052-3792247

רעיונות שיווקיים » אסטרטגיה » אסטרטגיה עסקית – איך להפוך את העסק שלך להיות מספר 1 בתחומו?

אסטרטגיה עסקית – איך להפוך את העסק שלך להיות מספר 1 בתחומו?

בשבוע שעבר חזרתי מחופשת סקי בצרפת. במהלך החופשה, שבוצעה באמצעות חברת סקי דיל,  לא יכולתי שלא להתפעל מכמה מהלכים שיווקיים מבריקים של החברה שהפכה תוך שנים בודדות להיות המובילה בתחומה.

לכן פוסט זה הינו case study שבו אני מנתחת את פעולות חברת סקי דיל וכיצד ניתן ללמוד מהם איך לבנות אסטרטגיה שתהפוך כל עסק למוביל בתחומו.

חשוב לי להקדים ולאמר שזה איננו פוסט פרסומי, וסקי דיל לא שילמו לי כדי לכתוב אותו, אלא שאני רוצה להדגים על ידי חוויתי כלקוחה, כיצד נכון לבנות מערכת יחסים ארוכת טווח עם הלקוחות שלכם ולהבטיח שיחזרו אליכם שוב ושוב.

ski1

תמונה מחופשת הסקי שלי בואל טורנס צרפת

למי שלא מכיר – סקי דיל הוקמה לפני 13 שנים והפכה להיות השחקן המוביל בתחום חופשות הסקי לישראלים בחו"ל, לא הצלחתי לאתר נתונים מדויקים, אך יודעי דבר מסרו לי שהחברה חולשת על יותר מ – 60% מנתח שוק, העומד לפי ההערכות על כ -250 מיליון ש"ח בשנה.

 

אז מה הם העקרונות השיווקיים שיהפכו את העסק שלכם להיות מספר 1 בתחומו?

שיווק ממוקד1. מיקוד – לבחור נישה ולהתמחות בה, עד שתהפכו לטובים ביותר בענף שלכם. אחד הכללים הראשונים בגיבוש אסטרטגיה עסקית ושיווקית הוא חוק המיקוד – ככל שנגדיר בצורה מדויקת יותר את המוקד, או הנישה בה אנו פועלים, כך הסיכוי שנצליח לבנות מותג מוביל בתחומו גבוה יותר. ככל שהנישה בה בחרנו ברורה וצרה יותר – כך סיכויינו להצליח להוביל בה גבוהים יותר.

סקי דיל פועלת בעולם רווי תחרות של טיולים ונופשים. החברה גיבשה אסטרטגיה בה היא ממקדת את הפעילות העסקית שלה בנישה מאוד ברורה של חופשות סקי. בעצם הגדרה זו החברה למעשה מפסידה נתח מאוד גדול מהחופשות בארץ ובחו"ל.

מצד שני מרוויחה סקי דיל מיקוד, כך החברה הצליחה לבנות את עצמה כמומחית הגדולה ביותר (בארץ) בתחום חופשות הסקי, וכאשר הנישה גדלה וחופשות סקי הפכו פופולאריות יותר – כך הביזנס של סקי דיל גדל ביחד עם הענף.

לכן, בבואכם לגבש אסטרטגיה עסקית, לעיתים קרובות עדיף שתבחרו אסטרטגיה של מיקוד בענף או בנישה מוגדרים היטב,  ולבנות עצמכם כמובילים באותו ענף, מאשר להתחרות כמו כולם בשוק רחב ורווי מתחרים.

 

2. להרחיב את הענף – לאחר שהפכתם למובילים בענף שלכם, הגיע הזמן להרחיב את הענף תוך כדי שמירה על המיקוד העסקי.

Business-Expansionמה שסקי דיל עשתה, זה הרחבת הענף של חופשות הסקי למגוון רחב של כיוונים ולקוחות פוטנציאליים, תוך בניית מגוון חבילות לקהלים שונים ולצרכים שונים, ובו זמנית שמירה על המיקוד העסקי של חופשות סקי.

לדוגמא: סקי דיל מציעים  חופשות סקי למשפחות – הכוללות קייטנות לילדים עם מדריכי סקי דוברי עברית, במועדי חופשות בית ספר ; חופשות סקי לצעירים במוקד על מלונות מוזלים ומסיבות פרועות בשעות אחה"צ והערב ; חופשות סופשבוע מקוצרות לאנשים עסוקים שאינם יכולים לקחת חופש ארוך מהעבודה ועוד…

כלומר, גם כששומרים על אסטרטגיה של מיקוד עסקי, חשוב מאוד לפתח את הענף בו בחרתם להוביל ולתת מגוון פתרונות  – יותר מכל מתחרה אחר באותו ענף.

 

3. להבין את הצרכים של הלקוחות שלכם – ולתת להם יותר ממה שהם מצפים.

אחד הדברים שהכי הדהימו אותי בחופשה, היא האופן בו סקי דיל ממש "קראו את מחשבותיי".  כשחיכינו בדיוטי פרי לפני הטיסה, שיצאה בשעה 6:00 מנתב"ג, ולאחר שיצאנו מהבית בשעה 1:00 בלילה, חיפשתי כרית לצוואר לשינה נוחה בטיסה. כשעליתי למטוס חיכתה לי (ולכל שאר הנוסעים) חבילה ממותגת של סקי דיל, שכללה כרית כזו בדיוק וכיסוי לעיניים.

שיווק ממוקד מידעבמהלך יום הגלישה הראשון, ביקשתי מבעלי שבסוף היום נקנה שפתון נגד יובש. כשהגענו למלון חיכתה לנו חבילה עם… שפתון נגד יובש, קרם הגנה מהשמש וחטיף אנרגיה.  בדיוק הדברים שכל גולש צריך!

ביום הרביעי חיכתה לנו בחדר שקית ממותגת של סקי דיל עם… גלילי נייר טואלט.  מלווי סקי דיל באתר כאילו חזו בדיוק מתי יגמר לנו נייר הטואלט בחדר ודאגו לספקו רגע לפני שיגמר.

החוויה שהייתה לי במהלך החופשה, שהצליחו לזהות  בדיוק את הצרכים שלנו ולספקם גם מבלי שנבקש – הייתה מאוד חזקה וליוותה אותי לאורך כל החופשה (היא זו שגם נתנה לי את הרעיון לפוסט הזה).

אני גם לא רגילה שנותני שירות נותנים לי מעל ומעבר מה שציפיתי לקבל. וזה חשוב לכל בעל עסק לתת בדיוק את התחושה הזו ללקוחותיו.


4. שימור לקוחות – לדעת לשמור על קשר עם הלקוחות שלכם, גם בתקופות שברור שהם לא ירכשו מכם מוצרים.

במהלך השנה, גם בחודשי הקיץ, סקי דיל מקפידים לשלוח מגזין לחובבי סקי וסנו בורד, הכולל כתבות תוכן וסקירת אתרי גלישה מיוחדים בעולם. זו דרך מאוד נבונה לשמור על מודעות בראשם של הלקוחות, גם בתקופה שאין מוצרים למכור. במגזינים מציעים מחירים מיוחדים למקדימים להזמין וללקוחות חוזרים, שבשלב מסוים, אחרי מספר חופשות הופכים ללקוחות VIP ומקבלים הטבות רבות בהזמנת חופשה.

זו אסטרטגיה עסקית נבונה מאוד, לשמור על קשר עם לקוחות שעברו אצלכם, גם כשברור שבזמן הקרוב הם לא ירכשו מכם מוצר נוסף, על מנת לשמור על מודעות גבוהה בראשם של הלקוחות. דוגמאות לשמירת קשר עם הלקוחות שלכם: לשלוח ברכות חג שמח בחגים, להשתמש באופן קבוע ברשימת תפוצה תוך  שאתם מעדכנים ברעיונות או חידושים בתחום שלכם וכד… תדירות הקשר תלויה בקהל היעד, במוצרים שלכם ועד כמה יש לכם חדשנות אמיתית להציע.

 

5. שירות, שירות ושוב פעם שירות.

customer serviceללא ספק אחד מהמפתחות לייצר חווית לקוח ונאמנות לקוחות היא השירות. סקי דיל מבינים את זה ולכן יש להם מלווים בכל אתר, שמרגע הירידה מהטיסה נמצאים עם הלקוחות וזמינים להם בצורה אופטימאלית לכל צורך שמתעורר.

אני ממליצה לכל עסק לבחון את רמת השירות שהוא מעניק ולשאוף לתת שירות מעל מה שהלקוח מצפה. עסקים רבים חושבים שהמחיר הוא הפרמטר העיקרי על פיו לקוחות בוחרים ספקים ומוצרים, אך לעיתים קרובות לקוחות יסכימו לשלם יותר – אם ירגישו שהם מקבלים שירות מעל ומעבר.

 

6. לשאוף תמיד להשתפר.

בסיום החופשה, באוטובוס שלקח אותנו לשדה התעופה בליאון, צרפת, הועבר טאבלט בין נוסעי האוטובוס של סקי דיל עם סקר משוב קצר, שמטרתו ללמוד מהלקוחות על שביעות רצונם מהשירות, המלון, המלווים באתר ובכלל מהחופשה.

מאוד הערכתי את הניסיון הכנה להקשיב ללקוחות וללמוד מהם מה לשפר – אין ספק שחברת סקי דיל מיישמת היטב ההמלצות שהיא מקבלת מהלקוחות ולכן מצליחה לשמור על המובילות בתחומה.

 

ski2

זו אני למרות שקשה לזהות אותי…

לסיכום:

מעבר לכך שאני כבר מחכה לחופשת הסקי הבאה שלי 🙂 אני מאוד מקווה שהטיפים והרעיונות שהעברתי כפוסט הזה יעזרו לכם לבנות אסטרטגיה עסקית מדויקת שתעזור להפוך את העסק שלכם למוביל בתחומו, כזה ששמו הולך לפניו והלקוחות שלו חוזרים אליו פעם אחר פעם.

 

 

אם הרעיונות מצאו חן בעינכם, אך אתם לא בטוחים איך ליישמם, מוזמנים להשאיר לנו הודעות או שאלות , כאן למטה או בעמוד צור קשר באתר.

נכתב על ידי ענבר בזק, מומחית בתחום אסטרטגיה עסקית ושיווקית ומיתוג עסקים.

7 Responses to אסטרטגיה עסקית – איך להפוך את העסק שלך להיות מספר 1 בתחומו?

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *