052-3792247

רעיונות שיווקיים » אסטרטגיה » הסיפור של ספורט סקילס – סיפורו של עסק פורץ גבולות

הסיפור של ספורט סקילס – סיפורו של עסק פורץ גבולות

במהלך השנים בהן אני מלווה עסקים פגשתי מאות עסקים ובעלי עסקים. מידי פעם אני נתקלת בעסק שמשאיר אותי פעורת פה, עסק שפרץ את הגבולות והצליח לייצר אסטרטגיה עסקית יוצאת דופן ומביא ערך מוסף ללקוחותיו, כזה שמשאיר את המתחרים הרחק מאחור.

כזה הוא דודי שבי, הבעלים של ספורט סקילס , שירותי אימון מתקדמים, הפוסט הזה נכתב ביחד איתו, כי לדעתי הרבה מאוד עסקים קטנים ובינוניים יוכלו ללמוד ממנו ולפרוץ גבולות בזכות הטיפים שלו.

כמה מילות הקדמה על דודי ועל ספורט סקילס Sport Skills :

ספורט סקילסמדובר בחברה שמעניקה שירותי אימון גופני לילדים מגיל 3 עד בוגרים, שייחודה בכך שהיא מתמקדת בפעילות גופנית מקומית ועממית (לא תחרותית), וייחודה בכך שהיא מקרבת עד כמה שניתן את הפעילות הגופנית למתאמנים, על מנת להקל עליהם להתמיד בפעילות הגופנית ולהפוך אותה לאורח חיים.

בעוד שרוב מאמני הכושר מסתפקים בהעברת חוגי ספורט במסגרות שונות, דודי לקח את הרעיון העסקי שלו רחוק וגבוה במיוחד, וכיום הוא מעסיק 11 מדריכים, מפעיל 30 חוגים ב- 12 ישובים באזור משגב ובנוסף מדריכים מטעמו מעבירים חוגים גם בת"א, כרמיאל, צפת ומעלות.  מידי שנה פעילים בחוגים ובקייטנות של ספורט סקליס כ- 500 -600 ילדים שונים, חלקם פעיל ביותר מחוג אחד, ורובם נרשמים גם לקייטנות הספורט המופעלות בחופשים.

דודי הגיע לגליל בשנת 2009 מת"א, לאחר שנים בהן היה מאמן כדורסל במכבי ת"א וניהל את ענף הכדורסל במשגב במשך 5 שנים. כשהגיע לישוב אשחר שבמשגב, מצא שאחד החסמים המרכזיים לפעילות גופנית בישובי הפריפריה הוא הריחוק הפיזי ממרכזי ספורט, שמקשה על ההורים שנאלצים להסיע את ילדיהם בשעות אחר הצהריים לחוגים, כאשר לעיתים מדובר בנסיעה של חצי שעה ואף יותר לכל כיוון. בהעדר תחבורה ציבורית לישובים, הילדים ובני הנוער תלויים בהוריהם לצורכי ההסעות או לחילופין משתמשים בהסעות של המתנ"ס, שמייקרות את החוגים כמעט פי 2.טיפ ראשון: אפיינו את סביבת התחרות

טיפ ראשון: אפיון סביבת התחרות מאפשר לעסק לזהות מה המוצרים אותם מציעים המתחרים ולחפש האם יש מוצרים או שירותים שהעסק יכול להציע, השונים בצורה מהותית מהמתחרים ומהווים חידוש.

ספורט סקילסדודי זיהה שעל אף שקיים מגוון גדול של חוגי ספורט במתנ"ס, רובם עוסקים בתחומי ספורט פופולאריים כמו כדורסל, כדורסל, שחיה, טריאטלון ורכיבה על אופניים. הוא בחר להביא לאזור סוגי ספורט חדשים שלא היו קיימים ולהקים קבוצות ספורט עממי בתחומים של בייסבול, ספיד סטאקס, כדור יד, Flag Football, הוקי ועוד…

כשנתיים לאחר הקמת קבוצת הבייסבול הראשונה במשגב, זכתה קבוצת הבייסבול של ספורט סקילס באליפות המדינה! כיום פעילות באזור קבוצות בייסבול גם לנערות ולבוגרים. אחת ממשתתפות חוג הספיד סטאקס, דורי ברייטשטיין מיובלים, זכתה השנה באליפות העולם לנוער והביאה הרבה כבוד למדינה!

בנוסף, זיהה דודי שמרבית החוגים במתנ"ס מיועדים לילדים בכיתות א' ומעלה. לכן הוא יזם חוג בשם מולטי ספורט המיועד לילדים מגיל 3 ומעלה, בו הוא מעביר יסודות של פעילות גופנית, כגון כדרור, מסירה בכדור, ריצה וקפיצות על רגל אחת.

ודבר אחרון שדודי זיהה, שהוא אחד הגורמים להצלחת המודל העסקי שבנה, שכמעט בכל ישובי האזור קיימים מתקני ספורט בסיסיים, כגון מגרשי כדורסל, מגרשי כדורגל, טניס ומועדונים (החיוניים לימי גשם) – כך שלמעשה אין שום מניעה לקיים את החוגים בתוך הישובים במקום להסיע את המתאמנים מחוץ לישובים.

טיפ שני: זהו את הצרכים של קהל היעד


על ידי זיהוי הצרכים של קהל היעד, ובעיקר זיהוי צרכים בלתי ממומשים, כל עסק יכול לפתח מוצרים ייחודיים שנותנים מענה מדויק לצרכים.

דודי זיהה מספר צרכים מרכזיים והקפיד לתת להם מענה במוצרים אותם בנה:

  1. צמצום עלויות – העברת החוגים אל תוך הישובים וביטול רכיב ההסעות בתמחור החוגים הביא לקיצוץ של כ- 40% בעלות החוגים.
  2. ספורט סקילסשמירה על המרחב המוגן – הורים לילדים צעירים (6-8) לא אהבו שהילדים נשארים שעות ארוכות בבית הספר במעבר מהכיתות לחוגים, ולרוב גם לא ידעו מה בדיוק הילדים עושים בחוגים, שמתקיימים מיד לאחר שעות בית הספר. הודות להעברת החוגים אל תוך הישובים, ההורים יכולים לצפות בילדיהם במהלך החוג, המיקום של המגרשים שנמצא על פי רוב ליד גן משחקים, מאפשר להורים למספר ילדים להמשיך להישאר בקשר עין עם הילד/ה שבחוג, בזמן שהם משגיחים על הילדים האחרים. יותר מכך, נוצרו חברויות חדשות בין ההורים שיושבים ביציע במהלך החוג ומוצאים זמן לשיחות ביניהם.  בימי גשם או שרב, החוגים מועברים מהמגרשים הפתוחים למועדון בתוך הישוב, כך שההורים יודעים שילדיהם נשארים במרחב מוגן ובטוח.
  3. צורך בחוגים למגוון גילאים – בעוד שבמתנ"ס ניתן למצוא חוגים בעיקר מכיתה א' ועד יב', ספורט סקילס מפעילה חוגים לילדים מגיל 3 וגם מספר חוגי מבוגרים (חוג ריצה וחוג בייסבול).

טיפ שלישי: לייצר ערך מוסף ללקוחות, כזה שיוצא מתוך הצרכים שלהם ומספק להם מענה אותו לא מספקים המתחרים.

 

ערך מוסף הוא מילת המפתח. כשאתם מתכוננים לשיחת מכירה עם לקוח חדש, שלא מכיר אתכם אתם צריכים לשנן היטב מה הערך המוסף שאתם מספקים. למה כדאי לרכוש אצלכם ולא אצל המתחרים.

מעבר למחיר המוזל ולזמינות הפעילות שנשארת בתוך הישובים, שהם יתרונות חשובים בפני עצמם, ייצר דודי ערך מוסף ייחודי לעסק, המתבטא בתפיסה ספורטיבית חדשה, שמתמקדת בפעילות גופנית עממית שאינה תחרותית. בעוד שמרבית חוגי הספורט שמפעילה המועצה הנן מסגרות ספורט תחרותיות, הפעילות בספורט סקילס מתמקדת בהטמעת הרגלים ספורטיביים לחיים, בחינוך לחברות ולהתנהגות ספורטיבית. הסיסמא של ספורט סקילס היא : "עיסוק בספורט זה יתרון אך חברות זה ניצחון".  בעוד שבכל שכבה יש מספר קטן של ילדים שהם באמת בעלי פוטנציאל להפוך להיות לספורטאים מקצועיים, הרי שמרבית הילדים אינם בעלי נתונים פיזיים להפוך לאלופי ספורט, וההשתתפות בפעילות ספורטיבית, שמאפשרת להם ליהנות מהספורט ללא הלחץ של התחרויות הוא יתרון גדול עבור חלק גדול מאוד מהילדים ומבני הנוער.

ספורט סקילס

טיפ רביעי: להיות קשובים ללקוחות שלכם ולפתח מוצרים חדשים בהתאם לצרכים ולרצונות שלהם. ולא רק ללקוחות – להיות קשובים גם לעובדים ולספקים, שלהם יש אינטרס שהעסק יצליח.

למדו להקשיב ללקוחות שלכם. מי שרכש אצלכם מוצר פעם אחת, סביר להניח שירכוש פעם נוספת. אם תצליחו לייצר לו תועלות נוספות ולפתח מוצרים חדשים שעונים על צרכים נוספים שיש ללקוחות שלכם – הם יעדיפו לרכוש אותם אצלכם ולא ללכת למקום אחר.

במהלך השנים הוסיף דודי מגוון מוצרים רווחיים: קייטנות ספורט, מחנות ספורט, ימי הולדת עם הפעלות ספורטיביות וכד'….

המוצרים האלו התפתחו מתוך האזנה לצורכי ההורים ולהצעות המדריכים. הצרכים עלו מהשטח ודודי לא היסס להרים את הכפפה. כיום משתתפים בקייטנות של ספורט סקילס לא רק לקוחות קבועים של החוגים, אלא ילדים רבים שבמהלך השנה הולכים לחוגי ספורט במתנ"ס, אבל בחופשות מעדיפים את הקייטנות של ספורט סקילס על פני חלופות אחרות.

יותר מכך, לעיתים קרובות נפתחים חוגים בהתאם לצרכים שעולים מהשטח וגם שעות החוגים מותאמות בכל ישוב לפי הנוחיות של ההורים והמדריכים. במתנ"ס אין את הגמישות הזו – וההורים כמו גם העובדים יודעים להעריך מאוד תכונה זו.

 

טיפ חמישי – פנים לקהילה. למדו להחזיר לקהילה בה אתם חיים. עסק שתורם לקהילה הוא עסק שישרוד לאור זמן.

ספורט סקילסדודי זיהה כי ישנן משפחות שלא יכולות להרשות לעצמן לממן יותר מחוג אחד לילד, או שמתקשים לממן קיטנה לכמה ילדים. לכן, בכל קייטנה ובכל מחנה יש כמה ילדים שלא משלמים או שמשלמים סכום סמלי – כחלק מהתפיסה של העסק להכרת תודה לקהילה.

לפעמים דודי עצמו פונה למשפחה שמספר ילדיה פעילים בחוגים ומציע חוג נוסף ללא עלות, או השתתפות בקייטנה במחיר מוזל – גם אם ההורים עצמם לא פנו וביקשו הנחה.

טיפ שישי: לא להיבהל מהתחרות.

כשאתה טוב תמיד יהיו לך מתחרים. כשאתה טוב המתחרים מסתכלים עליך ומעתיקים ממך. בעידן הנוכחי אי אפשר באמת לשמור על "סודות מסחריים" או לצפות שהמודל העסקי שפיתחתם יישאר "פטנט רשום". במקום לחשוש מהמתחרים חשוב להמשיך ולפתח מוצרים חדשים כדי לשמור על מקומכם כטובים ביותר.

ספורט סקילסכ- 5 שנים מפתיחת ספורט סקילס במודל אותו פיתח דודי של חוגים בתוך הישובים, התחילה תחרות גדולה מצד המועצה והמתנ"ס, אשר העתיקו את המודל העסקי והתחילו לפתוח חוגים בתוך הישובים, במחירים דומים ובתנאים דומים. במהלך השנים גם היו מדריכים שבחרו לעזוב ולפתוח חוגים מתחרים לאותו קהל. האופן בו מתמודד דודי עם התחרות הוא על ידי פיתוח מתמיד של מוצרים חדשים, הבאת חוגים וסוגי ספורט חדשים ושמירה על רמת השירות והאיכות. הוא יודע שילד שגדל אצלו בחוג מגיל 3, יעדיף להשאר במסגרת המוכרת ולא לעבור למסגרות אחרות, גם כשהמחירים דומים והתנאים דומים.

המוטו שעוזר לדודי להתמודד עם התחרות הוא "זה רק ספורט". לדבריו הוא צריך להשתפר ולהיות יותר טוב מהמתחרים כדי שלקוחות יגיעו אליו. לעיתים קרובות הוא גם פונה למתחרים ומציע שיתופי פעולה. לפעמים זה עובד ולפעמים הצד השני לא מעוניין. דודי מאמין שתמיד עדיף לעבוד ביחד עם המתחרים מאשר לפעול לבד. גישה חיובית זו מאפשרת לו גם לשמור על היתרון התחרותי שלו ובו זמנית להימנע מיצירת "אויבים".

טיפ שביעי: תמיד לפעול במודל win win win

עסק שבו מרוויחים גם הלקוחות, גם העובדים וגם הספקים הוא עסק שיצליח לאורך זמן. אי אפשר לקיים עסק לאורך זמן שחלק מהשותפים בו מפסידים.

במודל של ספורט סקילס ההורים נהנים ממגוון חוגים בעלויות מופחתות והמדריכים נהנים ממעטפת ארגונית מלאה הכוללת מנהלת משרד, ציוד, ביטוח, מעטפת מקצועית וארגונית ומערך גביה. התשלומים מתחלקים 50%-50% בין המאמן והעסק וכולם יוצאים מרוצים. בנוסף המדריכים מקבלים את שכרם בתלוש משכורת הכולל את כל ההפרשות הסוציאליות כך שהם מקבלים את שכרם גם במצבים של מחלה או פציעה.

טיפ שמיני: ללמוד להיות איש עסקים ולא רק בעל עסק.

ספורט סקילסכששאלתי את דודי מה סוד ההצלחה שלו, ואיך הוא הצליח לפרוץ את גבולות המחשבה של מאמן כושר מן המניין ולהפוך לעסק שמגלגל מעל מיליון ₪ בשנה ומעסיק 11 עובדים, הוא אמר לי שמה שעשה עבורו את ההבדל זה חברותו ב- BNI במשך מספר שנים. BNI היא רשת נטוורקינג עסקית בפריסה ארצית, אשר לצד מפגשי הנטוורקינג הקבועים שמקיימים חבריה, נערכות הדרכות והרצאות קבועות של יועצים ומלווים עסקיים לחברי הרשת. לדברי דודי ההדרכות שקיבל ב- BNI גרמו לו לחשוב כמו בעל עסק ולהיות מודע לכל אותם טיפים שמוזכרים בפוסט זה.

לסיכום אני בוחרת להביא ציטוט של דודי שבי, הבעלים של ספורט סקילס:

"יותר חשוב בעיני מלנצח זה איך זה משחקים את המשחק ואיך מתנהגים בהוגנות. ככה גם בעסקים. כשמנהלים עסק בהוגנות ומתוך רצון שכולם ירוויחו ולא שיהיה מנצחים ומפסידים – ככה מצליחים בעסקים".

רוצים לקבל עוד טיפים עסקיים?  מזמינה אתכם לקרוא בבלוג שלי על:

עשרות העקרונות לשיווק מנצח

עשרת העקרונות לשיווק עצמי בקבוצות רישות עסקי (נט וורקינג)

עשרה צעדים ליצירת סלוגן שיווקי מוצלח

וכרגיל, אשמח גם לשיתופים ולתגובות שלכם לפוסט.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *