052-3792247

רעיונות שיווקיים » שיווק » האם מתנות ומוצרים בחינם מחזקים מיתוג או פוגעים בתדמית?

האם מתנות ומוצרים בחינם מחזקים מיתוג או פוגעים בתדמית?

הפוסט הזה עוסק בסוגיה שנמצאת במחלוקת תמידית בקרב אנשי שיווק ומנהלי עסקים – האם מתנות ומוצרים בחינם יחזקו מיתוג של עסק או יפגעו בו? האם הנחות והטבות תורמות להגדלת המכירות או פוגעות בתדמית המותג וברווחיות?  אני מאוד מקווה שאוכל לענות על כמה מהשאלות האלו בשורות הקרובות.

את הסמינריון שלי בתואר הראשון בתקשורת עשיתי בנושא מתנות בשיווק. זה היה בשנת 1999. הנושא של מתנות ככלי שיווקי תמיד סקרן והעסיק אותי. ללא ספק כולם אוהבים מתנות, בוודאי ילדים אך גם מבוגרים. השאלה המרכזית היא האם מתנות והטבות באמת מעודדות מכירות ותורמות לתדמית המותג או שפוגעות בו ומחלישות אותו?

פלאפל תימניואתחיל במספר דוגמאות: השבוע נתקלתי בסטאטוס בפייסבוק שנכתב על פלאפל תימני בקרית מוצקין, ולתדהמתי גיליתי שסטאטוס זה זכה למעל 68,200 לייקים ועוד כמה מאות תגובות! מה שהיה שם זה בסך הכל תמונה של הפלאפל והטקסט הבא שנכתב על ידי חייל: "היום אחרי הבסיס ירדתי לקנות משהו קטן לאכול והלכתי לקנות פלאפל. ניגשתי לפאלפל התימני בקרית מוצקין וביקשתי מנה פלאפל וטיפה כדורים בשקית וכששאלתי "כמה זה" ענה לי המוכר "כלום". חשבתי שלא שמעתי טוב, אז שאלתי שוב והוא אמר שחיילים לא משלמים אצלו. כל הכבוד להם!" עכשיו תעשו חשבון כמה מנות פלאפל שוות 68,200 לייקים, שזה להערכתי מעל 300,000 חשיפות.

זה לא פשוט בכלל לייצר ויראליות כזו. לא מזמן כתבתי פה על מיתוג עסקים ופרסום ויראלי ועל כמה עצמה יש למסרים שעוברים מפה לאוזן או ברשתות החברתיות.

לא מזמן חברה סיפרה לי שירדה לאכול באמצע יום העבודה במאפיה ליד המשרד. היה לה יום גרוע והיא הייתה במצב רוח רע. כשבאה לשלם שאל אותה המוכר "מה שלומך?" והיא ענתה "לא משהו". אז הוא אמר לה: "היום את לא משלמת. זה שווה לי רק כדי לראות את החיוך על הפנים שלך". מאותו רגע היא הרגישה הרבה יותר טוב וכמובן שסיפרה לכל החברים במשרד.

ודוגמא קטנה נוספת: מרב עמיר מאיר, מעצבת אפנה מוכשרת להפליא שרכשתי אצלה עד היום מספר לא מבוטל של פרטי לבוש, יצרה עמי קשר בחודש יום ההולדת שלי והזמינה אותי לקבל חולצה במתנה לכבוד יום ההולדת. למה? כי אני לקוחה ותיקה.  כיף אמיתי נכון?  כשבאתי לבחור את המתנה שלי כבר רכשתי בהזדמנות עוד שתי שמלות. היה שווה לי והיה שווה גם למרב….

מה קורה פה?

למה החינם הזה מרגש אותנו כל כך? למה העסקים האלו נותנים מוצר שעולה להם כסף במתנה והאם זה בכלל תורם להם ומחזק את מיתוג העסק שלהם או להיפך?
באופן טבעי, אצל רוב האנשים כשהם מקבלים משהו במתנה הם מרגישים צורך להחזיר משהו בתמורה. זו מעין מוסכמה חברתית. אנחנו מלמדים את ילדינו מגיל צעיר שכסבתא נותנת להם מתנה הם צריכים להגיד תודה ולתת לה נשיקה. כשאנו מתבגרים אנחנו משתכללים עם הנושא. Gift-Box1

מכירים הנוהג שזוגות אחרי חתונה עושים רשימה מי הביא כמה? הם עושים את זה כדי לוודא שלחתונה של החברים שהביאו צ'ק גדול לא יעשו פאדיחה ויביאו צ'ק צנוע.  דוגמאות אלו מבוססות על אותו העקרון – כשאנחנו מקבלים מתנה אנחנו מרגישים צורך להחזיר משהו בתמורה גם אם זה לא ברגע זה אלא בעתיד.  זה נכון גם בעסקים. כשאנחנו מקבלים מתנה או הטבה לרוב נרצה להחזיר טובה למי שנתן לנו. אגב, לא תמיד התמורה תהיה רכישת מוצרים אלא לפעמים היא תבוא לידי ביטוי בכך שנפרגן לבית העסק ונספר עליו לאחרים. ופרסום מפה לאוזן הוא הפרסום הטוב ביותר שעסק יכול לבקש.

האם יצא לך פעם לטעום מוצרים בסופר שהוצעו על ידי דיילת? כמה פעמים רכשת לאחר מכן את המוצר?

האם יצא לך פעם לקבל קופונים בדואר ולממש אותם בחנות? כמה פעמים יצא לך לחזור לאחר מכן לחנות הזו?

המשפך השיווקי

המשפך השיווקי

 

 

על פי מודל המשפך, מודל שיווקי מוכר, אנחנו מעניקים בראש המשפך מתנה או מוצר התנסות במחיר סמלי וכך מכניסים הרבה מאוד לקוחות חדשים לתוך המשפך, שמתנקזים לקצת פחות לקוחות שמבצעים רכישה ראשונה, שמתוכם עוד קצת פחות לקוחות שהופכים ללקוחות נאמנים. לפי מודל זה, ככל שנספק יותר מוצרי התנסות, מוצרים במחיר מוזל או מתנות כך יכנסו יותר לקוחות למשפך ובסופו של דבר יהיו לנו יותר לקוחות רוכשים ויותר לקוחות נאמנים.

 

 

אז איך כל אחד מאיתנו יכול להשתמש ברעיונות המובעים כאן לחזק את מיתוג העסק שלו?

רצוי למצוא משהו שניתן לתת במתנה או במחיר מוזל או במחיר התנסות.

  • מטפלים והעוסקים ברפואה משלימה – אפשר להציע טיפול התנסות ראשוני במחיר מוזל.
  • יועצים – מומלץ להציע פגישת אבחון והכרות ראשונה בחינם.
  • בעלי חנות מזון / מזון חיות או סדקית – למצוא מוצר קטן שלא עולה לכם הרבה ולצ'פר את הלקוחות שלכם בכניסה, זו שיטה בדוקה להגדלת מכירות
  • בתחום האופנה – כמו הדוגמא של מרב עמיר, אפשר לתת מתנה ללקוחות נאמנים, או לתת מתנת הכרות קטנה ללקוח/ה חדש/ה: צעיף, סרט לשיער, גרביים. כל פריט שלא עולה הרבה אבל נותן ללקוחות שלכם הרגשה טובה.
  • בתי קפה ומסעדות – מומלץ לבקש מלקוחות למלא דף משוב עם פרטים כגון תאריך לידה ויום נישואין ולשלוח בתאריכים המיוחדים הזמנה לכוס יין מתנה או קפה ומאפה על חשבון הבית.

לסיכום: ללא ספק מתנות מחזקות מיתוג ומעצימות את בית העסק, וזה לא משדר "עסק חלש" או "עסק לא מצליח" כמו שלעיתים טועים לחשוב. זכרו – כשאתם נותנים אתם גם מקבלים!

נכתב על ידי ענבר בזק. מומחית מיתוג לעסקים. דה מרקט משרד מיתוג ואסטרטגיה שיווקית.

לא מזמן כתבתי פה על שיטות מיתוג שונות ואיזו שיטה מתאימה לסוגים שונים של עסקים. ממליצה לך לקרוא על כך

אהבתם? פרגנו לנו בלייק – מה אכפת לכם? (כפתורי השיתוף שלנו נמצאים למעלה בצד שמאל. ) או שתכתבו לנו תגובה מתחת לפוסט – זה תמיד נעים לנו לשמוע.

3 Responses to האם מתנות ומוצרים בחינם מחזקים מיתוג או פוגעים בתדמית?

  • מאמר מצויין שגורם לכל בעל עסק לחשוב.
    תודה 🙂

  • שלום ענבר בזק,
    כשקראתי על המתנה שנתנה לך מרב-גם אני התרגשתי. אבל אני לא מסכימה איתך בנוגע למתנות באופן כללי.
    הדוגמאות המובאות בכתבה טובות! אני חושבת שזה בגלל ההפתעה שנחתה על המקבל, וההפתעה והעונג שנגרמו גם לקורא.
    בעיני זה היה הטריגר לוויראליות!!
    כשיש ציפייה למתנה כל העסק נראה אחרת.
    אני חושבת שההפתעה והעונג הם הגורמים המרכזיים, ולא המתנות עצמן.
    אז יש מתנות – ויש מתנות..

    • תודה זוהר בהחלט מסכימה עם דבריך שאלמנט ההפתעה מוסיף לכיף של קבלת המתנה אבל עדיין חושבת שלעצם המתנה יש משמעות עצומה.
      זה בדיוק כמו ילדים שמקבלים מתנות יום הולדת הם מצפים לקבל מתנות אבל שמחים שמביאים להם, לפעמים יש מתנות שמשמחות אותם יותר ולפעמים
      יש מתנות שהם פחות מתלהבים אבל עצם קבלת המתנה הוא חלק חשוב מהטקס והכיף הכרוך בזה.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *