052-3792247

רעיונות שיווקיים » כללי »שיווק באינטרנט » קמפיין בפייסבוק – איך למכור בצורה ממוקדת וחכמה

קמפיין בפייסבוק – איך למכור בצורה ממוקדת וחכמה

חברים, הפעם אני רוצה להוריד בפני פייסבוק את הכובע שהפתיעו אותי והצליחו להפוך את פייסבוק לפלטפורמת מכירות ממוקדת ואפקטיבית במיוחד. עד לא מזמן טענתי בצורה נחרצת שפייסבוק הוא לא ערוץ מכירתי אלא ערוץ תדמיתי, וברוב הפוסטים הקודמים שלי התמקדתי באופן בו יש להשתמש נכון בפייסבוק כערוץ לבניית תדמית והגדלת מודעות למותג.

אז מה השתנה? פייסבוק פיתחו לאחרונה מספר כלים מתקדמים לקידום ממומן שמאפשרים לפנות לקהלים מאוד ממוקדים ולכן הוא הפך לדעתי לכלי מכירתי מוביל ברשת. בקמפיין שביצענו לאחרונה עבור מותג אופנה מוביל עשינו "ניסוי קטן": העלנו פרסום בפייסבוק למשך כמה ימים, לאחר מכן את אותו תקציב (120 שקלים ליום) פיצלנו שווה בשווה בין שתי מדיות – פייסבוק וגוגל , ולסיום שמנו את כל התקציב בקמפיין גוגל ממומן. פרסום בפייסבוקהתוצאות היו נחרצות: פרסום בפייסבוק לבד הניב פי 2 מכירות מאשר כשפיצלנו את התקציב בין שתי המדיות, ופי 4 יותר מכירות לעומת כששמנו את כל התקציב רק על גוגל. ה ROI (החזר על ההשקעה – Return On Investment) בפייסבוק עמד על X30 כלומר – על כל שקל שהשקענו בפרסום הצלחנו להשיג 30 שקלים במכירות. אני לא מכירה הרבה מדיות שנותנות תוצאה כל כך גבוהה על השקעה פרסומית.  הגרף משמאל מראה כמה הזמנות קיבלנו בכל שבוע, כאשר התקציב היה קבוע ורק המדיות הפרסומיות השתנו. חשוב להבין שלא לכל מוצר מתאים פרסום בפייסבוק בהמשך הפוסט אסביר למי זה מתאים ולמי פחות. אך לפני כן אני רוצה להציג כמה עקרונות מפתח להצלחה אם תחליטו לנסות לבצע פרסום בפייסבוק למטרת קידום מכירות:   מכירות בפייסבוק

מה הופך את פייסבוק לכלי מכירות כל כך טוב? בגלל יכולת המיקוד של קהל היעד – שהיא בין הטובות שקיימות. גם לגוגל כלי מיקוד מצוינים, אך הקמת קמפיין ממומן בגוגל מצריך מיומנות ומקצועיות גבוהה יותר לעומת פרסום בפייסבוק שהוא הרבה יותר פשוט להקמה ולניהול. ניתן למקד את הקהל לפי: גילאים, תחומי עניין, אזור גיאוגרפי, מצב משפחתי, וכמובן ניתן למקד את הפרסום באוהדי הדף שלך ואפילו באוהדי הדפים של המתחרים. אנחנו גילינו בקמפיין שלנו שהקהלים שקנו הכי הרבה הם אוהדי הדף ואוהדי המתחרים.

איך תדעו כמה להשקיע? או במלים אחרות – איך מחשבים ROI? ROI הנו המדד של החזר על ההשקעה (Return On Investment). מאוד פשוט למדוד אותו – פשוט בודקים כמה כסף נכנס על כל שקל שהשקעתם בפרסום (סכום ההכנסות חלקי סכום ההשקעה). מן הסתם לשאלה איך יודעים כמה להשקיע אין תשובה חד משמעית. תלוי במוצר ותלוי בקהל שלכם. ההמלצה שלי היא להתחיל בקטן ולעשות ניסיונות עד שתמצאו את התקציב שנותן לכם תוצאות אופטימאליות. היתרון הגדול של פרסום בפייסבוק הוא קלות ההקמה של המודעות ופשטות הכיבוי שלהן. אנחנו הקמנו 6 מודעות שונות ושינינו את התקציב שלהן כל כמה ימים, עד שמצאנו שהסכום האופטימלי לקמפיין הוא 120 ש"ח ביום, הסכום שסיפק עבורנו את ה- ROI הגבוה ביותר. כמובן שלמוצרים שונים יהיה ROI שונה. זה עניין של ניסוי וטעיה. תחליטו מראש מה התקציב שאתם רוצים להשקיע בקמפיין, ואז תשחקו עם הסכומים. למשל, אם התקציב שלכם הוא 1,500 ש"ח בסך הכל, תנסו להשקיע במשך 4 ימים 100 ₪ ביום, ואז עוד 4 ימים 60 ש"ח ליום ואז תעלו ל- 200 ₪ למשך 4 ימים נוספים ותבחנו את התוצאות – איזה תקציב הניב לכם ROI אופטימאלי?

מה תוכלו להשיג באמצעות פרסום בפייסבוק? הפוסט הזה מתמקד במכירות אבל כמובן שישנן מטרות שונות שניתן להשיג בזכות פרסום בפייסבוק, כגון: הגדלת מספר הכניסות לאתר או לעמוד נחיתה ייעודי ; הגדלת מספר האוהדים בעמוד (איסוף לייקים) ; הורדת קופון שאותו ניתן לממש פיזית בחנות ; יצירת חשיפה איכותית וממוקדת לתוכן שלכם והגדלת האינטראקציות עם הלקוחות הנחשפים לתוכן שלכם. כל אלו מטרות חשובות ומשמעותיות, ולפני שאתם מתחילים פרסום בפייסבוק חשוב שתגדירו מה המטרה שלכם. דניאל לוזון, שותפתי לביצוע קמפיינים ממומנים בפייסבוק ואשפית רצינית בתחום, היא סטיליסטית שנעזרת בקמפיינים ממומנים בפייסבוק כדי לרשום לקוחות לסדנאות שהיא מעבירה, ובנוסף נעזרת בכלי כדי לייצר חשיפה לתוכן של הבלוג שלה וכך יוצרת מאגר איכותי של לקוחות פוטנציאליות שמתעניינות בתחום האופנה ועוקבות אחרי הפרסומים שלה.   איך בוחרים קבוצת מודעות? לאחר שהגדרתם את מטרות הקמפיין והגדרתם מי הם קהלי היעד, יש לבנות קבוצת מודעות לכל אחד מקהלי היעד. לדוגמא: בקמפיין שערכנו עבור חברת טבע נאות עבור פרויקט של "נעליים בעיצוב אישי", חשבנו את מי יכול לעניין לעצב לעצמו נעליים. ובחרנו בכמה קבוצות של קהלי יעד:

  • נשים צעירות בגילאי 18-25
  • אמהות לילדים (שישמחו לעצב נעליים עבור הילד שלהן)
  • חובבות אופנה
  • חובבות נעלי נוחות (ניתן להקים מודעה ולמקד אותה לדפים עסקיים של המותג ושל המתחרים וככה למצוא את הקבוצה הזו)
  • סבתות וסבים להם הצענו לעצב נעליים עבור הנכדים שלהם

לכל קבוצה הקמנו 2-3 מודעות ועקבנו אחריהן יום יום. מהר מאוד זיהינו אילו מודעות עובדות טוב יותר לכל קבוצה ואותן השארנו. חשוב עם זאת לזכור לא לשים יותר מידי מודעות לכל קהל יעד (מומלץ לא פחות מ- 2 מודעות לכל קהל ולא יותר מ- 6), כדי לא ליצור תחרות בין המודעות, היות ופייסבוק מציגה בכל פעם מספר מצומצם של מודעות בפיד, כך שאתם למעשה מתחרים מול מודעות שלכם ושל אחרים שהוגדרו לקהל יעד דומה. אדגים כיצד נראות מודעות שונות של אותו קמפיין, לקהלי יעד שונים: נעליים בעיצוב אישיהמודעה בצד ימין פנתה לנשים באופן כללי וכללה את הטקסט: "טבע נאות מזמינה אותך לעצב לעצמך נעליים – צריך רק לבחור את הדגם והצבע האהובים עליך והנעליים, הייחודיות בעיצובך האישי, בדרך אליך." נעליים בעיצוב אישי לעומתה המודעה בצד שמאל פנתה לנשים נשואות וכללה את הטקסט: "לקראת ראש השנה הפתיעי את הגבר שלך בנעליים חדשות שאת עיצבת עבורו היכנסי לקישור והתחילי לעצב את הנעל הייחודית לגבר המיוחד שלך" פרסום בפייסבוק   ואילו המודעה הזו פנתה לאמהות וכללה את הטקסט: " כמה שהם מתוקים – טבע נאות בעיצוב אישי גם לילדים. רק עד סוף החודש תוכלו לעצב נעליים מדליקות לכם ולילדים, החל ממידה 27. כי גם לילדים שלכם מגיע נעליים נוחות ומדליקות, היכנסו לקישור והתחילו לעצב."

 

 

חשיבות התוכן של המודעות: לפעמים התמונה היא שעושה את ההבדל שהופך מודעה לאפקטיבית יותר ולפעמים זו הכותרת. מה שהופך את הפרסום בפייסבוק למעניין, הוא שאתם יכולים לפתוח כמה מודעות שאתם רוצים ולראות מה עובד טוב יותר. במהלך הפעילות שתארתי להלן, זיהינו מודעות שהשיגו 9% המרה ומודעות אחרות שהשיגו 0.5% המרה (הכוונה ב"המרה" היא כמה מאלו שנחשפו למודעה לחצו עליה וביצעו רכישה). כמובן שלאורך הקמפיין חשוב מאוד לעקוב ולשפר את המודעות כך שישארו רק האפקטיביות ביותר. פרסום בפייסבוקתופעה מעניינת שגילינו במהלך הקמפיין, היא שדווקא המודעות שלא נראו כמו מודעות, השיגו הקלקות גבוהות יותר ונתוני המרה מצוינים. כלומר, ככל שהמודעה נראתה כמו פוסט אותנטי – היה סיכוי טוב יותר שיקליקו עליה. למשל, הפוסט הממומן שקיבל הכי הרבה הקלקות בקמפיין, לא היו המודעות המעוצבות שהראיתי למעלה אלא דווקא התמונה משמאל שהשיגה 9.6% המרה, ולוותה בטקסט הבא:

מעצבות המוכשרות: הדס מירושלים, שבחרה בדגם עופרי כסוף, סתיו מראשון לציון, שהתלהבה מדגם שחר צהוב וצופיה מירושלים, שרצתה עומר אדום תות – הנעליים המקסימות שעיצבתן בדרך אליכן. רוצים גם נעליים בעיצוב אישי? הכנסו לקישור והתחילו לעצב את הנעל הייחודית והמיוחדת שלכם."   פרסום בפייסבוק

האם יש הבדל בשעות היום השונות? בהחלט כן. וגם זאת ניתן לזהות במהלך הקמפיין. מעקב יומיומי צמוד אפשר לנו לזהות מה הן השעות הטובות ביותר בהן אנשים ביצעו יותר רכישות (בין 12:00-24:00) וגם זיהינו מה הם הימים הטובים ביותר למכירות (חמישי-שבת). ברגע שזיהינו את הנתונים הללו הגדלנו תקציב בסופי שבוע והגדלנו חשיפת מודעות בשעות היום הפופולאריות יותר לרכישה.

למי מתאים פרסום בפייסבוק ולמי פחות מתאים? ישנם לדעתי שני תנאים מרכזיים לפיהן תדעו האם פרסום בפייסבוק יהיה כלי מכירתי אפקטיבי עבורכם: 1. אם הקהל שלכם הוא אנשים פרטיים או עסקים קטנים 2. ככל שהמוצר שלכם ייחודי יותר ופונה לקהלים יותר ממוקדים כשהקהל שלכם הוא אנשי מקצוע או עסקים גדולים, סביר להניח שעדיף לכם לפרסם בגוגל או בלינקדאין או במדיות מקצועיות שונות. למשל: אחד מלקוחות המשרד הוא חברה המייבאת ציוד הרמה למחסנים ומפעלים. לחברה זו המלצנו לבצע קמפיין ממומן בגוגל, שהביא ל- 320% גידול במכירות. עבור עסק כזה פרסום בפייסבוק אינו כלי אפקטיבי, כי לא היה ניתן למקד את קהלי המטרה בצורה מדויקת בפייסבוק, בעוד שמי שמחפש מוצר כמו "מנוף הרמה" סביר להניח שיחפש אותו בגוגל. לעומת זאת, סטייליסיטית שרוצה לפתוח סדנה בפתח תקווה, תשיג ROI גבוה יותר באמצעות פרסום בפייסבוק בו היא יכולה להקים מודעות לנשים בנות 20-50 מפתח תקווה והסביבה לעומת פרסום בעיתונות מקומית או פרסום במדיות אחרות באינטרנט.

לסיכום: מסתבר שפייסבוק יכול להיות כלי מכירות מצוין ולא רק כלי לבניית תדמית והעלאת חשיפה למותג. חשוב להגדיר מראש מטרות הקמפיין ותקציב, לא לפחד לעשות ניסוי ותהייה – מדובר בתקציבים נמוכים יחסית והסיכון לא גבוה. אם אתם מקימים בפעם הראשונה קמפיין פרסום בפייסבוק תוכלו להעזר בסרטוני הדרכה ביוטיוב שמסבירים בצורה מאוד ברורה איך להקים קמפיינים. אבל ההמלצה שלי – בפעם הראשונה מומלץ להעזר באנשי מקצוע שילמדו אתכם להקים את הקמפיין בצורה נכונה ואפקטיבית, כדי לא לבזבז כסף על מודעות לא נכונות ולא יעילות, כאשר לאחר הקמת הקמפיין תוכלו לנהל אותו בעצמכם ביעילות רבה. אנחנו נשמח לעמוד לשירותכם בנושא, צרו עמנו קשר 054-6780785 או noa@demarket.co.il   אם אתם רוצים להרחיב בנושא של קמפיינים ממומנים בפייסבוק אני ממליצה בחום על קריאת המאמר המצוין של אתגר שפיבק על פרסום בפייסבוק למתקדמים: צ'קליסט עם 102 שאלות קריטיות שחייבים לשאול לפני שמקימים קמפיין פרסום בפייסבוק. נכתב על ידי ענבר בזק מומחית מיתוג עסקים. דה מרקט משרד מיתוג ופיתוח שיווקי.

5 Responses to קמפיין בפייסבוק – איך למכור בצורה ממוקדת וחכמה

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *