. מנעולים אלה יצרו את הכיתוב "Free the Forced" כאשר ניתן היה לפתוח כל מנעול באמצעות סריקת קוד QR שקרא לתרום תרומה צנועה ובתמורה לקבל קוד פתיחה למנעול וכך באופן סימבולי לשחרר אישה אחת מנישואים כפויים.

מזמינה אתכם לצפות בסרט המרגש שמציג את המיזם.

לסיכום: בעידן הנוכחי בו הרשתות החברתיות הן חלק חשוב מחיינו, ואנו מבלים זמן ממושך ביום באתרים כגון פייסבוק, טוויטר, גוגל פלוס וכד', אך טבעי הוא שמהלכים שיווקיים שישולב בהם רכיב של שיווק ברשתות חברתיות יקבלו חשיפה גבוהה משמעותית ממהלכים שלא ישלבו מדיה זו. הדבר נכון לקמפיינים לחברות מסחריות ועל אחת כמה וכמה בקמפיינים למטרות חברתיות וציבוריות. מהלכים שמשלבים גם פעולות בעולם המוחשי  עם פעולות בעולם הוירטואלי ישיגו את ההישגים הגבוהים ביותר (כמו שהדגמתי בקמפיינים של "מובמבר" ושל "Free the Forced")

בבלוג של דה מרקט תוכלו למצוא פוסטים רבים שמציגים כלים לשיווק באינטרנט ובמיוחד שיווק ברשתות חברתיות. אנו מזמינים אותך לקרוא.

אהבתם את הפוסט? מזמינים אתכם לעשות לנו like או share בכפתורי השיתוף הנמצאים בחלקו העליון השמאלי של האתר. וכמובן תמיד נשמח לתגובות ושאלות.

נכתב על ידי ענבר בזק מומחית שיווק לעסקים. דה מרקט משרד מיתוג ופיתוח שיווקי.

 

שיווק בתקופה שבה אין לאף אחד חשק לקנות

בשבועות האחרונים מאז החל מבצע צוק איתן שואלים אותי בעלי עסקים רבים מה נכון לעשות בתקופה כזו. מצב הרוח בשפל, אנשים לא יוצאים מהבתים, והאם נכון בכלל לעסקים להשקיע מאמצי שיווק בתקופה כזו או להוריד פרופיל?   בפוסט זה אציג הסיכונים וההזדמנויות של שיווק ופרסום  בתקופה של מתיחות ביטחונית.

הלך הרוח הצרכני

כשלאנשים אין מצב רוח הם לא קונים. והדבר נכון במיוחד במוצרים שנחשבים מותרות כמו אפנה, בלויים, פנאי ונופש. אלו התחומים שנפגעו באופן המוחשי ביותר בחודש האחרון. מנתונים שהתפרסמו בעיתונות הכלכלית נצפית ירידה של 40%-60% ברכישת מוצרי צריכה וירידה חדה בביקורים בקניונים. בדרום הארץ כמובן שהמספרים אף גבוהים יותר.

צוק איתן

הזדמנות למכירות און ליין

במקביל לירידה החדה בביקור בקניונים הציבור מסתגר בבתים ונצפית עליה משמעותית ברכישות און ליין בתקופת הלחימה. עיקר הרכישות הם של מוצרים קטנים כמו אפנה, אקסוסריז, כלי בית וכד'. אלו רכישות שנועדו לשפר את מצב הרוח ואינן כרוכות בהוצאות גדולות.

עסקים שעדיין אין להם פלטפורמת מכירה און ליין – זה הזמן להתעורר. כל המחקרים כל המומחים מצביעים באופן חד משמעי על מגמה של גידול ברכישות און ליין ובמיוחד בתקופות בהם אנשים חוששים לצאת מהבית.

זו ההזדמנות לעסקים קטנים שאינם נמצאים בקניונים להתבלט ולמכור. זו גם ההזדמנות ליזמות כגון סלי קניות עד הבית, ירקות מהחקלאי לשדה, מטפלים שמגיעים ללקוחות הביתה או אפילו טיפול רגשי דרך הסקייפ. לאחרונה קראתי ראיון עם ארווין יהלום אחד מגדולי הפסיכותרפיסטים בעולם שמספר שהוא עבר מזמן לטיפול דרך הסקייפ ושזה עובד מצוין. אז אם הוא יכול כל אחד יכול. אני ממליצה לכל עסק לבחון כיצד הוא יכול להגביר המכירות שלו באמצעות האינטרנט כל השנה – אבל בעיקר בתקופות כגון זו.

הזדמנות לבולטות גבוהה במדיה

באופן טבעי בתקופות של אי וודאות מפרסמים רבים מבטלים פעילויות שיווקיות או דוחים אותן. לכן, כל מי שמחפש יכול למצוא הזדמנויות לפרסום במדיה במחירים מוזלים משמעותית. השבוע למשל פנו אלי מחברת שילוט חוצות גדולה והציעו לי לפרסם את אחד מלקוחותי במחיר הזול בכ 50% מהמחירים שלהם בשגרה.  המחירים נמוכים גם בעיתונים ארציים ומקומיים, ברדיו ובטלוויזיה.

נוכחות המפרסמים ברשתות חברתיות

צוק איתן 4עולה השאלה האם שיווק בתקופת מתיחות בטחונית יכול לפגוע במפרסמים? התשובה מורכבת. מאוד חשוב להיות רגישים למצב ולא להתנהג כבשגרה. יש להתאים את המסרים השיווקיים להלך הרוח, לשדר ממלכתיות ומסרים שמתייחסים למצב בצורה מרומזת, מבלי להביע עמדה פוליטית נחרצת. ישנם עסקים שרצוי שישמרו על פרופיל נמוך בתקופה זו כגון בילויים, מסיבות, חיי לילה וכד'….

עם זאת עסקים המציעים מוצרי צריכה יומיומיים כגון מזון, טואלטיקה ומוצרים לבית יכולים להציע הנחות לחיילים / לתושבי קו העימות, בתי מלון וצימרים יכולים להציע לינה מוזלת לתושבי הדרום, וכמובן שמטפלים בתחומים רגשיים יכולים להפיק הרבה חשיפה בתקופה בה אנשים נמצאים במתח נפשי.

חוקי עשה ואל תעשה

  • השתמשו בהגיון.
  • אל תצאו בקמפיינים גדולים וראוותניים בתקופה זו – זה עשוי להתקבל לא טוב
  • המשיכו לשמור על נוכחות במדיה אם כי במינונים צנועים וברגישות במסרים ובתכנים
  • הימנעו מהבעת עמדה פוליטית
  • אם אתם עוסקים בתרומות למען החיילים – חשוב לתקשר זאת אך לא להתרברב
  • מומלץ לתקשר הטבות והנחות לחיילים או לתושבי קו העימות – אלו מסרים שיווקיים עם פוטנציאל ויראלי גבוה בתקופה זו.

 

נכתב על ידי שירי גרינפלד וענבר בזק מומחיות מיתוג עסקים, דה מרקט משרד מיתוג ופיתוח שיווקי.

שאלות? תרשמו לנו ונשמח לענות.

וכמובן הכי חשוב – שהמתיחות תסתיים, ושכל בנינו יחזרו הביתה בשלום.

 

האם מתנות ומוצרים בחינם מחזקים מיתוג או פוגעים בתדמית?

הפוסט הזה עוסק בסוגיה שנמצאת במחלוקת תמידית בקרב אנשי שיווק ומנהלי עסקים – האם מתנות ומוצרים בחינם יחזקו מיתוג של עסק או יפגעו בו? האם הנחות והטבות תורמות להגדלת המכירות או פוגעות בתדמית המותג וברווחיות?  אני מאוד מקווה שאוכל לענות על כמה מהשאלות האלו בשורות הקרובות.

את הסמינריון שלי בתואר הראשון בתקשורת עשיתי בנושא מתנות בשיווק. זה היה בשנת 1999. הנושא של מתנות ככלי שיווקי תמיד סקרן והעסיק אותי. ללא ספק כולם אוהבים מתנות, בוודאי ילדים אך גם מבוגרים. השאלה המרכזית היא האם מתנות והטבות באמת מעודדות מכירות ותורמות לתדמית המותג או שפוגעות בו ומחלישות אותו?

פלאפל תימניואתחיל במספר דוגמאות: השבוע נתקלתי בסטאטוס בפייסבוק שנכתב על פלאפל תימני בקרית מוצקין, ולתדהמתי גיליתי שסטאטוס זה זכה למעל 68,200 לייקים ועוד כמה מאות תגובות! מה שהיה שם זה בסך הכל תמונה של הפלאפל והטקסט הבא שנכתב על ידי חייל: "היום אחרי הבסיס ירדתי לקנות משהו קטן לאכול והלכתי לקנות פלאפל. ניגשתי לפאלפל התימני בקרית מוצקין וביקשתי מנה פלאפל וטיפה כדורים בשקית וכששאלתי "כמה זה" ענה לי המוכר "כלום". חשבתי שלא שמעתי טוב, אז שאלתי שוב והוא אמר שחיילים לא משלמים אצלו. כל הכבוד להם!" עכשיו תעשו חשבון כמה מנות פלאפל שוות 68,200 לייקים, שזה להערכתי מעל 300,000 חשיפות.

זה לא פשוט בכלל לייצר ויראליות כזו. לא מזמן כתבתי פה על מיתוג עסקים ופרסום ויראלי ועל כמה עצמה יש למסרים שעוברים מפה לאוזן או ברשתות החברתיות.

לא מזמן חברה סיפרה לי שירדה לאכול באמצע יום העבודה במאפיה ליד המשרד. היה לה יום גרוע והיא הייתה במצב רוח רע. כשבאה לשלם שאל אותה המוכר "מה שלומך?" והיא ענתה "לא משהו". אז הוא אמר לה: "היום את לא משלמת. זה שווה לי רק כדי לראות את החיוך על הפנים שלך". מאותו רגע היא הרגישה הרבה יותר טוב וכמובן שסיפרה לכל החברים במשרד.

ודוגמא קטנה נוספת: מרב עמיר מאיר, מעצבת אפנה מוכשרת להפליא שרכשתי אצלה עד היום מספר לא מבוטל של פרטי לבוש, יצרה עמי קשר בחודש יום ההולדת שלי והזמינה אותי לקבל חולצה במתנה לכבוד יום ההולדת. למה? כי אני לקוחה ותיקה.  כיף אמיתי נכון?  כשבאתי לבחור את המתנה שלי כבר רכשתי בהזדמנות עוד שתי שמלות. היה שווה לי והיה שווה גם למרב….

מה קורה פה?

למה החינם הזה מרגש אותנו כל כך? למה העסקים האלו נותנים מוצר שעולה להם כסף במתנה והאם זה בכלל תורם להם ומחזק את מיתוג העסק שלהם או להיפך?
באופן טבעי, אצל רוב האנשים כשהם מקבלים משהו במתנה הם מרגישים צורך להחזיר משהו בתמורה. זו מעין מוסכמה חברתית. אנחנו מלמדים את ילדינו מגיל צעיר שכסבתא נותנת להם מתנה הם צריכים להגיד תודה ולתת לה נשיקה. כשאנו מתבגרים אנחנו משתכללים עם הנושא. Gift-Box1

מכירים הנוהג שזוגות אחרי חתונה עושים רשימה מי הביא כמה? הם עושים את זה כדי לוודא שלחתונה של החברים שהביאו צ'ק גדול לא יעשו פאדיחה ויביאו צ'ק צנוע.  דוגמאות אלו מבוססות על אותו העקרון – כשאנחנו מקבלים מתנה אנחנו מרגישים צורך להחזיר משהו בתמורה גם אם זה לא ברגע זה אלא בעתיד.  זה נכון גם בעסקים. כשאנחנו מקבלים מתנה או הטבה לרוב נרצה להחזיר טובה למי שנתן לנו. אגב, לא תמיד התמורה תהיה רכישת מוצרים אלא לפעמים היא תבוא לידי ביטוי בכך שנפרגן לבית העסק ונספר עליו לאחרים. ופרסום מפה לאוזן הוא הפרסום הטוב ביותר שעסק יכול לבקש.

האם יצא לך פעם לטעום מוצרים בסופר שהוצעו על ידי דיילת? כמה פעמים רכשת לאחר מכן את המוצר?

האם יצא לך פעם לקבל קופונים בדואר ולממש אותם בחנות? כמה פעמים יצא לך לחזור לאחר מכן לחנות הזו?

המשפך השיווקי

המשפך השיווקי

 

 

על פי מודל המשפך, מודל שיווקי מוכר, אנחנו מעניקים בראש המשפך מתנה או מוצר התנסות במחיר סמלי וכך מכניסים הרבה מאוד לקוחות חדשים לתוך המשפך, שמתנקזים לקצת פחות לקוחות שמבצעים רכישה ראשונה, שמתוכם עוד קצת פחות לקוחות שהופכים ללקוחות נאמנים. לפי מודל זה, ככל שנספק יותר מוצרי התנסות, מוצרים במחיר מוזל או מתנות כך יכנסו יותר לקוחות למשפך ובסופו של דבר יהיו לנו יותר לקוחות רוכשים ויותר לקוחות נאמנים.

 

 

אז איך כל אחד מאיתנו יכול להשתמש ברעיונות המובעים כאן לחזק את מיתוג העסק שלו?

רצוי למצוא משהו שניתן לתת במתנה או במחיר מוזל או במחיר התנסות.

  • מטפלים והעוסקים ברפואה משלימה – אפשר להציע טיפול התנסות ראשוני במחיר מוזל.
  • יועצים – מומלץ להציע פגישת אבחון והכרות ראשונה בחינם.
  • בעלי חנות מזון / מזון חיות או סדקית – למצוא מוצר קטן שלא עולה לכם הרבה ולצ'פר את הלקוחות שלכם בכניסה, זו שיטה בדוקה להגדלת מכירות
  • בתחום האופנה – כמו הדוגמא של מרב עמיר, אפשר לתת מתנה ללקוחות נאמנים, או לתת מתנת הכרות קטנה ללקוח/ה חדש/ה: צעיף, סרט לשיער, גרביים. כל פריט שלא עולה הרבה אבל נותן ללקוחות שלכם הרגשה טובה.
  • בתי קפה ומסעדות – מומלץ לבקש מלקוחות למלא דף משוב עם פרטים כגון תאריך לידה ויום נישואין ולשלוח בתאריכים המיוחדים הזמנה לכוס יין מתנה או קפה ומאפה על חשבון הבית.

לסיכום: ללא ספק מתנות מחזקות מיתוג ומעצימות את בית העסק, וזה לא משדר "עסק חלש" או "עסק לא מצליח" כמו שלעיתים טועים לחשוב. זכרו – כשאתם נותנים אתם גם מקבלים!

נכתב על ידי ענבר בזק. מומחית מיתוג לעסקים. דה מרקט משרד מיתוג ואסטרטגיה שיווקית.

לא מזמן כתבתי פה על שיטות מיתוג שונות ואיזו שיטה מתאימה לסוגים שונים של עסקים. ממליצה לך לקרוא על כך

אהבתם? פרגנו לנו בלייק – מה אכפת לכם? (כפתורי השיתוף שלנו נמצאים למעלה בצד שמאל. ) או שתכתבו לנו תגובה מתחת לפוסט – זה תמיד נעים לנו לשמוע.

גישות מיתוג שונות – מה מתאים לעסק שלך?

בפוסט זה אסקור מספר גישות שיווקיות שונות , שלכל אחת מהן יתרונות וחסרונות משלה. כל בעל עסק בבואו לבנות את האסטרטגיה העסקית והשיווקית של העסק שלו ולבנות את המיתוג העסקי שלו, צריך לבחון באילו מהמודלים הללו הכי נכון לו למצב את העסק.

מיתוג על פי גישת הייצור מיתוג בגישת הייצור

מיתוג על פי גישת הייצור גורסת שהצרכנים יעדיפו מוצרים זולים יחסית ובעלי זמינות  גבוהה. בגישת הייצור העסק יתן דגש לשני תחומים עיקריים: יעילות הייצור והוזלת חומרי הגלם, על מנת לאפשר לספק המוצרים במחיר נוח, לצד אפיקי הפצה מרובים, שמספקים נגישות גבוהה של המוצרים.

מיתוג בגישת הייצור מתאים כאשר מדובר בשוק הנמצא בתחרות גבוהה, שוק בו הצרכנים פחות מחפשים איכות או ייחודיות ומאוד מודעים למחיר. לדוגמא: רשתות מזון, רשתות הפארם, חומרי בניין, מזון לחיות, חנויות ציוד ואספקה טכנית וכד'…

מיתוג על פי גישת המוצר

מיתוג בגישת המוצרגישת המוצר גורסת שכאשר המחירים דומים, הקונים יעדיפו מוצרים איכותיים וחדשניים, בעלי ביצועים טובים יותר. עסקים שבחרו לפעול על פי גישת המוצר משקיעים באופן תדיר בחדשנות ובפיתוח, בוחנים את המצב בשוק באופן עקבי במטרה לזהות מגמות ולפתח מוצרים חדשניים וערוצי שיווק חדשים – על פי דרישות השוק.

היתרון העיקרי של מיתוג על פי גישת המוצר היא היכולת לגבות מחירי פרמיה על המוצרים.

לקוחות רבים מגיעים אלינו מבקשים שניצור להם מיתוג של "בוטיק". כי התפיסה הרווחת היא שאם אתה "בוטיק" אתה תיתפס על ידי הלקוחות כאיכותי ותוכל לגבות מחירים גבוהים יותר. אבל זה לא תמיד נכון. לא מספיק לקרוא לעצמכם "בוטיק" אלא שכדי  להצליח למתג עצמכם כמוצר איכותי ויוקרתי נדרש להשקיע בפיתוח תמידי.

מיתוג על פי גישת המוצר מתאימה כמעט לכל תחום: ממזון, אופנה, קוסמטיקה ועד מתן שירותים כגון עיצוב גרפי, עורכי דין, מהנדסים וארכיטקטים. בתחום השירותים החדשנות יכולה לבוא על ידי שירותים ייחודיים וחבילות שירותים שהמתחרים שלכם אינם מציעים.

גישת המכירות

גישת המכירות היא גישה הגורסת שהצרכנים לא יקנו את המוצר שלכם ללא עידוד מצדכם, ולכן על פי גישה זו העסק נדרש לנקוט במאמצי  קידום מכירות ושיווק באופן שוטף ומתמשך. גישה זו נפוצה בעיקר למוצרים שהצרכן לא מרגיש צורך לקנותם באופן רגיל, כגון ביטוח, שירותי בנקאות, מנוי לעיתונים, שירותי תקשורת וכד'….

גישת המכירות היא גישה מיושנת יחסית, המנוגדת לתפיסת השיווק המודרנית, הטוענת שאם המוצר יתאים את עצמו ללקוחות- אזי מאמצי המכירות יהיו מינימאליים.

אני מאמינה יותר בתהליך מיתוג עמוק ומדויק שמקנה לעסק ערך מוסף ממשי, כך שכאשר לקוחות יחפשו את המוצר או השירות שלכם, הגם אם זהו מוצר שלא נרכש באופן יומיומי וקבוע, הם יגיעו אליכם דרך המלצות פה לאוזן של לקוחותיכם, ולא באמת נדרש להשקיע באופן מתמשך בקידום מכירות.

מיתוג על פי הגישה השיווקית

הגישה השיווקית היא גישה המתמקדת בזיהוי הרצונות והצרכים של הלקוחות ומתן מענה עליהם. למעשה מיתוג על פי הגישה השיווקית, הוא מיתוג המתמקד בתועלות ללקוחות ולא במוצר או במחיר. תפיסה זו גורסת שאם הלקוחות יהיו מרוצים מהמוצר והשירות, הם יחזרו לרכוש אותו וגם ימליצו עליו לחבריהם, וכך העסק יצמח ויצליח. מכיוון שזו הגישה המתאימה לרוב העסקים הקטנים והבינוניים, הפועלים בזירה תחרותית,  ארחיב מעט על הגישה:

כדי להצליח בתהליך של מיתוג על פי הגישה השיווקית יש לשמור על מספר עקרונות מרכזיים: מיקוד

  1. הבנת הצרכים – יש להבין את הצרכים של הלקוחות ובעיקר לזהות מה הם הצרכים הבלתי ממומשים שלהם ולכוון את המוצרים והשירותים באופן שיענה על צרכים אלו.
  2. מיקוד – מכיוון שלקהלים שונים יש צרכים שונים, ומכיוון שבלתי אפשרי לענות על הצרכים של כולם, נדרש לאפיין את קהל המטרה במדויק ולהתמקד בקהל מוגדר ולא לנסות לפנות לכולם.
  3. מסר מרכזי פשוט להבנה – על מנת שקהל המטרה שנבחר יבין כיצד המוצר או השירות שלכם נותן מענה לצרכים שלו, המסר השיווקי חייב להיות פשוט ולהיות מועבר בצורה ברורה וקלה להבנה.
  4. חזרתיות – כדי שהמסר השיווקי יוטמע ויהיה זכיר נדרשת חזרתיות. כלומר – יש לחזור על המסרים השיווקיים שנבחרו בכל ערוצי השיווק וחומרי השיווק.

 לסיכום: מיתוג עסקים הנו תהליך שמחייב חשיבה ותכנון אסטרטגי מוקדם.  ישנן מגוון גישות של מיתוג, כאשר כל שיטה מתאימה לעסקים שונים בתחומים שונים. כל עסק צריך להבין את הזירה בה הוא פועל ולהבין את היתרונות והחסרונות של כל אחת מהשיטות לפני שהוא עושה לעצמו מיתוג. חשוב להבין שתהליך של מיתוג הנו הרבה מעבר לשם ולסלוגן, אינו מסתיים בבחירת צבעים ופונטים. מיתוג הוא הזהות של העסק שלכם ויכול להיות ההבדל בין הצלחה וכישלון – בין זרם לקוחות לעסק לבין דשדוש תמידי.

פוסט זה מבוסס על ספרם של קוטלר והורניק – ניהול השיווק, בהוצאת האוניברסיטה הפתוחה, עם מספר פרשויות ותוספות אישיות שלי , הנובעות מניסיון של 15 שנים בתחום ניהול השיווק ובניית מותגים.

כתבה ענבר בזק מומחית מיתוג לעסקים. דה מרקט משרד מיתוג ופיתוח שיווקי.

יש לכם הערות? נשמח אם תרשמו אותם למטה.  אהבתם את הפוסט? נשמח אם תשתפו אותו עם חברים.

פיתוח עסקי לאפליקצית BAZZ

המשימה: פיתוח עסקי לאפליקציה חדשה העוסקת בקריאת הודעות SMS וואטסאפים במהלך הנהיגה.

הפעולות שבוצעו: ליווי היזמים בשלבים הראשונים של פיתוח עסקי, כולל בניית תוכנית שיווקית, אפיון אתר ותכנים לשיווק האפליקציה, סיוע בתהליך המיתוג ובאיתור שותפים לתהליך ההשקה.

התוצאה: האפליקציה הושקה במאי 2014.

לאתר אפליקציית באזז

פרסום בוואטסאפ – איך להפוך את המפרסם להיות אחד מהחבר'ה?

אפליקצית הוואטסאפ צוברת פופולריות גדלה והולכת, כאשר רבים מוצאים אותה עדיפה על פני רשתות חברתיות כמו פייסבוק הודות לפרטיות שהיא מספקת והעדר פרסומות.
אז איך בכל זאת ניתן לייצר פרסום בוואטסאפ ? השיטה היא לייצר קמפיין בעל ערך מוסף שיגרום ללקוחות להזמין את המפרסם ולהפוך אותו ל"אחד מהחבר'ה" . פוסט זה מתאר כיצד יוצרים פרסום בוואטסאפ ומה הייחוד של פלטפורמה זו.

לפני שנדבר על פרסום בוואטסאפ נקדים ונספר מעט על האפליקציה שכובשת את העולם בכלל ואת הצעירים בפרט:

וואטסאפ WhatsApp היא אפליקציה המשמשת להעברת מסרים מיידים, תמונות ווידאו באמצעות המכשיר הסלולרי, וייחודה בהעברת המידע המהיר וביכולת להקים קבוצות דיון ושיתוף. כך למעשה האפליקציה משמשת גם כרשת חברתית וגם כאמצעי תקשורת זמין ומהיר. מייסדי האפליקציה שהוקמה בפברואר 2009 מתנגדים לאפשר פרסומות בתוך האפליקציה, וטוענים שחלק מהצלחת הפלטפורמה היא בכך שהיא נקיה מפרסומות ומאפשרת פרטיות מלאה למשתמשים.

הצלחתה של וואטסאפ מרשימה בכל קנה מידה, והיא נמצאת כיום בשימוש על ידי 250 מיליון בעלי מכשירי טלפון חכמים ברחבי העולם, כאשר חדירתה לבני נוער וצעירים מהירה במיוחד. מחקר שערכה חברת TNS עבור בזק ביוני 2013, מראה מגמת נטישה של הצעירים את פייסבוק, מכיוון שלדבריהם הרשת כבר אינה מספקת את צרכיהם – עודף פרסומות וכניסה של ההורים והסבים לפייסבוק הפכו אותה ללא אטרקטיבית לצעירים, שמעוניינים לתקשר ביניהם בלי עינם הפקוחה של המבוגרים. בני הנוער שהשתתפו בסקר ציינו שהם מפחיתים משמעותית את השימוש בפייסבוק (צמצום של 57%) ועוברים לתקשר עם חבריהם בוואטסאפ.
ייחודה של וואטסאפ בכך שהיא מאפשרת ליצור קבוצות ולשתף את אנשי הקשר במסרים מידיים. זה דומה קצת לשיתוף ברשת חברתית, אך בניגוד לרשתות חברתיות כמו פייסבוק וטוויטר, המשתמשים בוואטסאפ יודעים בדיוק מי נחשף למסרים, והסיכוי שהסטאטוסים ידלפו ויגיעו לעיניים הלא נכונות אפסי.

וואטסאפ הופכת לאתגר גדול עבור המפרסמים מכמה היבטים:
• הויראליות של המסרים גבוהה מאוד כמו ברשתות חברתיות.
• אמינות המסרים גבוהה מאוד הודות לעובדה שמי שמעביר את המסר הוא לרוב חבר בתוך קבוצת הוואטסאפ שלך ואתה מכיר אותו אישית, בניגוד לפרסומות ממומנות בפייסבוק או בגוגל ובערוצים דיגיטליים נוספים.
• בניגוד לרוב פלטפורמות הפרסום שעובדות בשיטה PUSH – כלומר המפרסם "דוחף" את המסרים לכיוון הקהל, הפרסום באמצעות וואטסאפ עובד בשיטת PULL – כלומר הלקוחות מזמינים את המפרסמים להצטרף אליהם לקבוצה ולפרסם בתוכה.

איך בדיוק זה עובד?
• המפרסם מכריז על הפעילות (מומלץ שתהיה פעילות שמשלבת פרסים) ומזמין את הלקוחות לפתוח קבוצות וואטסאפ עם כמה חברים ובין השאר לצרף לקבוצה את המפרסם (על ידי מספר טלפון ייעודי שפותחים לטובת הקמפיין).
• בתקנון מציינים שצירוף מספר הטלפון של המפרסם לקבוצה מהווה אישור של מקים הקבוצה לקבל פרסומים שוטפים מהמפרסם במהלך תקופת הקמפיין (מאוד חשוב על מנת לא להסתכן בתביעות משפטיות!).
•  במהלך הקמפיין שולחים מסרים מיידיים באמצעות הוואטסאפ, כאשר ניתן לקיים חידון שקשור למותג או לשלוח קבצי תמונה או סרטונים קצרים (עד 15-20 שניות כדי שלא יהיו כבדים מידי להורדה) או קבצי קול עם המסרים השיווקיים.
• מומלץ שהמסר השיווקי יהיו תדמיתי ולא מכירתי, חשוב לתת הרגשה למשתתפים שהמפרסם הוא "חלק מהחב'רה" ולא "איש מכירות".
• מומלץ שהפעילות תכיל תחרות כלשהי המזכה בפרס, כדי לתת מוטיבציה למשתתפים לצרף את המפרסם לקבוצות שפתחו.
• הכי חשוב לנסות לייצר תוכן מעניין, מאתגר שיגרום למשתמשים לרצות להכניס את המפרסם לתוך קבוצת הווטסאפ שלהם ולא ירגיש שהמפרסם "נדחף" לשם (זכרו – לעבוד ב PULL ולא ב PUSH).

פרסום בוואטסאפ

פרסום בוואטסאפ

כמה דוגמאות מעניינות מקמפיינים של פרסום בוואטסאפ שנערכו בארץ:
רשת קפה קפה הייתה אחת החלוצות בארץ בתחום של פרסום בוואטסאפ עם קמפיין Better Together שרץ במאי 2013, שמטרתו היתה לאתר את קבוצת הוואטסאפ הטובה ביותר. דירוג הקבוצות שנפתחו בוואטסאפ לטובת הקמפיין, לבחירת הקבוצה הטובה ביותר, התבסס על פרמטרים כגון הומור ורמת המעורבות של החברים. לכל קבוצה הצטרפה "דנית המלצרית" דמות וירטואלית מטעם קפה קפה ששיתפה בתובנות משעשעות מעולם המלצרות. על פי הנתונים של קפה קפה שמצאתי ברשת, נפתחו במהלך הפעילות כ־2,500 קבוצות וואטסאפ .

 

 

 

בקמפיין של זוגלובק שנערך על ידי משרד הפרסום Teenk, הציעו לבני נוער לפתוח קבוצות וואטסאפ ולצרף אליהם מספר של זוגלובק. במהלך מספר ימים נשלחה לקבוצות הודעה בשעות שונות במהלך היום עם השאלה "רעבים"? והקבוצה הראשונה שהחזירה תשובה חיובית קיבלה במקום מקרר מלא מוצרי זוגלובק שנשלח אליה באופן מיידי.

בקמפיין של טבע נאות חיברנו מספר ערכים של המותג כגון ישראליות, אהבת הארץ, טבע ונוחות באמצעות הזמר והדוגמן נדב קרני, שיצא לטייל בישראל עם טבע נאות. ביקשנו מהגולשים שיפתחו קבוצות וואטסאפ לקמפיין ויזמינו אליהן גם את נדב קרני, באמצעות מספר ייעודי שנפתח לצורך הקמפיין.
מידי יום נשלח לכל הקבוצות שנרשמו סרטון קצרצר שמציג את נדב מטייל בנעלי טבע נאות במקום אחר בארץ, כאשר הקבוצה הראשונה שניחשה איפה הוא מטייל וענתה את התשובה באמצעות הוואטסאפ זיכתה את כל חברי הקבוצה בסנדלים במתנה.

ניחשתם איפה צולם הסרטון? מוזמנים לצפות בסרטון נוסף ולבחון את בקיאותכם בידיעת הארץ…

במהלך הקמפיין (שבוצע ביחד עם Teenk – משרד פרסום המתמחה בבני נוער) נרשמו 1150 קבוצות של בני נוער ונרשמה עליה מאוד גדולה במעורבות בשיחות בקבוצות וגם בדף הפייסבוק של טבע נאות. השילוב של חידה מאתגרת עם פרזנטור שבני הנוער מזדהים איתו נתן למותג לגיטימציה של מוצר Cool צעיר וחצוף, תוך שמירה על ערכי הטבע והארץ ישראליות.

לסיכום:
המפתח להצלחה של פרסום בוואטסאפ היא שילוב של רעיון מגניב ומעניין, עם ערך מוסף משמעותי ללקוחות או עם פרס נחשק, שיגרום לקהל היעד להזמין את המפרסם לקבוצת הוואטסאפ "כאחד מהחבר'ה".

רוצים לקרוא עוד על פרסום באינטרנט וברשתות חברתיות? מוזמנים להכנס לבלוג של דה מרקט

נכתב על ידי ענבר בזק מומחית בתחום מיתוג עסקים. דה מרקט משרד מיתוג ופיתוח שיווקי ועסקי.

אשמח לקבל תגובות והערות על הפוסט.

על מחויבות אמונה ותשוקה

הפעם הפוסט הזה אינו פוסט רגיל. הוא לא  מספק טיפים לשיווק או לפיתוח עסקי. הוא אינו עוסק בתחום של מיתוג עסקי או שיווק באינטרנט כמו רוב הפוסטים שאני כותבת. הפוסט הזה עוסק בשלושת הרכיבים שלדעתי הכרחיים לכל מי שרוצה להצליח בתחום העסקי, בין אם כעצמאי ובין אם כשכיר. והרכיבים האלו הנם מחויבות אמונה ותשוקה.

הפוסט הזה נכתב בהשראתם של שני ספרים שקראתי לפני כשנתיים והשפיעו עלי עמוקות. שני הספרים הללו יצרו אצלי שינוי באופן בו אני מנהלת את העסק שלי ובאופן בו אני פונה ללקוחות חדשים ומתכננת את צעדי העסקיים.

הספר הראשון, לתפוס את הפיל , שכתב סטיב קפלן, הוא ספר שעוסק באסטרטגיה, טקטיקות וכלים יעילים ומוכחים כיצד לפנות ללקוחות גדולים וכיצד להשיג אותם.

הספר השני,  המדיה החברתית , מאת גרי וינרצ'ק, מתאר כיצד בונים מותג אישי מצליח בכלים אינטרנטיים וויראליים, וכיצד מגייסים את הרשת החברתית לטובת מיתוג עסקי ואישי ולטובת הגדלת המכירות.

משני הספרים האלו ומשני האנשים המדהימים שכתבו אותם, שכל אחד מהם בנה אימפריה עסקית בינלאומית משגשגת בעשר אצבעות ובהשקעה כספית זניחה, למדתי שאין סיבה שזה לא יקרה גם לי, ושכל מה שצריך כדי להצליח בענק זה בסך הכל מחויבות אמונה ותשוקה.

ואתחיל דווקא עם התשוקה:

לכל אחד מאיתנו יש תשוקה לתחום מסוים. אצל חלקנו מדובר תחביב ואצל חלקנו התחביב הופך למקצוע. כמעט לכל אדם יש את התחום שאותו הוא עושה מתוך אהבה ושמחה אמיתית ושהוא נהנה לעסוק בו. כשמצליחים להפוך את מושא התשוקה למקצוע – זה האושר האולטימטיבי.

avijanכשאדם בוחר לעסוק במושא התשוקה שלו,  העיסוק בנושא בא לו בקלות, הוא מצליח להתפתח, ללמוד ולהיות הכי טוב בתחומו – בגלל שהוא עוסק במה שהוא אוהב.

אבי, בעבר לקוח של דה מרקט, הוא מעצב גראפי שהפך לטבעוני והשתלם בתחום הבישול הנע (Row Food). מתוך תשוקתו לתחום הבישול הבריא הוא מצא עצמו שעות במטבח הביתי מפתח מתכונים חדשים. בשלב מסוים פתח בלוג בו שיתף במתכונים וברעיונות שלו בתחום הבישול הטבעוני והבישול הבריא. כיום יש לאבי אלפי עוקבים שקוראים את הבלוג שלו בשקיקה והוא מעביר סדנאות בישול בריא בכל הארץ.

על טלי, מורה לזומבה מכרמיאל, רואים בכל תנועה שלה כמה חזקה אהבתה למקצוע. השיעורים שלה מלאים תשוקה ואנרגיה מדבקת. טלי יוצרת כריאוגרפיה מקורית משלה ומעלה ליוטיוב סרטונים, שזוכים למאות אלפי צפיות.  הסרטון הזה, שהוא אחד מכמה עשרות סרטונים שהעלתה טלי לרשת, צולם במצלמה ביתית בעלות הפקה אפסית, ונצפה עד היום על ידי קרוב לשני מליון איש.

טלי מקבלת עשרות מכתבי מעריצים ומוזמנת להעביר שיעורים בכנסים ואירועים גדולים. כך, השיתוף של אבי ושל טלי בתשוקה שלהם עוזרת להם בתהליך של מיתוג עסקי ואישי ומזרימה להם לקוחות חדשים.

אמונה

כדי להצליח בגדול חייבים להאמין שאתם מסוגלים בכך. בלי האמונה העצמית ביכולת האישית שלכם להיות הטובים ביותר – זה כנראה לא יקרה. האמונה העצמית היא מה שמפריד בין עסקים מצליחים לבין כאלו שנתקעים במקום. העסקים המצליחים שאני פגשתי עד היום הם אלו שבעליהם האמינו שהם יכולים להגיע רחוק ושהיכולת שלהם אינה נופלת משל המתחרים.

לאחר שקראתי את הספר "לתפוס את הפיל", של סטיב קפלן, התמלאתי באמונה מאוד חזקה שגם אני מסוגלת "לתפוס פילים" כלומר – לעבוד עם לקוחות גדולים. כשקראתי את הספר הייתי יועצת מצליחה שליוותה מעל 250 עסקים חדשים בהקמה. אבל רציתי יותר. הרגשתי שאני רוצה לעבוד עם לקוחות גדולים, בתקציבים גדולים. האמונה המלאה ביכולותי ובכשרוני זו ביחד עם המוכנות שלי להשקיע כל מה שנדרש כדי להצליח במשימה הביאה לכמה צעדים עסקיים משמעותיים, שכללו מיתוג מחדש, כניסה לשותפות עסקית והעסקת עובדים.

התוצאה של המהלך היא שהיום אני עובדת עם חברות ועסקים בינלאומיים שהיקף המכירות השנתי שלהם עשרות מיליוני דולרים בשנה ומלווה אותם בתחומים של מיתוג עסקי, פיתוח שיווקי ומנהלת עבורם מהלכי שיווק ברמה ארצית ובינלאומית.

מחויבות

בעידן האינטרנט והמדיה החברתית, אחד הכלים המשמעותיים ביותר למיתוג אישי, מיתוג עסקי ופיתוח שווקים חדשים, הנו היכולת ליצר תוכן משמעותי ברשת. תוכן שיביא לכך שאנשים יעקבו אחריו וגם יעבירו אותו הלאה.

לאחר קריאת הספר המדיה החברתית הבנתי את עצמת המדיה, שרבים אינה מודעים לה. גרי וינרצ'ק, כותב הספר, הצליח באמצעות יצירת תוכן מתמדת בבלוג וברשתות חברתיות, להצמיח את העסק משפחתי של הוריו מחנות אלכוהול שכונתית, בעלת היקף מכירות שנתי של 4 מיליון דולר, ולהפוך אותה לעסק בינלאומי מרובה סניפים עם מחזור שנתי של 100 מיליון דולר בשנה!

המפתח להצלחה העסקית של ה- Wine Library , העסק בבעלות הוריו של וינרצ'ק ,  הנו התשוקה, האמונה ומחויבות מעוררת הערצה.  במשך שבע שנים העלה וינרצ'ק 1,000 סרטונים לבלוג ועוד אלפי פוסטים ותכנים כתובים בתחום משקאות האלכוהוליים. כשצופים בסרטונים שלו מבינים שאין פה שום תחכום. סרטונים מאוד פשוטים, שצולמו במצלמה ביתית ובעלויות מינימאליות.

דוגמא נוספת היא חברת הבלנדרים  Blentec שהשקיעה בסה"כ כ – 50$ בקמפיין האינטרנטי שלה, כאשר היא העלתה עשרות סרטונים ליוטיוב תחת הכותרת Will it Blend , סרטונים בהם נצפה אדם לבוש מדי מדען שמכניס לבלנדר של חברת Blentec מוצרים שונים, מכדור פינג פונג ועד איפון 5 ובודק "האם הם יתערבלו". הסרטונים הללו זכו לויראליות עצומה והביאו לצמיחה של 700% במכירות הבלנדרים של Blentec .

לסיכום:

אם אתם רוצים להצליח בעסקים ולהצליח בגדול, כל מה שדרוש לכם זה לזהות מה גורם לכם תשוקה, להאמין ביכולתכם להצליח בקנה מידה גדול ולהתחייב לפעולות ולתהליכים שיביאו אתכם לשם.  האינטרנט הוא כלי רב עצמה שיכול לאפשר לכם לבנות עצמכם כמותג אישי בינלאומי – אם רק תאמינו בכך!

בבלוג של דה מרקט תוכלו למצוא שפע של כלים עסקיים ושיווקיים שילמדו אתכם איך עושים את זה.

אשמח לתגובות על הפוסט וכמובן אם אהבתם – לשיתופים ברשתות החברתיות.

נכתב על ידי ענבר בזק, מומחית בתחומי מיתוג עסקי ופיתוח שיווקי, דה מרקט – משרד מיתוג ואסטרטגיה שיווקית.

מיתוג עסקים ושיווק ויראלי – איך לגרום לכווווולם לדבר על העסק שלך?

בעידן בו אנו מופגזים בפרסומות ובמסרים שיווקיים מילת המפתח לשיווק אפקטיבי היא ויראליות, כלומר יצירת תוכן שיווקי שיגרום לאנשים לדבר עליו וגם להעביר אותו הלאה, המפתח להצלחה של מיתוג עסקים הנו שיווק ויראלי מכיוון ש: 20%-50% מהחלטות הקניה מתבססות על העברת מידע מפה לאוזן ומשיווק מפה לאוזן.  פוסט זה מתאר כיצד  לייצר פעילויות שיווקיות אפקטיביות שיגרמו לכולם לדבר על העסק שלך.

מהו שיווק ויראלי?

שיווק ויראלי הוא פעילות שיווקית שגורמת לאנשים לדבר עליה עם אנשים אחרים ובכך גורמת לכך שהמסר השיווקי מועבר בצורה טבעית להרבה מאוד אנשים. מסתבר, שכאשר אנו נחשפים למסרים שיווקיים שמגיעים מהחברים שלנו אנו נוטים להקשיב למסרים ולהפנים אותם הרבה יותר מאשר אם היינו מקבלים את הפרסום ישירות מהמפרסם.

אך רגע לפני שאסביר כיצד יוצרים שיווק שעובר מפה לאוזן, אסביר על הקשר בין מיתוג עסקים ושיווק ויראלי:

מיתוג עסקים מבוסס בחלקו הגדול על כך שהרבה אנשים מכירים את העסק ושומעים עליו. ולכן הוא מושפע בצורה מאוד משמעותית מהמידה בו מצליח העסק לייצר שיח בין אנשים על העסק ומוצריו. שיווק ויראלי, כזה שעובר מפה לאוזן, מסייע לתהליכי מיתוג עסקים ומביא לזרימת לקוחות חדשים לעסק. 

ששת עקרונות לשיווק ויראלי – שיווק שעובר מפה לאוזן:

מטבע חברתי – אנשים נוטים יותר לשתף בתכנים מפתיעים ובלתי צפויים ובתכנים מעוררי מחלוקת – שגורמים להם להראות "בעניינים" בעיני החברים שלהם.

טריגרים – גירויים בסביבתנו שגורמים לנו לחשוב על דברים שקשורים למוצר או לרעיון אליו נחשפנו בפרסומת.

לעורר רגש – נמצא שאנשים מרבים יותר לשתף במסרים שיווקיים שמרגשים אותם. אבל ישנם רגשות שמעודדים שיתוף וישנם כאלה שמצמצמים שיתוף. בהמשך נפרט אילו רגשות רצוי לעורר אם ברצונכם שהמסרים שלכם יהפכו לויראליים.

פומביות – ככל שנצליח לייצר פומביות למוצרים שלנו ולגרום לאנשים להשתמש בהם באופן גלוי וציבורי, כך יש יותר סיכוי שידברו עליהם ויחשפו אליהם אנשים נוספים.

ערך מעשי – אנשים נוטים לשתף ולחשוף מסרים שיש בהם ערך מעשי – כלומר מסרים שלימדו אותם משהו חשוב שלדעתם אנשים נוספים יוכלו להפיק ממנו תועלת.

סיפורים – ולסיום, סיפורים. באופן כללי תהליך של מיתוג עסקים הוא תהליך בו אנו מצמידים סיפור לעסק ויוצרים "סיפור מותג". באופן יותר ספציפי – ככל שניצור סיפור מעניין יותר,  כך יש יותר סיכוי שאנשים ידברו עליו ויעבירו אותו הלאה.

ועכשיו ארחיב מעט על כל אחד מהרכיבים:

מטבע חברתי – אנשים באופן טבעי רוצים לשתף את החברים שלהם והסביבה שלהם במחשבות ורעיונות. לכן הרשתות החברתיות זוכות להצלחה כל כך גדולה. הרצון לשתף הוא כל כך בסיסי וראשוני, שכל מי שיש לו ילדים מכיר את זה שילד מצייר ציור ומיד רץ להראות להוריו.

ככל שהמסר השיווקי שלנו יהיה מעניין יותר, מיוחד יותר ומפתיע יותר כך יש סיכוי גדול יותר שישתפו אותו. אנשים לרוב ישתפו בתכנים שלדעתם יציירו אותם כ"מגניבים" ו"בעניינים" שמספקים להם מטבע חברתי. בנוסף, אנשים נוטים גם לשתף תכנים שנויים במחלוקת שמעוררים דיון ושיח.

bleirלדוגמא, הסרט "פרויקט המכשפה מבלייר" הוא סרט דל תקציב שיצא לאקרנים ב – 1999 ומספר את סיפורם של שלושה סטודנטים לקולנוע שטיילו בהרי מרילנד כדי לצלם סרט דוקומנטרי על דמות אגדית מקומית בשם "המכשפה מבלייר". בתחילת הסרט מוצג פתיח שממנו מבינים הצופים שהסרט כולו מבוסס על קטעי וידאו שצולמו על ידי סטודנטים שנעלמו ולאורך כל הסרט הצופים אינם יודעים בוודאות האם הסרט הנו סרט דוקומנטרי אורגינלי או סרט מבוים. הסרט שהופק בתקציב של 35 אלף דולר זכה להצלחה קולנועית חסרת תקדים וגרף הכנסות של 248 מיליון דולר, בזכות התעלומה שיצר. כמעט כל מי שצפה בסרט היה חייב לשתף את חבריו בתעלומה ולהתייעץ עם סביבתו האם מדובר בפיקציה או בסיפור אמיתי. 

דוגמא נוספת לקמפיין שהפך לויראלי ברשת בזכות היותו מפתיע ובלתי צפוי, זו סדרת הסרטונים "Will It Blend" של חברת הבלנדרים Blendtec. בסרטונים מופיע נסיין הלבוש בחלוק מעבדה לבן שמכניס לבלנדר של חברת Blendtec  מגוון רחב של מוצרים, החל מכדור פינג פונג ועד אייפון 5 תוך שהוא בודק "האם הם יתערבלו".  הסרטונים של Blendtec הפכו לאחד הקמפיינים הויראליים המצליחים ביותר ברשת, הם זכו לעשרות מיליוני צפיות ביו טיוב והביאו לגידול של 700% במכירות הבלנדרים של החברה כאשר התקציב השיווקי שהוקדש לקמפיין עמד על סכום של 50 $ בלבד!  (אם לא לוקחים בחשבון את עלות האייפונים והמוצרים הנוספים שהם החריבו במהלך הצילומים….)

טריגרים – במחקר שיווקי גדול שנערך בפקולטה למנהל עסקים באוניברסיטת וורטון, נחקרה הסוגיה "מה גורם לאנשים לדבר יותר על מוצרים מסוימים מאשר על אחרים". באופן טבעי, כמו שראינו בסעיף הקודם מוצרים שיוצרים עניין והפתעה גורמים שידברו עליהם יותר מאשר מוצרים שגרתיים. אך המחקר מצא גורם נוסף – ככל שיש בסביבה יותר טריגרים, שמזכירים לנו את המוצר בו נתקלנו או את הפרסומת בה צפינו, כך יש סיכוי גדול יותר שנדבר עליו.

לדוגמא: נניח שרכשתם לאחרונה חיתולים במבצע בסופר וגם רכשתם לאחרונה מכשיר אייפון 5.  על מה לדעתכם יש סיכוי גדול יותר שתדברו עם עמיתים לעבודה על החיתולים או על האייפון?  סביר להניח שעל האייפון, כי בסביבת העבודה יש יותר טריגרים שיגרמו לכם לחשוב על האייפון מאשר על החיתולים.  לעומת זאת כשתמצאו עצמכם בגן המשחקים עם הילדים מוקפים בהורים לפעוטות, יש סיכוי רב יותר שתדברו עם ההורים האחרים על מבצע החיתולים מאשר על האייפון החדש. זו המהות של הטריגרים.

כיצד נוכל לייצר טריגרים בפעילויות שיווקיות?  ננסה לקשר בין המוצר שלנו לבין פעילות יומיומית נפוצה. דוגמא ידועה לקמפיין שיווקי שהצליח לייצר טריגרים באופן שיצר ויראליות מאוד גדולה, הוא הקמפיין המצחיק והמטופש של באדוויזר "מ'מצב? "  בו חברים שותים בירה באדוויזר ומברכים זה את זה בברכה "מה המצב" (What's up) בעגה מצחיקה.  קמפיין זה גרם לתופעה חברתית בינלאומית, שאנשים התחילו לברך אחד את השני בברכות "מ'מצב" משעשעות.

כך, הודות לטריגר שיצרה באדוויזר בין הברכה הנפוצה לבירה, היא הצליחה להביא למצב שפגישות חברתיות עוררו דרך קבע מחשבה על בירה באדוויזר.

לעורר רגש – הסיכוי של תוכן שמעורר רגש להפוך לויראלי גבוה ב 30% יותר מתוכן שאינו מעורר רגש. יותר מכך, נמצא שלא כל רגש מעודד שיתוף, אלא בעיקר רגשות שמעוררות שמחה ואושר (תוכן הומוריסטי), יראת כבוד וגם רגשות כמו חמלה, כעס וחרדה.

ההסבר לכך שאנשים משתפים יותר בתוכן רגשי, הוא שהרגש יוצר בהם עוררות פיזיולוגית שגורמת להם לרצות לחלוק את הרגש עם אחרים. לדוגמא, הסרטון המדהים (שבהחלט מעורר יראת כבוד) של הסבתא בת השמונים, שפורצת בריקוד סלסה לוהט בעת שהגיעה להיבחן באודישנים ל"נולד לרקוד" בטלוויזיה הבריטית. הסרטון נצפה על ידי קרוב ל – 15 מיליון איש  (אם אינכם רוצים לצפות בכל הסרטון מומלץ לעבור לדקה ה 1:40 אז מתרחש הבלתי יאומן!)

דוגמא לפרסומת שהצליחה לרגש מדינה שלמה היא הפרסומת הישראלית לאגודה למלחמה בסרטן בכיכובו של הילד הרן . הפרסומת שצולמה לראשונה ב- 1989, הפכה להצלחה אדירה, באופן שהביא את האגודה לעשות  חמש פרסומות המשך בכיכובו של הרן , בין השנים 1999-2009, תוך הצגת תהליך התבגרותו וניצחונו על הסרטן.  הצלחת הפרסומת נזקפת ליכולתו של הרן לרגש כל כך הרבה אנשים (אני עדיין מצטמררת בכל פעם שאני צופה בפרסומת זו).

לכן, אם אתם רוצים שהתוכן השיווקי שלכם יהפוך לויראלי – חשבו כיצד ליצר תוכן שיוצר רגש באופן שיגרום לרצות לשתף אותו עם אחרים.

livestrongפומביות – פומביות היא האופן בו אנו מעודדים את הלקוחות שלנו להשתמש במוצר באופן ציבורי כך שאנשים נוספים יחשפו אליו ולמסרים שלו.

אחת הדוגמאות המפורסמות לקמפיין שיווקי גלובלי שהצליח לייצר פומביות הוא צמידי LiveStrong של לאנס ארמסטרונג שנענדו על ידי אנשים ברחבי העולם ולמעשה מדובר בקמפיין של עמותה שמתמקדת בהעצמה ובחיזוק של אנשים שהחלימו מסרטן. הצלחת הקמפיין נובעת בראש ובראשונה מהבולטות של הצמידים שיצרה שיחה בין אנשים והביאה לויראליות מאוד גדולה של המסרים של הקמפיין.

כיצד תוכלו לחזק פומביות של מוצרים ושירותים? אם המוצר שלכם נמכר בחנות  – מומלץ לצייד את הלקוחות בשקית ממותגת יפה ומושקעת, מהסוג שלקוחות ישמרו לשימוש חוזר ולא יזרקו אותה כשיגיעו הביתה. כך תהפוך השקית שלכם לטריגר שיעורר שיחה על המוצרים.  לעסקים שמוכרים מוצרים באינטרנט אני ממליצה לשלוח את המוצר הנרכש למקום העבודה ולא לבית הלקוח. באופן זה הרכישה הופכת לפומבית ולקוחות פוטנציאליים נוספים נחשפים אליה. חברות אופנה, יכולות להגדיל את הלוגו שלהם על המוצרים באופן שכל מי שלובש אותם יהפוך לפרסומת מהלכת (כמובן שבגבולות הטעם הטוב – אם הלוגו יהיה גדול מידי, זה עשוי להרתיע לקוחות מקניית המוצרים). חברות אחרות יכולות לעודד לקוחות להשתמש במוצרים שלהם באופן פומבי ובכך להגדיל החשיפה. למשל – לחלק אבזרים שימושיים כגון שמשיות לחוף הים, ציליות לרכב או אבזרים למשרד עם המסר השיווקי שלכם.

ערך מעשי – אנשים משתפים במידע בעל ערך מעשי כדי לעזור לאחרים, בין אם זה להראות לחבריהם איך לחסוך בזמן, לחסוך בכסף או פעולות שיסיעו להם בחיי היום יום. כיועצת בתחום של מיתוג עסקים ופיתוח עסקי אני מוצאת עצמי לעיתים קרובות משתפת בתכנים שנראים לי שיעזרו ללקוחותי. חברתי הסטיליסיטית מרבה לשתף בתכנים שעוסקים באופנה ובטיפוח. אמהות רבות מרבות לשתף בתכנים שעוסקים בטיפול בילדים, בבריאות ובתזונה וכד'. מאמא שלי אני מקבלת לעיתים קרובות במייל מאמרים שעוסקים באיך להוציא כתמים מבגדים, איך לשמור על טריות המזון ואיך לזהות שבץ מוחי.  כלומר – אנשים משתפים בתכנים שנראה להם שיהיו מעשיים עבור חבריהם.

geryאחד הכלים המרכזיים כיום ליצירת ערך מעשי הוא ניוז לטר ובלוגים. ידיד שלי שהוא יועץ השקעות שולח לי מידי חודש ניוז לטר עם טיפים להשקעות פיננסיות, אותו אני קוראת בשקיקה. אני מנויה לכמה בלוגים שעוסקים בשיווק ובתחום של מיתוג עסקים, ומרבה להעביר לקולגות שלי תכנים שנראים לי מעניינים במיוחד. דוגמא לעסק שהצליח מאוד הודות ליצירת תוכן בעל ערך מעשי הוא The Wine Library – עסק משפחתי למכירת משקאות שהעלה לרשת סדרת סרטונים העוסקים באופן בחירת יין וכיצד נכון לשלב משקאות אלכוהוליים בארוחה. הבלוג של The Wine Library זכה לחשיפה עצומה והעסק צמח והפך תוך כעשר שנים מעסק משפחתי קטן לעסק בינלאומי המגלגל מחזור של 100 מיליון דולר  בשנה, תוך שהוא משתמש בעיקר בערוצי שיווק ויראליים כמו וידאו בלוג, ניוז לטר ורשתות חברתיות.

לקריאה נוספת על מיתוג עסקים ומיתוג ואישי באמצעות בלוגים.

סיפורים – סיפורים הם חלק מלמידה תרבותית וחברתית. הסיפורים שאנו מספרים לחברינו מסייעים להם ללמוד איפה כדאי לעשות קניות, על איזה מוסכניק אפשר לסמוך, מאיזו מסעדה להמנע כי חטפתם קלקול קיבה לאחר שאכלתם בה וכד'…

יצירת סיפור מעניין סביב המותג והעסק שלך תגרום לאנשים לדבר עליו.

haredreal-women-doveלדוגמא: ג'רד פוגל שהשיל 104 ק"ג  ממשקלו ו- 54 ס"מ מהיקף מותניו על ידי "דיאטת סאבווי" בה אכל במשך מספר חודשים שלוש פעמים ביום כריך של סאבווי, גרם לאנשים לדבר על סאבווי כעל מזון בריאות מהנה ומגוון שעוזר לירידה במשקל.

חברת הטואלטיקה Dove, בקמפיין שלה של נשים אמיתיות, יצאה נגד תעשיית היופי שמרטשת תמונות דוגמניות עד שהופכת אותן ללא מציאותיות והביאה נשים במידות רגילות לקמפיין שיצר שיח ועניין רב.

דוגמאות אלו מציגות כיצד הופכים מסר שיווקי לסיפור שאנשים ידברו עליו.

לסיכום, אם ברצונכם ליצור שיווק ויראלי, באופן שיחזק את מיתוג העסק שלכם ויגרום לאנשים לדבר עליו ועל המוצרים שלכם, נסו לייצר פעילויות שיווקיות שעונות על כמה שיותר מהכללים הבאים:

הם מספקות מטבע חברתי לגולשים, מעוררות טריגרים בסביבתן, מעוררות רגשות של שמחה, יראת כבוד, חמלה, כעס או חרדה, יש להם אלמנט פומבי או לפחות ערך מעשי, ורצוי מאוד שיהיה סיפור מעניין מאחוריהם.

הפוסט מבוסס על הספר ויראלי –  של פרופסור ג'ונה ברגר.

אשמח שאם אתם מוצאים את הפוסט בעל ערך מעשי, או מפתיע ומרגש שתעבירו אותו הלאה….

מזמינה אותך לקרוא גם  על שיטות מיתוג שונות ואיזו שיטה מתאימה לסוגים שונים של עסקים.

נכתב על ידי ענבר בזק, מומחית מיתוג עסקים, דה מרקט, משרד מיתוג ועיצוב גרפי.

 

מיתוג או מכירות זו השאלה

למה בכלל קיימת השאלה מיתוג או מכירות? כי במקרים רבים פעילויות שתומכות בתדמית המותג ובונות אותו אינן תורמות מיידית למכירות. במהלך השנים נתקלתי במנהלים רבים שמתקשים להבין למה להם להשקיע בפעילויות מיתוג אם אין להן השפעה מיידית על המכירות.

ברצוני להסביר את חשיבות פעילויות מיתוג למכירות לטווח הארוך בשונה מפעילויות קידום מכירות שמייצרות הכנסות בטווח המיידי.

מה הן פעילויות קידום מכירות – כל פעולה שמעודדת לקוחות לבצע רכישה מיידית או עתידית.

פעילויות תומכות מיתוג, לעומת זה הן פעילויות תדמיתיות ברובן שיוצרות גישה חיובית למותג וזיקה של הלקוחות למותג ואינן בהכרח מביאות לרכישה מיידית. אבל, הן יוצרות לרוב מודעות למותג, top of mind – כלומר המותג יושב גבוה בראשו של הלקוח וכאשר הוא עומד בפני קבלת החלטת קניה הוא יטה לכיוון המותגים שהוא מכיר ואוהד.

אדגים זאת בסוגי פעילויות שונות:

פרסומת בטלוויזיה של מותג אופנה שמראה דוגמניות יפות לבושות בבגדי המותג (זוכרים את הפרסומת של יעל אבוקסיס וליאור מילר לקסטרו? פרסומת בלתי נשכחת). אין בפרסומת מסוג זה הנעה לפעולה אך היא יוצרת סקרנות ועניין וגורמת לנו לרצות להכנס לחנות ולראות מה יש שם.

לעומת פרסומת שמספרת שיש כרגע מבצע סוף עונה מקדמת מכירות ומניעה לפעולה – אינה אינה תורמת למיתוג.

בתחום המזון למשל, כשמשיקים מוצר חדש, מפרידים בין פרסומות בטלויזיה, עיתונות או ערוצים שונים שיוצרות מודעות למוצר החדש , לבין דיילות בנקודת המכירה שמספקות טעימה מהמוצר – פעילות שמקדמת מיידית את המכירות.

אז למה מנהלים רבים מתקשים לקבל החלטה על ביצוע פעילויות מיתוג קלאסיות שאין להם השפעה מיידית על המכירות?

אולי בגלל שהם לא תמיד מודעים להשפעה ארוכת הטווח של מיתוג על המכירות.

השבוע הייתה לי שיחה עם מנכ"ל חברת אופנה בינלאומית שהתקשה לאשר פעילות בפייסבוק שהיא במהותה תדמיתית ויוצרת מעורבות עם הלקוחות, אך אין בה רכיב מכירתי . הוא נתן לי כדוגמא את הקמפיין של קוקה קולה עם השמות על הבקבוקים שיצר באזז מאוד גדול ברשת, אך המכירות לא עלו בתקופת הפעילות. קוקה קולה גם מפיקה מידי שנה את  Coca Cola Village פעילות חוויתית עתירת הוצאות לבני נוער . מדובר במחנה קייץ חוויתי של שלושה ימים המתקיים במקומות שונים ברחבי העולם ומזמין בני נוער לשלל חוויות של מוסיקה, כיף וחברים. קוקה קולה משקיעה הון בפעילות הזו שאינה מכוונת מכירות. ובכלל קוקה קולה הינה אחד המותגים שמשקיעים הכי הרבה בתהליכי מיתוג.

אז אם הפעילות לא מביאה לגידול במכירות – למה זה שווה את ההשקעה? שאל אותי אותו מנכ"ל.   

התשובה נמצאת בתמחור וברווחיות.

כשמשקיעים בבניית מותג לרוב ניתן לגבות מחירי פרמיה עבורו, מול מותגים שמשקיעים רק בקידום המכירות.

קחו לדוגמא עלויות ממוצעות של חולצה ברשת כמו תמנון, שרוב פעילויות השיווק שלה ממוקדות במבצעים, מול מחיר חולצה של דיזל או של טומי הילפיגר .

שמפו של שוורצקוף בסופר פארם עולה כ 26 ₪ לבקבוק של 400 מ"ל, כאשר שמפרו הוואי בגודל דומה עולה כ 10 ₪.

קרם לחות של אסתי לאודר עולה כמעט פי ארבע מקרם לחות של דר' פישר או של לייף – כולם נמצאים על אותו מדף ועלויות  הייצור שלהם די דומות.

מכאן, שכשאתם משקיעים בתהליכי מיתוג שמטרתם בניית מותג בעלת ערך לצרכן, אולי לא תראו גידול במכירות בטווח הקצר אך ללא ספק תוכלו לגבות פרמיה על המוצרים ולהנות מרווחיות גבוהה יותר בטווח הארוך.

אתם לא יודעים איך עושים את זה?

דה מרקט מתמחה בבניית מותגים ובתהליכים אסטרטגיים ארוכי טווח. נשמח לקבוע איתך פגישת ייעוץ ללא התחייבות. 054-6780785

הכותבת ענבר בזק מומחית מיתוג לעסקים , דה מרקט משרד מיתוג ,פיתוח עסקי ושיווקי.

עיצוב תערוכה ל Desert Oil

עיצוב תערוכות, הקמת ביתן 25 מר' עבור מעבדות דזרט אויל , לתערוכת אין קוסמטיקס – צרפת

מיתוג מחדש לחברת השמנים Desert Oil

This gallery contains 13 photos.

המשימה: מיתוג מחדש ויצירת שפה גראפית למפעל המייצר שמן חוחובה שפנה ליצוא בינלאומי
הפעולות שבוצעו: מיתוג מחדש, עיצוב והקמת ביתן לתערוכת In Cosmrtics התערוכה המובילה בעולם ליצרני רכיבים לתעשיית הקוסמטיקה, הקמת דף נחיתה ועיצוב ברושורים וחומרים שיווקיים נוספים.
התוצאה: המפעל מייצא 95% מהתוצרת שלו לשווקים בינלאומיים, הודות לתהליכי שיווק נרחבים בחו"ל וההזמנות גדלות בצורה עקבית.

עיצוב גראפי אילת ארבל דהאן.

איך תמכרו יותר הודות לשימוש בגישת האושר?

הפעם אני רוצה להביא לכם פוסט בלי הרבה מלל אבל עם הרבה סרטונים שיעלו חיוך על פניכם. הפוסט עוסק בגישת האושר, קונספט מרתק המבוסס על מחקרים פסיכולוגיים התנהגותיים,  שחברות בינלאומיות החלו להשתמש בו ככלי להגדיל מכירות ולמיתוג עסקים.  הגישה מצטרפת לתאורית הכיף, אותה חשפה לעולם חברת פולקסווגן,  שתיהן גישות שיווקיות מודרניות שמבוססות על מחקרים בתחום מדעי ההתנהגות, שמצאו שחיוך וצחוק בהקשר של המותג שלכם גורם ללקוחות לשלם יותר ולרכוש יותר. זו עובדה מוכחת.

מהי גישת האושר? גישת האושר היא כל פעולה יזומה שמעלה חיוך על פניהם של אנשים. חברת קוקה קולה אימצה גישה שיווקית זו שעל פיה "אולי לא נשנה את העולם, אבל אם נצליח להעלות חיוכים על פניהם של כמה אנשים  – עשינו את שלנו". זו גישה חדשנית למיתוג עסקים שאני מוצאת אותה מעניינת במיוחד.

הסרטונים הבאים ממחישים כיצד קוקה קולה עושה את זה ברחבי העולם בצורה יצירתית ומקסימה.

 קוקה קולה ומכונת האושר – קוקה קולה מעמידה בשנים האחרונות "מכונות אושר" במכללות ובמקומות ציבוריים נוספים, במטרה להעלות חיוך על פני העוברים והשבים ובכך לחזק את העמדות החיוביות כלפי המותג.

ודוגמא נוספת של מכונת משקאות של קוקה קולה שתעלה חיוך על פניכם:

ופעילות נוספת ומאוד מיוחדת של קוקה קולה – משאית האושר.

מה שיותר מעניין אותנו כבעלי עסקים בישראל (עם כל הכבוד לקוקה קולה, ויש כבוד…) זה איך גישת האושר רלוונטית לנו? ואיך ניתן להגדיל מכירות בעסק שלנו בלי שיש לנו את התקציבים של קוקה קולה? כיצד ניתן להשתמש בגישה זו גם לצורך מיתוג עסקים קטנים ובינוניים?

smile4ובכן, המחקרים מראים שאנשים שמחים קונים יותר. ולכן כל אחד מאיתנו צריך לחשוב כיצד הוא מכניס שמחה וכיף לעסק שלו.

להלן כמה דוגמאות קטנות ופשוטות להוסיף את אפקט האושר לעסק שלך בתקציב נמוך:

  • הוסיפו שלטים עם משפטים חיוביים במדרכה המובילה מהחניה לבית העסק. שלבו גם כמה שלטים חיוביים בתוך העסק עצמו. כמו שמדגימה התמונה של המשפטים החיוביים שפיזרנו בתערוכת מפיצים של טבע נאות  – השלטים פוזרו בכל אזור התערוכה, העמדנו שלטים עם אמירות חיוביות גם בחדר האוכל ואפילו בשירותים…
  • תלו תמונה מצחיקה בכניסה לבית העסק או ליד הקופה. תמונה שבטוח תעלה חיוך על פני הקונים. זכרו – חיוך וצחוק טובים לבריאות וגם מגדילים מכירות.
  • החזיקו צעצועים קטנים ואבזרים מצחיקים שעלותם שקלים בודדים, וחלקו אותם ללקוחות שלכם. השבוע השתתפתי בחתונה, במהלכה חולקו לרוקדים מיני אבזרי ימי הולדת מטופשים כמו כובעי סומבררו, משרוקיות, שרשראות הוואי וכד'… זה נהיה טרנד בחתונות לאחרונה. גם מבוגרים אוהבים להשתטות, וזה מדהים כיצד אנשים מבוגרים שחובשים אוזניים של מיקי מאוס הופכים להיות פתאום ילדותיים. זה לא עולה הרבה וזה מעלה מיידית חיוך. וכאמור – חיוכים זה טוב לקופה.  לא מזמן נתקלתי בבית קפה בגבעתיים שמחזיק סלסלה עם אבזרים כאלו, כאשר ניתן לקחת אותם חופשי. ראשית זה פתרון נפלא להורים שמגיעים לבית הקפה עם ילדיהם, ושנית זה פשוט מעלה חיוך על השפתיים גם למי שלא לקח צעצוע אבל רואה את הילדים סביבו מתלהבים.
  • למדו לספר בדיחות קצרות עם פאנצ' קולע.  תתאמנו עליהם לפני השימוש ותבחנו האם אתם באמת מספרים אותן טוב (שימו לב שטכניקה זו אינה מתאימה לכולם – אני למשל הורסת פאנצ'ים סדרתית). ספרו בדיחה בתחילת פגישה או ללקוח שנכנס לבית העסק. זה שובר את הקרח ומעלה חיוך.

ובכל מקרה – תיהנו, תחייכו, תשמחו – זה יעשה טוב לכם ולעסקים שלכם ויתרום למיתוג העסקי ולמיתוג האישי שלכם.

נכתב על ידי ענבר בזק מומחית שיווק, דה מרקט משרד מיתוג ועיצוב גרפי.

אם אהבתם את הפוסט אתם מוזמנים לעשות לנו לייק, או לשתף אותו על ידי לחיצה על אחד מהכפתורים בחלקו העליון השמאלי של האתר.

וודאי תיהנו  לקרוא את המאמר שלנו על שיווק ותיאורית הכיף The Fun Efect המתארת כיצד גורמים לשינוי התנהגותי על ידי הוספת אלמנט של כיף לפעולות יומיומיות.  אתם גם מוזמנים לקרוא ממגוון המאמרים בבלוג שלנו שעוסק בשיווק, מיתוג ואסטרטגיה שיווקית.

חמשת הטרנדים השיווקיים המובילים – שמציבים עסקים בחוד החנית

פוסט זה מתאר את הטרנדים החמים ביותר בתחום השיווק ובתחום של מיתוג עסקים, טרנדים אותם מזהים מומחי שיווק בארץ ובעולם כתחומים המתפתחים ביותר בשנים הקרובות. אם אתם בעלי עסקים שרוצים לשמור על  מובילות שיווקית, חשוב שתכירו כלים אלו ותמצאו דרך להשתמש בהם לצורך קידום ומיתוג העסק שלכם.

הקדמה קצרה: בשני העשורים האחרונים העולם עבר סדרה של שינויים טכנולוגיים שהשפיעו דרמטית על הרגלי התקשורת ועל הרגלי הצריכה של כולנו, בעשור הקרוב צפויים שינויים דרמטיים לא פחות, עם הטלפונים הסלולארים החכמים, שתופסים חלק ניכר יותר ויותר מחיי היום יום שלנו.

הקדמה הטכנולוגית מביאה אתה מגוון של אפשרויות לחיבור עם לקוחות  ולאינטראקציה אישית מסוג שלא היה קיים בעבר. כל עסק הפועל בתקופתנו חייב להכיר כלים אלו ולעשות בהם שימוש, על מנת לא לפספס לקוחות שפשוט לא ימצאו אתכם בכלים אחרים.

בפוסט זה אסקור כמה מהשינויים העיקריים שהקדמה הטכנולוגית מביאה אלינו, אסביר מה תרומתם שלהם לשוק הדינאמי ומה התועלת שניתן להפיק מהם לצורך מיתוג עסקים ולשיווק המוצרים והשירותים שלכם.

1. שיווק מבוסס מידע – מועדוני לקוחות ורשתות חברתיות
מהלך שיווקי טוב, נמדד בכך שהוא מביא לתוצאות האופטימאליות בהשקעה הנמוכה ביותר. לכן אנשי שיווק משקיעים רבות במיקוד קמפיינים לקהלי יעד רלוונטיים.
1

לכן, המידע שיש למפרסם על לקוחותיו הוא הנכס היקר ביותר שלו. ככל שתדעו יותר  על הלקוחות שלכם, כך תוכלו לפנות אליהם באופן ממוקד יותר, תוך הגברת  סיכויי הרכישה וצימצום הוצאות פרסום על קהלים לא רלוונטיים.  האמצעים הטכנולוגיים העומדים לרשותנו כיום, מאפשרים לנו לפלח את קהל היעד במידה שלא היה ניתן לפני עידן הרשתות החברתיות. ניתן לפלח קהל לפי נתונים דמוגרפיים, גיאוגרפיים, תחביבים, הרגלי צריכה, העדפות גלישה ותחומי עניין. הלקוחות שלנו אף מוסרים את המידע הזה מרצונם החופשי בעמוד הפרטי בפייסבוק.

כלי יעיל במיוחד לפילוח הרגלי צריכה בקרב לקוחות, הוא כרטיס מועדון הלקוחות. באמצעותו, בעלי עסקים יוצרים נאמנות בין העסק לבין לקוחותיהם ומוטיבציה לקנייה חוזרת.  כרטיס מועדון הלקוחות יאפשר לנו גם לעקוב אחר הרגלי הצריכה של לקוחותינו, ולהציע להם הצעות מותאמות בדיוק לצרכים ולהעדפות שלהם.

שילוב הידע הנצבר מכרטיסי מועדון הלקוחות ומנועי החיפוש מאפשרים שיווק ממוקד ביותר עד לרמת מידת הנעליים והחזייה. המשווק יכול לשלוח קופונים על מוצר מסוים ללקוח שרכש אותו מספר פעמים בעבר, לעניין אותו במוצרים חדשים שיהיו רלוונטיים לו על פי היסטוריית הרכישה הפרטית שלו, ולמקסם את אפקטיביות ההוצאות הכספיות שמשקיע בעל העסק בשיווק ופרסום.

לדוגמא, בטבע נאות אנחנו מפעילים כרטיס מועדון לקוחות שמועבר בקופה בכל פעם שמתבצעת רכישה. כך אנו יודעים בדיוק את מידת הנעליים של הלקוחה ובאיזה סניף של הרשת רכשה.  כשבסוף העונה נשארים מספר זוגות בודדים של נעליים בחנות מסוימת, נשלח SMS ממוקד רק לאותן נשים שנועלות את אותה מידת נעליים וגרות בסמוך לחנות, המזמין אותן לבוא לחנות ולרכוש נעליים במחירי סוף עונה מיוחדים. כך הרשת מצליחה לסלק מלאים ולשמור על פרסונליזציה עם לקוחותיה (קשר אישי).

דוגמא נוספת – קמפיינים ברשתות חברתיות. כלים מבוססי מידע, מאפשרים לדניאל לוזון, סטייליסטית עמה אני עובדת, להקים מודעה בפייסבוק על סדנת סטיילינג חדשה שהיא פותחת בפתח תקווה, אותה רואות רק נשים בגילאי 30-45 מפתח תקווה, אותן זיהתה כקהל היעד שלה. כך היא אינה מבזבזת אנרגיה וכסף על שיטות פרסום ושיווק לא ממוקדות, שמגיעות לקהלים פחות רלוונטיים.

2. שיווק סלולרי – שיווק מונחה מיקום
אחד היתרונות הגדולים של השיווק באמצעות הסלולר הוא היכולת לזהות מיקום. תארו לעצמכם לקוחה שנכנסת לקניון, וברגע שעברה את הדלת היא מקבלת הודעת SMS על מבצע בחנות בגדים שנמצאת באותו קניון בקומה השניה, כולל הסבר מדויק איך להגיע לחנות. שיווק ממוקד ויעיל מזה אין!

השיווק באמצעות המכשירים הסלולריים משלב את השיווק מבוסס המידע עם שיווק מונחה מיקום. יעילות טכנולוגית שכזו עשויה להיות רלוונטית ביותר לעסקי תיירות ופנאי.  לרוב, תיירים במקומות זרים להם לא יכירו אפשרויות בילוי מקומיות, ושיווק מונחה מיקום מספק להם את המידע הרלוונטי עבורם. כמובן שיתרונותיו של שיווק מסוג זה אינם מוגבלים לעסקי תיירות בלבד והנם מתאימים למגוון רחב של עסקים שיש להם עניין שהלקוח יפסע לבית העסק שלהם. smartphone

אפליקציית WAZE לדוגמא, מאפשרת לנו להכניס בכל פרסומת שאנחנו מעלים בסלולרי כפתור ניווט אל החנות או בית העסק.   דוגמא מעניינת ששמעתי לא מזמן בהרצאה בה השתתפתי, היא כי נמצא שחיפושים של מסעדה שנעשים מהמכשיר הסלולרי רלוונטיים יותר לבעל העסק מחיפושים ממחשבים נייחים. מדוע זה?  כי חיפוש מהסלולרי משמעותו שהגולש כבר נמצא בתנועה, וקרוב לודאי שהוא בדרכו למסעדה עכשיו.  זה בדיוק המקום לשלב קופון, כפתור להתקשרות מידית להזמנת שולחן,  במסעדה וכפתור ניווט למסעדה באמצעות WAZE. או לדוגמא, משפחה מהמרכז שיוצאת לטיול בצפון ובתחילת הדרך מוכנס היעד ל WAZE תוכל לקבל מגוון של הטבות והצעות שיווקיות מעניינות על אטרקציות לכל המשפחה, מסעדות, אתרי בילוי ועוד.

איך עושים את זה בפועל? אתם מוזמנים ליצור עמנו קשר לקבלת ייעוץ בנושא.

3. מציאות רבודה – Augmented Reality
מציאות רבודה, היא מצב כאשר המציאות האמתית מתווכת על ידי תוכן וירטואלי. ישנם מגוון רחב של דוגמאות לשימוש שיווקי במציאות רבודה, כפי שמראה הסרטון העתידני הזה, שמראה כיצד יראו חיינו במציאות הרבודה, החל מקבלת מידע על הפקקים בבוקר, קבלת אינפורמציה על כמות הקלוריות במזון שאנחנו אוכלים, ועד לפעילויות חברתיות – כמו כיצד מתחילים עם בחורה בעידן העתידני ואיך לנצח במשחק בליארד.

הטכנולוגיה כבר קיימת כיום, הביצוע עדיין יקר, ולכן מעט חברות עושות בטכנולוגיה זו שימוש. אבל זה בהחלט טרנד גדול בעולם השיווק ולהערכתי תוך מספר לא רב של שנים יהפוך לנחלת הכלל ונתקל בהרבה מאוד קמפיינים של מציאות רבודה.

4. שיווק בנקודות המכירה
שקופית1
כשם שעתיד הטכנולוגיה אל עבר מציאות רבודה, כבר עכשיו משווקים מנסים למזג בין פעילות האון-ליין, לאוף-ליין.
משמעותה של פעילות זו היא חיבור בין הפעילות הויראלית שמבצע הלקוח בבית לבין ההגעה לנקודת הרכישה: קופונים להורדה מהאתר בנקודות המכירה, מוכר וירטואלי איתו ניתן להתייעץ, סטייליסט וירטואלי בחנות הבגדים שיעזור לכם להתאים תלבושת, ופעילויות אינטראקטיביות בנקודות המכירה כמו להזמין את המלצר דרך הטאבלט שנמצא ליד כל שולחן במסעדה, או לשחק טריוויה עם שולחנות אחרים ולצבור נקודות.  בישראל, אחת הראשונות שאימצו גישה זו של חיבור בין פעילויות האוף ליין והאון ליין הם רשת BBB המצליחה  – הילדים שלי, דור האינטרנט, הסמרטפונים והטבלטים מסכימים לאכול רק שם – בזכות הפעילויות האינטראקטיביות על מסכי המחשב ברשת, בזמן ההמתנה למנה.

  5. ארנק סלולרי
בכנס Go Mobile שנערך בישראל בינואר 2014, סקרו את נושא הרכישה דרך הסמארטפונים. כבר כיום קיים אחוז מסוים של רכישה באמצעות מכשירים חכים, אך מרבית הכניסות לאתר סחר ממכשירים סלולרים עדיין אינם מובילים לרכישה.
imagesבאותו כנס הסבירו שכיום משמש הסמארטפון כמכשיר להשוואת מחירים ולהורדת קופונים יותר מאשר לביצוע הרכישה בפועל. כלומר – הלקוח עומד בחנות ומתלבט האם לרכוש מוצר כזה או אחר, הוא יגלוש מהסמארטפון לאתרים כמו Walla Shops או ZAP כדי לבחון מחיר המוצר ברשת.

אם זאת, קיימת תמימות דעים בקרב אנשי המקצוע שרכישה באמצעות הסמארטפון היא העתיד של עולם השיווק והמכירות. חברות האשראי מתחרות כבר כיום מי תביא את הפתרונות המאובטחים והיעילים ביותר לארנקים סלולריים. החזון (והוא ממש קרוב) – בעתיד נצא מהבית רק עם מכשיר סלולרי, שיחליף את המפתחות לאוטו ולבית, את כרטיס העובד שלנו וגם את הארנק.

poalimובעודנו כותבות את הפוסט הזה, נתקלנו בפרסומת חדשה של בנק הפועלים ל"ארנק פועלים"  – אפליקציה המאפשרת ללקוחות לשלם עם הסמארטפון, להעביר כספים לבתי עסק ולפרטיים ולבצע פעילויות בנקאיות רבות מהמכשיר הסלולרי. הארנק הסלולרי צפוי להביא למהפכה צרכנית ממשית, עד כי תוך מספר שנים כבר לא נצטרך מזומן. כבר כיום ניתן להזמין ולשלם דרך הסלולרי לנהגי מוניות באפליקצית Go Taxi ולחניה באפליקצית Pango.  תוך מספר שנים הורים יוכלו לשלם לשמרטפית, למנקה ולועד בית באמצעות העברת כספים בסמארטפון, וכך גם להעביר דמי כיס לילדיהם.

חשוב מאוד להבין מגמה זו, שכן עסקים שעדיין אין להם אתרים סלולריים, או בעלי חנויות באינטרנט שאין להן התאמה למכירה בסלולר – חייבים למהר ולהתאים עצמם לפני שימצאו עצמם בלי לקוחות.

לסיכום
הקדמה הטכנולוגית המואצת משפיע גם על עולם השיווק ומביאה איתה טכנולוגיות שיווקיות חדשניות בקצב מהיר. החדשנות הטכנולוגית מבוססת בעיקר על כלים לאיסוף מידע על הלקוחות המאפשר פילוחים מדויקים יותר של קהלי המטרה, לצד כלים שיאפשרו רכישה מהירה ופשוטה תוך כדי תנועה.  משווק טוב ידע לאמץ את השינויים הללו ולהשתמש בטכנולוגיות החדשניות  לטובת מיתוג העסק ומקסום חוויית הרכישה.

נכתב על ידי ליאור דוד, תקציבאית בדה מרקט ועל ידי ענבר בזק, מומחית לפיתוח עסקי ולבניית מותגים. דה מרקט משרד למיתוג עסקים ולעיצוב גראפי.

אם אהבתם  את הפוסט אתם מוזמנים לעשות לנו לייק, או לשתף אותו על ידי לחיצה על אחד מהכפתורים בחלקו העליון השמאלי של האתר.

ודאי תאהבו לקרוא גם את הפוסט העוסק במיתוג ערכי, גישה שמאפשרת לנו לגבות פרמיה על המותג שלנו על ידי חיבור ערכים החשובים ללקוחות פוטניאלים עם ערכי המותג. אתם גם מוזמנים לקרוא ממגוון המאמרים בבלוג שלנו שעוסק בשיווק, מיתוג ואסטרטגיה שיווקית

שיווק בשבעה שלבים – העקרונות השיווקיים לעסקים קטנים וגדולים

מודל שבעת השלבים מציג את התחומים בהם כל עסק צריך לשפר וליעל בעסק שלו, על פי מודל זה ניתן להשיג שיפור משמעותי בעסק תוך כרבעון. פוסט זה מציג בתמציתיות מה הוא מודל 7 השלבים : בידול, מיתוג, תהליך המכירה, גיוס לקוחות, מוצרים ושירותים, תקשורת שיווקית ותוכנית שיווקית.

שלב ראשון: בידול

תכונה מבדלת היא התכונה שהופכת את העסק לשונה מהמתחרים. שימו לב שלכל עסק יש תנאי סף, שאינם יכולים להיות התכונה המבדלת, אלא נדרשת תכונה נוספת ייחודית על מנת ליצור בידול.
לדוגמא: אם החלטת לפתוח גן ילדים, לא מספיק להגיד שיש בגן גננות מוסמכות, חום ואהבה ותזונה מגוונת ועשירה – אלו הם תנאי סף. תכונה מבדלת לגן ילדים יכולה להיות – איסוף הילדים מהבית בבוקר ופיזורם אחה"צ ; גן שמעניק לילדים שפה נוספת וכד'….

שלב שני: מיתוג

מיתוג הנו התהליך בו אנו מוודאים שתכונות הבידול שבחרנו (מהסעיף הקודם) עוברות בכל חומרי השיווק של העסק ובאות לידי ביטוי בכל נקודות המגע עם הלקוחות.  בשלב המיתוג נבחן כיצד התכונה המבדלת באה לידי ביטוי בלוגו, בשילוט של העסק, באתר שלו, ברשתות החברתיות, בברושורים ובחומרי שיווק נוספים.  לא פחות חשוב, שהבידול שבחרנו ישען על ערכים אמיתיים ועל התאמה למציאות.
נדגים רעיון זה עם צימר.  נניח שבחרנו כתכונה מבדלת שהצימר יהיה מותאם לרוכבי אופניים.
לא מספיק שנעצב לוגו עם אופניים אלא אנחנו צריכים לדאוג שבכל נקודות המפגש עם הלקוח הוא ירגיש שהצימר אכן מותאם לרוכבי אופניים (זהו מיתוג אמיתי):

  • יהיה מתקן להעמדת האופניים ליד הצימר
  • תהיה ערכה לתיקון ותחזוקת אופניים בתוך הצימר
  • נמכור משקאות אנרגיה וחטיפי אנרגיה לרוכבים, במתחם הצימר
  • נמקם את הצימר בסמוך למסלולי רכיבת אופניים
  • נספק שירותי הצלה ו/או שירותי הסעה מהצימר ולמסלולים סמוכים

וכמובן – נדאג שבכל חומרי השיווק והמיתוג של העסק יודגשו תכונות אלו שהופכות את הצימר למותאם במיוחד לרוכבי אופניים.

שלב שלישי: תהליך המכירה

אם השלבים המוקדמים בידול ומיתוג יביאו לידים ולקוחות פוטנציאליים, הרי שתהליך המכירה הוא התהליך בו אמורות להסגר עסקאות ולהזרים כסף לעסק. תהליך מכירה מסודר הנו תהליך בו אנחנו מצליחים להכניס כמה שיותר לקוחות פוטנציאלים ולידים למשפך השיווקי שבסופו תתבצע מכירה, עם מינימום "זליגות" ו"דליפות" מחוץ למשפך, בעוד שבתהליך מכירה לא מסודר הרבה לקוחות אובדים לנו בדרך.
על מנת להבטיח תהליך מכירה מסודר נדרשות מספר פעולות מרכזיות שיבטיחו שנצליח להפוך הזדמנות מכירה ללקוח פעיל:

  • הבנת צורכי הלקוח – חיוני שנקשיב ללקוח ונבין מה הוא צריך.  זה עקרון מאוד מרכזי אותו תיארתי רבות בפוסט שפורסם פה לא מזמן העוסק בשיחת המכירה.
  • התאמת המוצר / שירות ללקוח – הודות להקשבה ללקוח נוכל להתאים את המוצר או הפתרון שאנו מציעים בדיוק ללקוח ולצרכיו.
  • מתן מענה ללקוח – חשוב לזכור ולשמור על קשר עם הלקוח ולהיות זמינים לו לאחר שבוצע תהליך המכירה. לקוח שלא מקבל מענה, בין אם זה לאחר שבוצעה רכישה ובין אם זה עדיין בתהליך המכירה (לעיתים הלקוח לא רוכש מיד אלא לוקח לעצמו זמן לחשוב על ההצעה השיווקית), יקבל רושם שלילי על בעל העסק. חשוב לזכור שיצירת קשר טלפוני לביצוע follow up  עם לקוחות איתם בוצעה שיחת מכירה ולא יהפוך אתכם ל"נודניקים", נהפוך הוא – זה מצביע על רצינות והתמדה של בעל העסק.
  • הסקת מסקנות ושיפור – לא כל תהליכי המכירה מסתיימים במכירה. זה לא סוף העולם. חשוב אבל להקפיד להסיק מסקנות וללמוד מכל שיחת מכירה במטרה לשפר את התהליך מפגישה לפגישה.

שלב רביעי: גיוס לקוחות

חשוב לדעת להתאים את אמצעי השיווק לעסק וליכולתו של העסק לספק מוצרים ושירותים.
גיוס לקוחות לא אפקטיבי הוא כזה שיביא פחות מידי לקוחות לעסק, או לחילופין – יביא יותר מידי לקוחות באופן שהעסק לא יצליח לעמוד בביקוש ולספק את השירותים והמוצרים עליהם יתחייב, או במקרים מסוימים יביא בדיוק את כמות הלקוחות הנדרשת – אך אלו יהיו לקוחות לא רווחיים או לא כדאיים לעסק.
לדוגמא: כשאתרי הקופונים לראשונה הגיעו לארץ הייתה נטייה לעסקים רבים להציע קופונים למוצרים או שירותים במחירים מאוד נמוכים . כתוצאה, עסקים רבים הוצפו בפניות מעבר ליכולתם לספק את המוצרים, כאשר המכירה בוצעה במחירים לא רווחיים והעמיסה על אותם עסקים. לכן חיוני לבחון בכל תהליך שיווקי שהוא מביא לעסק את הלקוחות המתאימים ובכמות המתאימה.

תחום נוסף הקשור לגיוס לקוחות, הנו שמירת המינון בין גיוס לקוחות חדשים ושימור לקוחות קיימים. בעלי עסק רבים שוכחים שהלקוחות הקיימים הם המשאב החשוב ביותר של העסק, וחשוב לא פחות לשמר אותם ולטפחם, ולא רק לעסוק בגיוס לקוחות חדשים.  זכרו שלקוחותיכם המרוצים הם השגרירים הטובים ביותר של העסק והם קרוב לודאי גם יביאו לעסק את הלקוחות הבאים (בהמלצות מפה לאוזן).

שלב חמישי: מוצרים ושירותים.

חיוני שלכל עסק יהיה מגוון מוצרים ושירותים שיתאימו לקהלים שונים ולצרכים שונים.  עסק המבוסס כולו על מוצר אחר עשוי להיות בעייתי ולא לשרוד לאורך זמן.
בתהליך בו אתם מגדירים ובונים את העסק חשוב לבחון כיצד ניתן לפתח מוצרים חדשים. זכרו שחלק מאוד חיוני מפיתוח מוצרים הוא הקשבה לקהל יעד ולצרכיו. לדוגמא: דודי שבי, הבעלים של "ספורט סקילס" סיפר בכנס שחלק ניכר מהתפתחות העסק שלו המציע חוגי ספורט בישובים במשגב, היה כשההורים פנו אליו וביקשו להוסיף חוגים שלא היו באזור. בנוסף, במהלך הזמן הוא הוסיף קיטנות ספורט ופעילויות בחופשים – לאחר שזיהה צורך אצל קהל היעד

שלב שישי: תקשורת שיווקית
תקשורת שיווקית היא התמהיל של חומרי השיווק השונים בהם עושה העסק שימוש. מאוד חיוני לוודא שהמיתוג של העסק והתכונות המבדלות שלו, באים לביטוי בכל חומרי התקשורת השיווקית. המסרים צריכים להיות אחידים בכל חומרי השיווק.
כלים מומלצים במיוחד לתקשורת שיווקית (כפי שעלו בשולחן שעסק בנושא ואני הנחיתי בכנס):

  • לתת מתנה מפתיעה ומיוחדת ללקוחות שלכם וגם ללקוחות פוטנציאלים. זה יכול להיות לוח שנה ממותג, מגנט עם ערך מוסף, ברושור עם טיפים בתחום העיסוק שלכם (ולא סתם ברושור שיווקי אלא ברושור שנותן טיפים ללקוח) וכד'….
  • לכתוב בלוג מקצועי – באינטרנט, בעיתון או בכל ערוץ אחר שאנשים יקראו את מה שיש לכם להגיד. אנו נמצאים בעידן הידע ומי שנותן ידע ממתג את עצמו כמומחה בתחומו. למי שמעוניין ללמוד כיצד לעשות זאת יש לי פוסט נפלא עבורכם שמסביר כיצד להתחיל בכתיבת בלוג אישי
  • נט וורקינג – קבוצות רישות עסקי כגון BNI, פל"א, עסקים עושים עסקים, קישורי אמהות וכד'. זהו ערוץ שיווקי אפקטיבי ביותר במיוחד עבור עסקים חדשים ועסקים שעובדים עם קהל מקומי.  אתם מוזמנים להמשיך ולקרוא פוסט שמתאר 10 העקרונות לשיווק נכון בקבוצות רישות עסקי.
  • הזדמנויות חשיפה פרסומית – כל עסק צריך למצוא הזדמנויות לחשיפה. בין אם זה בכנסים, הרצאות, ירידים (לעסקים שמוכרים עבודות יד ומוצרים מיוחדים) וכד'.  גם אם במהלך הפעילות לא תרוויחו כסף ישיר – כל חשיפה כזו מביאה ללקוחות חדשים ולהזדמנויות מכירה חדשות
  • פייסבוק ורשתות חברתיות –  כלי שווקי מאוד עצמתי שיוצר חשיפה מעבר לאזור הגאוגרפי בו פועל העסק. אם זאת חשוב ללמוד לעבוד נכון עם המדיה הזו, לא להיות "מכירתיים מידי" ולעבוד בעיקר על מערכות יחסים.  אני ממליצה למי שרוצה להתמקצע בשיווק בפייסבוק וברשתות חברתיות שיקח קורס או מלווה מקצועי לנושא, וכמובן שיש בבלוג שלי שפע טיפים ופוסטים שעוסקים בנושא

שלב שביעי ואחרון: תוכנית שיווקית

קשה מאוד לפתח עסק אם אין פעילות שיווקית יזומה אלא מתבססים רק על פעילות מגיבה. מומלץ שלכל עסק תהיה תוכנית שיווקית, הכוללת את הגדרת הפעולות השיווקיות שהעסק מבצע, תקציב שמותאם ליכולותיו ובחינה מתמדת של אפקטיביות הפעולות השיווקיות.  כמובן שמומלץ גם לבצע פעילויות ספונטניות שאינן בתוכנית המקורית, אך גיבוש תוכנית סדורה יקל על העסק לבצע שיווק אפקטיבי ויאפשר את צמיחתו. במידת האפשר מומלץ שהפעילויות השיווקיות יתמקדו דווקא בזמנים בהם אין הרבה "רעש" מסביב והפעילות תבלוט יחסית. למשל: אם כולם שולחים ברכות חג שמח לפני החג, תהיו אתם אלו ששולחים מתנה או הפתעה דווקא אחריו. כך הפעילות שתלכם תבלוט.

 לסיכום: תהליך שיווקי הוא תהליך מתמשך שכולל מספר שלבים עיקריים, אותם סקרנו בפוסט זה. חשוב לפעול בצורה אקטיבית ויזומה ולבחון מפעם לפעם את אפקטיביות הפעולות ולשפרם.

אם אהבתם את הפוסט – אשמח לתגובותיכם או שתעשו לייק לעמוד – בכפתורי השיווק בחלקו העליון של הדף.
הפוסט מבוסס על הרצאה של צוות מאה הימים שהועברה בכנס עסקים משגב בפברואר 2014.
נכתב על ידי ענבר בזק, מומחית לפיתוח עסקי ולבניית מותגים. דה מרקט משרד למיתוג עסקים ולעיצוב גראפי.

סוגי לקוחות וכיצד להתאים את המסר השיווקי לסוג הלקוח

בהמשך לשני הפוסטים הקודמים שעוסקים בניהול שיחת מכירה אפקטיבית ובטכניקות שכנוע וטיפול בהתנגדויות פוסט זה מתאר ארבעה סוגים מרכזיים של לקוחות ומסביר כיצד יש להתאים את המסר השיווקי בשיחת המכירה לכל אחד מהם.  בצורה מסורתית אנו מחלקים את הלקוחות  לארבעה סוגים מרכזיים, שנבדלים ביניהם על מספר פרמטרים מרכזיים: על הציר בין ישיר  לעקיף ועל הציר בין פתוח לסגור: people2

  • ישיר –  מכוון משימות ופחות מעניין אותו התהליך.
  • עקיף – מכוון תהליכים ואנשים ופחות מכוון מטרות סופיות.
  • פתוח – הדברים אצלו ברורים על השולחן.
  • סגור- המידע יותר שמור ונצור. לא שם את כל הקלפים על השולחן.

מן הסתם על הציר ישנם סוגים רבים שנעים בטווח שבין פתוח לסגור ובין עקיף לישיר, אך למען הנוחיות אנחנו נתמקד בארבעת טיפוסי הקצוות, נלמד כיצד לזהות אותם ואיך נכון לפנות אליהם.

המפקד – סגור, ישיר.

טיפוס המפקד ממהר תמיד, עושה הרבה מאוד דברים בו זמנית – Multi Tasking.

המפקד חושש ש"יעבדו עליו" וחושש מבזבוז זמן. לא אכפת לו  כל כך מהתהליך ואם הוא דורס אנשים בדרך. המפקד מאופיין בתנועות עיניים מהירות, חוסר ריכוז במהלך השיחה, יסתכל הרבה בשעון או יבדוק במקביל הודעות בטלפון ובמחשב. הוא גם ידבר מהר יחסית.

האופן בו צריך לתקשר עם המפקד הוא מסרים קצרים, ברורים תוך מיקוד בתוצאות. חשוב לא להרחיב איתו בדיבור ובנתונים מפורטים, כי הוא מאבד סבלנות מהר.

רצוי לתת למפקד מסמכים כתובים וברורים, תוך שימוש במשפטים קצרים בהם מודגשים הנושאים המרכזיים והתוצאות הצפויות כבר בפסקה הראשונה.

ולכן המסר השיווקי שמומלץ להציג למפקד יוצג ב- 2 אופציות פשוטות וברורות לבחירה מביניהן, תוך שאנחנו מציגים את התוצאות הצפויות בכל אחת מהאפשרויות, מבלי להרחיב על הפרטים.

השכלתן – סגור, עקיף.
הטיפוס השכלתן הוא ענייני מאוד ובוחן כל פיסת מידע בצורה מאוד מדוקדקת. הוא זקוק להרבה מאוד פרטים ונתונים. נזהה את השכלתן בכך שבמהלך שיחת המכירה הוא ישאל הרבה  מאוד שאלות וירצה לרדת לפרטי פרטים של ההצעה. cartoon-man-006

הטיפוס השכלתן מדבר לאט, מרוכז בבן שיחו, דייקן, אינטלקטואל, רחב אופקים ומצוין בפתרון בעיות. הטיפוס השכלתן יודע לקחת כמות גדולה של אינפורמציה ולהפיק ממנה מסקנות. הוא פרפקציוניסט ולרוב ידרוש תהליך מכירה ארוך מאוד עד שיקבל החלטה לרכוש. הטיפוס השכלתן חושש משינויים ולא מעוניין "לזעזע את המערכת".  בשל התהליך הארוך בו לוקח לו לקבל החלטות, הוא לרוב לא יכנס לתהליך רכישה של מוצר או שירות חדשים במידה והוא מרוצה מהמוצרים ומהשירותים הקיימים.

מצד שני, אם הצלחתכם "ללכוד ברשת" לקוח מהטיפוס השכלתן, קרוב לודאי זהו לקוח שיישאר נאמן למוצר או לשירותים שלכם לאורך זמן. השכלתנים הם לקוחות שלרוב נעים לעבוד איתם, אם כי כאמור הם פרפקציוניסטים – חשוב לספק להם תוצאות לא פחות ממעולות.

בתהליך המכירה לשכלתן, חשוב להדגיש את הדייקנות והירידה לפרטים. ההצעה צריכה להיות מאוד מפורטת ומדויקת, ללא שגיאות וללא טעויות.  חשוב להציג לשכלתן איך עובדת המערכת או איך פועל המוצר אותו אנו מציעים, לספק לו הרבה אפשרויות לבחירה מביניהן תוך הרחבה על היתרונות וגם על החסרונות של כל אלטרנטיבה. טכניקה טובה עם שכלתנים היא להגיש את ההצעה בטבלה תוך סימון הרכיבים שקיימים והרכיבים החסרים בכל הצעה. חשוב מאוד להציג גם את החסרונות בשירות ובמוצר שלכם בשלב הראשון, שכן אם הם יצופו בהמשך הדרך זה יהיה מאוד חמור מבחינת השכלתן.

החברתי – פתוח, ישיר.cartoon-man-009
יש לו מעט מאוד זמן להקשיב והוא מעוניין שהדברים יתקדמו מהר. הדבר בו הוא הכי ממוקד זה תוצאות ומאוד חשוב לו לנצח.

הטיפוס החברתי הוא היפראקטיבי ותזזיתי בדומה למפקד, מדבר מהר והרבה. אבל בשונה מהמפקד, התזזית של החברתי לא תתבטא בחוסר סבלנות לבעל השיח מולו, אלא בדיבור מהיר ונלהב ובתזוזות רבות על הכיסא. החברתי מרבה לדבר על עצמו, מתלהב מהר ונוטה לא לשים לב לפרטים הקטנים.  הטיפוס החברתי מחפש כייף וחוויה בעבודה, ולכן יש להדגיש בשיחת המכירה איתו את חווית השימוש במוצר או בשירות אותו אנו מציעים.

הטיפוסים החברתיים חוששים מדחייה, ומאוד מרוכזים בעצמם. לכן חשוב שבשיחת המכירה נדבר עליהם ועל החוויה שתהיה להם בשימוש במוצר ופחות על עצמנו ועל היכולות שלנו.

מכיוון שהחברתיים מתלהבים בקלות, יהיה קל יחסית למכור להם, בתנאי שיש לנו הצעה מעניינת ומלהיבה.  אך הקושי העיקרי עם החברתיים יתחיל במהלך העבודה כאשר יצוצו פערים בין מה שסוכם למה שהלקוח מצפה לקבל.
לכן עם לקוחות אלו חשוב שהמסר השיווקי יועבר בצורה ברורה והצעות המחיר יועברו מאוד מפורטות עם התייחסות לכל סעיף ונושא בחוזה בצורה ברורה ומפורטת, על מנת לתאם ציפיות על מנת למנת תקלות בהמשך הדרך.

איש היחסים פתוח, עקיף cartoon-man-002

איש היחסים ממוקד במערכות יחסים ובתהליכי עבודה. הוא שואף ליחסים טובים ולהרמוניה. הוא אינו רוצה לזעזע את המערכת או לפגוע באף אחד. לרוב לאיש היחסים יהיה מאוד קשה להחליף ספק קיים, בגלל החשש לעורר מהומות ולהוציא את המערכת מאיזון. איש היחסים לרוב לא יקבל החלטות בעצמו אלא יצרף אנשים נוספים לתהליך קבלת ההחלטות. הוא יהיה זה ששומר אמונים לספקים במשך הזמן הארוך ביותר.

את איש היחסים תזהו בשיחת מכירה בכך שהוא יהיה ידידותי מאוד, יקשיב לכם קשב רב, ירצה ללמוד להכיר אתכם וידבר מעט על עצמו. הוא לא יענה לטלפונים או יבדוק הודעות במהלך הפגישה אלא יהיה מאוד מרוכז בבן שיחו.  לעיתים קרובות יצרף אנשים נוספים לחדר.

על מנת להתחבר לאיש היחסים חשוב לערוך בתחילת הפגישה Small Talk ולייצר מכנה משותף ולא להגיע ישירות להצעה השיווקית (וזאת בניגוד מוחלט לאופן השיחה המומלץ עם "המפקד"). השאיפה היא להתחבר ולהתחבב עליו ברמה האישית. הוא צריך להרגיש שהוא יכול לסמוך עליכם בעיניים עצומות.

איש היחסים חושש מביקורת וחושש מהפרת ההרמוניה, ולכן יתקשה יחסית בבחירת ספק חדש, אך ברגע שההחלטה התקבלה הוא ישמור לכם אמונים לאורך זמן.

בקבלת החלטה מקפיד איש היחסים לחשוב על מכלול ההשלכות שתהיה להחלטה על גורמים שונים, ולכן חשוב לפרט לו מראש כיצד הבחירה במוצר או בשירות תשפיע על סביבתו. אם הלקוח הוא עסקי – כיצד הבחירה תשפיע על גורמים ומחלקות נוספות בסביבה. אם הלקוח הוא אדם פרטי – כיצד הבחירה תשפיע על המשפחה, על בן הזוג או על החברים שלו.

לסיכום,

מאוד חשוב לזהות בשלב הראשוני של שיחת המכירה, הוא שלב השאלות (כפי שהוצג בפוסט הקודם על ניהול שיחת מכירה אפקטיבית, איזה טיפוס יושב מולכם, וכך להתאים את המסרים ואת ההצעה באופן אופטימאלי ללקוח שמולכם.

בכל מקרה זכרו שחיוני לבצע מעקב – Follow Up לאחר שיחת מכירה ולא לצפות שהלקוח יחזור אליכם. רצוי לשלוח הצעת מחיר כתובה או מייל שמסכם את הפגישה עד 24 שעות לאחר שהתבצעה, וכ 3-5 ימים לאחר ששלחתם מייל להתקשר ולבצע שיחת טלפון לבדוק האם ההצעה התקבלה והאם מעוניינים להתקדם בתהליך.

אשמח לקבל מכם משוב על הפוסט, ואם אתם מוצאים שמאמר זה היה משמעותי עבורכם – שתפו אותו או עשו לנו לייק על ידי לחיצה על אחד מהכפתורים בחלקו העליון השמאלי של האתר.

נכתב על ידי ענבר בזק מומחית למיתוג עסקים, דה מרקט משרד מיתוג ועיצוב גרפי.

טכניקות שכנוע וטיפול בהתנגדויות – המשך לפוסט בנושא ניהול שיחת מכירה אפקטיבית

בהמשך לפוסט הקודם העוסק בכלים לביצוע שיחת מכירה אפקטיבית,  בו טענתי שמי שעומד מולכם רוצה לקנות,  כאשר תפקידכם המרכזי בשיחת המכירה הוא לעזור לו להתגבר על התנגדויות טבעיות שצצות אצלו, יעסוק פוסט זה בזיהוי ההתנגדויות ובפיצוחן.  יש להבין שהתנגדויות הן חלק מתהליך המכירה ואל לכם להיבהל מהן. כשהלקוח מעלה התנגדות  המשמעות עבורכם היא שהתקדמתם שלב בתהליך המכירה.

ברוב המקרים, ההתנגדויות בשיחות המכירה יחזרו על עצמן. במידה ונתקלתם בהתנגדות חדשה חשוב לתעד אותה ולהכין לה תשובה, כדי שבפעם הבאה שתעלה, בשיחת מכירה עם לקוח אחר, תהיה לכם תשובה מוכנה מבעוד מועד.

מכיוון שרוב ההתנגדויות חוזרות על עצמן, חשוב שיהיו לנו תשובות מוכנות. להלן ההתנגדויות המרכזיות בהן רובנו נתקל:

  1. אני לא צריך את המוצר
  2. יש לי מוצר דומה ואני מסתדר איתו
  3. אין לי זמן להשתמש במוצר
  4. אין לך מספיק ניסיון – העסק שלך קטן מידי
  5. המחיר גבוה מידי

נתחיל דווקא בהתנגדות המחיר, שהיא לרוב המאתגרת ביותר והנפוצה ביותר: 

להתנגדות המחיר יש מספר ווריאציות: "זה יקר לי מידי", "ראיתי מוצר דומה בחצי מחיר",  "אני רוצה את המוצר אבל אין לי כסף" וכדומה. ישנם מספר כלים יעילים לפיצוח התנגדות זו:

  • לבנות 3 הצעות שונות (כמו שתיארתי בפוסט הקודם)  – אחת יקרה, אחת נמוכה ואחת בינונית. כאשר אנחנו לרוב מכוונים להצעה הבינונית ומטרת ההצעה היקרה היא לגרום לבינונית להראות אטרקטיבית במחיר.
  • לפרק את המחיר לסעיפים קטנים יותר – לפי חודש, לפי שבועות או לפי שעות. למשל, אם אני מציעה שירות של הקמת אתר אינטרנט, שאני רוצה לתמחר ב 20,000 ₪, ואני יודעת שלרוב בניית אתר אורכת כ 4-5 חודשים, אגיד ללקוח שהמחיר הנו 4,000 ₪ למשך חמישה חודשים.
  • לדבר על ההפרש ביני ובי המתחרים. במקום לדבר על המחיר האבסולוטי יש לתאר מה משמעות ההפרש ביני לבין המתחרים  ולהסיט את הדיון לסכום הנמוך יותר. למשל, אם אותו לקוח שהצעתי לו אתר ב 20,000 ₪ קיבל מהמתחרים אתר ב 14,000 ₪, אסביר ללקוח מה הוא מקבל אצלי יותר ב 6,000 ₪. אקפיד במהלך הדיון לדבר על 6,000 ₪ ולא על הסכום המלא.
  • לתת בונוסים ומתנות – אנחנו מכירים את זה מחברות סלולאריות. קונים חבילה שירות ומקבלים את המכשיר "במתנה". לעיתים עם נעטוף את המוצר / שירות שלנו בבונוסים ומתנות, הלקוח פחות ירתע מהמחיר הגבוה, וגם ירגיש שהוא מקבל יותר ערך לכספו.
  • להציג את ההוצאה כהשקעה – להסביר כיצד המוצר או השירות שאתם מציעים הוא למעשה השקעה לטווח ארוך. לדוגמא: עלות מערכת לחימום תת רצפתי עולה כ 40,000 ₪. אבל אם בתהליך המכירה יציג המתקין את החסכון בחשמל לאורך שנים, הסכום יחשב כהשקעה לטווח ארוך.
  • להגדיר מחיר מול עלות – המחיר הוא מה שהלקוח משלם כרגע. העלות היא המחיר לאורך זמן. למשל: אם קניתם רכב היברידי, הוא יקר יחסית בקניה אך חסכוני לאורך שנים בהוצאות הדלק. או אם אני מציעה ללקוח לבנות אתר אינטרנט, אני מציגה את האתר ככלי להבאת לקוחות לעסק ולכן זו השקעה לטווח ארוך ולא הוצאה.  טכניקה נוספת של הגדרת מחיר מול עלות, היא לתאר מצבים בהם הגיעו אלי לקוחות אחרים שרכשו מוצר נחות לעומת מה שאני מציעה, וכיצד החסכון הזה עלה להם כסף רב לאורך זמן, בעלויות תחזוקה ותיקונים שנדרשו.  למשל: גנן שנותן הצעת מחיר להקמת גינה יספר כיצד לקוחות שהגיעו אליו טיפלו בעבר בגינה שהקימו בעצמם. חוסר ההבנה הביא אותם לשתול צמחים שאינם מתאימים לאקלים או לזוויות הרוח, דבר שהביא לתחלופה גבוהה יחסית של צמחים והצריך שתילה חוזרת לעיתים תכופות, וכן שהצמחים שנבחרו היו בזבזניים במיים.  לאחר שבנו גינה איתו, מצאו הלקוחות שהגינה היא רב עונתית, שהתחזוקה שלה מינימאלית ושהיא חסכונית במים – דבר שחסך להם כסף רב.

 

ונחזור להתנגדויות נוספות על התנגדות המחיר:

  • אני לא צריך את המוצר, או – יש לי מוצר דומה ואני מסתדר איתו – נחזור ונבדוק עם הלקוח למה הוא נפגש איתנו. נחזור לשלב הראשון בשיחת המכירה ולכאבים שהוא העלה בשלב השאלות (השלב בו שאלנו אותו ממה הוא אינו מרוצה במצבו הנוכחי).  סביר להניח שהוא לא היה מבזבז זמנו על פגישה איתנו אם הוא היה מרוצה ממצבו הנוכחי. יש לבדוק מה בכל זאת חסר לו במוצר או בשירות הנוכחי בו הוא משתמש ולחדד את התועלות של המוצר שלנו מול הקיים.
  • אין לי זמן להשתמש במוצר – להתמקד בחסכון בזמן, להסביר כיצד תהליך למידה קצר יחסית יאפשר לו להרוויח הרבה זמן בטווח הארוך. לדוגמא: במשך תקופה ארוכה התנגדתי לרכוש סמארט פון כי חששתי שייקח לי זמן רב להכיר את השימוש בו ולהתרגל אליו. מרגע שרכשתי סמארטפון, גיליתי כמה זמן הוא חוסך לי וכמה נוחות הוא מספק לי.
  • אין לך מספיק ניסיון – העסק שלך קטן מידי – להציג תועלות של עסק קטן: זריזות בתגובה, מחירים נוחים וכד'. להדגיש את הניסיון שרכשתם במהלך השנים בתפקידים קודמים כשכירים.

 

מגוון טכניקות השכנוע
ישנן מספר טכניקות שכנוע מרכזיות שחשוב להשתמש בהן בתהליכי מכירה:

  1. לשרטט ללקוח תמונה עתידית – לתאר כיצד יראו חיי הלקוח ברגע שישתמש במוצר או בשירות שאתם מציעים.
  2. לשדר תחושה של דחיפות – "אני כרגע בעומס ויש לי המון לקוחות ולכן אני קולטת רק מספר לקוחות מצומצם בחודש ולכן כדאי  לך להזדרז בקבלת ההחלטה". או – "נשארו מספר מקומות בודדים לקורס, ויש ביקוש גבוה, אז כדאי לך למהר בקבלת ההחלטה".
  3. חוק ההוכחה החברתית – לתת דוגמאות מלקוחות אחרים שעבדו אתכם כדי לתת ללקוח תחושה שהוא "נמצא בחברה טובה". חשוב לתת דוגמאות מחברות גדולות ונחשבות ומלקוחות נחשבים, אבל שיהיו בסדרי גודל דומים ללקוח.  למשל: אם אני פוגשת מנכ"ל של מפעל גדול – אספר לו על המפעלים איתם עבדתי ולהם ביצעתי תהליכי מיתוג ופיתוח שיווקי. אם אני פוגשת בעלים של מחלבה קטנה אספר לו על המחלבות שבניתי להם מיתוג ולא על המפעלים.
  4. חוק החיסכון בזמן – מציגים את הפתרון או את המוצר שלכם  כפתרון קל ופשוט שגם חוסך בזמן. להציג ולהדגיש ללקוח שהוא מקבל תוצאות משמעותיות במינימום זמן מושקע מבחינתו, ולתאר איך המוצר או השירות שלכם חוסך לו זמן.  לדוגמא: מפקח בניה יגיד ללקוח שבזכות השירות שלו, הלקוח לא יצטרך לחפש את הספקים בעצמו (רצף, איש אלומיניום, צבעי וכו') ויותר מכך – יקבל אחריות מלאה על כלל בעלי המקצוע שיבנו את הבית.  דבר זה יחסוך ללקוח זמן וכסף.
  5. חוק הניגודיות – להציג את ההבדלים בין המוצר שלכם לאלטרנטיבות.     למשל – דה מרקט מציעים מסלול של  ניהול שווק במיקור חוץ. בשיחת המכירה אנו מסבירים לבעל העסק שבמקום להחזיק מנהל שיווק במשרה מלאה, דבר שיכיל עליו עלויות מעביד מלאות, יצריך ממנו להחזיק רכב ומשרד ומעבר לכך לשלם גם למשרד גרפיקה על העבודות הגרפיות – אצלנו הוא יכול לקבל את אותן תוצאות בהרבה פחות כסף ובלי התחייבות  ארוכת טווח. מנהל שיווק מטעמנו יגיע יום-יומיים בשבוע לבית העסק וכל חומרי הגרפיקה כבר כלולים במחיר.
  6. חוק העדר – נטייתם הטבעית של אנשים היא לבחור באופציה בה בוחרים רוב האנשים. בשלב זה נציג מה הבחירות שעשו הלקוחות הקודמים שלנו ומה התוצאות שקיבלו.
  7. חוק ההדדיות – לתת משהו קטן בחינם ללקוח בשלב המכירה.  לפי חוק ההדדיות, לקוחות שקיבלו מתנה ירגישו מחויבים וירצו להחזיר משהו בתמורה. לחשוב מה שאפשר לתת במתנה ללקוח. דוגמא למתנה קטנה – מחברת ממותגת של העסק, מתקן לכרטיסי ביקור ממותג, אבזר משרדי לשים על השולחן וכד'. או אם אתם עסק העוסק בייעוץ – טיפ קטן בחינם גם הוא יחשב כ"מתנה".
  8. חוק הביטחון – להציג מסלול בו אין סיכון בבחירה במוצר  או בשירות שאתם מציעים. להציג את מדיניות האחריות שלכם, האם יש החזר, האם יש התחייבות ארוכות טווח ו/או נקודות יציאה. אם מדובר במוצר פיזי – אפשר להציע אותו להתנסות, ולהגיד שאם לא מרוצים ניתן להחזירו  תוך 48 שעות.  כשמדובר בשירות ניתן להציע חודש ראשון ללא התחייבות, כשלאחריו שני הצדדים יבחנו האם להמשיך לעבוד ביחד.

לסיכום,
במהלך שיחת המכירה יצוצו אצל הלקות התנגדויות – אין מה לחשוש מהן, הן חלק מתהליך המכירה. תפקידנו, כבעלי העסק לעזור ללקוח להתגבר על ההתנגדויות שלו באמצעות כלים פשוטים ואפקטיביים של "פיצוח התנגדויות" ולעזור לו להבין שהוא בידיים בטוחות.
לרוב תמצאו שאותן התנגדויות חוזרות על עצמן לאורך שיחות מכירה רבות, ולכן חשוב שיהיו לכם תשובות מוכנות להתנגדויות הנפוצות.

אם אתם מוצאים שמאמר זה היה משמעותי עבורכם – שתפו אותו או עשו לנו לייק על ידי לחיצה על אחד מהכפתורים בחלקו העליון השמאלי של האתר.
או שתספרו לנו למטה מה חשבתם על הפוסט.

בנוסף מצורפת מצגת של  ביצוע שיחת מכירה אפקטיבית  המסכמת את נושא ניהול שיחת מכירה אפקטיבית ופיצוח התנגדויות.

נכתב על ידי ענבר בזק מומחית למיתוג עסקים, דה מרקט משרד מיתוג ועיצוב גרפי.

משיווק למכירות – כלים לביצוע שיחת מכירה אפקטיבית

אמנם הבלוג הזה עוסק בעיקרו במיתוג, שיווק ושיווק באינטרנט, אבל ללא ספק אף פעולה שיווקית לא תהיה שלמה אם בסופה לא תתבצע פעולת מכירה אפקטיבית.
מטרת השיווק הינה להביא את הלקוח לבית העסק (הוירטואלי או הפיזי) ומטרת המכירות לגרום ללקוח לרכוש את המוצר / שירות אותו העסק מציע.

אבל רגע לפני שיחת המכירה:
תכניסו לכם טוב טוב לראש: מי שעומד מולכם רוצה לקנות. תפקידכם המרכזי בשיחת המכירה הוא לעזור לו להתגבר על התנגדויות טבעיות שצצות אצל כל אדם בתהליך מכירה.
ולמה אני טוענת שמי שעומד מולכם רוצה לקנות? אחרת הוא לא היה נפגש איתכם.
בין אם מדובר בשיחה בין נותני שירותים שמגיעים לבית הלקוח או לבית העסק, ובין אם מדובר בבעלי חנות שלקוחות נכנסים אליה – הלקוח מקיים את המפגש מכיוון שהוא רוצה לקנות את המוצר שלכם. הוא לא היה טורח "לבזבז את זמנו" איתכם אם לא היה מעוניין במוצר.
כך, שאם הלקוח רוצה לקנות תפקידנו כבעלי העסק לבדוק מה הצרכים שלו, להבין אותם ולהציע לו את המוצר שיתן מענה מיטבי לצרכים אלו.

ארבעת העקרונות של שיחת המכירה:
שיחת מכירה, בין אם מתבצעת בחנות או בין שני בעלי עסקים, שהאחד מציע שירותים, צריכה לענות על העקרונות הבאים:
1.  לדעת ולזהות מה התועלת הגדולה ביותר שהלקוח יקבל מרכישת המוצר או השרות שאנחנו מציעים.
2.  להקשיב ללקוח ולהבין מה הוא צריך.
3.  לדעת לשאול את הלקוח שאלות.
4.  לפתח מיומנות של אהבת הצד השני, ללמוד שיהיה לנו אכפת מהצד השני ולהביע עניין אמיתי בו.

לפני שמציעים ללקוח מוצר או שירות מאוד חשוב להבין ממנו מה הוא צריך. התחילו את השיחה במשהו כללי (small talk) שיצור חיבור ברמה האישית. נושאים לשיחה יכולים להיות מזג האויר, ספורט, אקטואליה, מצב התנועה – "האם התקשית למצוא חניה? מאוד עמוס פה לאחרונה". "האם הגעת בקלות? הבנתי שהכבישים פקוקים." תפקיד ה small talk לרכך את הסיטואציה המכירתית ולהפכה לדיאלוג בין בני אדם.

לאחר מכן המוכר נשאל את הלקוח הפוטנציאלי סדרה של שאלות, שמטרתן לזהות את הצרכים של הלקוח.

אילו שאלות נשאל בשיחת המכירה?
אנו מחלקים את השאלות בתהליך המכירה לשלושה סוגים: שאלות מצב, שאלות כאב ושאלות משמעות.

שאלות מצב – איפה האדם נמצא כיום בהקשר של המוצר או השירות שאנו מציעים.
• ספר לי עליך / ספר לי על העסק
• האם השתמשת במוצר דומה בעבר?  מה הייתה ההתנסות שלך במוצר דומה?
• אילו צרכים יש לך בעסק בתחום אותו אנו מציעים?

למשל, כמשרד למיתוג ועיצוב גרפי, אנסה להבין אילו פעילויות שיווקיות העסק מבצע כיום, האם הן מספיקות לו, בכמה תערוכות הוא משתתף, האם האתר שלו מביא מספיק תנועה ומספיק לקוחות וכד'….

שאלות כאב – זיהוי הנקודות הכואבות של הלקוח בגללם הוא זקוק לנו ולמוצר שלנו
• מה מטריד אותך היום?
• האם אתה מרוצה מהספק הנוכחי שלך / מהמוצר בו אתה משתמש כיום?
• ממה אתה לא מרוצה מהמוצר / שירות שאתה מקבל היום?
• מה הכי חסר לך היום בשירות שאתה מקבל?
• על סקלה של 1-10 דרג את שביעות רצונך מהמוצר / שירות שיש לך (בתחום אותו אני מציעים)

ונחזור לדוגמא שלי של שיחות מכירה שאני עורכת כמשרד למיתוג עסקים:
מדוע אתה מעוניין לערוך מיתוג מחדש? מה לא עובד לך במיתוג הקיים של העסק? האם מגיעים אליך מספיק לקוחות באמצעות אתר האינטרנט שלך? האם דף הפייסבוק שלך מייצר לך עבודה? ושאלות דומות לאלו.

שאלות משמעות – מטרת השאלות לתאר ללקוח תמונה עתידית של מצבו אם ירכוש את המוצר / שירות שיש לנו להציע
• מה היית רוצה לשפר?
• מה יקרה אם לא תטפל בבעיה?
• מה תוכל להשיג אם הבעיה תפטר?

אדגים את השאלות –  נניח שאני דיאטנית והלקוח מולי רוצה להפחית במשקל.
שאלות מצב:
• מה הסיבה העיקרית שהביאה אותך אלי?
• מה אומר רופא המשפחה שלך?
• מה תוצאות בדיקות הדם שלך?

שאלות כאב:
• באיזו מידה אתה מרוצה ממשקלך הנוכחי?
• אילו דיאטות ניסית בעבר?  מה היה הכי קשה בתהליך הדיאטה שביצעת בעבר?
• מה לדעתך הגורם לכך שאתה כל פעם חוזר למשקלך הנוכחי?

שאלות משמעות:
• איך תרגיש אם תצליח להשיל 30 ק"ג ממשקלך?
• מה תוכל לעשות אם תוריד במשקל, שאינך יכול לעשות כיום?
• מה יהיה מצב בריאותך בעוד 10 שנים אם לא תוריד במשקל?

טוב, שאלנו שאלות ומה עכשיו?
אחרי סדרת השאלות יהיה לנו הרבה יותר ברור לנו מה הלקוח שלנו צריך ורוצה.
זה הזמן להציע את המוצר או השירות שלנו, תוך הכוונת השיחה לאותן "נקודות כאב" שהלקוח העלה – כלומר הדברים מהם הוא אינו מרוצה כיום.
למשל: לפני זמן מה נפגשתי עם חברה גדולה בצפון שעובדת עם משרד מיתוג הממוקמת במרכז הארץ. הלקוח התלונן שכל הפגישות נערכות במשרד המיתוג, והם מצידם אינם מוכנים לנסוע צפונה לפגישות בבית העסק. כשהצגתי את דה מרקט, הממוקם במשגב ויש לו גם שלוחה ברמת גן, כמשרד העוסק במיתוג עסקים ובעיצוב גרפי, סיפרתי שהפגישות תמיד נערכות בבית העסק ושאנחנו מעדיפים לבוא ללקוחותינו מאשר להטריח אותם לנסוע אלינו.
דוגמא נוספת: בפגישה אחרת העלה בפני הלקוח שמחיר הריטיינר שהוא משלם היום למשרד מיתוג ידוע עמו הוא עובד מאוד גבוה. בשיחת המכירה הצגתי לו שלושה מסלולים: מסלול עם ריטיינר גבוה יחסית המכסה את כל עבודות הגרפיקה והכתיבה השיווקית ; מסלול ללא ריטיינר כלל כאשר התשלום הוא בהתאם לביצוע בפועל על כל פריט ופריט במחירון עליו מסכמים מראש ; ומסלול עם ריטיינר חלקי מוזל – תשלום חודשי קבוע שמכסה את כל עבודות הגרפיקה הקטנות והפשוטות, ותשלום בנפרד על קמפיינים ופעילויות שיווקיות גדולות.
בדרך זו אפשרתי ללקוח לבחור מסלול שמתאים לתקציב שלו ולצורכי השיווק של העסק  , והכי חשוב – הוא קיבל תחושה שמקבל ערך גבוה יותר לכספו.

בניית ההצעה:
יש להכין 3 הצעות ללקוח: הצעה יקרה, הצעה זולה ואחת באמצע. רוב הלקוחות יבחרו את זו שבאמצע. מטרת ההצעה היקרה לתת תחושה שההצעה האמצעית אינה יקרה. מטרת ההצעה הזולה לתת ללקוח להרגיש שהוא מקבל ערך רב בהצעה האמצעית. בכל מקרה צריך להיות מוכנים שהלקוח ירכוש את אחת מההצעות שבקצוות, וגם הן צריכות להיות הצעות טובות ומשתלמות לשני הצדדים.
אדגים עקרון זה: לקוח שנכנס לחנות טיולים ומבקש תיק. לאחר שבדקנו את צרכיו ואת רצונותיו, יציע המוכר 3 תיקים: תיק יקר של חברה ממותגת באיכות גבוהה מאוד עם התחייבות שהתיק יחזיק שנים רבות וטיולים רבים ; תיק זול יחסית ופשוט שאורך חייו ככל הנראה יהיה נמוך יותר אך הוא ישרת את הלקוח לטיול אחד או שניים ; ותיק שלישי שמחירו באמצע – הוא איכותי ויחזיק מעמד שנים רבות, נוח לשימוש אך אינו של חברה מוכרת.
בתחום השירותים: לרוב אני מציעה שירותים המבוססים על חבילות שעות. אני אציע חבילה שכוללת 100 שעות בחודש, חבילה שכוללת 30 שעות בחודש וחבילה של 50 שעות. כמעט אף לקוח לא בוחר בחבילה הגדולה, אך יחסית אליה החבילה האמצעית נראית משתלמת ביותר.

זכרו להציג את המוצר תוך התמקדות בתועלות שלו ולא ברכיבים שלו.
למשל, בדוגמא של הסטודיו למיתוג , לא אתמקד במה כוללות שעות העיצוב, אלא אציג את העיקרון לפיו הלקוח מקבל את כל התוצרים השיווקיים והקריאטיביים תחת קורת גג אחת, בניגוד למשרדי גרפיקה שמעניקים לו רק שירותים גרפיים ללא אסטרטגיה וללא כתיבה שיווקית. אספר שאצלנו הוא מקבל את המוצר הסופי, בין עם זו מצגת עסקית, תערוכה, קטלוג או אתר אינטרנט, מבלי שיצטרך לעבוד מול מספר ספקים. בצורה זו אני מציגה ללקוח את החסכון בזמן כתועלת המרכזית, והנוחות של השירות – ללא סרבול של עבודה מול מספר גופים שונים.

לסיכום:
לקראת שיחת מכירה חשוב להגיע מוכנים עם כמה שיותר מידע על הלקוח, ללמוד לשאול שאלות ולקבל מידע על צורכי הלקוח. במהלך השיחה חשוב להתמקד בלקוח ולא בעצמנו, ולחשוב כיצד המוצר שלי ישפר את מצבו של הלקוח. מומלץ להכין מראש 3 הצעות רכישה (יקרה, זולה ואחת באמצע), על מנת לאפשר ללקוח בחירה תוך התאמה לצרכיו ולתקציבו.

אני מזמינה אתכם לקרוא את פוסט ההמשך העוסק בטכניקות שכנוע וטיפול בהתנגדויות.

נכתב על ידי ענבר בזק מומחית למיתוג עסקים, דה מרקט משרד מיתוג ועיצוב גרפי.
אם אתם מוצאים שפוסט זה היה משמעותי עבורכם – שתפו אותו או עשו לנו לייק על ידי לחיצה על אחד מהכפתורים בחלקו העליון השמאלי של האתר.
או שתספרו לנו למטה מה חשבתם על הפוסט.

תרומת הרשתות החברתיות לפרסום ולתחום שיווק באינטרנט

פוסט זה עוסק בשמונה הרשתות החברתיות המרכזיות, בהן נעשה שימוש לצורך מיתוג עסקים ולתחום שיווק באינטרנט לצורך גיוס לקוחות חדשים.
אחת הדרכים היותר איכותיות ליצר תנועה לאתרים עסקיים, היא באמצעות יצירת כניסות לאתרים מהרשתות החברתיות. הסיבה נעוצה בכך שלינקים מרשתות חברתיות לאתר הבית שלך נחשבת בעיני מנוע החיפוש של Google כאנשים אמיתיים ולא כלינקים מזויפים, שיטה בעבר נקטו בה חברות לקידום אתרים. בפוסט הנוכחי אסקור את הרשתות החברתיות הפופולאריות ביותר בהן מומלץ לפעול מבחינה שיווקית לצורך הגברת המודעות למותג והעסק, אך גם לצורך יצירת קשרים לאתרים עסקיים למטרות קידום במנועי חיפוש. ישנן רשתות חברתיות רבות נוספות, אך אלו המרכזיות שבהן.

facebookFacebook- הרשת החברתית מונה כ – 4,000,000 משתמשים פעילים שמייצרים כ – 12,000 סטאטוסים מדי חודש. התפוצה שלה רחבת ממדים, והיא מאפשרת אינטראקציה אישית במידה מסוימת עם המשתמשים.

כפי שהסברתי בפוסטים קודמים שלי, שעסקו בתחום שיווק באינטרנט לבעלי עסקים מומלץ לתחזק שני עמודי פייסבוק – אישי ועסקי. אמנם הגדרות הפרטיות של פייסבוק מאוד מפורטות, עד לרמת החברתמונה גרף רשתות הבודד שאתם לא מעוניינים שיראה את התוכן שאתם מפרסמים,  הרשת החברתית לא נותנת לפרסם באופן ממוסד דרך הדף הפרטי מתוך אמונה כי זה יהפוך את הרשת ליותר מנוכרת ופחות אישית. לכן, עמוד עסקי בפייסבוק הוא בגדר חובה.
יתרונותיה הרבים של פייסבוק כרשת החברתית המרכזית לצורך קמפיינים שיווקים ולמיתוג עסקים, מעבר לעובדה שהיא כיום הרשת עם כמות המשתמשים הגבוהה ביותר, היא ברמת הנתונים הסטטיסטיים העשירים שהיא מספקת. פייסבוק מאפשרת למפרסמים לנתח את הפעילות השיווקית לרזולוציות מפורטות ביותר באופן שעוזר לייעל ולמקסם את עבודת הפרסום והשיווק באינטרנט – פילוח קהלי היעד לפי תחומי עניין, מיקום גאוגרפי, גיל, לקבוצות מסוימות ועוד.

 

הורד (4)Instagram- רשת חברתית שעיקרה העלאת תמונות מהירה ונוחה. ההצלחה של אינסטגרם נעוצה ב Filter המאפשר לערוך את התמונות, בנוחיות השימוש וביכולת של כל אחד להעלות תמונות ברמה גבוהה מאוד שנראות כאילו צולמו על ידי צלם מקצועי. נתונים מהתקופה האחרונה מראים שהצעירים מתחילים לנטוש את הפייסבוק לטובת האינסטגרם, כך שכל עסק שמעוניין להתפתח בתחום שיווק באינטרנט ומעוניין לפנות  לצעירים חשוב שייצר נוכחות שיווקית גם באינסטגרם. (ככל הנראה הסיבה העיקרית לנטישת הצעירים את פייסבוק היא כניסת הוריהם המבוגרים לרשת, והעובדה שההורים עוקבים אחרי פעילות ילדיהם בפייסבוק).

נכון להיום, לא ניתן לפרסם באינסטגרם, אך יודעי דבר משערים כי זה עתיד להשתנות. בינתיים, זה מה שהופך אותה לפופולארית – העלאת תוכן חברתי ולא פרסומי. הגדרות הפרטיות באינסטגרם  שונות לחלוטין מאלו שבפייסבוק – כולם יכולים לראות את התמונות של כולם וללחוץ Like או Share, אך בו בזמן זה מה שמאפשר את החשיפה הרחבה לה זוכים משתמשי האינסטגרם, נוסף לתפוצה הקיימת שלה בFacebook.

linkedin-iconLinkdin – לינקדאין הנה הרשת החברתית העסקית הגדולה ביותר בעולם. הכוונה ברשת חברתית עסקית, היא שלינקדאין בניגוד לרשתות חברתיות אחרות (פייסבוק, טוויטר, אינסטגרם, פינטרסט…), עוסקת רק בעסקים, ביצירת קשרים עסקיים ובמחפשי עבודה ואינה עוסקת בחיבור בין אנשים למטרות חברתיות. הלינקדאין היא כלי עסקי נפלא לעסקים  Business to Business) B2B) – כלומר עסקים שהלקוחות שלהם הנם בעלי עסקים אחרים. העקרונות המרכזיים לשיווק באמצעות לינקדאין הם יצירת פרופיל אישי עשיר ומתחדש המבוסס על מילות מפתח רלוונטיות (רצוי באנגלית ובעברית), המלצות קולגות שעבדו איתכם בעבר או שעובדים איתכם בהווה, חברות בקבוצות עניין רלוונטיות תוך העלאת דיונים בתחום העסקי, להקפיד לפרסם רק נושאים עסקיים – בלי בולשיט, ולייצר רשת קשרים אם אנשי מפתח שיכולים להוות עבורכם קשר לעבודה הבאה שלכם, או ללקוח הבא.

 

טלגרם היא מערכת להעברת מסרים מידיים ששמה דגש על פרטיות. המסרים במערכת מוצפנים ברמה גבוהה ביותר, וקיימות אפשרויות הצפנה נוספות שהופכת אותה לפרטית יותר (אפשרות לשיחה מוצפנת). רשת הטלגרם הושקה ב 2003, בשנותיה הראשונות נתפסה בישראל בעיקר לסחר בתחום האפור וכונתה "טלגראס". נכון להיום מדובר ברשת חברתית ללא מטרות רווח – נטולת פרסומות

ייחודה של הטלגרם בכך שהיא מאפשרת ליצור קבוצות וערוצי דיון פרטיים או נרחבים, בדומה לוואטסאפ, אך לצד זה מאפשרת להקים "ערוצי שידור" שהם למעשה ערוצי פרסומות לכל דבר ועניין. יש לה מספר מאפיינים שמזכירים את הטוויטר ואחרים שמזכירים את הוואטסאפ, ויתרונה הגדול על  פני שניהם בגודל הקבצים שניתן להעביר באמצעות הפלטפורמה

טלגרם וואטסאפ טוויטר
קבוצות עד 5,000 עד 256 ללא
הצפנת שיחות יש אפשרות להצפנה ומחיקת הודעות אחרי כמה שניות כמו בוואטסאפ ללא ללא
גודל תמונה/ סרטון  מקסימאלי 1500 מגה 100 מגה סרטון באורך מקסימאלי של 140 שניות

תמונות קטנות יחסית

אורך טקסט מקסימאלי אין מגבלה אין מגבלה 280 (עד לפני כשנה 140)
עדכוני אקטואליה מתאים מאוד פחות רלוונטי מתאים מאוד
פונקציות נוספות ערוצי דיון סגורים בין 2 גורמים או יותר קבוצות שידר תגובות ושיתופים כמו ברשתות חברתיות אחרות

youtube-logosmallYouTube- אתר הווידאו הנצפה ביותר בעולם, מנוע החיפוש השני בגודלו בעולם אחרי Google, והאתר השלישי הנצפה ביותר אחרי Google ו- Facebook.  יו טיוב הנו שחקן מרכזי המשפר את התוצאות של כל תוכנית שיווק באינטרנט.
ליוטיוב תכונות ויראליות יוצאות דופן, מכמה סיבות:

• אנשים אוהבים סרטונים, ולעיתים קרובות יבחרו לצפות בסרטון על פני קריאת טקסטים. רוב האנשים יעדיפו לצפות בסרטון הדרכה לתכנים טכניים מאשר לקרוא הוראות שימוש כתובות.
• כפי שהוזכר באיכויותיה של אינסטגרם על פני הפייסבוק, התוכן הוויזואלי מנצח כל דבר אחר. הוא מושך את העין, קל יותר לקליטה, והאפשרויות בו הרבה יותר מגוונות. בסרטון, ניתן לשלב טקסט ככתוביות או כותרות, שירים, אנימציה, הנחייה אישית ועוד.
• Google נותנת עדיפות לתוצאות חיפוש שנמצאות ביוטיוב, לאור הקשר העסקי בין שתי מעצמות הדיגיטל.

 

twitsmallsmallTwitter- רשת חברתית מצליחה מאוד בעולם בכלל ובארה"ב בפרט, אשר בישראל חדירתה איטית יחסית. טוויטר במהותה היא התפרצויות אינטואיטיביות קטנות המכילות עד 140 תווים. בהתפרצויות הקטנות הללו יש לדעת לתמצת בחכמה את המסר שיביע בדיוק את מטרתו ויפנה אל קהל היעד. יש אנשים שהוגדרו ממש כ"משוררים של טוויטר". לטוויטר כמובן ניתן לצרף לינקים ותמונות. לא בכל תוכנית שיווק באינטרנט נשלב את טוויטר, אך עסקים הפונים לקהל הגלובאלי יש בהחלט מקום לשלב את טוויטר.

יתרונותיה הבולטים הם אופן העלאת התכנים – הקצרים – ואופני התגובה המהירים מאוד. יתרונה השיווקי המרכזי של טוויטר הוא מערכות המאפשרות ניטור תכנים כך שהמשווק יכול לזהות מי הביע עניין במוצרים הדומים לשלו או שיש לו תחום עניין משותף. למשל: חברת אופנה יכולה לזהות כל מי שהעלה פוסט שקשור למילים: "אופנה", "בגד חדש" ,"נעליים", "דוגמנית" וכד' ולפנות לאותם אנשים במסרים ישירים. Twitter מאפשרת בזמן אמת לאתר לקוחות פוטנציאליים לפי תחומי עניין, להבין מה חושבים המשתמשים על מוצר מסוים ולייצר שיח מרובה משתתפים וזריז. יש לציין כמובן, שתפוצתה בחו"ל רחבה עד לאין שיעור לעומת הארץ (בישראל יש לה נכון להיום כ 200,000 משתמשים).
פינטרסט

pinterestPinterest- התוכן המוביל בה הוא לא מה יש לכם לומר, אלא מה אתם אוהבים. העלאת התכנים לפינטרסט מבוססת על תמונות ותיוגים, וכמו באינסטגרם – גם בפינטרסט התוכן הוויזואלי שולט. ניתן להעלות כל תמונה לרשת, וככל שהיא יותר מיוחדת, מגניבה ומקורית, מה טוב.

עיקר השימוש בפינטרסט הוא להעלאת תמונות מיוחדות, שלרוב לא רואים אותן במקומות אחרים ברשת. לרוב תמצאו שם אמנים גרפיים שונים מהמדיה הדיגיטלית כמו: צלמים, ארכיטקטים, מעצבי אופנה, צילומי מזון מיוחדים ועוד. פינטרסט מקודמת על ידי גוגל ומתאימה בעיקר לחנויות סחר אלקטרוני בשל אופייה הוויזואלי.

 

whatsapp

Whatsapp – האפליקציה הפופולרית ביותר כיום בעולם, הנמצאת בשימוש של כ – 250 מיליון בעלי סמארטפונים ברחבי העולם. מיועדת האפליקציה היא העברת מסרים באופן מהיר ומיידי בין שני משתמשי סמארטפונים או יותר.  אנו מתייחסים לוואטסאפ כאל רשת חברתית בשל היכולת לפתוח קבוצות דיון משותפות. כיום 92% מבעלי הסמארטפונים הורידו את אפליקציית וואטסאפ, כאשר 86% מתוכם משתמשים באפליקציה על בסיס יומיומי. בקרב בני נוער זו כיום המדיה החברתית המועדפת (אינסטגרם במקום השני ופייסבוק במקום השלישי).   אולם, אין כיום אפשרות לפרסום ישיר בתוך וואטסאפ, שכן מקימי הרשת רוצים להשאיר אותה נקיה מפרסומות. אבל המפרסמים ה"מתוחכמים" מצאו דרכים יצירתיות לייצר קמפיינים שיווקיים בתוך וואטסאפ, כאשר המפתח הוא שהלקוחות "מזמינים" את המפרסם לשלוח להם פרסומות ישירות למכשיר הסמארפטון שלהם. כיצד גורמים ללקוחות לעשות זאת? על כך בפוסט אחר.

 

%d7%a1%d7%a0%d7%90%d7%a4%d7%a6%d7%98snapchat-lensesסנאפצ'אט – אפליקציה שהוקמה בשנת 2011, המאפשרת שיתוף של תמונות וסרטונים המכונים snaps ומאפשרת הוספת פילטרים ייחודיים לתמונות ולסרטונים שהופכים אותם לסטייל "cartoons". שולח ההודעה יכול לקבוע את משך הזמן בו יוכל מקבל ההודעה לצפות בה, ואחרי זמן זה ההודעה נעלמת. הרעיון המרכזי מאחורי האפליקציה –  לשתף את החברים שלכם בהתרחשויות בזמן אמת מבלי לחשוש משאריות מפלילות בעתיד. צופים שסנאפצ'ט תעבור את פייסבוק במספר הצפיות בסרטונים בשנים הקרובות, כרגע האפליצקציה קוסמת במיוחד לבני נוער ולצעירים בגילאי 20+. למפרסמים בסנאפצ'ט מומלץ לייצר "סיפור" (story) לצורך סיקור אירוע / השקה חגיגית או לצורך השקת מוצרים חדשים, לספק "הצצה מאחורי הקלעים" של בית העסק – בתנאי שקורים אצלכם דברים מעניינים…. סיפור טיפוסי בסנאפצ'ט כולל בתוכו מספר תמונות ו/או סרטונים, התמונות והסרטונים בסיפור מוצגים לצופה בסדר כרונולוגי, והסיפור זמין לצפייה לכל העוקבים שלכם במשך 24 שעות.

 

לסיכום
ישנו מגוון רחב של רשתות חברתיות – נוספות לאלו שהזכרתי כאן – שישרתו אתכם בכל הקשור בקידום אתרים ובשיווק באינטרנט. לכל רשת יתרונות וחסרונות משלה, ויש לבחור בזו שתשרת באופן הטוב ביותר את העסק שלכם, על פי תחומי העניין בו הוא מתמקד. אין מגבלה לשימוש ביותר מרשת חברתית אחת. חשוב שכשאתם מגבשים תוכנית שיווק באינטרנט לעסק או לארגון, תבחנו את הכלים והרשתות המתאימים ביותר לקהל היעד ולמטרות אותם אתם רוצים להשיג.

במידה ואהבתם את הפוסט אתם מוזמנים לעשות "אהבתי" או "שיתוף" וכמובן תמיד נשמח לתגובות!
המאמר נכתב על ידי ליאור דוד, תקציבאית בדה מרקט משרד למיתוג ולעיצוב גרפי.

למה משרד מיתוג עושה לעצמו מיתוג מחדש?

לאחר כשנה של תהליך של הגדרה מחדש וחידוד המסרים, אנחנו גאות לספר על השלמת תהליך של מיתוג מחדש של דה מרקט – משרד לפיתוח שיווקי ולבניית מותגים. התהליך שעברנו הוא תהליך אותו אנו מעבירות רבים מלקוחותינו ולכן ראינו לנכון לשתף אתכם בסיבות שהובילו אותנו למיתוג מחדש ובצעדים בהם נקטנו.

למה להתחיל בתהליך מיתוג מחדש?
אחרי 5 שנים בהן ליוותה מעל 200 עסקים וחברות בתחום של פיתוח עסקי ושיווקי הרגישה ענבר שהגיע הזמן להתרחב. היא הרגישה מוכנה למשרד משלה שיספק את כל שירותי השיווק במקום אחד. לכן חברה ענבר לנועה – קולגה וחברה יקרה. נפגשנו כששתינו היינו מנהלות מותגים בתנובה – ענבר ב"אדום אדום" ונועה בדגי תנובה ובחטיבה המוסדית של תנובה.

טיפ ראשון – הבסיס המרכזי לכל עבודת מיתוג ושיווק היא זיהוי צורך בלתי ממומש
זיהינו צורך בסיס שקיים אצל הרבה מאוד בעלי עסקים ומנהלי שיווק – חסכון בזמן ניהולי יקר.
מאיפה נובע צורך זה?
מעבר לאסטרטגיה, לפיתוח עסקי ולתהליכי חדשנות מוצרית, שהם הבסיס להצלחתו של כל עסק, נדרשת עבודה שיווקית סיזיפית שגוזלת זמן ניהולי יקר.
כמנהלות שיווק בעברנו שעסקנו בתהליכי מיתוג עבור חברות גדולות  מצאנו שמנהל שיווק ממוצע מנהל במקביל 5 גופים קבועים ועוד כ 5 גופים מתחלפים: משרד פרסום, משרד יחסי ציבור, סטודיו לעיצוב גראפי, סטודיו לבניית אתרים, משרד קד"מ,  ובתי דפוס, מתורגמנים, חברות דיול, משרדי פרסום מגזריים, כותבי תוכן שיווקי ועוד…
חלק גדול מהזמן מצאנו את עצמנו עסוקות בכיבוי שרפות ובהתעסקות בפרטים הקטנים. מעט מאוד זמן באמת הקדשנו לפיתוח העסקי ולחשיבה אסטרטגית שיווקית.

הקמת משרד דה מרקט, באה מתוך כוונה להפריד את עבודת התכנון האסטרטגית מעבודת הביצוע היישומית ולהציע ללקוחות את כל צורכי השיווק שלהם במקום אחד.
חסכון בזמן ניהולי יקר – מאפשר לבעל העסק לקבל כמעט את כל שירותי השיווק במקום אחד במקום להחזיק הרבה מאוד גופים נפרדים שכל אחד מהם רואה רק חלק קטן מהתמונה.
1

טיפ שני – למקד. מיתוג עסקי מחייב אותנו להתמקד בקהלי יעד ובסוגי השירותים המוצעים
זיהינו מי קהל היעד שלנו– אצל מי הצורך בחסכון זמן ניהולי יקר הוא הכי משמעותי.
מצאנו שהקהל שלנו הוא עסקים בינוניים שלא יכולים להרשות לעצמם להחזיק גם מנהל שיווק וגם לשלם ריטיינרים יקרים למספר נותני שירותים. עסקים אלו יכולים לקבל את כל צורכי השיווק שלהם במקום אחד (דה מרקט) ולחסוך הרבה מאוד כסף וזמן ניהולי יקר.
מצאנו גם שהקהל שלנו הוא חברות העוסקות ביצוא או שוקלות לעשות יצוא – חברות אלו יפיקו את המרב מפעילות שהיא גם באינטרנט לצד פעילויות מסורתיות כמו תערוכות. תהליך מיתוג איכותי דורש בראש ובראשונה מיקוד.

 

 

2טיפ שלישי – לבלוט. הבסיס לכל מיתוג מוצלח הוא לזהות במה אתה טוב יותר מהאחרים ולבנות את סיפור המותג סביב אותו יתרון יחסי.
דבר נוסף שזיהינו הוא הזדמנות עסקית – איפה אנחנו עולים על המתחרים.
מצאנו שיש בשוק הרבה משרדי מיתוג ויש גם כמות דומה של משרדים המתמחים בשיווק באינטרנט וברשתות חברתיות. אבל אין גופים שיודעים להציע את שניהם תחת קורת גג אחת.
המציאות כיום מחייבת כל עסק לשווק גם באינטרנט וגם במדיות מסורתיות (תערוכות, כנסים, קטלוגים, שיווק ישיר, פרסומות וכד'). אי אפשר לבנות מותג חזק בלי אינטרנט אבל גם אי אפשר לבסס את כל הפעילות השיווקית רק על האינטרנט. נדרש שילוב בין השניים.
והבנו שזה בדיוק היתרון היחסי שלנו – היכולת לחבר בין בניית מותג באון ליין ובאוף ליין והניסיון העשיר שרכשנו במהלך השנים בשניהם.

 

טיפ רביעי: להעז. קשה לצמוח בלי להעז לבצע שינויים.3
ביצענו מספר שינויים ארגוניים משמעותיים תוך שנעזרנו ביועצת ארגונית נפלאה בשם מורן שמיר. הגדלנו את הצוות תוך שאנו בוחרות בקפידה אנשי מקצוע בעלי ניסיון עשיר בתחום  של מיתוג ובתחומי שיווק באינטרנט , תוך התאמה לקהלים אלו ממש.
יצרנו שיתופי פעולה עם גורמים משלימים מעולם התוכן של שיווק באינטרנט ושיווק בינלאומי
חברת תערוכות, משרד יחסי ציבור וחברת תוכנה– על מנת שנוכל לספק את כל השירותים שהלקוחות שלנו צריכים תחת קורת גג אחת.

 

 

 

4טיפ חמישי – לרגש. מיתוג הוא יצירת שפה קריאטיבית שמספרת את סיפור המותג בצורה יצירתית שתביא לחיבור רגשי של הלקוח עם הצרכים הקיימים אצלו .
בנינו שפה גראפית חדשה שמספרת את סיפור המותג של דה מרקט.
כל השפה הגראפית של דה מרקט התבססה על השפה הקודמת עם שינויים שידברו לקהל היעד החדש ולשירותים החדשים שאנו מציעים. בנינו מחדש את אתר החברה ועיצבנו מחדש את כל החומרים המשרדיים שלנו כדי לדבר בשפה אחידה.
הביטויים שנבחרו: למקד, לבלוט, להעז, לרגש, להוביל מספרים את התהליך אותו עובר הלקוח בעבודה איתנו. כל השלבים נחוצים ואי אפשר לדלג על אף אחד מהם.

 

 

 

ועכשיו יוצאים לדרך!5
לאחר שהשלמנו את כל התהליך האסטרטגי ותהליך המיתוג מחדש אנחנו מוכנות לצאת לדרך ורק מחכים ללקוחות המתאימים אותם נוכל להוביל להצלחה עסקית.
עכשיו מתחילה עבודת השיווק האמיתית הקשה והיומיומית שאנו עושות באהבה רבה – כי זה המקצוע שלנו.
אם היה לכם מעניין לקרוא כיצד ביצענו את תהליך המיתוג מחדש שלנו נשמח לפגוש אתכם ולעבור איתכם ביחד מסע דומה.
נועה – 054-678-0785   וענבר 052-379-2247

מזמינה אותך לקרוא גם על  שיטות מיתוג שונות ואיזו שיטה מתאימה לסוגים שונים של עסקים.

בניה עצמית של אתר אינטרנט – איך לאפיין אתר חדש?

בפוסט זה אנסה להסביר את התליך של בניה עצמית של אתר אינטרנט ואסביר איך תוכלו לבנות אתר בעצמכם. ישנם כלים רבים היום לבניית אתר באופן עצמי, הבולטים שבהם הם Wix ו – WordPress בהם כל אחד גם אם אין לו ניסיון בעיצוב או בתכנות יכול להקים בעצמו אתר אינטרנט.

ישנם מספר סוגים מרכזיים של אתרים:

אתרים תדמיתיים – שמטרתם שיכירו את החברה וידעו מה מוצריה. אלו אתרים שתפקידם בעיקר לשדר תדמית איכותית של החברה או להציג מגוון מוצרים.

אתר מכירה – אתרים שמטרתם המרכזית היא מקסום מכירות.

מיני סייט – אתר בהיקף מצומצם, לרוב נועד לצורך תדמית או לקמפיינים נקודתיים, תפקידו לרוב ליצור תדמית או מודעות למוצר /חברה.

דף נחיתה – מדובר בדף בודד שמוביל לפעולה כגון רכישה, הרשמה לקורס, הרשמה לרשימת תפוצה, הגשת טופס מועמדות, הורדת קופון וכד'.

אנו מבחינים בין אתרי קוד פתוח לאתרי קוד סגור, כאשר הראשון הוא המוממלץ יותר שכן אלו אתרים שמאפשרים לנו עצמאות יחסית להחליט אם מי אנו רוצים לעבוד ולא כובלים אותנו לחברת תכנות מסוימת. אתרי קוד פתוח הם אתרים שהקוד שלהם מתוכנת באופן משותף על ידי מתכנתים בכל העולם המשתפים את הקוד, ובכך מאפשרים להתפתחות של האתר עם הרבה מאוד אפשרויות ותבניות בעלות נמוכה יחסית. דבר חשוב נוסף שאתם צריכים לדרוש כשאתם באים להקים אתר אינטרנט חדש, הוא שהאתר יכלול מערכת ניהול תוכן עצמאית, כלומר שתוכלו לשנות ולהכניס תוכן חדש לאתר ללא תלות במתכנת או במעצב. יש לזכור שלאחר עליית אתר לאוויר העבודה לא מסתיימת אלא רק מתחילה: נדרש לעדכן אותו בתדירות שוטפת (מומלץ לפחות פעם בשבועיים) ולייצר תנועה לאתר כדי להבטיח שהוא יקודם במנועי חיפוש וימצא על ידי לקוחות פוטנרציאליים.

אז מה הם הצעדים הנדרשים לכם לצורך בניה עצמית של אתר אינטרנט?

o להגדיר מי הקהל שלכם – כדי לדעת את השאלות הבאות ראשית אנו צריכים להחליט למי אתם פונים, יכול להיות שאתר אינטרנט יפנה ליותר מקהל יעד אחד.

o להגדיר מה מעניין אותו – מה הגולש אליו אתם פונים יחפש באתר? מה יתן לו ערך מוסף?

o להגדיר מה הן מטרות האתר שלכם – ליצור מודעות? להביא תנועה? לייצר מעורבות? למכור?

o להגדיר מה תהיה ההנעה לפעולה שאתם מצפים לקבל. השארת פרטים?  תגובות בפוסט? רכישה של מוצר?

o להכנס לאתרים של מתחרים או מציעי שירותי דומים ולבחון מה הם מציעים ובאיזה אופן הם מציגים זאת

o לבצע מחקר מילות מפתח כדי לבחור את הנושאים לסרגל

o לתכנן בצורה ויזואלית כללית איך יראה האתר שלכם ולאן תרצו להוביל את הגולש מדף הבית. מה תרצו להדגיש ומה תרצו להצניע

o אפיון תפריטי ניווט – יש להגדיר סדר עדיפויות באתר מבחינת ביטויי מפתח, ולתכנן מסלול ניווט ברור והגיוני שיוביל את הגולשים לדפים אליהם תרצו שיגיעו.

google4כשאתם מגדירים את הסרגלים ואת מבנה דף הבית זכרו שיש חשיבות עליונה למילות החיפוש שאתם בוחרים, בחרו ביטויים ממוקדים ככל האפשר והשתמשו ב Google Addwords כדי לבחור את הביטויים המדויקים

ביטויי זנב ארוך – ככל שהביטוי שתכתבו יהיה ארוך יותר, כך התוצאות שתקבלו יהיו ממוקדות יותר, והסיכויים שיגיעו אליכם כשיחפשו בגוגל באמצעות אותו ביטוי בדיוק יגדל. יותר מזה, ביטויי זנב ארוך יבטיחו שרק מי שרלוונטי לכם יגיע לאתר ויסננו מראש תוצאות חיפוש כלליות, שעשויות להזיק לתנועה ולכניסות לאתר. למה זה חשוב? כי יש משמעות גבוהה ל Bounce rate – כלומר לאחוז היציאה מדף הבית. אם נכנס לאתר שלכם מישהו שחיפש משהו כללי והאתר שלכם לא רלוונטי עבורו, הוא יצא מיד וזה מזיק באופן כללי לדירוג האתר.
דוגמא לביטוי זנב ארוך: "משרד מיתוג בצפון" הוא ביטוי ספציפי. לעומת המילה "מיתוג" שהיא כללית מידי.
או: "לימודי תקשורת באוניברסיטה" שהוא ביטוי ספציפי, לעומת המילה "תקשורת".

מילות שלילה – מילים שאינכם רוצים שיגיעו אליכם דרכן, כי ככל הנראה מי שמקליד אותן לא מחפש בכלל את השירות או המוצר שלכם, ואם יכנס לאתר – הוא יצא מהר מאוד (יצור Bounce rate גבוה), דבר שיפגום בדירוג האתר במנועי החיפוש. לדוגמא, אם אתם בונים אתר לחוג לתקשורת באוניברסיטה, מילות השלילה שלכם יהיו: קלינאית תקשורת, בעיות תקשורת, תקשורת אלקטרונית, תקשורת בינאישית.
לעיתים, אנו נגדיר מילות שלילה גם עבור מי שמחפש את השירות שלנו אך איננו רוצים שיגיע אלינו. לדוגמא: אם אני משרד למיתוג ועיצוב גרפי המתמחה בבניית אתרי אינטרנט, אני אבחר כמילות שלילה את הביטויים: "מיתוג בזול", "אתר אינטרנט חינם".

google2קידום אורגני – האופן בו האתר שלכם מקודם בתוצאות החיפוש של Google ללא תשלום ל Google עבור הקידום. 75% מהמשתמשים במנוע החיפוש של Google נכנסים לתוצאות החיפוש האורגניות ולא למודעות הפרסומת שמופיעות בחלקו העליון של העמוד ובצד שמאל (בחיפושים בעברית). על מנת שהאתר שלכם יעלה בדירוג, צריכים להתקיים ארבעה דברים: 1. שמילות החיפוש הרלוונטיות עבור האתר שלכם יופיעו בו בתדירות גבוהה אך לא גבוהה מידי (פירוט בהמשך). 2. כניסת גולשים רבים לאתר השוהים בו זמן ממושך יחסית. 3. שיעור יציאה נמוך יחסית מדף הכניסה (שיעור יציאה = Bounce rate)
4. לינקים בתוך האתר ולינקים שמובילים מאתרים אחרים ומרשתות חברתיות אל האתר תורמים אף הם לקידום האורגני במנועי חיפוש.
הדרך הטובה ביותר לקדם אתר אינטרנט באופן אורגני הוא על ידי יצירת תוכן איכותי. לאחר שבחרתם את מילות המפתח ואת הביטויים הרלוונטיים לאתר שלכם, מתחילים לייצר מאמרים, פוסטים ותכנים נוספים (סרטונים, תמונות, מצגות) שמכילים את המילים והביטויים שנבחרו. מומלץ לשלב את המילים והביטויים בכותרת, בכותרות המשנה, בסרגלי הניווט, ובטקסט כ -3% ממנו. (כלומר: במאמר המונה 1,000 מילים נשלב את ביטויי החיפוש כ 30 פעמים)

קידום ממומן – 25% מכל המחפשים Google נכנסים למודעות ממומנות. יתרה מכך, Google לא מחברת בין הכניסות ממודעות ממומנות לכניסות אורגניות, כלומר – התוכן האיכותי שתייצרו בזמן שאתם משלמים על מודעה, לא ייכלל בתחרות על תוצאות החיפוש האורגניות. לכן מודעות ממומנות אינן עוזרות לקידום האתר. אם כך, מתי כן מומלץ להשתמש בקידום ממומן? כאשר התחום מאוד תחרותי ואין לכם אפשרות להגיע למעלה בתוצאות של Google, או שהמוצר שלכם שלכם מאוד ייחודי וברור לכם שמי שמחפש אותו מעוניין לרכוש אותו ולא מחפש מידע כללי באינטרנט. לדוגמא: מי שרושם "מתקין דודי שמש", סביר להניח שמחפש איש מקצוע להתקנה ולא מחפש מידע זה לצורך השכלה כללית.

לסיכום
כפי שוודאי כבר שמתם לב, כיום קל מאוד לבנות אתר וכל אחד יכול להקים אתר אינטרנט מהספה הפרטית אצלו בבית. הכלים ש Google מספקת הופכים את המשימה נוחה ויעילה יותר, ובכך מאפשרת לאתר שתצרו מרחב מחייה ומשנה תוקף בתוצאות החיפוש התחרותיות. זכרו תמיד להיצמד לאפיון אותו יצרתם מראש וללוח הזמנים אשר קבעתם בעצמכם. כדי להיזכר כיצד לאפיין אתר מומלץ להכנס לפוסט הקודם.

נכתב על ידי ענבר בזק,  בדה מרקט משרד מיתוג ופיתוח שיווקי.

למצגת בנושא מבנה האתר ואפיון אתר אינטרנט

למצגת בנושא שיעור מספר 5 קידום אתרים

בימים אלו ניטש ויכוח בין מומחים לשיווק דיגיטאלי. יש החוזים שתוך שנתיים מקצוע ה SEO – Search Engine Optimization יעלם מן העולם ויחליף אותו תחום חדש שנקרא OAO Online Audience Optimization משמעותו, כיצד מייצרים אופטימיזציה של קהל המטרה ברשת.

הסערה הזו מאוד משמעותית, שכן חברות משקיעות בשנים האחרונות מאות אלפי שקלים בקידום האתרים שלהם במנועי חיפוש, ולפי הטענות של מומחי הדיגיטל כיום, שינויים צפויים באלגוריתם של Google יהפכו את המאמצים וההשקעה הללו למיותרים, יורידו לטמיון את ההשקעות שבוצעו ולא פחות חשוב  יביאו לסגירתם של מאות משרדים ועצמאים העוסקים כיום בתעשיית הענק של ה SEO.

לפני שנדון בסוגיה הזו, הסבר קצר מהו ה – SEO: 

 seo
Search Engine Optimization SEO הוא פעולות ומהלכים שעושים על מנת לקדם את האתר שלכם במנועי חיפוש ולשפר את דירוג האתרים ודפי האינטרנט עבור מנועי החיפוש וגוגל בפרט.
בשנים האחרונות הייתה הסכמה בין מומחים לקידום אתרים שישנן מספר פעולות מרכזיות שיש לבצע על מנת למקסם את התוצאות במנועי החיפוש: איכות התוכן באתר, בחירת מילים וביטויים אותם מקדמים, שימוש נכון בכותרות ובכותרות משנה, יצירת קישורים מהאתר ואליו, ריבוי בקישורים פנימיים בתוך האתר, יצירת תגיות ועוד….

חשוב להבין שקיימת סתירה מסוימת בין הצרכים של גוגל כמנוע חיפוש לבין הצרכים של בעלי האתרים:
 גוגל מעוניינת שתוצאות החיפוש יהיו הקרובות ביותר והרלוונטיות ביותר ולמה שהגולש חיפש. לכן כניסות רבות של גולשים לאתר, שהייה ארוכה יחסית של הגולשים בתוך האתר, תוכן איכותי, תגובות לתוכן באתר וכד' – יגבירו הדירוג שלו.
לעומת זאת בעלי האתרים רוצים שימצאו את האתר שלהם ולא את של המתחרים. הגיוני נכון? ולכן קמו חברות שהתמחו ב SEO ולמעשה "שתלו" תכנים באתרים באופן שישפר את תוצאות החיפוש שלהם במנועי חיפוש  – על פי מה שהעריכו שמניע את האלגוריתם של גוגל. כך, נוצר למעשה קידום לא טבעי של אתרים מסוימים על פני אחרים, ואלו שהשקיעו ב SEO הצליחו להגיע לדירוגים טובים יותר מאחרים.

גוגל גם מעוניינת למכור כמה שיותר שטחי פרסום בתשלום (קידום ממומן) ובאופן טבעי – הקידום האורגני באמצעות SEO מזרים כסף לחברות רבות, אך אינו מגיע לכיסים של גוגל. מכיוון שגוגל רוצה להישאר המנוע המוביל והרלוונטי ביותר ובו בזמן לעודד מפרסמים להשקיע כספם אצלה ולא אצל חברות פרטיות אחרות, היא מקפידה לשמור על האלגוריתם של מנוע החיפוש סוד שמור וגם משנה אותו לעיתים קרובות.
לכן מי שעוסק ב SEO במידה מסוימת "מהמר". נכון שיש כלים מוסכמים, אך אף אחד לא באמת יודע כיצד לקדם את האתר שלכם לאורך זמן, ולכן אותן חברות המתמחות ב SEO לעולם לא יתחייבו לתוצאות.

אז מה עושים בכל זאת? איך גורמים לכך שלקוחות ימצאו את האתר שלכם עם גוגל משנה את האלגוריתם וה – SEO כבר לא יהיה רלוונטי?
גוגל מעניקה יותר ויותר משנה תוקף ומשקל להתייחסות גולשים לאתרים. ככל שיש יותר לייקים, שיתופים ותגובות לתוכן בתוך אתר – כך הדירוג שלו עולה. זאת בניגוד לתוכן שיכול להיות עשיר במילות חיפוש, אך שאינו מוביל לתגובות גולשים. מה הרציונאל מאחורי מהלך זה? שהרבה יותר קשה "לזייף" תגובות מרשתות חברתיות על מנת לקדם אתר מאשר לשתול תוכן פיקטיבי במטרה לקדם אותו.
יתרה מכך, גוגל נותנת עדיפות לקישורים ותגובות שמגיעים מהרשת החברתית שלה Google + על פני רשתות אחרות, וזו במטרה לחזק את מעמדה מול פייסבוק, טוויטר, אינסטגרם ורשתות חברתיות מתחרות, ולהשאיר את הכסף של המפרסמים אצלה (במקום שישקיעו אותו בפייסבוק).

אז מה המפתח לשיווק באינטרנט וקידום במנועי חיפוש בתנאים החדשים?

לדבר הבא בעולם קידום האתרים קוראים OAO – Online Audience Optimization כלומר – אנחנו פחות עסוקים בלהביא תנועה חדשה רבה לאתר שלנו. אלא, אנו ממוקדים בקהל הקיים, בצרכים שלו, בהעדפות שלו – מתמקדים בתנועה המדויקת ובקהל הנכון ביותר למותג ולעסק.

ההבדל העיקרי בין SEO ו OAO:
בעוד ש SEO שואף להכניס כמה שיותר גולשים לאתר ולהתמקד במילות חיפוש וביטויים שאותם רוצים לקדם, מטרתו העיקרית של ה OAO היא ליצור מערכות יחסים. הצלחה של מהלכי OAO ימדדו ברמת המעורבות של הגולשים (engagement) ולא במספר הכניסות לאתר.

המטרה המרכזית של OAO היא יצירת מערכת יחסים משמעותית וארוכת טווח עם הקהל של המותג.
מספר טיפים לשיפור נתוני ה OAO:

  •  צריך להיות לך באמת אכפת מהלקוחות שלך ועליך לשאוף להביא להם תוכן איכותי שיהיה משמעותי עבורם.
  • יש לייצר אסטרטגית תוכן ארוכת טווח המעודדת מעורבות גולשים.
  • עדיף להתמקד ביצירת אינטראקציות עם הגולשים מאשר בהגדלת הכניסות לאתר ובהורדת ה. bounce rate – כלים בהם מתמקד ה SEO. דרכים לדוגמא המשפרות מעורבות גולשים: יצירת סקרים, מבצעים, פעילויות שמעודדות תוכן גולשים ועוד…
  • יש להקפיד לבחור מילים וביטויים חיפוש בעלי משמעות גם למותג וגם למחפשים.
  • יש להימנע מיצירת לינקים מרובים ממקומות שונים ברשת, השיטה בה היו נוקטים בעבר במקצוע ה SEO , כי זה ללא ספק מרמז על לינקים מזויפים
  • מצד שני יש לפרוס רשת קשרים ענפה: החיבורים לרשתות חברתיות הם בליבת ה OAO. המרכזיות והחשובות שבהן: Google + , Facebook, Twitter, YouTube , Pinterest.
  • יש להתמקד בקהל הרלוונטי לעסק שלך. במקום לנסות להביא כמות גדולה של גולשים לאתר יש לשאוף לייצר קהילה של גולשים נאמנים שחוזרים לאתר שוב ושוב, כי יש להם חיבור למותג והם מקבלים אצלך ערך ומשמעות.
  • חייב להיות חיבור בין הגלישה מהמחשב הנייח והמכשיר הסלולרי. הגלישה באתרים מהסלולרי עולה בהתמדה, וחשוב שכל הפעילויות השיווקיות ברשת יותאמו גם לגולשים בסלולר.
  • תפיסה חדשה בנושא מילות הקישור – פחות חשוב כמות הופעתן בטקסט. יש להקפיד שיופיעו בכותרות ובכותרות המשנה אך יש להימנע משימוש יתר בהן.
  • המטא תג ירד מגדולתו – גוגל לוקחת אותו היום הרבה פחות ברצינות. חשוב לא להזניח אותו (מכיוון שיש מנועי חיפוש נוספים) אבל הוא פחות משמעותי היום בתוצאות החיפוש בגוגל.
  • יש לחזור ולפנות לקהל שהגיע לאתר שלך ואהב את מה שמצא שם – שוב ושוב ושוב. סוג זה של שיווק נקרא remarketing ומומחי שיווק באינטרנט חוזים שזהו הדבר הבא בתחום השיווק באינטרנט.

נכתב על ידי ענבר בזק, מומחית למיתוג עסקים והבעלים של דה מרקט משרד למיתוג ולעיצוב גרפי. נשמח אם תשאירו לנו שאלות והערות לפוסט בתחתית העמוד.

מאמרים נוספים לקריאה בנושא:

social media3

מיתוג קונספט חנות בתוך חנות לשופרסל

מיתוג ופיתוח שיווקי של חנות בתוך חנות עבור עמדות פיצוחים ותבלינים בתוך סניפי שופרסל

המשימה: לבנות קונספט של חנות בתוך חנות בתוך סניפי שופרסל דיל ושופרסל ביג, למתחמים מבודלים למכירת תבלינים, פיצוחים ומוצרי תפזורת נוספים.
הפעולות שבוצעו: לצורך בניית הקונספט הוקם צוות עבודה שכלל את צוות המיתוג של דה מרקט, ארכיטקטית ומעצבת פנים.
ערכנו בדיקה מדוקדת של הצרכים של הלקוחות ובדקנו משמעויות טכניות ותפעוליות. לאחר מכן עיצבנו עמדות מכירה חדשניות
וייחודיות שיוצרות חווית קניה המשלבת מסרים של טריות גבוהה ומחיר נמוך.
התוצאה: הפילוט הראשון בוצע בסניף שופרסל דיל ברעננה והרשת שוקלת הכנסת הקונספט החדש לכ 30 סניפים נוספים ברחבי הארץ.

מיתוג המתחם בוצע עבור “דין שיווק” יבואן התבלינים והפיצוחים בשיתוף עם הנהלת השופרסל.
עיצוב החלל נעשה על ידי קרן מעין והקו הגראפי נקבע על ידי מרב גנילוין וקרן אבידן.

מיתוג ופיתוח שיווקי של פאפליצי

המשימה:  פיתוח עסקי ושיווקי של סטודיו לתערוכות “סטודיו פישר” תוך בניית מותג חדש בתחום ה – home styling.
הפעולות שבוצעו גיבוש אסטרטגיה שיווקית ותוכנית שיווקית למוצרים בתחום ה – home styling, מיתוג ובניית המותג פאפליצ’י, הקמת אתר מכירות ברשת, דף עסקי בפייסבוק וחנות במרמלדה מרקט. קליטת מנהלת שיווק למותג והדרכתה, ליווי שוטף של ההשקה באינטרנט ובנקודות המכירה.
התוצאה: הסטודיו מייצר אלפי שטיחי פי.וי.סי ומנורות מעוצבות מידי חודש, משווק בעשרות חנויות ובאינטרנט.
בעתיד מתוכננת מכירה והפצה גם לחו”ל.

עיצוב הלוגו ועיצוב השטיחים והמנורות בוצע על ידי סטודיו פישר. צילומים אורי פישר.

אסטרטגיה שיווקית ללהבות ייצור ומיגון

המשימה: הובלת מהלך ליצירת שינויים בהרגלי הצריכה בתחום הביתי: החדרת מטפים לכיבוי אש וגלאי עשן לכל בית בישראל, תוך בניית המותג “להבות” כמותג המקושר לערכים של בטיחות בבית ומניעת שריפות.
הפעולות שבוצעו: גיבוש תוכנית אסטרטגית לשינוי הרגלי צריכה ויצירת מודעות לחשיבות של מיגון הבית מפני שרפות , תוך לקיחת אחריות אישית על הבטיחות בבית (“אל תחכו שיצילו אתכם”). הקמת אתר מכירות אינטרנטי וגיבוש קמפיין במדיות השונות (אינטרנט, רדיו, עיתונות) למהלך.
התוצאה: גידול של כ 22% במכירות ללקוחות פרטיים.

לאתר להבות
לצפיה בסרטון

טבעול

המשימה: פיתוח המותג טבעול על ידי השקת שתי סדרות מוצרים חדשות: סדרת טבעול לקטנטנים וטבעול בגריל מן הצומח.
הפעולות שבוצעו: מגוון מחקרי שוק על בסיס שוטף, עבודה יומיומית מול מחלקות הטכנולוגיה, התפעול, הרכש ואבטחת האיכות בטבעול.
גיבוש אסטרטגיה שיווקית של המותג טבעול וניהול בפועל של שתי השקות של סדרות שכללו קמפיין טלוויזיה, עיתונות ואינטרנט,  לצד השקה בנקודת המכירה. בנוסף בוצעו בשוטף משימות כגון הדרכת דיילות בנקודות המכירה, הקמת מוקד שירות הלקוחות של טבעול  וקשר עם הקהל המקצועי והשוק המוסדי .
התוצאה: טבעול בגריל מן הצומח היא עד היום אחת הסדרות המצליחות של טבעול. סדרת טבעול לקטנטנים ירדה מהמדף כשנה וחצי לאחר ההשקה לאור חוסר ביקושים.

עיצוב האריזות נעשה באדלר חומסקי. ביצוע הקמפיין הפרסומי בגלר נסיס. ביצוע פעילויות בנקודת המכירה באמצעות טרגט מרקט.
לאתר של טבעול

בריא לי

המשימה: מיתוג ארגון ללא מטרות רווח העוסק בקידום תוכניות לאורח חיים בריא בקרב ילדי גנים וכיתות יסוד.

הפעולות שבוצעו:  גיבוש אסטרטגית המותג, גיבוש אסטרטגיה שיווקית ועסקית,  מיתוג ארגון בריא לי, הקמת אתר אינטרנט, ביצוע מצגות לתורמים והשתתפות בעשרות אירועי התרמה ומפגשים עם גופים מממנים.

התוצאה: התוכנית של בריא לי נכנסה למספר בתי ספר בגליל העליון ובירושלים כתוכנית ניסיונית וקיבלה את אישור משרד החינוך להיכנס לכיתות נוספות.

עיצוב הלוגו נעשה על ידי מיכל וגלה.

מיתוג מחדש של שותפות 2000

המשימה: מיתוג מחדש לפרויקט  שותפות 2000 של הסוכנות היהודית, עבור שותפות גליל מרכזי מישיגן.

הפעולות שבוצעו: ביצוע סדנת מיתוג משותפת לפעילי השותפות בארץ ובחו"ל ממנה הוגדרו ערכי המותג המרכזיים. בהמשך ליווי תהליך אסטרטגי שחידד את המסרים, קהלי המטרה והבטחת המותג, ובסיום ליווי השלב של עיצוב גרפי להחלפת השפה התקשורתית של השותפות ויצירת מיתוג חדש לשותפות גליל מרכזי-מישיגן.

התוצאה: בתוך התהליך למיתוג מחדש של שותפות 2000 הצלחנו להגדיר ולבדל את ערכי השותפות של גליל מרכזי מישיגן.

העיצוב הגרפי בוצע על ידי יורם רובינגר.

מיתוג מפעל שוקולד מהגליל

המשימה:  מיתוג ופיתוח עסקי ושיווקי למפעל שוקולד מהגליל.

הפעולות שבוצעו: כתיבת תוכנית עסקית וסיוע בגיוס מימון להקמת מפעל שוקולד בקיבוץ מורן. גיבוש הקונספט העסקי של מפעל המייצר פתרונות קינוח משוקולד לשוק המוסדי: מסעדות, בתי קפה, בתי מלון וחברות קיטרינג. הפרויקט כלל ליווי השלבים הראשונים בהקמת העסק, גיבוש אסטרטגיה שיווקית , מיתוג  והקמת אתר אינטרנט וחומרי שיווק מגוונים.

התוצאה: גויס מימון ראשוני להקמת המפעל, המפעל הוקם בסוף שנת 2012 ותוך כחצי שנה מהקמתו השיג המפעל את היעדים העסקיים שהוצבו.

עיצוב גרפי  קרן אבידן. צילומים בעז לביא.

לאתר שוקולד מהגליל

מיתוג המרכז לגיל הרך של קרן רשי

המשימה: מיתוג רשת מרכזים לגיל הרך של קרן רש”י. לקרן רש”י ארבעה מרכזים לגיל הרך הפזורים בערים פריפריאליות בצפון. נוצר צורך ליצר מותג אחיד לכל המרכזים עם ביטוי אישי לכל מרכז בנפרד, תוך יצירת בידול מול מרכזים שמעניקים שירותים דומים.

הפעולות שבוצעונערך ניתוח אסטרטגי מעמיק של השוק והבנת הצרכים של כל מרכז בנפרד ושל כל הקבוצה ביחד. גובשו ערכי המותג והוגדרו קהלי המטרה, בוצע מיתוג מחדש של רשת המרכזים תוך יצירת שפה גראפית חדשה ועדכנית.

התוצאה: מיתוג של רשת המרכזים לגיל הרך. הסלוגן “הבית שעוטף אתכם מבראשית” מסמל גם את הערך המוביל של המרכזים וגם מרמז על שם "קרן רש"י" בתוכו.

העיצוב הגרפי בוצע על ידי מיכל וגלה.

מיתוג מחדש ל Lordan

המשימה: מיתוג מחדש של מפעל ותיק לסוללות מיזוג אויר הפעיל למעלה מ- 50 שנה ולחזק מעמדו בשווקים בינלאומיים,  תוך פניה ללקוחות חדשים ולשווקים בארבע יבשות שונות.
הפעולות שבוצעו: ביצענו תהליך אסטרטגי להגדרת עוצמות המפעל, הזדמנויות ומיקוד בשווקים בעלי פוטנציאל הצמיחה הגדול ביותר.
זיהינו את ערכי המותג שהנם גמישות מחשבתית ותפעולית לצד רמה הנדסית גבוהה ומוצרים בעלי ערך מוסף ייחודי.
לאחר מכן תרגמנו היעדים העסקיים וערכי המותג לשפה גראפית חדשה וביצענו מיתוג מחדש של המפעל. הופקו ובוצעו מגוון רחב של חומרי שיווק כולל אתר אינטרנט, קטלוגים, תערוכות בחו”ל ועוד.
התוצאה: כל חומרי השיווק של המפעל עברו חידושנבחרו סלוגן וקו גראפי המביאים לידי ביטוי את ההבטחה השיווקית להתמחות במצבי מזג אויר קיצוני: "Weathering Extreme Conditions"
עיצוב גראפי רחל אבידור.

לאתר לורדן

מיתוג מחדש למחלבת הנוקד

המשימה: מיתוג מחדש למחלבת הנוקד.

הפעולות שבוצעו: זיהינו את הסיפור הייחודי של מחלבת הנוקד שהיא מחלבת בוטיק העוסקת בגבינות איכותיות מחלב כבשים.
המחלבה מתמקדת בייצור גבינות בתהליכי ייצור מסורתיים. הלוגו החדש והאריזות שעוצבו מביאים לידי ביטוי את הסיפור של המחלבה הותיקה ומבליטים את המוצרים על מדף הגבינות שרובו מאופיין בגווני לבן וכחול. יצרנו מיתוג שמביא לידי ביטוי הבידול העסקי של המחלבה ומביא את הסיפור הייחודי של המותג

התוצאה: למחלבה מרכז מבקרים ענק בגליל ותהליך מיתוג המחלבה מחדש סייע לה להגדיל מכירות ולחזק מעמדה בשוק הגבינות.

הגרפיקה בוצעה על ידי מיכל וגלה.

מיתוג מחדש של המועצה האזורית הגליל העליון

המשימה: מיתוג מחדש של המועצה האזורית הגליל העליון לצורך קליטת 1600 משפחות חדשות תוך 3 שנים

הפעולות שבוצעו: הוקם צוות חשיבה בתוך המועצה למיתוג מחדש ולתרגום התוכנית האסטרטגית של המועצה לתוכניות עבודה. בתהליך העבודה בצענו מחקר איכותי וכמותי לבחינת המסרים השיווקיים, שבעקבותיהם נבחרו הסלוגן והשפה המותגית החדשים –    הגליל העליון-אופי של מקום. בנוסף, בתהליך הליווי שביצענו הופקו מגוון חומרי שיווק ששימשו לימי קליטה בישובי המועצה, בוצע מיתוג פרטני לחלק מישובי המועצה שהיו בתהליך של קליטה.

הגרפיקה בוצעה על ידי מיכל וגלה. לאתר המועצה

מיתוג אדום אדום

המשימה: לבנות עבור תנובה מותג חדש בתחום הבקר הטרי.

הפעולות שבוצעו: גיבוש תוכניות אסטרטגית ובניית סיפור המותג "אדום אדום" כבשר טרי אמיתי. מיתוג אדום אדום, כולל בחירת השם, גיבוש השפה הגרפית החדשה, עיצוב אריזות, שילוט לנקודת מכירה ומוצרי קידום מכירות נוספים. הוקם אתר אינטרנט שכלל מתכונים רבים. העבודה כללה מספר גדול של מחקרים שסייעו לנו לגבש את אסטרטגית המותג תוך התאמה מלאה לצורכי הקהל הישראלי.

התוצאה: תהליך מיתוג אדום אדום הסתיים ב  2004, כאשר באוקטובר 2004 הושקו המוצרים ברשתות השיווק וכיום אדום אדום נמכר בפריסה ארצית.

המהלך בוצע במשותף עם משרד הפרסום גיתם ועם ברוך נאה.

פיתוח עסקי ומיתוג ל Smartfit

המשימה: פיתוח עסקי ושיווקי להחדרה של שיטת טיפול / אימון חדשנית לישראל.
הפעולות שבוצעו: כתיבת תוכנית עסקית וגיבוש אסטרטגיה שיווקית. בניית המותג Smartfit, מיתוג, הקמת אתר וביצוע חומרי שיווק מגוונים.
יצרנו בידול מחדרי כושר רגילים על ידי חיבור עולם הכירופרקטיקה הטיפולי לעולם הכושר והבריאות .
התוצאה: תוך כשנה הסטודיו התמלא בלקוחות תוך עמידה ביעדים העסקיים שהוצבו. בעתיד מתוכננים לקום סניפים נוספים בכל הארץ.

לאתר Smartfit

הקמת אתר אינטרנט למפעל Lordan

הקמת אתר אינטרנט למפעל Lordan העוסק בתחום של מערכות מיזוג אויר.
הפרויקט כלל אפיון האתר, עיצוב, תכנון התוכן לכל הדפים ותכנות, כולל תכנות של אזור לקוחות מאובטח.
לצפיה באתר

סיפורי הצלחה 12

במהלך ספטמבר 2009-נובמבר 2010 ביצעה ענבר בזק תהליך של מיתוג ובניית אסטרטגיה שיווקית במועצה האזורית הגליל העליון. תהליך הליווי כלל תרגום התוכנית האסטרטגית של המועצה לאסטרטגיה שיווקית, חידוד תהליך המיתוג הכולל של המועצה, ביצוע מחקרי שוק מגוונים והכנת תוכניות עבודה הנגזרות מהאסטרטגיה השיווקית לאגף הצמיחה הדמוגרפית.
בעבודה הפגינו ענבר וצוות דה מרקט חריצות, מקצועיות ויצירתיות. השירות שהעניקה ענבר ניתן במסירות, ברוחב לב ובאכפתיות רבה.
היותה בת האזור ואהבתה לגליל בשילוב הידע והניסיון השיווקי – תרמו רבות לתהליך.
אני ממליצה בחום על שירותיה.

אורית דיניסמן
מנהלת אגף תכנון אסטרטגי וצמיחה דמוגרפית מועצה אזורית הגליל העליון • 15-03-2010

סיפורי הצלחה 11

בדצמבר 2012 התקיימו בחירות לראשות המועצה האזורית משגב. התמודדתי בבחירות אלו לכהונה שניה. הייתה זו התמודדות לא קלה: עם שני מועמדים נוספים, מערכת בחירות שהייתה ייצרית, רגשית וכוחנית. ענבר הייתה מנהלת המטה במהלך כל תקופת הבחירות. במהלך חצי שנה הייתה אחראית לניהול וארגון המטה, ניהול הפרסום, ניהול עובדי המטה והמתנדבים, קשר עם העיתונות המקומית, אחריות על תקציב הבחירות, תיאום יומן הפגישות והשיא – ביום הבחירות בהפעלת עשרות נציגים בקלפי ובתיאום מול גורמים במטה ובשטח ובקשר מול ועדת הבחירות. את כל הפעולות הללו ביצעה ענבר בהצלחה ובכשרון. ענבר גם הביאה את הקול הצעיר לתוך המטה ושקפה את הלך הרוח אצל התושבים הצעירים של משגב. היא הביאה ידע וניסיון בתחום השיווק והפרסום ותרמה רבות לבחירתי לכהונה שניה. אני מאחל לענבר המשך הצלחה בדרכה המקצועית וממליץ בכל לב על שירותיה. בהערכה,

רון שני

ראש המועצה האזורית משגב • 19-01-2013

סיפור הצלחה 10

Inbar is a gifted marketer who has deep insights into many areas of the online and offline marketing world. She has a wonderful attention to detail and leaves no stone unturned in bringing a product to market. It goes without saying that she is a pleasure to work with and with her around there are always meaningful discussions regarding the marketing and branding process. I highly recommend her as a marketing professional

Aryeh Brickner
Vice president marketing Spiral Solutions• 23-07-2013

סיפורי הצלחה 9

במהלך שנת 2010 נעזרנו בשירותי ענבר בזק לצורך תהליך מיתוג של שותפות 2000 גליל מרכזי.

ענבר בזק התגלתה כיועצת מקצועית ומסורה, שליוותה את התהליך מתחילתו, תוך קשב רב לצרכינו והגשת תוצרים ברמה גבוהה מאוד.

התהליך כולו היה מרתק עבורנו ולמדנו רבות מענבר, שהרשימה אותנו בידע מרשים ובהבנה השיווקית שהפגינה. בנוסף, בלטה מאוד היכולת שלה לחבר בין שתי תרבויות בעבודה משותפת ומובנית של אמריקאים וישראלים ביחד ולחוד עד למקסום תוצאות והחלטות משותפות לשביעות רצון כל הצדדים.

אני ממליצה על שירותיה בחום רב.

זיוה אוחיון-הכט

מנהלת שותפויות גליל מרכזי הסוכנות היהודית • 26-10-2010

סיפור הצלחה 8

To pick up the re-branding project of Lordan has been, without any doubt, a great challenge for Inbar. The product and its market, complex even for the veterans in the field, were completely unknown to Inbar. Despite that, through her Marketing experience, professionalism and open mental attitude Inbar (and, later, the Team she put together) managed to fully understand the directions I wanted to take the company (inside and outside) and to visually translate into a set of new tools

I would definitely consider hiring Inbar for future projects

Simone Bellavita
CEO – Lordan (A.C.S) ltd • 15-10-2012

סיפורי הצלחה 7

To Whom it may concern
Inbar helped us brand our company as well as opening our mind to different ideas that we would have never thought of on our own.
Inbar is very professional; she has done wonders for our chocolate factory, in every one of our meetings I acquire new information and then use her strategies in my company and with my clients.
Inbar is always available when needed. I would recommend Inbar ‘s services to anyone looking for a sales and Marketing advisor or for a branding expert. I believe she is the !best in her field

Keren Shalev
Owner and founder of Galil Chocolate Kibutz Moran • 5-09-2012

סיפורי הצלחה 6

לכל הנוגעים בדבר
אבקש להמליץ על עבודה של ענבר שסייעה לי בכתיבת התכנים לאתר שלי . אל ענבר הגעתי דרך המלצה של בונת אתרים . מיד בפגישה הראשונה, מצאתי לפניי אדם מחוייב , מקצועי ובעל תפיסה מהירה של הנדרש ממנו. לאורך כל העבודה, זכיתי למענה מהיר לבקשות שלי , לעבודה מקצועית ויסודית ובעיקר לכנות ויושרה, מה שקשה למצוא אצל בעלי מקצוע רבים!
.ממליץ בהחלט על עבודתה של ענבר.

דר’ גולן פלג פדידה
מרצה ומנחה קבוצות • 22-11-2013

סיפור הצלחה 5

ענבר בזק ליוותה אותי בהקמת העסק “יקב דרור” מתחילת דרכו במשך כשנה. ענבר היא יועצת מקצועית שיש לה ידע רב בתחום של שיווק מזון ומשקאות ולמדתי ממנה רבות. מעבר לכך נהניתי מאוד מהיחס האישי, וההתאמה לצורכי העסק. ענבר קשובה אלי כלקוחה ואינה באה אלי עם “משנה סדורה”.
יתרונה הגדול של ענבר מבחינתי בכך שהיא יודעת לדחוף ולקדם את העסק במקומות בהם הרגשתי קושי והיה חסר לי הניסיון והידע.
מעבר לכך, לאורך תקופת הליווי ענבר הרבתה לקשר אותי לגורמים עסקיים למטרת שיתופי פעולה ולאירועים מתאימים שקידמו את העסק “שלי, ועל כך הנני אסירת תודה. אני ממליצה בחום על שירותיה של ענבר ומאחלת לה הצלחה בכל אשר תלך.

זהבה דרור
מנכ”לית יקב דרור• 13-10-2010

סיפור הצלחה 4

ענבר בזק ליוותה את ר.ק. מרחב תקשורת בע”מ במהלך השנה האחרונה. עיקר הסיוע של ענבר התבטא בהקמת יחידות עסקיות חדשות, בזיהוי שווקים פוטנציאליים חדשים ובהתווית, מיתוג וחונכות של שתי יחידות עסקיות חדשות שהוקמו במשרדנו.
כיועצת מקצועית בעלת ידע רחב ומעמיק בתחומי השיווק והמכירות, היא מהווה מנוף משמעותי לפריצת דרך בכל עסק אשר יבחר להינות משרותיה.
יכולת הלימוד המהירה של התחום אותו היא מלווה בשילוב יחס אישי והתאמת הפתרונות לאופי העסק והאנשים העובדים בו, הינה יכולת נדירה אשר יצרה רוח רעננה וחדשנית שאפשרה לעסק להמריא. אני ממליץ בחום על שירותיה של ענבר ומאחל לה הצלחה בכל אשר תלך.

ראובן קרצו
מנכ”ל מרחב תקשורת • 03-10-2011

סיפור הצלחה 3

נעזרנו בשירותיה של ענבר בזק לצורך ביצוע תוכנית עסקית למחלבה והפיכתה למחלבה מסחרית מאושרת על ידי משרד הבריאות ומועצת החלב. ענבר ביצעה את הפרוייקט ללא דופי. אישה שנעים לעבוד איתה, עומדת בלוחות זמנים, ומקצועית מאוד בתחומה. אשמח לעבוד איתה שוב

גלי צור מנכ”ל

מחלבת עין השופט • 03-12-2011

מחלבות רמת הגולן

המשימה: החדרת המותג שוקו רמת הגולן לקהל של ילדים ובני נוער תוך גיבוש תוכנית של שיווק באינטרנט למוצרי המחלבה.
הפעולות שבוצעו: יצירת קמפיין פייסבוק “צריך 2 לשוקו” שמחבר בין ערך החברות למוצר ומציע לבני נוער להזמין את החברים שלהם לשוקו באמצעות קופון 1+1 מתנה. תקופת הקמפיין יולי-אוגוסט 2013
התוצאה: גידול של 160% בפעילות בדף הפייסבוק של המחלבה ומכירות השוקו עלו פי 2 במהלך הקמפיין.
לאתר מחלבות רמת הגולן

אסטרטגיה שיווקית לטבע נאות

המשימה: טבע נאות הינו מותג חזק שסבל מתפיסה של נעליים אורתופדיות מיושנות ולא אפנתיות. מטרת התהליך הייתה ליצור אסטרטגיה שיווקית ועסקית חדשה לחיזוק המותג.
הפעולות שבוצעו: נערך מחקר צרכני ותהליך אסטרטגי מעמיק שבעקבותיו הגענו למסקנה שצריך לחזק את תפיסת האופנתיות של המותג תוך שימור ערך הנוחות שהנו הנכס העיקרי של טבע נאות. נבחר הסלוגן “את הכי יפה כשנוח לך”, שמביא לידי ביטוי את שני העולמות – נוחות לצד אסתטיקה ואופנה.
התוצאה: טבע נאות הינו מותג בינלאומי מצליח ונחשב למפעל מוביל ביצוא. תוך עשור מהתהליך שבוצע בשנת 2001 הקימה טבע נאות רשת חנויות בפריסה ארצית.

לאתר טבע נאות

אסטרטגיה שיווקית למותג אדום אדום

המשימה: פיתוח עסקי ושיווקי של יחידה עסקית חדשה בתנובה – בקר טרי ארוז וממותג.
הפעולות שבוצעו: גיבוש אסטרטגיה שיווקית ליחידה העסקית החדשה ובניית סיפור המותג "אדום אדום" כבשר טרי אמיתי. ביצוע מגוון רחב של מחקרי שוק: קבוצות מיקוד, מחקרים כמותיים, מחקרים העוסקים באופן השימוש ומחקרים הקשורים לתהליך המיתוג – לבחירת השם, הסלוגן והשפה הגראפית. בנוסף נערך מחקר רחב היקף בנושא מתכונים לשימושים מגוונים בבשר בקר טרי, שבסופו של דבר הופקו והופצו בנקודות המכירה, לצורך שימוש נכון יותר במוצרים.
התוצאה: המותג אדום אדום הושק ברשתות השיווק בשנת 2004 והפך להיות שחקן מוביל בתחום הבשר.
המהלך בוצע במשותף עם משרד הפרסום גיתם ועם ברוך נאה.

אסטרטגיה שיווקית ופיתוח שיווקי ללהקת המחול הקיבוצית

המשימה: פיתוח שיווקי תוך בניה מחדש של מחלקת השיווק של הלהקה, תוך גיבוש אסטרטגיה שיווקית וייעול תהליכים שיווקיים.
הפעולות שבוצעו: בנית אסטרטגיה שיווקית, הגדרה מחודשת של תפקידי מחלקת השיווק, הכשרה, הדרכה והכוונה של עובדי המחלקה הקיימים וחדשים שגויסו.
התהליך בוצע בין החודשים ינואר-יוני 2013
לאתר להקת המחול הקיבוצית

הנחיות לבניית אתר עסקי – צעד אחר צעד

אין היום עסק ללא אתר אינטרנט. הנוכחות האינטרנטית היא אחד הדברים המרכזיים בתוכנית השיווקית של כל עסק, מקומי או גלובאלי. במידה ועדיין אין לכם אתר עסקי, מאמר זה יוביל אתכם צעד אחר צעד בשלבים הנדרשים לתכנון ולהקמת אתר אינטרנט משלכם.
דמיינו את האתר עסקי כסניף ממשי של העסק שלכם. ככזה, תרצו להעניק בו את חוויית הלקוח הטובה ביותר אשר ביכולתכם להציע. אתר טוב ישקף את המיתוג העסקי שלכם, יהיה מזמין ונוח לשימוש, יפרט את מגוון המוצרים והשירותים שהעסק מציע ואת דרכי ההזמנה האפשריות, יציג פרטי התקשרות עם בית העסק וכמובן יהיה רלוונטי ומעניין עבור קהל היעד. איך עושים את כל זה? הנה כמה צעדים ראשונים שיש לבצע בשלבי הקמה של אתר אינטרנט חדש:

    • אפיון אתר – בראש ובראשונה, נאפיין את האתר העסקי. לא ניתן לנסוע לשום מקום אם לא יודעים לאן רוצים להגיע. כאשר מאפיינים אתר עסקי, עלינו לשאול את עצמנו את השאלות הבאות:
      # מיהו קהל היעד של בית העסק?
      # מה מעניין את הלקוח ומה הוא מחפש לרכוש?
      # מהי המטרה המרכזית של האתר: האם לייצר מודעות למותג? (אתר תדמיתי) האם להניע לרכישה (אתר מכירתי) האם ליצור תנועה גדולה ככל האפשר של גולשים? (מאפיין פורטלים) האם לספק ידע? (מתאים לבלוגים) או לייצר מעורבות ודיאלוג עם הלקוחות?
      תושבה שונה לכל אחד מהסעיפים הללו תניב אתר שונה בתכלית.
      # מהי הפעולה המרכזית אותה נרצה שהלקוחות יבצעו? האם נרצה שישאירו פרטיהם? אולי נכוון להרשמה לניוז לטר? נציע להם לרכוש מוצר? נבקש שיגיבו לתכנים הכתובים? אולי נעדיף שימליצו על האתר שלנו לגולשים נוספים? גם לנושאים אלו יש לתת את הדעת בשלב האפיון.

שלב האפיון הוא השלב החשוב ביותר בבניית אתר שכן הוא הבסיס והשלד לאתר והוא ישפיע על נוחיות הניווט והשימוש באתר העסקי ולכן יש להקדיש דגש מיוחד לאפיון האתר.

  • למידה מהמתחריםsite4
    לאחר שענינו על הסט הראשון של השאלות, מומלץ להיכנס לאתרים של חברות מתחרות או חברות מתחומים דומים ולראות כיצד הם בנויים. זה יתן לנו כיוון לגבי תחומים ונושאים מרכזיים שכדאי לנו לשלב באתר שלנו. למידת אתרי המתחרים יכולה גם ללמד אותנו על מה מקובל בתחום ולהעניק רעיונות שלא חשבנו עליהם בעצמנו.
  • חקר 'מילות חיפוש' – לפני שמשלימים את אפיון האתר חשוב לבצע חקר מילות חיפוש בכלי Google AdWords של גוגל. באזור המכונה "מתכנן מילות המפתח" (תחת הסרגל "כלים וניתוח")
    כלי זה מאפשר לנו ללמוד באילו מילות חיפוש נפוצות עושים שימוש הגולשים באינטרנט בתחום שלנו ובכלל. נוכל לקבל רעיונות למילות מפתח מרכזיות. מאוד חשוב להשתמש במילות חיפוש פופולאריות מצד אחד, שגולשים רבים מחפשים, ומצד שני להשתדל לבחור במילים או ביטויים שהתחרות עליהם נמוכה. 2 פרמטרים אלו ישפיעו בצורה ניכרת על היכולת של גולשים למצוא את האתר שלנו במנועי חיפוש (ובמרכזם Google).

בואו נדגים את תהליך החיפוש במתכנן מילות המפתח של Google AdWords : 

נניח והעסק שלי הוא משרד למיתוג ושיווק באינטרנט, וקהל היעד שלי הוא בעלי עסקים וחברות מסחריות. site3ארשום ב Google AdWords את הביטויים "מיתוג" ו"שיווק באינטרנט". אלחץ על כפתור "קבל רעיונות"  ומייד יוצגו מגוון רחב של מילות חיפוש וביטויים פופולאריים כגון:
עבור מיתוג עולים הביטויים: מיתוג, מיתוג עסקים, מיתוג אישי, לוגואים, מעצב גרפי, מעצבת גרפית מיתוג מחדש ,משרד מיתוג ועוד. אבחר את הביטויים שהכי מאפיינים את העסק שלי , שיש בהם מספר גדול ככל האפשר של חיפושים ותחרות נמוכה יחסית.
עבור שיווק באינטרנט עולים הביטויים: עיצוב אתרים, שיווק, שיווק ישיר, שיווק בפייסבוק, מקדם אתרים, שיווק ברשתות חברתיות ועוד. גם כאן אבחר מספר ביטויים שמאפיינים את העסק בצורה המיטבית.
חשוב לבחור יותר ממילת חיפוש אחת ויותר מביטוי אחד. על מנת לקדם את האתר במנוע החיפוש של Google חשוב לשלב את הביטויים הללו גם בסרגלי הניווט וגם בתוכן נוסף באתר: בכותרות, בשמות של בתמונות וסרטונים וכמובן בתוכן הכתוב. שימו לב! יש לבחור במילות חיפוש שמייצגות היטב את העסק ולא במילים וביטויים פופולאריים שאין להם קשר לעסק, שכן הכנסת מילות חיפוש לא רלוונטיות עשויה לפגוע בקידום האתר. כמו כן יש לשלב מינון של סביב 3% מהמילים והביטויים שבחרתם באתר – שימוש מוגזם במילים עשוי להוביל לענישה מ Google ושימוש חסר יגרום לכך שהאתר יופיע בתוצאות חיפוש נמוכות יחסית.

  • תכנון ויזואלי ראשוני – נשרטט בצורה ויזואלית כללית איך יראה דף הבית ואילו נושאים נכניס אליו. לאחר מכן נתכנן בכל עמוד ועמוד באתר מה העמודים יכילו ואיך יראו. בשלב זה עדיין לא מדובר באתר מעוצב אלא רק ב"מפת דרכים" של האתר.
    זכרו – הגולש הממוצע יבלה בדף הבית שלנו 3-8 שניות בלבד. זה הזמן הנדרש כדי להחליט האם להמשיך ולגלוש באתר או לצאת החוצה. לכן יש חשיבות רבה שנתפוס את העין שלו בשניות בודדות אלו.

דגשים נוספים:
זכרו שמרגע עליית אתר לאוויר נדרשת העלאת תוכן חדש בתדירות של לפחות פעם ב2-3 שבועות, אחרת האתר שלכם יחשב כ"מת" מבחינת מנועי חיפוש ולא יקודם. לכן כבר בשלב בו אנו מתכננים את האתר עלינו לבחור את העמודים והטכנולוגיה שתקל עלינו להוסיף תוכן.

בלוג מובנה בתוך האתר
הוא אמצעי מצוין להוספת תוכן קלה בלי להשפיע על מבנה האתר ובאופן שיקדם מילות חיפוש נבחרות.  אזור מאמרים באתר יחליף בלוג ויאפשר לנו להוסיף הרבה תוכן איכותי שגם יסייע לקידום האתר במנועי .חיפוש וגם ישמור עליו "אתר חי". חלון חדשות רץ הוא אמצעי נוסף המומלץ לאתרים תדמיתיים בחברות בהם אין הרבה מה לחדש.

יש להביא את הלקוח למחוז חפצו במינימום קליקים
. מצד אחד אנו רוצים שהלקוחות ישארו באתר זמן ממושך ככל האפשר (זה קשור לקידום האתר שזו מטרה חשובה אחת) ומצד שני אנחנו רוצים שיגיעו למחוז חפצם בקלות רבה ככל האפשר ובמינימום קליקים – נושא הקשור לקלות ההתמצאות שלהם ולפשטות הניווט.

סיכום ביניים:
בעת תכנון אתר עלינו לקבוע מראש מטרות ויעדים, לתכנן בדיוק מה יהיה התוכן באתר, ולתכנן מבנה שיביא את הלקוחות למחוז חפצם ויאפשר להם להתמצא באתר בקלות ובפשטות. נכוון את הגולשים לפעולה הרצויה לנו (בין אם זה רכישה, המלצה, השארת פרטים או פעולה אחרת) ונזכור להתחשב במילות חיפוש ובביטויי חיפוש שיסייעו לנו בקידום האתר במנועי חיפוש.

חלק זה של המאמר מסביר את חשיבותו של אפיון האתר עסקי, ואת שלבי התכנון המקדימים לבנייתו. הגדירו מראש מהן המטרות שלכם, מהם צרכיו של קהל היעד ומה הוא מחפש. חלקו השני של המאמר יעסוק בחלקיו השונים של אתר האינטרנט.  לה